Службові обов'язки менеджера з продажу. Посадова інструкція менеджера з продажу, функціональні обов'язки
Вимоги до кандидата на посаду менеджера з продажу, посадові обов'язки менеджера із закупівлі, інструкції для керівника завжди повинні бути обумовлені тією практичною моделлю, яка прийнята в компанії.
Навичкова модель є інструкцією про процеси та процедури в компанії. У ній розписаний порядок дій та поведінкові моменти для співробітників, у тому числі і продавців, у тій чи іншій ситуації, необхідні для укладання угоди навички.
Вам слід буквально розчленувати бізнес-процеси за різними клієнтськими сегментами для того, щоб виявити обов'язки менеджера з продажу.
Отже, обов'язки продавця повністю залежать від сегментів бізнесу, в якому діє менеджер з продажу. Обов'язки функції досягнення – все має бути записано у специфічній навичковій моделі підприємства.
Зорієнтуватися, які навички потрібні співробітникам та які обов'язки менеджера по роботі з клієнтами є ключовими у конкретному випадку допоможе таблиця:
Обов'язки менеджера з продажу: визначаємо вимоги до працівника в залежності від сегмента
Цей інструмент настільки ж зручний, як і простий. Ви можете легко визначити відповідний набір навичок, розташований з таблиці під сегментами бізнесу, в яких ви дієте. Як тільки це зроблено стає цілком очевидним, що має входити в обов'язки співробітників вашого відділу.
B2 C: короткі угоди
У коротких роздрібних угодах у B2C необхідний найменший набір навичок – «5 етапів угоди», які виконує менеджер з продажу Вимоги, звичайно, мінімальні, але їх все ж таки чимало. Адже «5 етапів» передбачає масу умінь для встановлення контакту, виявлення потреби, грамотної презентації та закриття угоди.
B2 C: довгі угоди
Для довгих угод у тому ж сегменті для успішного закриття угоди зі складними та дорогими продуктами потрібне знання про змінні торги, поля інтересів, власне, вміння торгуватися та ставити питання щодо методології СПІН.
B2 B: малий та середній бізнес
Коли компанія взаємодіє з сегментом B2B в секторі малого та середнього бізнесу, вимоги до продавця істотно розширюються. Цілком можливо, що виникне потреба у холодних дзвінках та презентаціях.
B2 G іB2 B: великий бізнес
B2B для великого бізнесу та B2G передбачають більш високий рівень вимог до продавців. Навичкова модель для цього сегмента має бути доповнена вміннями з областей повноцінного ведення переговорів, нетворкінгу та тендерів. Щоправда, цьому етапі вже неможливо вимагати від співробітника бути універсальним клоузером. Вам знадобляться окремі спеціалісти з тендерів, роботи з віп-клієнтами, взаємодії з оптовиками, регіональні представники тощо.
B2 P
В2Р передбачає роботу через дилерську чи партнерську мережу. У цьому сегменті, крім іншого, у фахівець повинен мати навички управління продажів та маркетингу.
Обов'язки менеджера з продажу: враховуємо функціональні особливості
Обов'язки менеджера з продажу: підбираємо продавців
Якщо ви розробили модель навички, то у вас не виникне проблем зі складанням профілю посади потрібного співробітника. У цей документ мають увійти:
- Найменування посади
- функціонал штатного співробітника
- вимоги
- умови
Тільки після того, як готові профілі посад із чітко прописаними в них функціоналом, запускайте бізнес-процес із підбору кандидатів.
Набір нових співробітників, особливо продавців, є простий бізнес-процес, яким необхідно налаштувати вирву.
- Розміщення/отримання запиту
- Дзвінок/призначення зустрічі
- Зустріч
- Повторна зустріч
- Оформлення
Вирва підбору мало чим відрізняється від стандартної вирви з угодами. Робота по ній проходить у тому ж ключі: контроль загальної та конверсія між проміжними стадіями, довжини, виявлення проблемних етапів тощо.
Для того, щоб наповнити вирву підбору, прагнете проводити до 10-15 співбесід щотижня. Визначте конкретні день тижня та час, коли ви цим займатиметеся.
Складіть скрипт для розмови з кандидатом телефоном. Підготуйте відповіді типові заперечення. Якщо запрошення на інтерв'ю доставляється електронною поштою, то текст повинен бути гранично зрозумілий і насичений привабливою інформацією про компанію, систему та кар'єрну модель.
Обов'язки менеджера з продажу: ставимо за мету
Щоб зрозуміти, чим повинні займатися ваші продавці та які функції їм треба делегувати, визначте, яких цілей ви хочете досягти. Подумайте, що ви, як власник, хочете отримати від вашого відділу продажів.
Як орієнтири виберіть:
Цифру у прибутку (+300 000 руб.);
Цифру в обороті (+2 млн. руб.);
Відсоток конверсії (+3%);
Цифру проміжного показника (+10000 лідів).
І тепер, знаючи конверсію кожного етапу вирви, ви можете порахувати, скільки дій повинен зробити менеджер, щоб успішно закрити угоду на певну суму.
Наприклад:
Ви хочете Х руб. прибутку. Ви знаєте, що для цього треба закрити 25 угод із певним середнім чеком.При цьому конверсія в угоду становить 50 %. Значить. попередній етап повинен містити вдвічі більше дій.
Припустимо, попереднім етапом у вас є зустріч, отже менеджер повинен провести не менше 500 зустрічей.
Далі ви оцінюєте конверсію етапу, який передує зустрічі – комерційна пропозиція. Припустимо, що конверсія цього етапу також становить 50%. Отже, обов'язки продавця має входити відправка щонайменше 1000 комерційних пропозицій.
Щоб надсилати цей документ теплими лідами, необхідно заміряти конверсію телефонних дзвінків. Якщо цьому етапі конверсія воронки становить близько 20%, отже, у обов'язки продавця потрібно включити, мінімум, 10 000 дзвінків.
Бачачи ці загальні цифри та розуміючи обсяг роботи, який повинні виконати всі ваші менеджери, ви розраховуєте, що має входити до обов'язків кожного з них.
Ми взяли вашу велику мету та декомпозували її на маленькі, які далі ви маєте поставити перед співробітниками.
Обов'язки менеджера з продажу: дзвінки та зустрічі
Тепер, щоб зрозуміти, наскільки можна навантажити кожного менеджера і які завдання перед ним поставити, використовуйте три способи:
1. Порівняйте ваші цілі із поточними показниками.Найвірніший спосіб подивитися на результати співробітників, що вже працюють. Заміряйте середній показник одного працівника за цифрами, які ви отримали на кожному етапі вирви. І на їх основі включіть конкретні завдання в обов'язки продавця.
2. Самостійно проведіть аналіз.Якщо ви тільки формуєте відділ продажу, то одним із варіантів, щоб визначити обов'язки менеджера з продажу, є самостійне занурення у процес.
Пориньте на один день у роботу відділу та виконайте обов'язки менеджера з продажу. Звичайно, це не ваша компетенція, не ваші прямі обов'язки та не те, чим ви маєте займатися у бізнесі на постійній основі. Але з точки зору експерименту це допоможе зрозуміти, чим же повинні займатися менеджери, виходячи з вашої сфери бізнесу.
При цьому не забудьте помножити результати на коефіцієнт ефективності 0,7. Оскільки співробітники швидше за все працюватимуть менш старанно, ніж власник бізнесу.
3. Зробіть припущення.Це не найточніший спосіб, але він також має право на існування. Припустіть, що в середньому один дзвінок займає менеджер 3 хвилини. Обчисліть, скільки дзвінків на годину, а потім на день може зробити менеджер із продажу. І далі увімкніть цей показник у його обов'язки. Якщо ваш менеджер здатний ефективно працювати, то виходячи з 8-годинного робочого дня, він зможе здійснити 160 дзвінків.
Перевірити припущення можна за допомогою карти робочого дня. Попросіть кожного працівника заповнити її. Ви зможете побачити, скільки часу є у менеджерів, щоб виконати завдання за дзвінками, зустрічами, а скільки вони витрачають на виконання інших завдань (надсилання комерційної пропозиції, підготовку документів, особисті питання). Цей крок також допоможе вам зрозуміти, що варто включати обов'язки менеджера, а що можна перекласти на інших працівників.
Отримані дані використовуйте для складання дзвінків та зустрічей.
Обов'язки менеджера з продажу: налаштовуємо систему щоденної звітності
Основа будь-яких продажів – контроль за виконанням щоденних показників. Він складає основі збору даних певного характеру: факт продажів, план продажів, кількість угод у роботі (pipeline), поточний відсоток виконання плану конкретним співробітником тощо.
До обов'язків менеджера з продажу повинні входити:
- належне ведення угод;
- надання звітів за прийнятою в компанії формою.
Як перше, так і друге здатне забезпечити керівника відділу всією необхідною інформацією для прийняття правильних тактичних рішень з метою виконання щомісячного плану виручки.
Тож які звіти ми перевіряємо на щоденній основі?
1. «План оплат на тиждень» є базовою формою звітності та його складання є обов'язком менеджера з продажу. Кожна угода розписується за певною інформаційною сіткою: контакти, вид діяльності, річний оборот та, найголовніше, ймовірна дата оплати. Крім того, у цьому звіті можна вказувати рівень ймовірності оплати. Він залежить від того, на якій стадії перебуває угода. Чим вище рівень, тим більше зусиль необхідно робити під час роботи з нею.
2. «План оплат на завтра» збирається щодня з кожного менеджера та звіряється з його «планом оплат на тиждень». Так досягається збалансований контроль планів кожного працівника. У результаті ми забезпечуємо аналіз активності всіх менеджерів, що ні на день не припиняється, і оперативну корекцію тактик підлеглих.
3. "Факт оплат за сьогодні" - звіт, який можна збирати зі співробітників кілька разів на день. Встановлюються реперні точки. Це, наприклад, можуть бути 12:00, 16:00 та 18:00. У цей час перевіряється, як виконується щоденний план оплат.
4. Зведений звіт заповнюється або вручну, або автоматично. У розрізі кожного співробітника в ньому прописуються: план на весь період, план до кінця тижня, факт продажу, залишок плану до кінця тижня, кількість робочих днів, кількість робочих днів, що залишилися, відсоток виконання плану на поточний день. Останній показник демонструє темпи просування продавця до виконання плану. Якщо він менший за 100%, значить менеджер відстає. Показник вважається за формулою:
Факт на поточний момент / (План на місяць / загальна кількість робочих днів на місяць кількість відпрацьованих днів за місяць) 100
Зверніть увагу на такі завдання, які можуть входити до обов'язків продавця. Ми радимо ще на етапі підбору під час опису вакансії обов'язково вказати наступні моменти:
Дзвінки по теплій базі клієнтів
Якщо ви плануєте в обов'язки менеджера з продажу включати роботу з існуючими клієнтами, обов'язково вкажіть це. На ринку праці є багато досвідчених продавців, які кілька років працювали з холодною базою клієнтів, але зараз їм нудно продовжувати займатися цим напрямком. Тому продажі по теплій базі клієнтів для них будуть однією з переваг на користь вибору вашої компанії.
Дзвінки по холодній базі клієнтів
Холодні клієнти – це, з якими ви ще взаємодіяли. Якщо доведеться працювати з ними, це також краще відразу вказати це в обов'язках. Інакше ви залучите велику кількість претендентів, які, дізнавшись про умови роботи, відразу від неї відмовляться. А ви просто втратите свій час.
Обробка заявок із сайту
Якщо у вас є інтернет-магазин і в обов'язки співробітника входить обробка інформації з сайту, це також важливо вказати на обов'язки менеджера з продажу.
Моніторинг ринку через 2gis
Занесення інформації до 1С
Робота зCRM-системою
Ці елементи також бажано вказати на обов'язки співробітника при пошуку кандидата на місце менеджера з продажу. Щоб претендент усвідомлював для себе можливість навчання, професійного зростання або навіть переваги, якщо він уже працював із цими системами і йому це подобається.
Прийом вхідних заявок
З цього завдання обов'язки менеджера з продажу входять майже самі дії, як і з теплою базою клієнтів.
Робота з вхідним потоком клієнтів
Тут зверніть увагу на низку моментів. У цьому напрямі обов'язки менеджера з продажу можна поділити на:
- Обробку заявок із сайту;
- Прийом заявок, що входять;
- Робота з потоком клієнтів.
Ці завдання суттєво відрізняються одне від одного. Вхідні заявки можуть надходити не тільки через сайт, але й по телефону або через email. До того ж робота із заявками із сайту має зовсім інший характер. Робота з вхідним потоком клієнтів може здійснюватися як через телефон, так і живою. Тому при описі обов'язків зважте на ці моменти.
Викладка товару
Якщо в обов'язки менеджера з продажу входитиме якась діяльність, безпосередньо не пов'язана з продажами, це також необхідно вказати у вакансії.
Обов'язки менеджера з продажу: додаткові завдання
Як зрозуміти, що співробітник виконує свої обов'язки якнайкраще. Найлегше це контролювати через систему ключових показників ефективності (Key Performance Indicators), виконання яких реально впливає на виручку та залежить від дій конкретних співробітників.
Основні KPI для відділу продажів
Обсяг виручки. Показник є відношенням реальної величини виручки до планової.
Кількість угод. Зазвичай вважається кількість чеків.
Середній чек. Цей показник дуже важливий для cross-sale та up-sale. А допродажі в свою чергу істотно позначаються на загальному обсязі виручки та прибутку.
Трафік. Кількість лідів, що заходять у вирву. За це відповідають хантери.
Конверсія. Частка покупців у загальному обсязі трафіку, що потрапив у вирву.
ROI або повернення інвестицій. Показник є відсоткове співвідношення між сумами отриманого прибутку від вкладених інвестицій.
Чому менеджер виконуватиме свої обов'язки
Все дуже просто: вони прив'язані до показників KPI, виконання яких, як було зазначено, безпосередньо позначається на виручці.
Якщо припустити, що у компанії виплати продавцям здійснюється за принципом «складного окладу» (твердий оклад, м'який оклад – за виконання показників KPI та бонуси), то невиконання своїх функцій загрожує втратою особистого доходу.
Виходить подвійний негативний ефект
- Не виконуючи обов'язки, співробітник не може виконати показники KPI і тому не отримує м'якого окладу.
- Не виконуючи обов'язки, співробітник не може виконати показники KPI і тому є неефективним. Знижується виторг – знижується або взагалі зникає бонус.
- Ведення звітності
- Взаємодія із суміжними відділами (маркетинг насамперед)
- Участь у підготовці аналітичних даних
- Отримання пропозицій клієнтів
- Проведення опитування для розрахунку
- Участь у виставках та інших заходах
Дуже важливо не завалювати менеджера з продажу додатковим функціоналом. Виписка накладних, контроль поставок – все це можна покласти на помічників та відділ логістики.
Ми розглянули інструменти для того, щоб правильно сформулювати обов'язки продавця. Виходячи з наших рекомендацій, виправте опис вакансії або проведіть ревізію обов'язків кожного менеджера, оцінивши навантаження та результати досягнення поставленої мети.
При обговоренні професії менеджера з продажу список вимог до співробітників на цій посаді більш ніж великий.
Але все ж таки сенс роботи зводиться, по суті, до збільшення кількості проданої продукції та розширення клієнтської бази.
Професійні вимоги
Залежно від сфери діяльності, розміру підприємства та підходу до реалізації продукції список вимогдо цієї посади може змінюватись, але деякі з них фігурують завжди при описі кожної такої вакансії:
Додаткові нюанси роботи менеджера виявляються залежно від того, працює він у оптових продажах чи роздрібних.
Про те, яким має бути ефективний менеджер з продажу, дивіться наступний відеоматеріал:
Нюанси трудової діяльності працівників при реалізації товарів
Відмінні риси роботи менеджера з оптових продажіввипливають із необхідності роботи з великими партіями реалізованого товару. Насамперед це означає інший рівень взаємодії з контрагентами, тому що великими закупівлями, як правило, з боку клієнта займаються співробітники досить високого рівня, що накладає додаткову відповідальність на менеджера з продажу. Або їх взаємодія здійснюється з дилерами та ретейлерами, що означає те саме.
Великі обсяги реалізації не здійснюються менеджером з продажу одноосібно, тому зазвичай у його підпорядкуванні перебувають торгові представники, здійснюють частину роботи.
Як додаткова функція також може фігурувати контроль дебіторської заборгованостіз боку контрагента-юридичної особи.
Роздрібна сферадіяльність характерна великою кількістю угод і набагато меншими сумами з кожної угоди, тому й вимоги до менеджера з продажу можуть бути суттєво знижені та обмежуватися лише наведеними вище загальними умовами.
Внаслідок масовості сегмента може знадобитися також участь у виставках та складання якісної комерційної пропозиції для залучення великої кількості покупців.
Якщо Ви ще не зареєстрували організацію, то найпростішеце зробити за допомогою онлайн сервісів, які допоможуть безкоштовно сформувати всі необхідні документи: Якщо у Вас вже є організація, і Ви думаєте над тим, як полегшити та автоматизувати бухгалтерський облік та звітність, то на допомогу приходять наступні онлайн-сервіси, які повністю замінять бухгалтера на Вашому підприємстві та заощадять багато грошей та часу. Вся звітність формується автоматично, підписується електронним підписом та надсилається автоматично онлайн. Він ідеально підходить для ІП або ТОВ на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все відбувається в кілька кліків, без черг та стресів. Спробуйте і Ви здивуєтесяяк це стало просто!
Обов'язки менеджера з нерухомості
Специфікою ринку нерухомостіі те, що такі угоди повністю засновані на юридичній стороні питання. Від менеджера з продажу в цьому випадку вимагається детальне знання законодавчої базиу сфері нерухомості, правил оформлення договорів, а також засад оподаткування.
Крім цього слід врахувати, що робота буде переважно поза офісом, оскільки продаж нерухомості неможливий без ознайомлювального показу, причому для кожного клієнта йдеться, як правило, далеко не про один об'єкт.
Особливості роботи у сфері активного продажу
Активні продажі мають на увазі, що більша частина роботи проводитиметься по «холодній базі», в основному за допомогою телефонних переговорів. У цьому випадку відсоток продажів від загальної кількості переговорів буде набагато нижчим, ніж у інших випадках. Виходячи з цих умов, робота в активних продажах вимагає від співробітників високої мотивації, стресостійкості, а також особливо високої ефективності використання робочого часу для збільшення кількості продажів. 
Нюанси роботи з надання послуг
Ринок послуг як ніякий інший зав'язаний на роботу в мережі інтернет, оскільки відсутність фізичного товару, який можна демонструвати клієнтам, полегшує роботу он-лайн та розширення географії продажів за рахунок цього. Тому від менеджера з продажу часто може знадобитися навик просуванняу соціальних мережах та досвід електронних продажів.
Менеджери з продажу фінансових послуг та кредитні фахівці
Робота менеджера з продажу фінансових продуктів може проводитись декількома способами:
- на території банку чи іншої фінансової організації;
- на телефоні, можливо, в окремо створеному call-центрі, підпорядкованому організації-роботодавцю;
- на території магазину, що надає робоче місце працівникові банку для кредитування своїх клієнтів при покупці товарів магазину.
В останньому випадку співробітник поєднуєроботу менеджера з продажу та кредитного спеціаліста, але в мінімальних масштабах, тільки в межах найнеобхідніших дій, не здійснюючи при цьому роботи кредитного спеціаліста у повному обсязі.
В усіх випадках від працівника потрібновпевнений звичка прямих продажів, робота з запереченнями, знання фінансових товарів, і навіть постійне збільшення клієнтської бази, т.к. число лояльних клієнтів, що використовують велику кількість фінансових продуктів однієї організації, невелика. Зазвичай йдеться про продаж одного-двох продуктів для одного клієнта.
Функціональні нюанси у посадових обов'язках
Основним інструментом роботирегіонального менеджера є знання місцевої специфіки ринку конкретного регіону, а також рівня цін та зарплат у цьому регіоні. Більшість функціоналу становить аналітична робота і побудова плану продажів виходячи з цих відомостей. Можливе проведення будь-яких заходів та переговорів для залучення партнерів, спільна діяльність із якими полегшить просування товару. 
Ті самі умови можна віднести і до територіальних менеджерів, хоча їхня діяльність і здійснюватиметься в менших масштабах – на територіальному рівні, відповідно.
У тих випадках, коли фірми має на увазі наявність у менеджерів з продажу помічників, на них делегується частина функцій, які в інших випадках виконується менеджером з продажу одноосібно. Визначення обов'язків помічника менеджера залишається за роботодавцем.
Зазвичай це технічне забезпечення роботи, підготовка та іншої документації (у тому числі, ), контроль оплати проданих товарів, відстеження отримання товару клієнтом, переговори щодо деталізації умов угоди тощо.
Основні помилки, які здійснюються менеджерами з продажу ПВХ вікон по телефону, розглянуті в даному відеоматеріалі:
1. ЗАГАЛЬНІ ПОЛОЖЕННЯ
1. Менеджер з продажу відноситься до категорії спеціалістів.
2. На посаду менеджера з продажу призначається особа, яка має вищу (середню) професійну та стаж роботи на аналогічних посадах не менше півроку.
3. Менеджер з продажу приймається та звільняється з посади наказом Генерального директора за поданням комерційного директора та начальника відділу оптового продажу.
4. Менеджер з продажу підпорядковується безпосередньо начальнику відділу оптового продажу.
5. У своїй діяльності менеджер з продажу керується:
- нормативними документами з питань виконуваної роботи;
- методичними матеріалами, що стосуються відповідних питань;
- статутом Фірми;
- правилами трудового розпорядку;
- наказами та розпорядженнями комерційного директора та начальника відділу оптового продажу;
- справжньою посадовою інструкцією.
2. ПОВИНЕН ЗНАТИ.
1. Федеральні закони та нормативні правові документи, що регламентують здійснення підприємницької та комерційної діяльності, у тому числі законодавство та правову базу суб'єктів Російської Федерації, муніципальних утворень, ін.
2. Основи ціноутворення та маркетингу.
3. Асортимент, класифікацію, характеристику та призначення реалізованої Фірмою продукції.
4. Умови зберігання та транспортування реалізованої Фірмою продукції.
5. Психологію та принципи продажів.
6. Діючі форми обліку та звітності.
7. Етику ділового спілкування.
8. Правила встановлення ділових контактів та ведення телефонних переговорів.
9. Структуру комерційної служби та відділу оптових продажів.
10. Правила експлуатації обчислювальної техніки.
11. Правила внутрішнього трудового порядку.
3. ФУНКЦІЇ І ПОСАДИ ОБОВ'ЯЗКИ
1 Організація та ведення продажів продукції Фірми:
- пошук потенційних клієнтів;
- робота з клієнтами, що вперше звернулися, з подальшою передачею клієнта провідному менеджеру з продажу залежно від територіальної приналежності клієнта;
- ведення комерційних переговорів із клієнтами на користь Фірми;
- оперативне реагування на інформацію, що надходить від клієнтів, та доведення її до відома відповідного провідного менеджера з продажу та начальника відділу оптового продажу;
- з'ясування потреб клієнтів у продукції, що реалізується Фірмою, та узгодження замовлення з клієнтом у відповідність до його потреб та наявності асортименту на складському комплексі Фірми;
- мотивація клієнтів працювати з Фірмою, відповідно до затвердженими програмами зі стимулювання збуту;
2 Планування та аналітична робота:
- складання щомісячного плану продажу;
- аналіз статистичних даних продажів та відвантажень клієнтів Фірми;
- надання звітів за підсумками роботи відповідно до регламенту роботи відділу та Фірми.
3 Забезпечення продажів:
- прийом та обробка замовлень клієнтів, оформлення необхідних документів, пов'язаних з відвантаженням продукції для клієнтів Фірми, закріплених за собою, а також для клієнтів, закріплених за відповідними провідними менеджерами з продажу під час перебування їх поза офісом;
- здійснення інформаційної підтримки клієнтів;
- здійснення інформування клієнтів про всі зміни в асортименті, збільшення та зниження цін, акції з стимулювання попиту, часу приходу продукції на склад;
- остаточне узгодження з клієнтом умов за цінами, датою відвантаження та способом доставки продукції;
- передача заявок на доставку продукції клієнтам до відділу логістики;
- участь у розробці та реалізації проектів пов'язаних з діяльністю відділу оптових продажів;
- взаємодію Космосу з підрозділами Фірми з метою виконання покладених завдань;
- участь у робочих нарадах;
- ведення робочої та звітної документації.
- підтримка в актуальному стані даних про клієнта в інформаційній системі.
4 Контрольна:
- контроль відвантажень продукції клієнтам;
- контроль фінансової дисципліни клієнта на основі документів, які отримують від відділу обліку в оптовій торгівлі та попередження про строки оплати.
4. ПРАВА
1. Ставити питання про підвищення розміру оплати праці, оплату понаднормових робіт відповідно до положень, документів та розпоряджень, що регламентують систему оплати праці співробітників Фірми.
2. Доповідати вищестоящому керівництву про всі виявлені недоліки у межах своєї компетенції.
3. Вносити пропозиції щодо вдосконалення роботи, пов'язаної з передбаченими цією посадовою інструкцією обов'язками.
4. Запитувати особисто або за дорученням керівництва від структурних підрозділів та співробітників звіти та документи, необхідні для виконання його посадових обов'язків.
5. Вимагати від керівника відділу сприяння у виконанні своїх посадових обов'язків та прав.
6. Вимагати від керівництва забезпечення організаційно-технічних умов та оформлення встановлених документів, необхідних для виконання обов'язків.
5. ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ
1. За невиконання (неналежне виконання) своїх посадових обов'язків, передбачених цією інструкцією, у межах, визначених чинним трудовим законодавством РФ.
2. За вчинення у процесі здійснення своєї діяльності правопорушення Ц у межах, визначених чинним адміністративним, кримінальним та цивільним законодавством РФ.
3. За заподіяння матеріальних збитків і збитків ділової репутації ФірмиЦ у межах, визначених чинним трудовим, кримінальним та цивільним законодавством РФ.
6. СИСТЕМА ЗВІТІВ
1. Менеджер з продажу надає такі звіти наступним посадовим особам Фірми:
2. Менеджер з продажу здійснює такі операції з документами:
- підписує:
- візує:
3. Менеджер з продажу отримує такі звіти від наступних посадових осіб Фірми:
7. ДОДАТКИ ТА ЗМІНИ.
|
Який пункт змінено |
Нова редакція пункту |
Підпис працівника |
дата зміни |
Хто затвердив зміну |
Посадова інструкція та посадові обов'язки менеджера з продажу.
1. ЗАГАЛЬНІ ПОЛОЖЕННЯ.
1.1. Справжня посадова інструкціявизначає посадові обов'язки, права та відповідальність менеджера з продажу.
1.2. Менеджер з продажу відноситься до категорії спеціалістів.
1.3. Менеджер з продажу приймається та звільняється з посади наказом генерального директора за поданням комерційного директора та начальника відділу продажів.
1.4. Менеджер з продажу підпорядковується безпосередньо начальнику відділу продажу.
1.5. На посаду менеджера з продажу призначається особа, яка має вищу (середню) професійну освіту за спеціальністю "менеджмент" або вищу (середню) професійну освіту іншого профілю та додаткову підготовку у галузі теорії та практики менеджменту. Кандидат на посаду менеджера з продажу повинен мати стаж роботи на аналогічних посадах щонайменше півроку.
1.6. У своїй діяльності менеджер з продажу керується:
- нормативними документами та методичними матеріалами з питань виконуваної роботи;
- Статутом організації;
- Правилами внутрішнього трудового розпорядку організації;
- наказами та розпорядженнями комерційного директора та начальника відділу продажів;
- справжньою посадовою інструкцією менеджера з продажу.
1.7. Менеджер з продажу повинен знати:
- Федеральні закони та підзаконні акти, що регламентують ведення підприємницької та комерційної діяльності, у тому числі законодавство суб'єктів Російської Федерації, муніципальних утворень;
- основи ціноутворення та маркетингу;
- основи ринкової економіки, кон'юнктуру ринку, особливості та специфіку ринку відповідного регіону;
- основи підприємництва та ведення бізнесу, правила та принципи продажів;
- основи оподаткування;
- асортимент, класифікацію, характеристику та призначення реалізованої продукції;
- умови зберігання та транспортування продукції;
- психологію, етику ділового спілкування, правила встановлення ділових контактів та ведення телефонних переговорів;
- Порядок розробки бізнес-планів, комерційних угод, договорів;
- структуру комерційної служби та відділу продажів організації;
- правила роботи з комп'ютером та експлуатації офісної техніки.
1.8. Менеджер із продажу підпорядковується безпосередньо ___________________________.
1.9. У період тимчасової відсутності менеджера з продажу його посадові обов'язки покладаються на ______________.
2. ПОСАДИ ОБОВ'ЯЗКИ.
У посадові обов'язки менеджера з продажу входить:
2.1. Організація та ведення продажів:
Пошук потенційних клієнтів;
- робота з клієнтами, що вперше звернулися, з подальшою передачею їх провідному менеджеру з продажу залежно від територіальної приналежності клієнта;
- ведення комерційних переговорів із клієнтами на користь организации;
- оперативне реагування на інформацію, що надходить від клієнтів, та доведення її до відома відповідного провідного менеджера з продажу та начальника відділу продажу;
- з'ясування потреб клієнтів у продукції, що реалізується організацією, узгодження замовлення з клієнтом відповідно до його потреб та наявності асортименту на складі організації;
- Мотивація клієнтів відповідно до затверджених програм зі стимулювання збуту.
2.2. Планування та аналітична робота:
Упорядкування щомісячного плану продажів;
- аналіз статистичних даних продажів та відвантажень клієнтів організації;
- надання звітів провідному менеджеру з продажу та начальнику відділу продажу за підсумками роботи.
2.3. Забезпечення продажів:
Прийом та обробка замовлень клієнтів, оформлення необхідних документів, пов'язаних з відвантаженням продукції для клієнтів організації, закріплених за менеджером з продажу, а також для клієнтів, закріплених за відповідними провідними менеджерами з продажу під час перебування їх поза офісом;
- інформування клієнтів про всі зміни в асортименті, збільшення та зниження цін, акції зі стимулювання попиту, часу приходу продукції на склад;
- Остаточне узгодження з клієнтом умов, що стосуються цін, дат відвантаження та способів доставки продукції;
- передача до відділу логістики заявок на доставку продукції клієнтам;
- Участь у розробці та реалізації проектів, пов'язаних з діяльністю відділу продажів;
- Взаємодія з іншими підрозділами організації з метою виконання покладених завдань;
- Участь у робочих нарадах;
- ведення робочої та звітної документації;
- Підтримка в актуальному стані даних про клієнта в інформаційній базі клієнтів організації.
2.4. Контроль:
Відвантажень продукції клієнтам;
- фінансової дисципліни клієнта на основі документів, які отримують від відділу обліку в торгівлі.
3. ПРАВА.
3.1. Менеджер з продажу має право:
Ставити питання перед керівництвом про підвищення розміру заробітної плати, оплату понаднормових робіт відповідно до законодавства та положень, що регламентують систему оплати праці працівників організації;
- вносити на розгляд керівництва пропозиції щодо вдосконалення своєї роботи, покращення умов праці;
- запитувати особисто або за дорученням керівництва від структурних підрозділів та працівників звіти та документи, необхідні для виконання посадових обов'язків;
- вимагати від керівника відділу продажів надання сприяння у виконанні своїх посадових обов'язків та реалізації прав;
- вимагати від керівництва забезпечення організаційно-технічних умов, необхідні виконання посадових обов'язків.
4. ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ.
4.1. Менеджер з продажу відповідає за:
Невиконання (неналежне виконання) своїх посадових обов'язків, передбачених цією інструкцією;
- У межах, визначених чинним трудовим законодавством РФ;
- вчинення у процесі своєї діяльності правопорушень;
- У межах, визначених чинним адміністративним, кримінальним та цивільним законодавством РФ;
- заподіяння матеріальної шкоди та шкоди ділової репутації організації - у межах, визначених чинним трудовим, кримінальним та цивільним законодавством РФ.
ПОГОДЖЕНО:
Більшість громадян нашої країни, які стикалися з проблемою пошуку роботи, вважають, що вони добре знають, у чому полягає функція менеджера з продажу. Але насправді ці знання дуже поверхові, а в деяких випадках вони взагалі не відповідають реальному стану речей. Пов'язано це з тим, що у 90-ті роки, коли в країні лише зароджувалися ринкові відносини, підприємці не поділяли дві абсолютно різні професії (торговий агент/реалізатор та менеджер з продажу).
Навіть сьогодні в деяких комерційних фірмах, які займаються торгівлею, працюють фахівці, яких називають менеджерами з продажу, хоча виконують функції торгового агента. Представлена стаття допоможе читачам зрозуміти, хто такі менеджери з продажу, що входить до їхніх обов'язків, які якості/достоїнства повинен мати фахівець, щоб досягти серйозних успіхів, працюючи в цьому напрямку.
Ця інформація носить не тільки теоретичний характер, за її допомогою Ви дізнаєтесь, підходить Вам професія менеджера з продажу або краще направити свої знання, навички та досвід в іншу сферу діяльності. Можливо, деякі читачі після вивчення цієї теми зуміють розібратися, чому у них на цій посаді постійно виникають якісь проблеми і не завжди вдається реалізувати свій потенціал на 100 відсотків.
Функції менеджера з продажу - головні якості успішного менеджера
Перш ніж розпочати детальний аналіз ключової теми представленої статті необхідно зрозуміти, хто такий менеджер з продажу та які якісні характеристики він повинен мати, щоб стати одним із найкращих фахівців у своїй категорії. Досвідчені бізнесмени стверджують, що успішний керуючий продажами має по-справжньому любити свою справу та отримувати від роботи максимум задоволення. Ці моменти можна вважати основою чи фундаментом для ефективної роботи менеджера.
Не має значення, що входить в обов'язки менеджера з продажу на окремо взятому підприємстві, головне, щоб він мав такі якості:
Добре знав специфіку роботи своєї фірми, включаючи найдрібніші подробиці всіх етапів виробництва, якщо компанія щось виготовляє.
Умів збирати потрібну інформацію та використовувати її з максимальною віддачею.
Мав аналітичний склад розуму.
Мав вищу освіту і був всебічно розвиненою людиною.
Знав психологію і вмів привернути себе практично будь-якої людини, незалежно від статі, віку, освіти і т.д.
Помічав свої помилки, визнавав їх та вмів звести до мінімуму негативні наслідки власної неуважності.
У процесі спілкування з потенційними клієнтами міг виділяти і запам'ятовувати найважливішу інформацію, не звертаючи уваги на дрібниці.
Менеджер з продажу, повинен добре знати як стандартні офісні програми, а й специфічні, що стосуються діяльності фірми. Міг вільно працювати на комп'ютері, інтернеті і т.д.
Фахівець такого рівня зобов'язаний грамотно викладати свої думки та писати без помилок.
Для ефективної діяльності менеджер з продажу повинен добре орієнтуватися в юридичних питаннях, розумітися на бухгалтерії та вміти працювати з первинною документацією.
Представлений список не є повним переліком усіх якостей, які повинен мати успішний менеджер з продажу, у кожній окремій галузі економіки існують свої специфічні нюанси, але навіть за наявності лише вищезгаданих переваг, Ви станете чудовим професіоналом з великими перспективами кар'єрного зростання.
Обов'язки та функції
На сьогоднішній день багато жителів нашої країни впевнені, що обов'язки та функції менеджера з продажу полягають у пошуку нових клієнтів, зборі замовлень та контролі дебіторської заборгованості. Але, на жаль, це відповідає реальній роботі менеджерів.
Перелічені обов'язки покладено на торгових агентів, а менеджер має, передусім, управляти. Бувають, звичайно, винятки, але тільки якщо йдеться про маленьку фірму, де співробітники досить часто виконують роботу, до якої вони не мають жодного стосунку. Розглянемо маленький приклад. Фірма займається дрібногуртовою торгівлею продуктами харчування.
Її колектив:
директор (він же власник бізнесу);
головний бухгалтер, який виконує роботу касира;
адміністратор (виконує роботу секретаря, приймає замовлення, робить накладні, звіряє склад тощо);
кілька менеджерів з продажу (фактично щось середнє між торговими агентами та реальними менеджерами);
комірник;
водії, яким часто доводиться виконувати роботу експедиторів.
Директор запропонував колективу два варіанти: запросити на роботу додатково торгових агентів, експедиторів, вантажників, але тоді доведеться ділити існуючий фонд оплати праці з новими працівниками, а другий варіант залишити всім досить високі зарплати, але за умови виконання додаткових функцій. Тобто менеджерам з продажу доводиться «бігати» містом, іноді їздити разом із водієм розвозити замовлення тощо. Звичайно, на великих підприємствах такі ситуації — рідкість. Цей приклад демонструє, як «знищувалися кордони» між функціями менеджера з продажу та торгового агента, що спричинило існуючі плутанини.
Продовжуючи аналіз головної теми статті, потрібно дати раду, які обов'язки у менеджера з продажу (виділимо лише загальні, незалежні від галузі економіки).
Створення всіх необхідних умов постійного збільшення обсягів реалізованої продукції.
Контроль діяльності торгових агентів, включаючи навчання, спільні пошуки нових клієнтів тощо.
Забезпечення присутності фірми у всіх можливих місцях на території, яку контролює менеджер.
Узгодження плану продажу з керівництвом фірми та подальший контроль його виконання.
Переговори та підписання договорів з найбільшими оптовиками. Вони люблять, коли приходить домовлятися не торговий агент, а співробітник, який має можливість надати хорошу знижку на продукцію, збільшити відстрочку платежів тощо.
Особистий контроль дебіторської заборгованості за всіма клієнтами з його території.
Забезпечення торгових агентів прайсами, бланками типових договорів, інформацією про залишки на складі, рекламними буклетами, плакатами та пропозиціями.
Проведення зборів зі своїми підлеглими як для вирішення поточних робочих питань, так і для презентації нової продукції, акцій від постачальників, а також обговорення діяльності конкурентів.
Ведення звітної документації, контроль за забезпеченням клієнтів сертифікатами та іншими документами.
Збір інформації та аналітична робота.
Представлений список обов'язків не можна назвати повним, але навіть він виглядає переконливо, не кожна людина, навіть із вищою економічною освітою, зможе зробити все в повному обсязі, без помилок і з максимальною віддачею. Саме тому, на початку статті акцентувалася увага читачів на тому, що менеджер з продажу повинен щиро любити свою справу, тоді всі обов'язки виконуватимуться швидко, якісно та без зайвих витрат ресурсів.
Слід зазначити, що функції та обов'язки менеджера з продажу залежать не тільки від галузі економіки, до якої належить фірма, а й від її розмірів, політики керівництва та внутрішньої структури підприємства. Менеджер може підпорядковуватися безпосередньо генеральному директору/власнику компанії або начальнику торгового відділу, який контролює роботу всіх працівників, які стосуються реалізації продукції компанії.
Розглянемо, у чому полягають основні функції менеджера з продажу:
Постійно підтримувати контакти з усіма клієнтами, що працюють на Вашій території, незалежно від дій торгових агентів, які зобов'язані зустрічатися/ззвонювати із замовником згідно з встановленим графіком. Але в даному випадку не можна «перегинати ціпок». Якщо Ви разом із торговим агентом дзвоните щодня, може вийти непередбачуваний результат.
Підтримувати імідж і хорошу репутацію, як усієї компанії, так і продукції, що випускається. Виставки, різноманітні тематичні заходи тощо. повинні проходити за участю Вашої фірми.
Якщо Ви займаєте посаду менеджера з продажу, Вам потрібно постійно вдосконалити схеми роботи з кожним клієнтом, враховуючи обсяги продукції, які він купує, рівень платіжної дисципліни та перспективи розвитку найближчим часом. Наприклад, є клієнт, який 2 рази на місяць купує товар на загальну суму близько 100 тис. рублів. Платить швидко без нагадувань. Інший клієнт замовляє повний асортимент на суму до 30 тис. рублів і з ним завжди виникають проблеми щодо оплати. Він затримує платежі, постійно намагається «округлити» суму, що спричиняє суперечки з бухгалтерією тощо. Звичайно, вартість товару для цих клієнтів буде різною. Маржа може сягати 10 відсотків.
Менеджер з продаж повинен постійно підтримувати зв'язок з іншими відділами фірми. Це і бухгалтерія, і маркетологи, відділ закупівель. Отримуючи інформацію з різних джерел, можна складати точніші плани для свого відділу.
Займаючись вивченням ситуації на ринку та аналізом поведінки представників цільової аудиторії, можна регулювати цінову політику фірми та формувати оптимальний асортимент продукції.
Залучення нових клієнтів — діяльність, яку ведуть торгові агенти, але менеджер із продажу, зміцнення майбутніх ділових відносин, зобов'язаний познайомитися із замовником.
Для результативної роботи всього відділу менеджер повинен складати оптимальні маршрути для своїх підлеглих, а у разі якихось форс-мажорів переглядати їх.
Незважаючи на досить широкий список функціональних обов'язків менеджерів з продажу, цей напрямок діяльності приваблює багатьох людей, які люблять та вміють торгувати. Вони добре виконують функції та обов'язки менеджера з продажу, забезпечуючи стабільне надходження коштів та розвиток своєї фірми.
Основні напрямки діяльності
Ми вже давно звикли до того, що в Росії менеджерами часто називають фахівців, які не мають до цієї посади жодного стосунку. Наприклад, консультантів у магазинах побутової техніки, автосалонах і т. д. Щоб розібратися, що це за працівники і де вони знаходяться в організаційній ієрархії, визначимо обов'язки менеджера. Насамперед уточнимо, що у класичному розуміння співробітник, який займає таку позицію, належить до керівної ланки, тобто є управлінцем. У цьому немає значення те, скільки працівників перебуває у його підпорядкуванні. Отже, із цим фактом ми розібралися. Тепер великими мазками позначимо обов'язки менеджера. Вони включають:
- Постановку цілей. Сюди входить: визначення приватних і загальних цілей, формування завдань, вкладених у їх досягнення, і навіть розподіл їх у відповідальних осіб із позначенням точок контролю.
- Організаційну роботу. Включає аналіз чинної системи, за необхідності – її коригування, а також управління діяльністю підлеглих.
- Мотивацію. Співробітники потребують лідера, який підтримує їх дух. До обов'язків менеджера входить згуртування колективу, вирішення конфліктних ситуацій та відстеження комунікацій усередині груп.
- Контроль. Не основна (як багато помилково вважають), але важлива зона відповідальності. Ґрунт для його здійснення закладається ще на етапі встановлення цілей. Функція контролю важлива оперативної реакцію негативне зміна ситуації.
- Розвиток. Перегукується з мотивацією, оскільки саме навчання та розвиток підтримують професійний дух та лояльність співробітників та надихають їх на подальші звершення. Грамотний керівник знає у тому, що це обов'язково входить у обов'язки менеджера.
Те, що було перераховано вище, — основні напрямки діяльності. Для кожної конкретної позиції вони набуватимуть ще більшої конкретики. Наприклад, перерахуємо обов'язки менеджера з реклами:
- Планування та організація роботи відділу реклами;
— формування бюджету та планування витрат;
- організація заходів;
- Керівництво підбором, адаптацією та мотивацією персоналу.
Менеджер із закупівель
Як другий приклад виступатиме менеджер із закупівель, обов'язки якого полягають у:
- Оперативному управлінні діяльністю відділу закупівель;
- управління бізнес-процесами планування закупівель;
- планування безперебійного постачання;
- Контроль за оборотністю запасів;
- Керівництво підбором, адаптацією та мотивацією персоналу.
На закінчення
Як ви можете помітити, всі перелічені напрямки роботи керівника знаходять своє відображення у конкретних функціях певних посад. І на перше місце виходить робота з кадрами. Адже від того, наскільки ефективно вона здійснюватиметься, залежить загальна успішність діяльності керівника.
Посадова інструкція менеджера з продажу. Вимоги та зміст
Зазвичай під час найму на роботу співробітників компанії підбирають штат, облаштують робочі місця і думають, що для продуктивної діяльності вже все зроблено. Далі ставляться плани та потрібні передові результати. Однак це не зовсім правильно. Звичайно ж, ретельно обладнане місце працівника робить істотний внесок у трудовий процес. Але варто пам'ятати, що певні правила кожної компанії та обов'язки співробітників, зокрема посадова інструкція менеджера з продажу, суттєво відрізняються між собою. Іншими словами, діяльність спеціаліста повинна мати чіткий напрямок. Процес контролю здійснюється не лише безпосередніми керівниками, а й за рахунок конкретного нормативного документа, яким є посадова інструкція менеджера з клієнтами (або менеджера з продажу). Від того, наскільки опрацьовано цей документ, і яким є його зміст, залежить загальний результат діяльності всього комерційного відділу.
Посадова інструкція менеджера з продажу – що це таке?
Посадовою інструкцією називається спеціальний документ, який розроблений під конкретну посаду та описує всі обов'язки та права співробітника, необхідні для ефективної роботи в рамках займаної вакансії. Значення цього паперу дуже важливе. Інакше якщо немає чіткого визначення обов'язків, отже, їх немає у даного співробітника. Наприклад, нова для пострадянського простору посада менеджера, яка має багато розгалужень. Багато хто досі не має чіткого визначення діяльності таких співробітників. Так, посадова інструкція бренд-менеджера значно відрізнятиметься від кола обов'язків менеджера, що спеціалізується на роботі з клієнтами. Тому необхідно позначати обов'язки, що спочатку висуваються. Іншими словами, якщо вимоги не прописані, то який може бути попит із працівників? Виходить, що це свого роду правила гри всередині організації, які працівник обов'язково підписує. Тим самим він зобов'язується виконувати свою роботу відповідно до них. Приклад, наведений у таблиці, показує, як виглядає посадова інструкція менеджера з продажу паливного обладнання.
|
Вимоги роботодавця (що має виконувати співробітник) |
Очікування співробітника (що менеджер може робити) |
|
Менеджер з продажу повинен знати:
|
Менеджер з продажу може робити:
|
)
Однією з професій, яка в останні роки стала поширеною та затребуваною в нашій країні, є менеджер. Майже на будь-якому підприємстві є один або кілька її представників, причому з різних напрямків діяльності.
Але, незважаючи на це, мало хто знає подробиці — сфери, де працює менеджер, його функції та мета роботи. Після вивчення цих питань можна буде зрозуміти, наскільки важливою є його роль у роботі компанії і що він повинен знати і вміти.
Менеджер - характеристика професії
Спочатку ця професія виникла для позначення керівника будь-якого рівня. Менеджером для підприємства чи організації є, передусім, управлінець. Він може керувати роботою структурних підрозділів, які у них процесами, виконанням певної роботи чи персоналом.
Найчастіше він уповноважений приймати важливі управлінські рішення, і відповідає за їх виконання. До представників цієї професії висуваються широкі професійні вимоги. Це і всебічний розвиток (менеджер повинен орієнтуватися в економіці, фінансах, праві, психології), і стресостійкість, і вміння контактувати з людьми та знаходити вихід із будь-яких ситуацій. Також потрібно вміти користуватися сучасною офісною технікою та знати основи документознавства.
Кінцева мета роботи зростання прибутку чи інших показників ефективності організації(Підвищення якості продукції, зростання продуктивності, економія ресурсів).
Досягається вона шляхом реалізації найважливіших функцій управління:
Планування— відповідно до загальної стратегії розвитку компанії, менеджер складає план діяльності за своїм напрямом (або підрозділом). До нього вносяться заходи, які потрібно виконати, очікуваний результат та наявні ресурси.
Організація— на підставі плану менеджер робить дії щодо його виконання, роздає необхідні завдання та встановлює терміни.
Мотивація— щоб завдання були виконані максимально добре, працівників потрібно стимулювати до діяльності (будь-яким доступним способом, бажано за мінімальних витрат).
Контроль — протягом усього планового періоду та після його закінчення проводиться перевірка, наскільки добре виконані завдання та чи потрібно щось міняти.
Більш конкретно зміст діяльності може змінюватися залежно від напряму робіт, які виконує управлінець.
Відео про те, які функції виконує менеджер компанії, наводиться нижче.
Де може знадобитись?
Професійний менеджер може знадобитися на будь-якому підприємстві незалежно від сфери його діяльності або форми власності. Найчастіше це компанії з великою кількістю співробітників, чию роботу потрібно налагодити та проконтролювати.
Правильна організація виконуваних процесів (чи певної роботи) у рази підвищує ефективність функціонування підприємства. При невеликих розмірах компанії та штату потрібно, щоб високим рівнем управлінських якостей та знань володів сам керівник.
Сфера діяльності менеджерів дуже широка - це і виробництво, і фінанси, і робота з клієнтами, і організація збуту чи постачання на підприємство. Посада може називатися інакше, але за змістом бути управлінської.
Менеджери працюють на трьох рівнях управління:
Нижча ланка (або лінійний менеджмент) керівники невеликих груп чи підрозділів,іноді без вищої освіти (майстри дільниць, спеціалісти з продажу, завідувачі відділів).
Середня ланка — керують представниками попереднього рівня та їх дільницями роботи. Це можуть бути начальники цеху, відділу продажу чи декани факультетів.
Вища ланка (топ-менеджмент). Це сама нечисленна та елітна група управлінців,які обов'язково мають вищу освіту та відповідний професійний рівень. До них відносяться директори підприємств, ректори вищих навчальних закладів, головлікарі клінік тощо.
Функції, що виконуються
Можна виділити основні управлінські функції:
- постановка завдань підлеглим;
- розробка планів та стратегії діяльності;
- проведення переговорів з партнерами та клієнтами;
- забезпечення підприємства та підлеглих необхідними ресурсами;
- контроль за виконанням завдань;
- участь у підборі персоналу, забезпечення його професійного зростання;
- управління великою кількістю людей;
- обробка великих обсягів інформації, її аналіз та систематизація;
- вивчення ринку збуту, пошук потенційних покупців та зв'язок із ними.
Крім цього, потрібно знати трудове законодавство, діловий етикет та правила ведення бізнес-переговорів. Не завадить знати специфіку діяльності компанії (наприклад, технологію конкретного виробництва). Щоб керувати процесами зверху, потрібно спочатку вивчити роботу компанії з низів.
Це загальний список функцій та вимог, не всі їх обов'язково виконуються представниками цієї професії.Більш докладні обов'язки щодо кожної спрямованості менеджменту представлені у посадових інструкціях менеджера:
- з розвитку продажів, компанії, персоналу та роздрібної мережі;
- з логістики та постачання;
- з реклами та маркетингу;
- роботи з клієнтами;
- з туризму;
- фінансового менеджера;
- офіс-менеджер.
Крім докладних обов'язків, у яких представлені описи професій, правничий та відповідальність менеджера і порядок взаємодії коїться з іншими працівниками (кому підпорядковується, ким може заміщатися і який персонал перебуває у підпорядкуванні).
Основні види менеджменту на підприємстві та їх характеристика
Виділяють безліч різних видів та функцій менеджменту, виходячи з наступних підходів:
Функціональний- Залежно від підрозділів та відділів на підприємстві (фінансовий, кадровий, операційний, логістичний, інноваційний та ін.).
Наприклад, операційний менеджер керує виробничими та технологічними процесами на підприємстві, логістичний – процесом поставок та збуту товару, фінансовий – грошовим обігом компанії тощо. Деякі управлінці спеціалізуються на роботі в умовах кризи або підвищеного ризику, розробляють програми усунення таких явищ або мінімізації їх впливу на організацію.
Галузевий підхід(область спорту, банківська сфера, ресторанний чи готельний бізнес).
Залежно від рівня виконуваних завдань:
- оперативний - вирішення поточних завдань та проблем;
- тактичний - планування та управління короткостроковими завданнями організації;
- стратегічний - складання довгострокових планів та стратегій розвитку організації, досягнення глобальних цілей.
- За рівнем управління — нижча, середня та вища ланки.
Менеджер є важливою ланкою у діяльності організації, його організуючим елементом. Кваліфікований управлінець зможе за короткий час правильно налагодити роботу підприємства чи підрозділу та надалі контролювати їхню роботу.
Конкретні обов'язки менеджера визначаються посадовою інструкцією - документом, що містить повний перелік функцій, прав та відповідальності (складається на основі даних із класифікатора професій). Роботу, яка виходить за рамки інструкції, працівник виконувати не повинен.
Ми будемо раді вашим коментарям!
