Koti › Muut sairaudet › Potentiaalisia asiakkaita pidetään vankina. Potentiaalisten asiakkaiden kanssa työskentelyn hienovaraisuudet

Potentiaalisia asiakkaita pidetään vankina. Potentiaalisten asiakkaiden kanssa työskentelyn hienovaraisuudet

Kuinka myydä enemmän nykyisille asiakkaille? Kysymys, joka huolestuttaa kaikkia yrittäjiä. On yli 30 tapaa kannustaa asiakkaita jättämään enemmän rahaa kassalle tai shekkitilillesi. Suosittelemme kuitenkin ensin arvioimaan ostajan potentiaalia tai hänen kapasiteettiaan. Laske tätä varten yrityksesi osuus asiakkaasta. Tunkeutumiskaava auttaa tässä.

Kaava asiakkaiden ostojen osuuden laskemiseksi

Penetraatio = tuotteesi osuus asiakkaiden tämän tuotteen kokonaisostoksista

On erittäin tärkeää mitata tätä indikaattoria niissä yrityksissä, joihin asiakkaat ovat säännöllisesti yhteydessä, esimerkiksi jos myyt juomavettä, autonosia, laitteita ja tarjoat palveluita. Ja yrityksille, joilla on laaja valikoima tuotteita yhdelle kohdeyleisölle.

Mistä tiedät jokaisen asiakkaan potentiaalin?

Mikä on tärkeää ymmärtää jokaisessa asiakkaassa:

Oma osuus asiakkaasta. Sinun on tiedettävä kuinka monta tuotetta asiakas ostaa sinulta ja kuinka monta kilpailijoilta.
Osuutesi lisämyynti- ja ristiinmyyntipotentiaalista nykyisille asiakkaille. Up-Sale tarkoittaa samojen tuotteiden myyntiä. Ristiinmyynti - ristikkäisten tuotteiden myynti samalle asiakkaalle.

Miten saan nämä tiedot?

Menetelmiä on kolme:

Tilastollinen (analysoit saatavilla olevat tiedot markkinoiden koosta, pelaajien määrästä, kuluttajien määrästä)
Asiakaskysely
Markkinatutkimuspalvelukyselyn tulokset.

Näitä menetelmiä käytettäessä on tärkeää ymmärtää oman osuutesi lisäksi myös mitä tehdä saadaksesi enemmän samoja ja eri tuotteiden ostoja sinulta. Joten kysy:

Mitä yrityksesi voi tehdä saadakseen asiakkaan ostamaan 15 - 20 % enemmän?
Mitä muuta asiakas ostaa kilpailijoiltasi, mitä he voisivat ostaa sinulta?
Mitä hyötyä asiakkaalle on työskennellä kilpailijoiden kanssa?

Asiakkaat ovat todennäköisesti haluttomia vastaamaan näihin kysymyksiin. Siksi on tarpeen kehittää oikeat keskusteluskriptit. Sitten johtajasi voivat lähestyä häntä oikein ja voittaa kaikki asiakkaan vastalauseet.

Joka tapauksessa varmasti saat tietoa ainakin 60-70 % asiakkaista. Paranna työtäsi heidän kanssaan ja yritä sitten samoilla menetelmillä muuttaa suhdetta muihin. Siksi älä ole heti epätoivoinen, kun saat kieltäytyä keskustelemasta tästä aiheesta. Pääset loppuun työskentelemällä koko alustan kanssa.

Jokaisen esimiehen tulee laatia jokaiselle asiakkaalle jotain tämän kaltaista:

Sen täyttämisen jälkeen voit välittömästi arvioida jokaisen asiakkaan potentiaalin:

Kuinka kasvattaa kunkin asiakkaan keskimääräistä sekkiä ja myyntiä?

Tee jokaiselle asiakkaalle yksilöllinen myyntisuunnitelma.
Harkitse tietyn asiakkaan kaikkia kommentteja ja tee uusi kaupallinen tarjous.
Työskentele markkinointiosaston kanssa työkalujen parissa, jotka lisäävät ostosten määrää sinulta.
Tee nämä kyselyt säännöllisesti.

Miten arvioida nykyisten asiakkaiden myyntipotentiaalia levinneisyysmittausten lisäksi?

On tärkeää segmentoida jatkuvasti nykyistä perustaa ja osallistua sen markkinarakoon.

Mahdollisesti kannattavia markkinarakoja voidaan tunnistaa useilla työkaluilla, joita Oy-lin asiantuntijat opettavat käyttämään.

1. SWOT-analyysi. Liiketoiminnan vahvuuksien ja heikkouksien sekä ulkoisten uhkien ja mahdollisuuksien arviointi.

2. ABCXYZ-analyysi. Nykyisen pohjan luokittelu hankintojen määrän ja säännöllisyyden kriteerien mukaan urakoitsijoiden ja valikoiman yhteydessä.

Kysely voidaan käynnistää tekstiviestillä, chatbotilla, sähköpostilla, puhelimitse, käyttämällä kyselylomaketta kauppapaikalla jne.

Tämän seurauksena vastaajat tulisi jakaa kolmeen ryhmään:

Järjestäjät, jotka antoivat 9-10 pistettä
Neutraali - laita 7-8 pistettä
Kriitikot - laita 0-6 pistettä

Markkinointitoimisto Dr. I-Bolit onnistui houkuttelemaan 515 hakemusta Omskin rullapaikalle vain 57 ruplalla - tämä vaati vain kohdistetun mainoksen VKontaktessa. Ja tämä on vain yksi tapa houkutella potentiaalisia asiakkaita. ... Mitä muita menetelmiä tulisi käyttää ja kuinka niihin ei kuluta paljon rahaa, kysyimme lääkärin johtajalta. I-Bolit, kirjoittanut Jegor Gonin.

Kohdeyleisön muotokuvan määrittäminen

Ennen kuin etsit tapoja houkutella potentiaalista asiakasta, sinun on ymmärrettävä, kuka hän on, mistä hän on kiinnostunut, mitä hän pelkää. Helpoin tapa tehdä tämä on sosiaalisessa mediassa. kolmella tavalla.

1. Kartoita tarpeitasi

Tätä varten sinun on löydettävä kilpailijoiden yhteisöt ja katsottava, mitä heidän asiakkaat kirjoittavat tuotteestaan. On tarpeen analysoida vähintään 100 arvostelua ja laatia niiden perusteella kartta kohdeyleisön tarpeista. Tätä varten:

Sinun on mentävä heidän sivuilleen ja katsottava perustiedot. Kirjoita sitten arvosteluista, mitä asiakkaat tarkalleen arvioivat ja ovatko he tyytyväisiä tuotteeseen vai eivät. Kerättyjen tietojen perusteella teet listan kaikista kuluttajien ominaisuuksista: heidän sosiaalisesta asemastaan, ikänsä, ammateistaan, unelmistaan ja kiinnostuksen kohteistaan, suosikkilomapaikoistaan jne.
Sitten sinun on muotoiltava näiden asiakkaiden kaikki mahdolliset tarpeet.

Esimerkiksi, Jos 23-26-vuotiaat pojat ja tytöt ovat kiinnostuneita vieraista kielistä, he saattavat mennä toiseen maahan matkustamaan tai asumaan, tai ehkä heidän on opittava kieli työskentelyä varten. Jos 12–13-vuotiaat teini-ikäiset ovat kiinnostuneita japanista, he pitävät todennäköisesti animesta, ja heille kielen taito on tapa nostaa asemaansa ystäviensä silmissä.

Lisäksi palautteen perusteella on selvitettävä, mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaan päätökseen (hinta, maantiede, palvelu, brändi, monimutkaisuus jne.)
Yllä olevan perusteella sinun on muotoiltava ehdotuksesi edut.

Esimerkiksi, ehdotuksesi ilmoittautua japanin kurssille saattaa kuulostaa tältä: "Kolmen kuukauden kuluttua pystyt matkustamaan toiseen maahan ja kommunikoimaan vapaasti äidinkielenään puhuvien kanssa"; "Rekisteröidy kurssille ja voit katsoa Sailor Moonin seuraavan kauden ennen kaikkia muita odottamatta siirtoa."

Vastaukset kuhunkin kohtaan tulee kirjoittaa kaavion muodossa, jotta saat visuaalisen kartan potentiaalisten asiakkaiden kiinnostuksen kohteista ja tarpeista, mikä auttaa muotoilemaan tehokkaan ehdotuksen.

Esimerkki kohdeyleisökartasta japanin verkkokursseille

2. Suorita haastattelu

Lähetä sähköpostia suoraan kilpailijoille. Näin saat elävän mielipiteen etkä ajattele mitä asiakas todella haluaa. Lisäksi voit kysyä lisäkysymyksiä ja löytää piilotettuja kipupisteitä potentiaalisille asiakkaillesi.

Kuinka ottaa yhteyttä vastaajiin... Esittele itsesi keskustelukumppanille, pyydä vähän huomiota, kiitä häntä etukäteen avusta. Kysy häneltä, mistä hän on kiinnostunut ja onko hän kiinnostunut tuotteestasi (palvelustasi). Pyydä kilpailijoiden ehdotuksissa kuvailemaan mitä hän näkee tuotteena (palveluna) ihanteellisesti ja mitä markkinoilta puuttuu.

Tämän menetelmän haitat ovat henkilökohtaisten haastattelujen käyttö kestää kauan, eivätkä kaikki vastaajat vastaa, siksi otos on pieni. Mutta monilla markkinoilla kuluttajien muotokuva on samanlainen, joten on mahdollista muodostaa yleisön yleiset tarpeet.

DR. I-Bolit:
”Kysyimme kerran 200 yleisöstämme. Profiilimme estettiin, palautimme ne ja kirjoitimme uudelleen. Yhteensä vastausten keräämiseen meni 4 tuntia, mutta saimme avaimen markkinoiden kaipaaman tuotteen luomiseen.

3. Käynnistä kyselysi kohdistettuna mainoksena

Pyydä suoraan kyselyn otsikossa ottamaan se vastaan palkkiona - esimerkiksi ilmainen kokeilutunti / toimenpide. Mitä kysymyksiä kyselyssä esitetään, riippuu tarjoamastasi tuotteesta. Voit esimerkiksi selvittää tulotason, onko lapsia, onko urheiluharrastuksia jne.

Kuinka löytää potentiaalinen asiakas

Kun sinulla on enemmän tai vähemmän tarkka kuva ihanteellisesta asiakkaastasi, sinun on löydettävä hänet ja näytettävä mainos tuotteestasi tai palvelustasi. Olemme keränneet asiantuntijalausuntoja ja laatineet luettelon tehokkain tapa hankkia asiakkaita.

Keräämme yleisön yhteen paikkaan

Potentiaalisten asiakkaiden keräämiseksi yhdelle sivustolle luodaan sosiaaliseen verkostoon yritysyhteisö. Jotkut markkinointigurut neuvovat lisäämään heihin jäseniä ja aloittamaan lämmittelyn jo ennen liiketoiminnan virallista alkamista.

Kira Kam, markkinoinnin liiketoiminnan sisältötoimiston pääjohtaja alusta alkaen:
– Aiemmin emme tehneet niin ja saimme todellisuuden kunnianhimoisesti: monet projektit epäonnistuivat. Nyt ymmärsimme, että asiakkaita pitää houkutella ennen lanseerausta, jotta oikeaan aikaan on jo "kuumia" ostoksille valmiita asiakkaita. Silmiinpistävä esimerkki on Other Point -virasto. Se avattiin virallisesti vuonna 2015, ja he avasivat Facebook-ryhmän jo vuonna 2011! Neljän vuoden ajan he ovat julkaisseet hyödyllistä sisältöä aiheestaan ja keränneet tilaajia. Ei ole yllättävää, että viraston perustaminen lopulta onnistui.

Kenet otetaan mukaan "raaka" yhteisöön. Virastossa Dr. I-Bolitia neuvottiin aloittamaan kilpailijoiden asiakkaista ja myös seuraamaan yrityksesi verkkoresursseissa vierailijoita. Asiantuntijat sanovat, että 3 kuukautta riittää tällaiseen koulutukseen.

Tapaus Dr. I-Bolit.

VKontakte-yhteisö luotiin 3 kuukautta ennen Omskissa sijaitsevan rollerdromen avaamista. Avaushetkellä:

- yhteisössä oli 1139 henkilöä

- Kohdistamalla käynnistetyn kyselyn kautta tuli 584 kokeilutuntihakemusta

- 131 henkilöä lupasi tulla avajaisiin osallistumalla kyselyyn

- Avajaisiin saapui 700 ihmistä

Houkutellakseen tilaajia markkinoijat päättivät esitellä rollerdrome-rakennuksen sisältä. Ryhmä julkaisi postauksia siitä, miten sisustussuunnittelua kehitettiin, remontti on käynnissä ja lanseerausta valmistellaan. Kolmen kuukauden ajan he kuvasivat ja julkaisivat noin 30 live-videota 1-3 minuutin ajan. Jokainen viesti sisälsi kehotuksen liittyä VKontakte-postituslistalle.

Sitten tilaajia pyydettiin itse päättämään, milloin avataan, ja käynnistettiin äänestys, johon osallistui 145 henkilöä. Vaihtoehto "pääsen tulla vasta viikonloppuna" voitti. Tarkka päivämäärä valittiin samalla tavalla. Häntä lähempänä järjestäjät kehottivat tilaajia liittämään julkaisuun musiikkikappaleita, jotka lupasivat sisällyttää avajaisissa. Joten ihmiset ei vain voinut seurata hankkeen historiaa, vaan myös olla mukana tekemässä päätöksiä sen käynnistämisestä.

Postaus äänestyksellä Omsk rollerdrome -ryhmässä, jossa osallistujat valitsivat avauspäivän

Tarjota ensimmäiset asiakkaat, ihmiset kehotettiin varaamaan paikkoja avauspäivänä alennuksella. Tätä varten käynnistimme toiminnon "Ole ensimmäinen - ota bonukset!" ja määritä mahdollisuus jättää pyyntö mobiilisovelluksen kautta. Jotta emme menetä yhtäkään pyyntöä, perustimme botin, joka soitti automaattisesti pyyntöjen numerot.

Egor Gonin, markkinointitoimiston johtaja Dr. I-Bolit:
”Potentiaaliset asiakkaat saavat vaikutelman, että sinulla on varakas yritys, jos sinulla on varaa niin paljon mainontaan. Vaikka he eivät itse hakeutuisikaan, he todennäköisesti suosittelevat niitä ystävilleen ja tuttavilleen, sillä heidän mielessään toimii yhdistys: koska mainoksia on paljon, se tarkoittaa, että olet alan paras. Uudelleenkohdistaminen maksaa sinulle vain 5 000 ruplaa. Erään autojen valintaa tekevän asiakkaamme kanssa olemme työstäneet tällaista strategiaa vuoden ajan, ja tänä aikana hänen tulonsa ovat nelinkertaistuneet.

Mainoskanavien vaihtaminen

Internetissä on nykyään satoja kohdistettuja mainontaalustoja. DR. I-Bolit käytäntöjä 6 pääasiallista jotka toimivat tehokkaimmin venäläisten kuluttajien keskuudessa:

Yhteydessä. 90 % kaikesta, mitä verkossa voidaan myydä, kannattaa mainostaa täällä (paitsi

Luku 4. MAHDOLLISTEN OSTAJIEN TUNNISTAMINEN JA YHTEYDEN MUODOSTAMINEN

Tietolähteet ja menetelmät mahdollisten ostajien tunnistamiseksi

Henkilökohtainen myyntiprosessi alkaa mahdollisten ostajien tunnistamisella. Potentiaalinen ostaja on luonnollinen henkilö tai oikeushenkilö, joka voi ostaa tuotteen. Tällaiset asiakkaat vastaavat kolmea parametria: he ovat tietoisia tuotteen tarpeesta, heillä on taloudelliset resurssit, heillä on valtuudet tehdä ostopäätös.

Tietolähteet potentiaalisista asiakkaista hyvin monipuolinen. Näitä voivat olla: yritystietokanta; yrityksen henkilöstö; kansalliset, alueelliset erikoisjulkaisut, lehdistöartikkelit, uutistiedotteet, Internet, myynninedistämismateriaalit, raportit, tilinpäätökset; luettelot ja hakuteokset (hyödykkeet, teollisuus); tutkimusta ja tiedon parissa työskentelevät ammatilliset organisaatiot (markkinointi- ja sosiologiset tutkimuskeskukset, teollisuuslaitokset jne.); valtion virastot, paikallisviranomaiset, kansalliset komiteat (tilastokomitea), jotka julkaisevat materiaaliensa ohella niiden organisaatioiden nimet ja osoitteet, joihin voit ottaa yhteyttä; näyttelyt ja messut; asiakkaat (ostajan henkilökunta) ja asiakasasiakkaat; joskus kilpailijat; liikekumppanit (jälleenmyyjät ja toimittajat) jne.

Menetelmät mahdollisten ostajien valintaan vaihtelevat myyntityypistä riippuen. Mainitaan yleisimmät menetelmät.

1. Sokea hakumenetelmä perustuu keskiarvolakiin. Jos esimerkiksi myyjän aiempi kokemus osoittaa, että yksi henkilö kymmenestä ostaa tuotteen, 50 puhelun potentiaalisille asiakkaille pitäisi johtaa 5 tehtyyn kauppaan. Tämän perusteella myyjän tulisi olla yhteydessä mahdollisimman moneen potentiaaliseen asiakkaisiin tietäen, että tietty prosenttiosuus heistä tekee ostoksen. Pääsääntöisesti valmistelutyötä ei ole, eikä myyjä tiedä mitään henkilöstä tai organisaatiosta, johon hän yrittää ottaa yhteyttä. Tämä asiakastunnistuksen muoto perustuu yksinomaan puheluihin tai sokkokäynteihin mahdollisten asiakkaiden luona kotona (toimistossa).

2. Äärettömän ketjun menetelmä on se, että myyjä pyytää asiakasta (tai ketä tahansa haastateltua henkilöä) kertomaan hänelle niiden ihmisten ja organisaatioiden nimet, jotka ovat kiinnostuneita tämän tuotteen ostamisesta. Otettuaan heihin yhteyttä myyntiedustaja kysyy myös tuttavien nimiä, joista voisi tulla potentiaalisia asiakkaita. Tämä menetelmä on yleinen kulutustavaroita myytäessä.

3. Vaikutuslähteen (keskipisteen) menetelmä sisältää tuen etsimisen ja hankkimisen henkilöiltä, joilla on tietty vaikutus potentiaalisiin asiakkaisiin, ja heidän tiedonsaantia. Tällaisia henkilöitä voivat olla kerhojen presidentit, julkisten yhdistysten edustajat, järjestöjen johtajat, lääkärit, opettajat, jotka voivat suositella mahdollisia asiakkaita.

4. Kaupan esittelyjen ja näyttelyiden menetelmä. Näyttelyiden ja muiden erikoistilaisuuksien näyttelyt ja esittelyt mahdollistavat potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisen, koska tällaiset tapahtumat houkuttelevat ihmisiä, jotka ovat kiinnostuneita tavaroiden ostamisesta.

5. Pyyntömenetelmä Se koostuu kiinnostuneiden henkilöiden ja organisaatioiden puheluiden ja sähköpostien rekisteröinnistä kampanjoiden tai kampanjoiden jälkeen. Kun ihmiset ovat ottaneet yhteyttä yritykseen saadakseen lisätietoja, myyjät ottavat heihin yhteyttä.

6. Tarkkailumenetelmä. Myyjä löytää mahdollisen ostajan tarkkailemalla myyntialueensa tilaa ja tilanteen kehittymistä. Esimerkiksi toimisto- ja kaupallisten laitteiden, tietokoneiden ja huonekalujen myyjien tulee kiinnittää huomiota rakenteilla oleviin toimistorakennuksiin ja kauppa-aukoihin alueellaan.

7. Agenttiverkkomenetelmä sisältää suhteiden luomisen ihmisten kanssa, jotka voivat tarjota potentiaalisten asiakkaiden osoitteita tiettyä palkkiota vastaan (ostoalennukset tai % suoritetusta tapahtumasta).

Tunnistetut potentiaaliset asiakkaat eroavat toisistaan taloudellisten resurssiensa, mahdollisen kaupan määrän, erityisvaatimusten, sijainnin ja pitkäaikaisen yhteistyön todennäköisyyden suhteen. Siksi on suositeltavaa jakaa ne kolmeen luokkaan - A (suuri potentiaali), B (keskipotentiaalinen) ja C (pieni potentiaali). Lisäksi asiakkaisiin, jotka kuuluvat ensimmäiseen luokkaan (A), myyntiedustaja tulee ottaa välittömästi yhteyttä.

Yhteydenottoon valmistautuminen – henkilökohtaisen myyntiprosessin toinen vaihe. Se sisältää suunnittelee tapaamista mahdollisen ostajan kanssa ja sopi sen ehdoista.

Tapaamisen suunnitteleminen mahdollisen ostajan kanssa

Yhteydenpidon suunnittelu potentiaalisen asiakkaan kanssa on onnistuneen yhteydenpidon perusta. On yleensä neljä syytä suunnitella keskustelua asiakkaan kanssa:

Suunnittelu auttaa myyjää tuntemaan itsevarmuutta. Kun puhutaan suuren yleisön tai arvovaltaisten asiantuntijoiden edessä, monet hermostuvat. Hermostuneisuus voidaan tukahduttaa, jos suunnittelet puheesi (esittely, perustelut tuotteen puolesta, vastaukset mahdollisiin vastalauseisiin) ja harjoittelet tuotteen esittelyä. Näin myyjä luottaa omiin vahvuuksiinsa ja ammatillisiin kykyihinsä;

Edistää ystävällisten, hyväntahtoisten suhteiden muodostumista asiakkaiden kanssa. Ostaja kunnioittaa tietysti myyjää, joka on valmistautunut tapaamiseen etukäteen, ymmärtää asiakkaan tarpeet ja on valmis keskustelemaan hänen kanssaan siitä, kuinka ehdotettu tuote voi auttaa ostajaa ongelman ratkaisemisessa. Kunnioitus kehittyy vähitellen luottamukseksi, että myyjän argumentteihin ja lupauksiin voidaan luottaa;

Säästää myyjän ja hänen asiakkaidensa ajanhukkaa ja estää ikäviltä yllätyksiltä;

Edistää myynnin kasvua. Hyvin koulutettu myyjä, joka tuntee asiakkaiden tarpeet, on valmis puhumaan siitä, kuinka hänen tuotteensa arvokkaat ominaisuudet voivat auttaa asiakasta vastaamaan tarpeisiinsa, saavuttaa aina parempia tuloksia kuin kouluttamaton myyjä. Suunnittelu auttaa ajattelemaan koko esitysprosessin läpi ja toteuttamaan sen sopivalla tasolla.

Kun sovitaan tapaamisesta myyjän tulee:

Määritä yhteydenpidon tavoitteet asiakkaan kanssa;

Kerää hänestä mahdollisimman paljon yksityiskohtaista tietoa;

Kehitä tuotteen esittelysuunnitelma.

Kontaktitarkoituksen muotoilu potentiaalisen asiakkaan kanssa voi olla seuraavaa: lisätietojen hankkiminen asiakkaasta, asiakkaan tulevaisuudennäkymien arvioiminen, heti sopimuksen tekeminen, ostoerän kasvattaminen tiettyyn määrään jne. Asiantuntijat suosittelevat enimmäistavoitteen ja vähimmäistavoitteen määrittelemistä jokaiselle asiakkaan tapaamiselle. Joka tapauksessa vierailun tarkoituksen tulee olla täsmällinen, mitattavissa oleva, ymmärrettävä ja ostajalle hyödyllinen.

Tarkoituksen täsmällisyyttä koskevat vaatimukset liittyvät siihen, että niiden avulla myyjä voi muotoilla ehdotuksensa tarkasti. Esimerkiksi myydä ylimääräinen tavaraerä kampanjan aikana voimassa olevan alennuksen huomioiden tai tarjota ostajalle päivittää ostosten valikoima ostamalla ylimääräinen tavaraerä uudessa paketissa.

Tavoitteen mitattavuus mahdollistaa tapaamisen tulosten vertailun asetettuun tavoitteeseen ja sen saavuttamisen. Esimerkiksi tavoitetta voidaan pitää mitattavissa - lisätä uusien asiakkaiden määrää 8 henkilöllä.

Tavoitteen tulee myös olla selkeä ja ostajalle hyödyllinen. Kun hän ei ymmärrä, mitä hyötyä hän saa, jos hän hyväksyy myyjän tarjouksen, on melkein mahdotonta myydä hänelle tavaroita.

Seuraava askel kontaktitavoitteiden määrittämisen jälkeen on kerätä tietoa asiakkaasta ja hänen tarpeistaan... Tämä toimenpide sisältää tietojen hankkimisen:

a) yleinen luonne, kuten yrityksen koko tai perheen kokoonpano; tuotevalikoima (myydyt tavarat); markkinaosuus, maine; kilpailijat ja heidän tuotteet (edut ja haitat), taloudellinen asema; halutut ostoehdot (toimitustyyppi, maksuehdot, palvelu); tuotteen aiottujen käyttäjien pätevyys;

b) ostajan henkilökohtaisista ominaisuuksista, kuten nimi, koulutus, ikä, sukupuoli; ennakoidut tarpeet, ostomotiivit ja odotukset kaupan tekemisestä; asema yrityksessä tai perheessä; valintakriteerit; asema, uskomukset, kokemukset, ennakkoluulot, harrastukset, pelot; mistä hän on ylpeä - menestykset, palkinnot, julkaisut, vuosipäivät, perhe;

d) kaupankäyntitilanteesta, jossa ostopäätös tehdään.

Ilmoitettujen tietojen lisäksi myyjä tarvitsee myös syvän tuntemuksen myytävistä tavaroista, ts. ymmärrystä sen ominaisuuksista, käytön eduista, eroista kilpailijoiden tuotteista ja mahdollisista eduista ostajalle.

Esittelysuunnitelman laatiminen koostuu johdannon ja esityksen tyypin valinnasta; määriteltäessä kysymyksiä, joita käytetään tarpeiden tunnistamiseen, vakuuttavia argumentteja ehdotuksenne puolesta. Tässä vaiheessa kehitetään myös menetelmiä vastalauseiden poistamiseen ja kaupan sulkemiseen. Asiakkaaseen kohdistuvan vaikutuksen lisäämiseksi myyjän on huolehdittava erilaisista visuaalisista apuvälineistä (tuotenäytteet, kaaviot, hinnastot, mainosmateriaalit, matkamuistot jne.). Suunnitteluprosessi päättyy esityksen harjoitukseen.

Potentiaalinen ostaja

Johdatus "potentiaalisen ostajan" käsitteeseen

Potentiaalinen ostaja on joku, joka haluaa ostaa sinulta jotain.

Potentiaaliset ostajat ovat ihmisiä, jotka saattavat tietää yrityksestäsi tai sinusta, mutta eivät ole koskaan ostaneet sinulta mitään. Kuinka sisällytät ne yrityksesi kiertoradalle?

Se ei ole ollenkaan helppoa. Monet pienyritykset eivät pysty todella laajentamaan toimintaansa juuri siksi, että ne eivät herätä mahdollisten ostajien huomiota ja muuntaa niitä vierailijoiksi.

Monien vuosien ajan liikemiehet uskoivat, että tärkein tapa kestää kilpailua oli laajentaa valikoimaa ja pitää hinnat alhaisemmat kuin kilpailijoiden. Voidaan sanoa jossain määrin ironisesti, että liian suuri valikoima ja alhaiset hinnat ovat kaksi tärkeintä syytä yritysten romahtamiseen!

Selvennetään tätä ajatusta.

Liian suuri valikoima voi johtaa suurien varastojen syntymiseen, mikä vaikuttaa kannattavuuteen. Mieti, missä markkinarako on sinulle ja mitä aiot todella myydä.

Liian alhaiset hinnat monille pienille ja jopa suurille yrityksille voivat olla romahduksen ennakkoedustaja. Jos et voi kilpailla Wal-Martin kanssa tehokkuudella, et voi kilpailla sen kanssa hinnoilla. Korosta myönteisiä puoliasi: erikoistuminen, asiakaspalvelu, henkilöstön osaaminen, takuupalvelu, kotiinkuljetus, korjauspalvelut, lahjapaketointi jne. Korosta eroasi Wal-Marteihin verrattuna, jos sinulla ei ole varaa kilpailla niiden kanssa.

Katsotaanpa valikoimaa tarkemmin.

Keskivertoihminen kohtaa päivittäin satoja kaupallisia tarjouksia: televisiosta, radiosta, sanomalehdistä, näkee niitä mainostelineissä, takseissa ja jopa esimerkiksi Australian Sydneyssä hotellihuoneiden suihkuissa.

Yli 15 000 uutta tuotetta tulee markkinoille joka vuosi, ja yritykset myydä 90 % niistä päättyvät epäonnistumiseen!

Ajattele tätä: Henkilökohtaisten tietokoneiden omistajat voivat valita yli 30 000 ohjelman joukosta;

Auton ostajat voivat valita 572 tyypistä ja mallista;

Jos sinulla on luottokortti, saat yli 300 kuvastoa syyskuun ja joulun välisenä aikana;

Hammastahnoja on 13 8 lajiketta (nämä eivät ole tavaramerkkejä, nimittäin lajikkeet: putkissa, kertakäyttöpakkauksissa, eri väreissä, tupakoitsijoille, tupakoimattomille, hammassärkyville, teen tai kahvin ystäville, kellastuvien hampaiden ystäville ...) ...

David Pittl kirjoittaa Consumer Reportsissa: "Toistuvasti kuulemme ihmisistä, joilla on vaikeuksia päättää, mitä ostaa."

Ja silti joillakin toimialoilla toimii laaja valikoima. Charles Lazarus, tunnetun leluyrityksen Toys I Us perustaja, sanoo: "Kun vanhemmilla ei ole aavistustakaan, mitä ostaa lapselleen, he menevät tavarataloon, jossa on laajin valikoima." Tämä on tietysti hyvä Toys I Usin kaltaiselle yritykselle, mutta ei kovin hyvä kulman pienelle myymälälle. Luonnollisesti hän häviää suurten yritysten joukossa.

Mitä voit tehdä tässä tapauksessa houkutellaksesi potentiaalisen ostajan?

Pienyrittäjälle suuri valikoima voi harvoin olla kannattavaa varastojen korkeiden kustannusten vuoksi.

Katsotaanpa toista pienyrittäjien epäonnistumisen syytä. He yrittävät kilpailla hinnoilla suurten yritysten kanssa.

Suuret yritykset tarjoavat todennäköisesti parempia hintoja. Niillä on suurempi ostovoima ja pienemmät yleiskustannukset suhteessa myyntimäärään, ja siksi ne voivat menestyä erittäin alhaisilla kauppamarginaaleilla. He ovat jo pumpanneet miljardeja dollareita amerikkalaisista kuluttajista sanoen: "Kukaan ei voi verrata hintojamme!" Tai jotain sellaista. Vuonna 1993 tällaisia hintanappuloita myi ensimmäistä kertaa enemmän valmiita vaatteita kuin erikoisliikkeitä. Ensimmäistä kertaa 116-vuotisen historiansa aikana Budweiser on laskenut oluen hintoja. Säilyttääkseen asemansa tupakkamarkkinoilla Philip Morris alensi Marlboro-savukkeiden hintoja 40 %.

Voisiko tämä toimia? Ehkä - mutta suurille yrityksille! Jopa jättiläisille, kuten Philip Morris, lopputulos voi olla hyvin erilainen. Lyhyen aikavälin vaikutus on myynnin kasvu, mutta voittojen lasku. Marlboron osakekurssi laski pörssissä sinä päivänä, kun Marlboro-savukkeiden hinnanalennuksesta ilmoitettiin. Sijoittajat eivät uskoneet, että Marlboron potentiaalisten ostajien määrän kasvu johtaa osakkeen hinnan alarajan nousuun. Jo yli vuosi myöhemmin rahoitusanalyytikot yrittävät löytää selityksen sille, mitä nykyään kutsutaan Marlboron mustaksi perjantaiksi. Yhtiön markkinaosuus on kasvanut, mutta kilpailijat eivät peräänny, vaan alentavat savukkeiden hintoja. Tämän seurauksena tupakoitsijat iloitsevat alhaisemmista hinnoista, mutta kaiken kaikkiaan tupakkateollisuuden kannattavuus on heikkenemässä.

Otetaan esimerkiksi American Airlines. Vuosi toisensa jälkeen tämä lentoyhtiö on johtanut lentomatkustajakyselyitä. Jossain vaiheessa hän päätti lisätä liikennemääriä alentamalla lippujen hintoja. Tämä ajatus vaikutti varsin ajankohtaiselta. Loppujen lopuksi eri lentoyhtiöillä on hyvin erilaiset hinnat vuodenajasta riippuen (ja joskus jopa vuorokaudenajasta riippuen). Mikset korvaa palapeliä kuten "millä hinnalla minun pitäisi lentää?" ottamalla käyttöön helposti ymmärrettävät säännöt? Ongelmaksi osoittautui, että muut lentoyhtiöt seurasivat American Airlinesin esimerkkiä. Jotkut pienet yritykset, kuten Southwest Airlines ja Alaska Airlines, ovat menestyneet, koska niillä ei ollut liittovaltion vero- ja lisäysongelmia, jotka American Airlinesin oli otettava huomioon. Pian hän palasi hyvin hallittuihin vanhoihin menetelmiin ja tariffeihin.

Tämän päivän kuluttajat tietävät erittäin hyvin, kuka tekee mitäkin. He asettavat yrityksesi henkiselle "asteikolle", jolle he "merkitsivät" mistä ostaa jotain. Tunnetut kirjailijat Jack Trout ja All Reis kutsuvat tätä "paikannukseksi" - prosessiksi, jolla kuluttajat tarjoavat "paikan" tuotteellesi mielessään.

Kuten tunnettu ennustaja Laurel Cutler sanoo: ”1990-luvun kuluttaja on älykkäin ja älykkäin kuluttaja. Opimme ihmisiä ajattelemaan."

Alhaisten hintojen ongelma on, että ne voivat johtaa "hintasotaan". Pian löydät itsesi Cincinnatin Kroger-supermarkettien omistajista, jotka toivat uusien elintarvikkeiden alennukset siihen pisteeseen, että siankasvattajat tulivat heidän luokseen ostamaan maitoa porsaille viidellä sentillä litralta, joten se oli halvempaa kuin tavallinen. porsaiden rehu.

Siksi halu alentaa hintoja ja laajentaa valikoimaa ei välttämättä ole paras tapa houkutella potentiaalista ostajaa.

Mitä tehdä?

Alla annamme esimerkkejä tiettyjen tekniikoiden käyttämisestä potentiaalisen ostajan huomion kiinnittämiseksi yritykseesi. Jotta sinun olisi helpompi selvittää, mitä tehdä, kerromme sinulle tarinan siitä, kuinka aloitimme liiketoiminnan.

Olimme melko kilpailukykyisiä hintojen ja valikoiman suhteen, mutta myymälässämme rajoitimme kilpailun tiettyyn tavaraluokkaan,

Kun aloitimme, pienen vauvakaupan vuosiliikevaihto oli noin 25 000 dollaria. Mikä saisi potentiaalisen ostajan tulemaan meille, kun hän kulkee valtavan tavaratalon ja useiden suurten erikoisliikkeiden ohi? Anoppini keksi idean: "Anna edullisia tavaroita, mutta kaupungin laajimmassa valikoimassa!"

Oli syksy, ja mietimme, mitä ihminen saattaisi tarvita talveksi, eikä kovin kallista?

Entä jos yrität myydä pieniä asioita, jotka pitävät lapset lämpimänä - lapaset, huivit, muffit? Siitä tuli mitä tarvitsimme - edullisia, ja pystyimme tarjoamaan kaupungin laajimman valikoiman näitä tavaroita!

Olemme sisustaneet ikkunat itse:

"KAUPUNKIME PARAS LASTEN KÄSINEIDEN, KYTKIEN JA HUIVIEN VALIKKO!"

Pian ihmiset alkoivat tulla sisään ja ihmetellä, mikä olisi paras valikoima muffeja ja hanskoja. Kun he olivat kaupassa, pystyimme tarjoamaan heille haalareita (meillä oli ehkä köyhin valikoima) - loppujen lopuksi yhden haalarin myynti vastasi rahassa kolmen tusinan hansikasparin hintaa.

Joskus onnistuimme myymään joko haalarin tai puvun tai tyttömekon - kaikki tämä siksi, että meillä oli mitä tietty asiakas halusi ja laajimmassa valikoimassa.

Joten vaikka meillä ei ollutkaan kaikista tuotteista laajinta valikoimaa, onnistuimme saavuttamaan sen jollakin asiakkaamme halutulla tavalla.

Mitä olemme saavuttaneet? Olemme siirtäneet potentiaalisen ostajamme Vierailija-arvoon.

Sinun tulee antaa Vierailijalle myönteinen ensivaikutelma, ja tämä saavutetaan rauhallisella, lämpimällä, välittävällä ilmapiirillä. Jos onnistut, niin tekemällä voitat tulevia ostajia. Jos jätät huomioimatta tai, mikä vielä pahempaa, ärsytät nämä Vierailijat, menetät heidät ikuisesti. Ja joskus, mikä pahinta, he kertovat tarinansa epäonnistuneista käynneistä myymälässäsi kymmenelle tai useammalle ystävälleen ja tuttavalleen.

Ei kauan sitten supermarket menetti perheemme tällä tavalla... ehkä ikuisesti. Ja koska käytimme noin 10 dollaria viikossa heidän päivittäistavaraosastollaan (mikä tarkoittaa noin 5 000 dollaria vuodessa tai noin 100 000 dollaria seuraavien kahdenkymmenen vuoden aikana), menetys on melko merkittävä jopa suurelle yritykselle.

Näin se oli. Menimme tiskille ostamaan pikkutavaroita. Myyjä katsoi ja sanoi:

Ota numero!

Mitä? Kysyimme.

Ota numero! - toisti myyjä ohjaten meidät kassakoneen kaltaiselle kirjoituskoneelle ja antaen repäisypaperinumeroita. "Joten minä tiedän, kenen vuoro on.

Mutta anteeksi, sillä salissa ei ole ketään muuta kuin me!

Jos haluat, että sinua palvellaan, sinulla on oltava numero! Nämä ovat meidän sääntömme! myyjä toisti uudelleen ärtyneellä äänellä.

Menimme koneen luo ja revimme pois numeron - kuusikymmentä ensimmäinen,

Myyjä katsoi seinätaulua ja huusi: "Seuraavaksi! Kuusikymmentä ensimmäinen!"

Tässä olemme me, - meidän piti vastata, ja vasta sitten meitä palveltiin.

Mitä tapahtui? Ihmiset, jotka yrittivät pitää meistä huolta, jotka yrittivät luoda vaikutelman ammattimaisuudesta ja pätevyydestä, unohtivat inhimillisen tekijän. He muistivat vain sen, että kaikkien piti "maksaa numeroilla". Näin toimivat robotit, eivät ihmiset. Joka tapauksessa ihmisten ei pitäisi toimia näin, jos he haluavat potentiaalisen ostajansa nousevan seuraavalle askeleelle ja tulevan Vierailijaksi,

Kuinka paljon keräät hehtaarilta?

Stan Golomb kehittää markkinointiohjelmia kuivapesuloihin, ravintoloihin, hammaslääkäreille, terveydenhuollon tarjoajille, pizzerioille ja monille muille. Kun hän ottaa vastaan uusia asiakkaita, hän pyytää heitä aina ajattelemaan vakavasti ja vastaamaan yhteen yrityksen keskeiseen kysymykseen, nimittäin "paljonko keräät hehtaarilta?"

"Maaviljelijät laskevat aina sadon hehtaaria kohden", Stan selittää. Jos keskisato on esimerkiksi 50 senttiä hehtaarilta, niin 30 sentin sato kertoo heti, että jotain on vialla."

Miksi siis yrittäjä ei vertaa toimintansa tuloksia "hehtaaritatoon"? Liiketoiminnassa tämä "tuotto" lasketaan verrattuna muihin markkinoihin. "Ala-ala hehtaareina" voi tässä tapauksessa olla liiketoimien lukumäärä tietyllä markkinasegmentillä, jotka yksi yritys on tehnyt ja toteuttanut. Haluatko tietää, kuinka voit? Kiinnitä huomiota "tuottoasi".

Aloita määrittelemällä markkinasi. Päämarkkinasi ovat siellä, missä kahdeksankymmentä prosenttia potentiaalisista ostajistasi asuu. Selvitä 300 nykyisen asiakkaasi osoitteet. Näiden tietojen perusteella voit arvioida, missä suurin osa asiakkaistasi asuu. Jos olet tyypillinen pienyritys, yli 80 % asiakkaistasi asuu 3–5 mailin päässä yrityksestäsi.

Laske sitten kuinka monta perhettä asuu markkina-alueellasi. Mene postiin - siellä on tiedot postimiesten määrästä ja kuinka monta taloa kukin heistä palvelee. Oletetaan, että tontillasi on 5 000 taloa. Teet liiketoimintaa 1000 asiakkaan kanssa. Tämä antaa 20% "tuoton", eli palvelet 20% mahdollisista markkinoistasi, tehtäväsi on löytää tapa lisätä "tuottoa"!

On kaksi tapaa lisätä sitä:

1. Kasvata yrityksesi palvelemien perheiden määrää.

2. Vakuuta ne perheet, jotka jo tekevät kauppaa kanssasi, käyttämään enemmän rahaa sinulta.

Kun sinulla on käsitys markkinaosuudestasi, voit aloittaa sen systemaattisen kasvattamisen. Vaikka kaikki asiakkaat markkinoillasi on jo saavutettu, sinulla on silti mahdollisuus kasvattaa myyntiä dramaattisesti käyttämällä asianmukaisia kannustimia, jotta jokainen heistä kuluttaa 50 % enemmän.

Myyntimääräsi riippuu useista tekijöistä:

1. markkinaosasi maantieteellinen sijainti,

2. Väestötiheys.

3. Väestön tulotaso tässä markkinoiden osassa.

4. Toimintatyyppi, jota väestö harjoittaa.

5. Täällä omaksuttu elämäntapa ja elämäntapa.

6. Väestön etniset ominaisuudet.

7. Keski-ikäinen väestö.

8. Tyypilliset sääolosuhteet alueella,

9. Kilpailijoiden määrä tietyillä markkinoilla.

10. Kilpailun tyyppi.

11. Toimintasi luonne kilpailukyvyn parantamiseksi.

Näiden tekijöiden yhdistelmä määrittää, miksi yhden yrityksen liikevaihto on 5 000 dollaria viikossa, kun taas toisen, samanlaisen, tuskin saavuttaa kaksi tuhatta. Riippumatta tekijöistä, joita sinun on käsiteltävä, voit aina lisätä "tuottoasi".

Mieti, kuinka viljelijät lisäävät hehtaarisatoa? Joku lisää kastelua, joku lisää lannoitteita, joku alkaa käyttää torjunta-aineita tuholaisten torjuntaan, joku kehittää hybridilajikkeita. He kylvävät, viljelevät, lannoittavat peltojaan, yrittävät tehdä kaikkensa, jotta hehtaarisato maksaisi mahdollisimman paljon takaisin. Mitä voit tehdä yrityksesi sisällä?

Elämä pakottaa sinut varautumaan tiettyjen muuttumattomien tekijöiden kanssa. Pidämme niitä itsestäänselvyytenä. Et voi muuttaa markkina-alueesi taloutta, väestötiheyttä, sen maantieteellisiä rajoja. Et voi merkittävästi muuttaa yrityksen sijaintia tai vaikuttaa kilpailijan työtapoihin tavaroiden tai palveluiden hintojen ja alennusten alalla.

Paljon voidaan kuitenkin tehdä yrityksesi menestymisen eteen, ja sen voit tehdä vain sinä itse omilla toimillasi. Et voi tehdä mitään, ja sitten hyödyt tekemättä mitään - mikään ei muutu, paitsi ehkä yritykseesi vaikuttavat ulkoiset tekijät.

Otetaan esimerkiksi automaattinen kuivapesuteollisuus. Niiden vuotuinen liikevaihto voi olla hyvin erilainen - 50 000 dollarista 1 000 000 dollariin (useimmat kuivapesukoneet toimivat näissä rajoissa).

Mutta oli tämä liikevaihto mikä tahansa, sitä voidaan kasvattaa 20, 50 ja jopa enemmän. Ja tämä tehdään analysoimalla paikallisia palvelumarkkinoita ja asianmukaisia toimia.

Esimerkiksi sinusta pohjoiseen on valtatie. Sinulla ei ole asiakkaita hänen toisella puolellaan. Etelässä on rautatie, jonka takia etelästä on vähän asiakkaita. Lännessä on golfkenttä, siellä on myös vähän asiakkaita. Idässä näyttää siltä, että markkinasi raja on Feaview Avenuella. Jos yrityksesi sijaitsee tämän sivuston keskustassa Ogden Avenuella, sinun on otettava huomioon määritettyjä rajoja. Ainoa tapa houkutella ostajia on lähettää heille lentolehtisiä ja puheluita. Kiinnitä samalla erityistä huomiota myymäläsi ulkonäköön: vitriineihin, kylteihin, sisätiloihin, joista huhu välittyy vierailijalta kävijälle. Äskettäin tehdyssä tutkimuksessa neljä kymmenestä potentiaalisesta ostajasta päättää asioida kanssasi yrityksesi ulkoasun ja tuntuman vuoksi.

Kun saat sellaisen käsityksen markkina-alueestasi, joka on samanlainen kuin maanviljelijällä pellon tuotosta, voit alkaa miettiä, kuinka tuota "peltoa" viljellä sadon lisäämiseksi ja vastaavasti voitot.

Sid Friedmanin haastattelu

Jos jokin ei halua muuttua, muuta sitä "jotain"!

Sid on yksi maailman johtavista vakuutusagenteista. Kun haluamme ymmärtää, kuinka löytää potentiaalisia ostajia, soitamme Sidille. Hän johtaa kolmeakymmentä vakuutusasiamiestä, mutta jakaa silti henkilökohtaisesti vakuutuksia. Hänen luennoissaan ja seminaareissaan useimmin toistuva lause on "jos jokin ei halua muuttua, muuta sitä" jotain "!

Mitä Sid tarkoittaa tällä?

Ei muuta kuin seuraavaa: "Ei riitä, että tekee niin kuin kaikki tekevät. Vielä tärkeämpää on, että ei riitä, että toistat sen, mikä toimi ennen." Peter Draker kirjoittaa, että "jokaisen yrityksen on oltava valmis muutokseen ... kaikessa!"

Se, että jokin idea, käsite, teoria on toiminut liiketoiminnassa monta vuotta, ei tarkoita, että se toimisi jatkossakin. Tämä on eräänlainen osa filosofiaa, joka ilmaistaan sanoilla "ainoa pysyvä olemus on muutos!"

Sid Friedmanin muutoshalu ulottuu hänen näkemykseensä tulevaisuudesta. Keskustelimme hänen kanssaan yrittääksemme selvittää, kuinka hänestä tuli yksi johtavista vakuutusasioista.

Kysymys: Miten määrittelet palveluitasi mahdollisesti tarvitsevien henkilöiden määrän?

Vastaus: Teen kohdennettua markkinointia. Löydän ihmisiä, jotka ovat jossain määrin samankaltaisia toistensa kanssa. En voi sanoa, että markkinani ovat kaikki ympärilläni olevat ihmiset. Asun Philadelphian läheisyydessä, mutta tämä ei ole minun markkinani. New York tai Atlantic City eivät myöskään ole sitä.

Markkinani ovat ihmisiä, joilla on jotain yhteistä toistensa kanssa. Joten jos haluan tuoda hautausjohtajia, menen minne he menevät. Käyn heidän kokouksissaan, puhun siellä. Kirjoitan artikkeleita heidän erikoislehteen. Kun onnistun ymmärtämään heidän elämäänsä ja työtään ja he - minua, välillemme muodostuu tietty suhde.

Heti kun onnistun saamaan yhden hautaustoimiston asiakkaaksi, voin jo mennä seuraavaan. Menen toistaiseksi ainoan asiakkaani luo hautajaisten luettelon kanssa ja sanon: "Joe, tunnetko ketään muuta tällä listalla, jolle voisin puhua ja tarjota palveluitani?" Menen niiden ihmisten luo, jotka luottavat toisiinsa ja käyttävät yhteyksiään toisiinsa.

Olen erittäin tarkka siitä, kenen kanssa työskentelen ja kenelle tarjoan palvelujani.

Markkinani eivät ole kaikkia ihmisiä. Voit tietysti toimia satunnaisesti ja saavuttaa jonkin verran menestystä, mutta tässä tapauksessa sinua voidaan verrata siihen ainoaan siittiösoluun miljardista sen kaltaisesta, joka hedelmöittää munasolun, ja tämä tapahtuu puhtaasti sattumalta. En halua olla sellainen. Se on turhaa. Haluan tietää etukäteen, mitkä siittiöt toimivat, ja käytän vain sitä siittiötä.

Kysymys: Mitä voit sanoa niistä, jotka ovat jo kerran käyttäneet palveluitasi? Teetkö jotain erityistä kannustaaksesi heitä palaamaan luoksesi?

Vastaus: Tietenkin myymme palveluita toisillemme. En ole vain ulkopuolinen, sinusta tulee tärkeä henkilö minulle. Nyt yritän pitää sinut - tämä on tehtävä numero yksi. Kuinka tarkalleen ottaen yritän pitää sinut? Lähetän syntymäpäiväonnitteluja, kirjeitä käyttäen lauseita, kuten: "Näin täällä yhden artikkelin ja mielestäni se saattaa kiinnostaa sinua." Ilmoittamalla sinua mahdollisesti kiinnostavista tapahtumista,

Koska ostit A:n ja mielestäni myös B, C, D tai E voivat olla sinulle hyödyllisiä, yritän tavata sinut ja ilmoittaa sinulle siitä. Esimerkiksi jos ostit minulta ryhmävakuutuksen, voin puhua sinulle lisäeläkemaksuista, annuiteettivakuutuksista, kuukausimaksuista eläkesäätiöön - tiedät, että minäkin teen niin. En odota sinun ostavan palveluitani joka kerta kun soitan, mutta näin toimimalla johdan siihen, että kun päätät ostaa jotain, voit ottaa minuun yhteyttä.

Kysymys: Suljetko huomioimatta joitakin potentiaalisten markkinoiden segmenttejä löytääksesi ne, jotka todella tarvitsevat palveluitasi?

Vastaus: Kaikki alkaa suunnittelusta, eikö niin? Kuinka voin painaa liipaisinta tietämättä mihin tähtään? Kaikki ei tapahdu periaatteen mukaan: ”Huomio! Antaa potkut! Lyö!" Jos tiedän, mitä haluan saavuttaa, minun on ennakoitava, onko asiakkaalla varaa palveluihini, onko hänellä tarpeeksi tuloja, onko hänen liiketoimintansa kannattavaa? Jos asiakas on kannattava, onko asiakas sellainen henkilö, joka välittää tulevaisuudesta? Ostavatko he palveluitani, kun käyn heidän luonaan? En aio olla tekemisissä maailman insinöörien kanssa – en vain tiedä, kuinka työskennellä heidän kanssaan.

Henkilökohtaiset ominaisuudet, elämäkerrat, asuinpaikka, ympäristö - kaikki liittyvät prosessiin, jolla määritetään markkina-alue, jolla haluaisin työskennellä.

Kysymys: Monet eivät ole lainkaan halukkaita paljastamaan taloudellisen tilanteensa yksityiskohtia. Miten ylität tämän esteen arvioidaksesi, voiko potentiaalinen asiakas käyttää palveluitasi?

Vastaus: En usko, että syy heidän haluttomuuteensa jakaa minulle tällaista tietoa ei piile halun olemassaolossa tai puuttumisessa, vaan tämä on yleisö. Tiedän, että kuivapesualan yritysten omistajat kaikkialla Amerikassa ja kaikkialla maailmassa tienaavat suuria summia. Useiden kuivapesuloiden omistajat tienaavat vielä enemmän. Jos haluaisin saada nämä potentiaaliset asiakkaat asiakkaiksi, kohdistaisin kuivapesualan kokonaisuutena. Löysin, minne he kokoontuvat kokouksiinsa, löytäisin mahdollisuuden olla siellä kutsuttavana, yleensäkin jotenkin tutustuisin heidän ympäristöönsä. Kerroin heille, että haluaisin osallistua heidän toimintaansa, paljastaisin mistä he pitävät ja mistä eivät. Aloin kirjoittaa artikkeleita heidän ammattilehteen, puhuisin heidän tilaisuuksissaan ilmaiseksi. Haluaisin tulla tarpeelliseksi heille, sitten he voisivat tulla tarpeellisiksi minulle.

Minulla on aina toimintasuunnitelma. En tiedä kuinka voit voittaa taisteluita ilman tällaista suunnitelmaa. Vaikka tämä ei ole sota, strateginen suunnittelu on välttämätöntä ennen kuin siirrytään konkreettisen toimintasuunnitelman laatimiseen.

Kysymys: Miten toimit tyytymättömien asiakkaiden kanssa, joilla on ongelmia sinun takiasi?

Vastaus: Kenellä on ongelmia, annan kotipuhelinnumeroni. Tämä on yhtiön toimitusjohtajan vastuulla. Hän on päähenkilö valitusten ja vaateiden ilmaantuessa. Presidentin tulee huomioida kaksi asiaa: yksi on se, kun joku henkilökunnasta toimii epäilyttävällä tavalla ja esimiesten pitäisi tietää siitä, ja toinen on, kun asiakkaalla on vakava ongelma ja ainoa henkilö, joka voi tehdä jotain on yhtiön toimitusjohtaja.

K: Harjoittavatko työntekijäsi samaa markkinointia kuin sinä?

Vastaus: Ei kaikki. Haluaisin heidän suorittavan sen, koska se voisi tehdä heidän elämästään paljon helpompaa ja auttaa heitä ansaitsemaan enemmän. Minusta tuntuu, että palveluilla voidaan ansaita paljon enemmän kuin suoraan myynnistä. Huoltoasemilla myydään enemmän autoja kuin autoliikkeissä.

Kysymys: Mitä erityisiä ponnisteluja teet sopimuksen tekemiseksi?

Vastaus: Yksi asiakas kertoi minulle, ettei hän voisi tavata minua, koska hän oli lähdössä Chicagoon. Kysyin häneltä:

Mihin aikaan lähdet huomenna aamulla?

Lentokoneella klo 7, lento 1260 Philadelphia-Chicago.

Sitten kysyin, voisinko lentää hänen kanssaan, johon vastaus oli tietysti kyllä. Soitin lentoyhtiöön, varasin lipun ja päädyin haluamani henkilön viereen. Näin ollen meillä oli kaksi tuntia aikaa liikeneuvotteluihin. Nousin koneesta allekirjoitetun sopimuksen ja asiakkaan kiitollisuuden kanssa hänen halukkuudestaan vastata olosuhteisiinsa. Seuraavalla lennolla lensin kotiin.

Olen tehnyt tämän monta kertaa. Minun piti jopa lentää Los Angelesiin. Joten sain asiakkaan itselleni - kaksi tuntia Chicagoon ja kuusi tuntia Los Angelesiin. Loppujen lopuksi tämä on asiakkaani. Se kuuluu minulle. Hänellä ei ole minnekään piiloutua, hän ei voi päästä minusta eroon, hän ei voi haihtua. Hänellä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin istua viereisessä tuolissa.

Keskustelun päätteeksi Sid Friedmanin kanssa esittelemme viisitoista hänen salaisuuttaan, kuinka voit voittaa asiakkaan luottamuksen.

1. Lupaa vähemmän, tee enemmän. Muuten voi tapahtua seuraavaa,

Keskivertoasiakas ostaa elämänsä aikana viisi vakuutusta neljältä eri vakuutusasiamieheltä. Tämä johtuu siitä, että:

3 prosenttia muuttaa toiseen asuinpaikkaan;

5 prosentilla siviilisääty on muuttunut:

9 prosenttia kieltäytyy palveluistasi, koska joku tarjosi paremman hinnan:

14 prosenttia oli pettynyt ostamaansa tuotteeseen tai palveluun:

68 prosenttia kieltäytyy palveluistasi huolimattomuuden ja välinpitämättömyyden vuoksi asiakkaan tarpeita kohtaan,

2. Anna aina 100 % takuu. Jos joutuisimme elämään 99,9 %:n takuulla, joisimme joka kuukausi tunnin ajan turvatonta vettä, joka päivä tapahtuisi kaksi riskialtista lentokoneen laskua Chicagon lentokentällä, joka tunti katoaisi 16 000 kirjettä ja joka viikko 50 0 väärää leikkausta.

3. Ole aina ammattilainen kaikessa. Ammattimaisuus näkyy teoissa ja tiedossa

kuinka saavuttaa tavoitteesi. Ammattilainen yrittää aina saavuttaa parhaan re

tuloksena ammattilainen on aina tyytymätön itseensä.

4. Pidä aina muistikirja mukanasi. Jos olet kuullut tai lukenut jotain ja pidit siitä, kirjoita idea tai lause muistiin.

5. Kohtele elämääsi jännittävänä matkana. Seuraa yrityksesi kasvua. Tule kuka haluat olla. Määritä ensin määränpääsi. Mikä on tavoitteesi? Toiseksi, oletko tietoinen vahvuuksistasi ja heikkouksistasi? Kolmanneksi, suunnittele matkasi.

6. Rohkeutta unelmoida suurista asioista. Katso värillisiä unia. Kuvittele, mihin pyrit, harkitse sitä yksityiskohtaisesti. Piirrä, Ja tavallisimmat ihmiset pystyvät poikkeuksellisiin tekoihin.

7. Ensinnäkin, ole oma itsesi. Sinun ei pitäisi pyrkiä "tulemaan minuksi". Tässä tapauksessa olet toisen luokan kopio minusta. Olet alkuperäinen. Lainaa piirteitä niiltä, joita ihailet. Toista tapahtumat mielessäsi kuten kasetti. Mikä ei sovi sinulle, poista tältä nauhalta. 8. Hallitse aikaasi - tällä tavalla voit hallita elämääsi. Tämä tehdään seuraavasti:

Piirrä paperille kolme saraketta, kirjoita ensimmäisen sarakkeen otsikkoon ”KIIREELLINEN”, toisen sarakkeen otsikkoon ”TÄRKEÄÄ” ja kolmanteen ”MUUT”. Pidä tämä arkki aina mukanasi.

9. Muista neljä aikasi hallinnan sääntöä (GPA:n periaate *). Kerää kaikki asiakirjat työpöydältäsi yhteen pinoon. Ota nyt ylin - et jätä sitä sivuun ennen kuin

Suorita se tai

Varaa se myöhempää käyttöä varten (mutta laita päivämäärä, jolloin saat sen valmiiksi), tai

Anna se jollekin muulle suoritettaviksi tai

Tuhoa se.

10. Ota selvää, mitä kaikki muut tekevät ja eivät. Lopeta kilpaileminen. Aloita luominen.

11. Muodosta siis kuvasi, imagosi, jotta muut yhdistävät sen kaikkeen parhaaseen. Työskentele siis itsesi kanssa, jotta ihmiset alkavat seurata esimerkkiäsi. Pyri poistamaan negatiiviset piirteet luonteestasi ja käytöksestäsi.

12. Opi tunnistamaan häviäjien käyttäytyminen. Seuraavassa on joitain häviäjien tunnetuista käyttäytymisominaisuuksista:

He ovat liian kiireisiä itsensä kanssa, heillä ei ole aikaa kenellekään muulle;

Heitä ei voida saattaa vastuuseen millään tavalla;

Niille on ominaista joustamaton käyttäytyminen:

He eivät ymmärrä koko kuvaa, eivät uskalla tunkeutua tuntemattomalle alueelle;

He kieltäytyvät tottelemasta, häviävät mieluummin kuin noudattavat ohjeita ja voittavat;

He ovat laiskoja, he eivät tuhlaa tippaakaan kykyjään ja aikaansa vaatimatta lisäystä;

He vain arvostelevat ja häpeävät muita, etsivät jatkuvasti tekosyitä itselleen ja sanovat, että nämä ongelmat ovat ratkaisemattomia.

13. Sitä vastoin voittajien ominaisuudet ovat: heillä on huumorintajua; he eivät anna periksi ennen kuin he tekevät työnsä: he tekevät kaiken, mitä vaaditaan menestyäkseen; heidän elämänsä on tasapainoista. Elämässä on työn lisäksi monia muita asioita;

He ovat tavoitteellisia;

He ymmärtävät täydellisesti tunteesi, antavat sinulle vilpittömästi kaiken huomionsa;

Heillä on oikea käsitys itsestään, hyvä psykologinen tila.

14. Älä ota itseäsi liian vakavasti, mutta ota liiketoimintasi erittäin vakavasti.

15. Mitä tahansa tapahtuu, voin tehdä sen. Vain kahdeksan sanaa, jotka antavat sinulle elämänohjeen.

Media: Sanomalehdet

Mahdollisten ostajien houkutteleminen sanomalehtimainosten avulla

Koko tämän kirjan ajan annamme sinulle vinkkejä siitä, kuinka voit käyttää eri medioita asteittain muuntaessasi potentiaalisista ostajista yrityksesi seuraajia. Aloitetaan sanomalehdistä, sillä ne ovat melko yksinkertainen tapa kiinnittää potentiaalisten ostajien huomio.

FAKTA: Yli 1-13 miljoonaa aikuista saa käsiinsä sanomalehtiä joka päivä Yhdysvalloissa. Keskimäärin kuusi kymmenestä ihmisestä väittää lukevansa ne kannesta kanteen. Yhdeksän kymmenestä lukee vain tärkeimmät uutiset. Jos yrityksesi etsii asiakkaita sukupuolen perusteella, muista, että yhdeksän kymmenestä miehestä lukee urheilusivuja ja kahdeksan kymmenestä naisesta vapaa-ajan, juorujen ja viihteen sivuja.

Suurin osa sanomalehtien lukijoista on tilaajia (seitsemän kymmenestä), mikä tarkoittaa taattua sanomalehtien toimitusta kotiin potentiaalisille ostajille, toisin kuin radio tai televisio, joka tavoittaa heidän korvansa ja silmänsä vain, jos katsoja tai kuuntelija kytkee television päälle. tai radio....

Sanomalehdet ovat erittäin tärkeä tietoväline yrityksestäsi, sillä sanomalehtien mainontaan käytetään enemmän rahaa kuin mainontaan missään muussa mediassa - noin 34 miljardia dollaria vuodessa.

Koska sanomalehtiä lukee niin suuri joukko ihmisiä päivittäin, sanomalehtimainonta voi olla erinomainen tapa tutustua potentiaalisiin ostajiin tuotteeseesi tai palveluusi.

Valtakunnallisesti sanomalehdet kuluttavat noin neljänneksen kaikesta mainosrahasta, mutta jos puhumme paikallisesta mainonnasta, niin sanomalehdet muodostavat noin puolet kaikesta mainosrahasta (seuraavat televisio ja ns. keltaiset sivut - erityinen puhelinluettelo, jokainen josta 13 prosenttia.

Alla annamme suosituksia otsikoiden, tekstien ja kuvien laatimiseen mainoksiin, eli jaamme vuosien varrella kertyneen kokemuksen potentiaalisten ostajien huomion kiinnittämisestä yritykseesi.

Otsikko

Ennen lehden sivun kääntämistä lukijan huomio viipyy siinä keskimäärin neljä sekuntia. Näiden neljän sekunnin aikana hän lukee ensin artikkeleiden otsikot. Siksi otsikko on parasta laatia siten, että lukijalla on halu lukea se loppuun,

Keskiverto nainen lukee vain neljä ilmoitusta sanomalehdestä, joten otsikkoon on laitettava sen olemus - mitä uutta, viimeisin, ainoa, tärkein, käyttämällä avainsanoja, jotka voivat saada potentiaalisen ostajan lukemaan mainoksesi.

1. Lupaa hyötyä tai herättää uteliaisuutta. Muista, että ihmiset ostavat maailmassa vain kahta asiaa: ongelmiensa ratkaisemista ja hyvää oloa. Mieti näitä kahta kriteeriä, kun seuraavan kerran istut alas mainostamaan tuotteitasi ja palveluitasi. Korosta etuja, joita henkilö saa ostamalla tuotteesi, eikä itse tuotteen ominaisuuksia. Jos myymässäsi kengässä on pehmustettu pohjallinen (tuotteen ominaisuus), sano, että se on "iskuja vaimentava" (etu). Jos myymäsi puvut on valmistettu synteettisten materiaalien ja villan sekoituksesta (omaisuus), sano, että ne ovat "ympärivuotisia" (etu). Mainoksia, joiden otsikoissa lupaa etuja, lukee neljä kertaa enemmän ihmisiä kuin mainoksia, joiden otsikot eivät lupaa etuja. Charles Mills, varapuheenjohtaja O. M. Scott, maailman suurin nurmikonviljelijä, sanoo: "Ihmiset ovat kiinnostuneita nurmikoistaan, eivät siemenistämme."

2. Jos mahdollista, sisällytä tuotteen nimi otsikkoon. Se on tuotteen nimi, ei yrityksen nimi. Laita nimesi muualle mainokseen, mutta älä otsikkoon, ellei sillä ole erityistä merkitystä. "VAIN IN (myymälän nimi). LÖYDÄT (tuotteen nimi) ". Useimmat ihmiset haluavat nähdä yrityksensä nimen mainoksensa otsikossa, vaikka alaosa sopiikin siihen. Muista liittää mukaan osoitteesi, puhelinnumerosi ja sen henkilön nimi, johon voit ottaa yhteyttä saadaksesi lisätietoja.

3. No (ja usein parempi kuin lyhyt) lukee pitkän otsikon. Yli kymmenen sanaa pidemmät otsikot luetaan paljon paremmin kuin lyhyet otsikot.

4. Älä yritä kuulostaa fiksummalta vain esityksen vuoksi. Eräs äskettäinen katalysaattoriajoneuvoja tarjoava mainos oli otsikolla "ONKO SINULLA KATALERGIAA?"

5. Ole jonkin "perusidean" ohjaama. Suuri mainonnan asiantuntija David Ogilvy sanoi: "Niin kauan kuin mainoskampanjasi ei rakenna perusidean ympärille, se vaeltelee pimeässä kuin laiva yössä." Sinun on löydettävä mainostamasi tuotteen erikoisuus. Mitä enemmän näitä "käänteitä" laitat mainostekstiin, sitä helpompaa on tuotteen myyminen.

6. Myy vain yksi idea kerrallaan. Muuten vain hämmennät lukijaa.

7. Arvosta sanaa "uutuus". Tuote on "uutuus". "Uutuus" ratkaisu. Mainokset, joiden otsikossa on sanat "uusi", "uusi", toimivat 20 % paremmin,

8. Käytä erityisiä sanoja mainoksesi otsikossa, koska ne toimivat. Näitä sanoja ovat (mutta eivät rajoitu): uusi, ilmainen, hämmästyttävä, uusi, takuu, sinä, nyt. Jos mainoksesi on suunnattu tietylle yleisölle, myös sen nimi tulee sisällyttää otsikkoon (astmaatikot, reumapotilaat). Tässä on esimerkki "toimivasta" otsikosta: "KAKSI KUUKAUTA SIIN MINUA ON SOITTAnut PEDESH". Voit olla varma, että kalju miehet kiinnittävät huomiota tällaiseen otsikkoon,

9. Liitä mukaan merkintä tuotteesi paikallisesta alkuperästä. Paikallisten tuotteiden myyntiä mainostavat supermarketit raportoivat jyrkästä liikevaihdon kasvusta. Ihmiset haluavat samaistua paikalliseen tuotteeseen. He ovat ylpeitä ostaessaan "omansa". Tästä syystä senaattori Mondale voitti vaalit Minnesotassa ja Dukakis voitti vaalit Massachusettsissa, vaikka he hävisivät vaalit lähes kaikissa muissa osavaltioissa.

10. "Älä näyttele." Kaksinkertaiset merkitykset, sanaleikit, otsikot, jotka on kirjoitettu nimenomaan huomion herättämiseksi, mutta eivät pohjimmiltaan merkityksellisiä, eivät toimi. Kaapelitelevisiossa oli mainos, jossa kuuluisat ihmiset sanoivat jotain, kuten "Murphy Brown on 60 minuuttia päällä". Jokainen näistä mainoksista alkoi mallilla "Okei, vaikka tämä ei ole totta, mutta jos se todella olisi ..." Useimmat ihmiset lakkaavat heti kiinnittämään huomiota tällaisiin mainoksiin. Pääsimme joskus Suomesta ostettujen talvihaalareiden mainoksen otsikkoon näin: "NÄMÄ HAARALAITTEIDEN TOIMITTAMISEKSI OLEMME HELSINGISSÄ JA TAKAISIN." Se on hauskaa, mutta hän ei osallistunut haalarien myyntiin.

Viikkoa myöhemmin julkaisimme saman mainoksen uudelleen, mutta otsikkoa muutettiin: KOLMEKSIKYMÄN VUODEN AIKANA OLEMME OLEMASSA EMME OLE KOSKAAN MYYNYT NIIN PALJAT HALLITUKSET NIN lyhyessä ajassa. Tämä otsikko auttoi meitä myymään kuusikymmentäkolme haalaripukua. Ihmiset lukivat tämän otsikon ja sanoivat: "Näiden haalareiden täytyy olla upeita!"

11. Aseta otsikko kuvan alle. Miksi? Koska ihmiset lukevat niin. Katso mitä tahansa sanoma- tai aikakauslehteä. Jos mainoksesi on kuin toimituksellinen, lukijakuntasi kasvaa välittömästi.

12. Älä kirjoita otsikoita isoilla kirjaimilla. Jos kirjoitat mainoksesi otsikon pienillä kirjaimilla, SITÄ SITÄ VELVOTTAT TÄMÄN, lisäät myös lukijakuntaasi. Tämä tapahtuu, koska henkilö on tottunut lukemaan täsmälleen ne pienet kirjaimet, joilla tämä lause kirjoitetaan. Kyllä, tietysti otsikko kirjoitetaan isolla, mutta silti pienillä kirjaimilla.

13. Otsikon on oltava selkeä. John Caples, otsikkokirjoittaja ja mainostoimisto BBD & 0:n entinen varapuheenjohtaja, sanoi: "Kun ihmiset näkevät mainoksesi, he ajattelevat täysin eri asioita." Älä pakota heitä ajattelemaan. Saa heidät toimimaan.

14. Otsikko on uskottava. Uskon otsikon "MITEN PUHDATTAA 5 KLOA KAHDESSA VIIKOSSA" enkä usko "MITEN PUHDATTAA 5 KLOA PÄIVÄSSÄ". Se tekee kaiken eron.

15. Otsikon olisi pitänyt olla suunniteltu osastollesi. 60-vuotiaiden nuorten äitien ja isoäitien mainosten otsikoiden tulee olla erilaisia.

16. Kerro tarina. Ihmiset rakastavat lukea erilaisia tarinoita, ja jos tarinasi on mielenkiintoinen, niin otsikko voi saada heidät lukemaan koko tekstin. Tässä on otsikko, jota käytimme mainostaessamme miesten työvaatteita: "NÄMME NE ENSIMMÄISTÄ KERTAA CRILLONISSA PLACE DE LA CONCORDISSA PARIISISSA." Ja niin se itse asiassa oli. Ensimmäisen kerran näimme nämä paksut, karkeat haalarit ripustimessa hotellin kaapissa. Takaisin kotiin tilasimme ne myymäläämme ja otsikkomme auttoi meitä myymään ne!

17. Ongelman ratkaiseminen. Tajusimme, että lapsen monogrammin muotoiset nimikirjaimet voidaan laittaa lasten sadetakkeihin. Suurin osa lasten sadetakeista on pääosin keltaisia, eikä niitä voida erottaa toisistaan koulun pukuhuoneessa. Siksi lapsesi palaa usein kotiin jonkun toisen sadetakissa. Otsikossamme luki: TÄTÄ TAKKIA EI VOI SEKOITTAA TOISEEN KUIN NIMESI SEISEE SILLÄ. Ne myytiin loppuun kolmessa päivässä!

18. Unelmien täyttymys. John Caples kirjoitti klassikon: "HE nauroivat, kun ISTUN PIANON KÄYTÖSSÄ." Mainos auttoi myymään pianonsoittokurssin, joka lähetettiin postitse.

20. Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, älä unohda otsikoita! Jos tämä on mielestäsi naurettavaa eikä toimi, katso paikallislehden auto- ja ruokailmoituksia. Niissä joko ei ole otsikoita (vain yrityksen nimi ylhäällä), tai ne ovat täynnä merkityksettömiä lauseita, kuten "MIDWINTER CLEARANCE", joka ei tarkoita mitään.

Tiivistettynä. Kokeile eri otsikoita samalle tuotteelle. John Caples sanoi, että kun hän testasi eri vaihtoehtoja, yksi niistä voisi olla kaksikymmentä kertaa tehokkaampi kuin muut.

Neljän muistikirjan sarjoja myytiin useiden vuosien ajan menestyksekkäästi mainoksen "OSTA NÄMÄ NELJÄ KÄYTTÖKIRJAA VAIN 99 SENTTIllä" ansiosta, kunnes joku tarjosi samaa tuotetta, mutta mainoksella, joka toimi paljon paremmin: "OSTA KOLME KANNATTOA 99 SENTTIllä - SITTEN YKSI. LISÄÄ, SAAT ILMAISEKSI!"

Vain joka kymmenes lukija lukee mainostekstisi. Kaikki taide on saada otsikon huomio ja pitää se muutamassa ensimmäisessä kappaleessa. Jos onnistuit, kun hän lukee ensimmäiset 50 kirjoittamaasi sanaa, niin todennäköisesti hän lukee seuraavat 250. Älä aliarvioi sanojen, edes yhden ainoan sanan, vaikutusta. Tässä on joitain esimerkkejä.

Shampoomyynti kaksinkertaistui yhdellä sanalla. Ohjeissa luki: "Kastele hiukset, levitä shampoo ja huuhtele huolellisesti." Ja älykäs copywriter lisäsi yhden sanan: "Toista."

Kuuluisa liikemies Elmer Wheeler oli kuuluisa keksinnöstään erilaisista ilmaisuista, jotka lisäsivät liikevaihtoa. Yksi ruokailija halusi lisätä pirtelöiden myyntiään. Noihin aikoihin osa asiakkaista halusi lisätä pirtelöön kananmunan, mikä luonnollisesti nosti sen hintaa ja siten myös yrityksen voittoa. Wheeler ehdotti jotain, joka kolminkertaisti myynnin: kun asiakas tilasi pirtelön, kassa kysyi: "Onko sinulla yksi muna tai kaksi?" - johon melkein kaikki vastasivat: "yhdellä" (ja jotkut - "kahdella"),

Kosmetiikkayritys Helene Rubinstein ei voinut ymmärtää, miksi suuret tavaratalot hylkäsivät yrityksen niille tarjoamat ilmaiset ostossovellukset. Analysoimme ongelman ja annoimme vastauksen:

Olet käyttänyt kahta väärää ilmaisua. Ensinnäkin otsikko luki: "LAHJA ELENE RUBINSTEINILTA." Sen ei pitäisi olla niin. Lahjan on oltava peräisin tietystä tavaratalosta, jossa se on tarjottu.

Toiseksi, jos myymäläsi on huippuluokan, älä tarjoa asiakkaille "ilmaisia kuponkeja". Tällaisia kuponkeja annetaan supermarketeissa. Annat "lahjakortteja". Sama tuote, mutta sanat ovat erilaisia. Näillä yksinkertaisilla muutoksilla Helen Rubinstein varmisti, että lähes jokainen tavaratalo osallistui yrityksen tuotteiden mainoskampanjaan.

Kun vierailet Disneylandissa, et ole asiakas tai asiakas - olet vieras. Yksi yksinkertainen sana muuttaa dramaattisesti kohtelun tasoa - ihmiset ovat loppujen lopuksi paljon ystävällisempiä vieraita kuin asiakkaita kohtaan.

Rakastan sitä, että brittiläiset sukulaisemme kutsuvat henkivakuutusyhtiöitä "henkivakuutukseksi". Tässä mielessä minusta tuntuu, että maksan rahaa "suojatakseni" ja pysyäkseni hengissä, kun taas vastaavien amerikkalaisten yritysten nimi viittaa siihen, että voitan vain, jos kuolen.

Kun otat huomioon mainoksesi tekstin, muista jokaisen sanan merkitys.

Tässä on kaksikymmentä vinkkiä, joiden avulla voit tehdä upeita mainoksia.

1. Aloita tärkeimmällä... ASAP! Useimmat mainonnan opettajat voivat opettaa sinulle tämän. Kolme ensimmäistä kappaletta on "latattava" niin paljon kuin mahdollista. Tekstisi alussa tulee korostaa otsikossa ilmoitettuja etuja.

2. Kirjoita lyhyillä lauseilla. Enintään 12-15 sanaa. Kappaleet eivät saa olla kovin pitkiä, ne koostuvat kahdesta tai kolmesta lauseesta. Näin sinulla on riittävästi vapaata tilaa mainoksesi alueelle ja se on helpompi havaita. Muista, että lukija ei "lue" vaan pikemminkin "selailee".

3. Älä kirjoita yli kolme tuumaa (noin 10 cm) leveää tekstiä. Tämä johtuu siitä, että juuri tällainen tila peitetään yhdellä silmäyksellä. Tämä pätee erityisesti tavalliseen sanomalehden fonttiin (koko 11,5 pistettä).

4. Älä liioittele. Älä yritä todistaa, että tuotteesi on "sokeria makeampi". Lupaa vähemmän, tee enemmän.

5. Ole täsmällinen. Kiplingin "kuusi uskollista palvelijaa" työskentelee edelleen - Mitä, missä, milloin, kuka, miten ja miksi *:

Minulla on kuusi palvelijaa

Ketterä, rohkea

Ja kaikki mitä näen ympärilläni

Tiedän heiltä kaiken.

He ovat merkissäni

Ovat tarpeessa.

Heidän nimensä ovat: Miten ja miksi,

Kuka, mitä, milloin ja missä.

6. Puhu ikään kuin puhuisit jonkun kanssa kotona yksinkertaisella, sujuvalla ja ymmärrettävällä tavalla.

7. Kirjoita tekstisi serif-fontilla. Näin tämä teksti on kirjoitettu. Siinä on erityinen "serif" jokaisen kirjaimen lopussa, mikä tekee tekstistä mukavampaa visuaalisen havainnoinnin kannalta. JA TÄMÄ TEKSTI on kirjoitettu sanattomaksi. Voit nähdä itse, kuinka paljon vaikeampaa se on havaita.

9. Kirjoita nykyiseen aikaan. Älä koskaan käytä mennyttä aikaa. Nykyaika viittaa siihen, että kaikki tapahtuu juuri nyt, kun taas menneisyys symboloi jotain vanhentunutta, kenellekään tarpeetonta.

10. Käytä ymmärrettäviä sanoja ja kuuluisia nimiä. Kirjoitin kerran mainoksen uudelle kappaleelle, jossa sanottiin: "...tämä on parasta musiikkia, jonka olen kuullut Glenn Millerin kuoleman jälkeen." Näytin tämän tekstin eri ihmisille, ja melkein kaikki alle 30-vuotiaat kysyivät: "Kuka tämä Glenn Miller on?"

11. Käytä niiden suosituksia, jotka todella ostavat tuotteesi. Naapuriasiakkaiden mainostaminen on paljon halvempaa kuin julkkisnimet, ja ne ovat lähes yhtä tehokkaita kuin he ovat. ("Katso, tässä on kuva Mary Simpsonista! Tunnen hänet...")

12. Listaa hinta. Kerran valmistelimme mainoksen lasten muton-takeista. Ne olivat erittäin kalliita, eikä mainostaja neuvonut meitä tarjoamaan hintaa. Vakuutimme hänet: "Miksi sitten ostit ne, jos et ole varma, että voit myydä nämä takit?" Yhdeksän kymmenestä sanomalehden lukijasta sanoo, että hinta vaikuttaa ostopäätöksiin ja tuotevalintoihin. Jos et ilmoita hintaa, et voi vaikuttaa potentiaalisiin ostajiin.

Kirjasta Petos Venäjällä kirjailija Romanov Sergei Aleksandrovitš

Ostaja on tyhmä, pidin siitä. Kauppa toteutui: asunnon omistaja sai rahat ja asunnon uusi omistaja kauan odotetun katon päänsä päälle. Aika kuluu, ja yhtäkkiä käy ilmi, että entinen omistaja on suorittanut tämän asunnon yksityistämisen väärin (ei ottanut huomioon,

Kirjasta Scout Training [GRU Spetsnaz System] kirjailija Taras Anatoli Efimovitš

Ostaja ja myyjä, olkaa toisiaan rehellisiä Historioitsijoiden mukaan juutalainen Toora, joka on kristityille tutumpi Mooseksen Pentateukkina, ei suinkaan ole ensimmäinen asiakirja ihmiskunnan historiassa, joka ottaa käyttöön säännöt ihmisten välisille suhteille kaupassa. . Mutta ei sisälläkään

Kirjasta The Formula of Proper Nutrition (Metodologinen opas) kirjailija Bezrukikh Maryana Mikhailovna

Osa 3 Ostaja Johdatus "ostajan" käsitteeseen Ostaja on henkilö, joka ostaa jotain yrityksestäsi tai kaupastasi Miksi ihmiset tekevät ostoksia? Vain kahdesta syystä: 1. Nauti uudesta asiasta, palvelusta tai itse prosessista 2. Käyttää

Kirjasta The Complete Encyclopedia of Our Delusions kirjailija

Kirjasta The Complete Illustrated Encyclopedia of Our Errors [kuvilla] kirjailija Mazurkevitš Sergei Aleksandrovitš

Kirjasta The Complete Illustrated Encyclopedia of Our Errors [läpinäkyvillä kuvilla] kirjailija Mazurkevitš Sergei Aleksandrovitš

Kirjasta Täydellinen tietosanakirja nykyaikaisista opetuspeleistä lapsille. Syntymästä 12-vuotiaaksi kirjailija Voznyuk Natalia Grigorievna

Kirjasta Ajatuksia, aforismeja, lainauksia. Liiketoiminta, ura, johtaminen kirjailija Dušenko Konstantin Vasilievich

Kirjasta Venäjän keisarien hovi. Tietosanakirja elämästä ja arjesta. 2 osassa Osa 2 kirjailija Zimin Igor Viktorovich

Onko jokaisessa ihmisessä mahdollinen tappaja? Oikeuslääketieteen tutkijat ovat pitkään väittäneet, että potentiaalinen tappaja piilee meissä jokaisessa ja että vain sivilisaatio ja lait hillitsevät luontaisia vaistoja. Uusin tieteellinen näyttö kuitenkin kumoaa tavanomaisen viisauden.

Kirjailijan kirjasta

"Ostaja ja myyjä" Tähän peliin voi osallistua mikä tahansa määrä ihmisiä. Pelaajat jaetaan pareihin. Jokaisella parilla on oltava "myyjä" ja "ostaja". He ottavat useita eri arvoisia kolikoita. Voit varustaa myymälän tai ostaa ja myydä

Kirjailijan kirjasta

Ostaja ja myyjä Katso myös "Kuluttaja. Asiakas "(s. 158); "Myyntiedustajat" (s. 189) 20 % ostajista tuottaa 80 % liikevaihdosta. "Pareto Law" ("Laki 20/80") 20 % tästä myyjäryhmästä tuottaa 80 % myynnistä. Robert Townsend (1920- 1998), amerikkalainen liikemies on prosessi

Kirjailijan kirjasta

Osa II. Osa III 1 Tyutchev AF Kahden keisarin hovissa. Muistoja. Päiväkirja. 1853-1855. M., 1990. S. 95.2 Shilder NK Keisari Nikolai Ensimmäinen: Hänen elämänsä ja hallituskautensa // Nikolai Ensimmäinen ja hänen aikansa. 2 nidettä. M., 2000. Vol. 1.S. 211.3 Sokolova A. Keisari Nikolai I ja ruiskukansininen tomfoolery //

Termiä liidit käytetään laajasti myynnissä. Mutta miten löytää tällainen asiakas? Kuinka saada hänet erottumaan joukosta? Ja kuinka työskennellä potentiaalisten asiakkaiden kanssa edelleen? Puhumme tästä tässä artikkelissa.

Potentiaalinen asiakas, joka tämä on

Potentiaalinen asiakas on asiakas, joka voi halutessaan ostaa tuotteesi, eli hänellä on aineellisia ja fyysisiä kykyjä. On huomattava, että potentiaalinen asiakas myyjälle ja ovat erilaisia käsitteitä.

Potentiaaliset asiakkaat myyjän näkökulmasta

Myyjän potentiaalinen asiakas (slangisanaa käytetään usein - potentiaalia) Onko asiakas, jolla on tarve ehdotetulle tuotteelle, mutta jolla on epäilyksiä (vastalauseita). Myyjän tehtävänä on.

Samanaikaisesti pitkäaikaisessa myynnissä myyjän on tehtävä huolellista työtä potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Kerää heidän yhteystietonsa, soita heille, keskustele uusista kampanjoista, tarjoa erikoistarjouksia. Yleensä jokainen itseään kunnioittava myyjä seuraa potentiaalisia asiakkaita. Usein asiakkaasta tulee potentiaalinen myyjä, koska nyt asiakkaalla ei ole taloudellisia mahdollisuuksia tehdä ostoksia. Joskus asiakkaalla ei vain ole aikaa. Mutta myyjän on tärkeää ymmärtää yksi asia, jos asiakkaalla on tarve, hän varmasti tyydyttää sen. Myyjän on varmistettava, että asiakas jättää rahat hänelle.

Markkinointi johtaa

Jos tarkastellaan potentiaalisia asiakkaita markkinoinnin näkökulmasta, niin puhumme kohdeyleisöstä, jolle tuote tai palvelu on tarkoitettu. Jokainen yrittäjä miettii ennen tuotteen julkaisua mielikuvaa siitä, kuka voi ostaa tämän tuotteen. Potentiaalisista asiakkaista tehdään tiettyjä tutkimuksia sen selvittämiseksi, missä ja miten heille tarjotaan tuotetta.

Pohjimmiltaan potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen markkinoinnissa tiivistyy neljään peruskysymykseen vastaamiseen:

Mitä ominaisuuksia asiakas vaatii tavaroilta. On tarpeen ymmärtää, mitä ongelmia potentiaalinen asiakas kohtaa ja mitkä tuotteesi ominaisuudet auttavat ratkaisemaan ongelman.
Potentiaalisten asiakkaiden sukupuoli, ikä ja taloudellinen tilanne.
Milloin ja mistä tavarat ostetaan. Missä on kohdeyleisö.
Mitä asiakas ohjaa valitessaan tuotetta - hinta, laatu, arvostus, uutuus vai mukavuus.

Mitä enemmän tietoa sinulla on potentiaalisesta asiakkaasta, sitä halvemmaksi tuotteesi mainostaminen tulee. Riippumatta siitä, kuinka hyvä tuote on, sitä tulee tarjota erityisesti potentiaalisille asiakkaille heidän tarpeidensa ja vaatimustensa perusteella.

Mistä löytää potentiaalisia asiakkaita

Nuoret yrittäjät kohtaavat usein haasteen löytää potentiaalisia ostajia. Kaikilla alkuvaiheessa olevilla nuorilla yrityksillä ei ole varaa korkeisiin mainoskuluihin tai sopimuksiin suurten jälleenmyyjien kanssa. Miten etsit potentiaalisia asiakkaita?

Kuten edellä todettiin, sinun on ensin tutkittava kohdeyleisö. Vaikka sinulla ei olisi kykyä ja tietoa markkinatutkimuksen tekemiseen, voit yksinkertaisesti analysoida kilpailijoiden työtä. Nyt yrityksille on hyvin vähän ilmaisia markkinarakoja, ja vaikka kaupungissasi ei olisi kilpailijoita, suurissa kaupungeissa tai ulkomailla joku on jo mukana yrityksessäsi. Ja sinun tarvitsee vain selvittää, kuinka kilpailijasi etsii asiakkaita.

Helpoin tapa ymmärtää, mistä kilpailija etsii asiakkaita Internetin kautta, on lukea asiakasarvosteluja, siellä on paljon tietoa, mukaan lukien kuinka asiakas löysi yrityksen. Myös Internetistä löydät tietoa siitä, missä myymälöissä kilpailijoiden tuotteita on esitelty. Pääsääntöisesti siellä on tietoa kumppaneista ja jälleenmyyjistä. Yleensä, jos yritys harjoittaa jonkinlaista aktiivista tuotepromootiota, jäljet jäävät aina. Kiinnitä huomiota kontekstuaaliseen mainontaan hakukoneissa.

Nyt on olemassa suhteellisen yksinkertainen tapa saada viittauksia Internetin avulla. Monet Internet-sivustot keräävät asiakastietoja. Se näyttää tältä: päätit laskea CASCOn kustannukset autollesi, menit ensimmäiselle paikalle, joka törmäsi, he ottivat sinulta kaikki tarvittavat tiedot sinusta ja autosta ja pyysivät puhelinnumeroa. Nämä kerätyt tiedot myydään sitten mille tahansa CASCO-myyntiyhtiölle ja sieltä tulevat myyjät ottavat sinuun yhteyttä ja tarjoavat palvelujaan.

Tällä tavalla houkutettuja potentiaalisia asiakkaita kutsutaan liideiksi, tätä tapaa kerätä kontakteja kutsutaan. Yksi lyijy, arvosta riippuen, maksaa useista ruplista, lyijyn enimmäishinta voi olla useita tuhansia ruplaa.

Kuinka työskennellä potentiaalisten asiakkaiden kanssa

Liidien muuntaminen myynneiksi vaatii hallintaa. Sinun täytyy olla hyvä ja. Yleisesti ottaen potentiaalisten asiakkaiden puristamisen spesifisyys perustuu siihen, että heille soitetaan ja tarjotaan erityisesti tälle asiakkaalle luotuja erityisehtoja. Luonnollisesti erityisiä ehtoja ei tarvitse luoda, pääasia on, että niistä voi kertoa kauniisti ja siten saada asiakkaan ostamaan.

Useimmilla yrityksillä on hyvin määritelty käsikirjoitus potentiaalisille asiakkaille myymistä varten, ja jäljellä on vain käyttää sitä myyntiin. Tällaiset skriptit antavat hyvän muunnoksen, ja sinun tarvitsee vain järjestää myyjiä tällaisiin toimintoihin. Muuten, foorumillamme on paljon erilaisia yrityksiä.

Suosittu otsikossa: