Как удачно выбрать место для розничной торговой точки. Как выбрать торговое помещение под магазин

На успешность бизнеса влияет множество факторов. Описывая причины своих неудач в предпринимательстве, некоторые люди уверены, что им помешала общая экономическая ситуация в стране. Другие считают, что Россия – одна из лучших стран для ведения бизнеса с огромными возможностями и множеством свободных ниш. Рациональные доводы приводят обе стороны, и в каждой конкретной ситуации чаша весов склоняется на ту или иную сторону.

Каждый бизнес уникален. Для одного направления особенности расположения, численность и платежеспособность потребителей не имеет значения. Для некоторых видов бизнеса дислокация имеет решающее значение. Одним из таких направлений является сфера торговли. Для магазина местоположение – один из самых важных факторов. Эта статья расскажет о главных секретах поиска лучшего помещения для организации торговли.

Если вы или ваши близкие знакомые открывали магазин, то, наверняка, согласитесь со справедливостью следующего заявления. Абсолютное большинство начинающих предпринимателей, принявших решение организовать первую торговую точку, либо вовсе не осуществляют маркетинговые исследования, либо относятся к ним халатно. Несмотря на важность трезвой и максимально подробной оценки ситуации на местном рынке, лишь единицы делают попытку проанализировать ее. Как правило, все сводится к поверхностной разведке у ближайших конкурентов. Начинающий бизнесмен краем уха слышит слухи о баснословных прибылях одного из них. Выступив в роли клиента, подсматривает позитивные моменты и с некоторыми вариациями внедряет их в свой будущий бизнес.

Даже столь важному вопросу, как поиск идеального места для расположения магазина, подчас уделяется минимум времени и внимания. Как правило, все происходит по стандартной схеме. Кто-то из знакомых располагает помещением и предлагает его по очень привлекательной цене. Часто изучаются лишь самые первые варианты, попавшиеся на глаза после непродолжительного поиска.

Начинающие бизнесмены не утруждают себя определением целевой категории и анализом конкурирующих точек, торгующих схожими группами товаров в непосредственной близости. Они не обращают внимания на густоту населения в выбранном районе. Результат подобного легкомыслия прогнозируем и хорошо известен опытным предпринимателям – ожидаемые прибыли не приходят, клиентов мало, и магазин даже не покрывает текущих расходов.

Как показывает практика, новички совершают одни и те же ошибки. Воспользовавшись опытом, извлеченным из типичных просчетов, вы можете избежать краха. Следуйте советам опытных предпринимателей, и подойдите к выбору места для магазина с максимальной серьезностью.

Главные критерии оценки помещения для магазина

Идеальное место для магазина должно соответствовать двум важнейшим показателям:

1. Здание находится возле хорошего потока потенциальных клиентов. Оживленные улицы с большой численностью пешеходов, места возле трассы, по которым ежедневно проезжает максимум автомобилистов.
2. Важно наличие удобного доступа. Имеется в виду близость остановки общественного транспорта, насыщенная транспортная развязка, наличие просторной парковки.

Это важные критерии. Начиная анализ предложений аренды с учетом этих факторов, вы уже на первоначальном этапе проведете отсев, как минимум, половины из них. Но это далеко не все, что необходимо учесть.

Очень многое зависит от наличия в непосредственной близости конкурентов с аналогичным или схожим ассортиментом товаров. Следуя элементарной логике, можно сделать вывод – чем меньше конкурирующих магазинов, тем лучше для вас. Но есть и другая сторона. Если вы не обнаружили ни одного объекта торговли с похожими товарами, есть серьезный повод задуматься о наличии спроса в выбранном вами районе. Социальный уровень большинства жителей очень сильно влияет на успешность бизнеса. Если вы планируете открыть элитный бутик брендовой одежды в спальном районе со сложной криминогенной обстановкой, рассчитывать на высокие прибыли наивно. Также не стоит предлагать дешевые вещи невысокого качества в коттеджном поселке, в котором проживают люди со средним и высоким достатком.

Отдельно стоит остановиться на вопросе о форматах розничной торговли. От этого также зависит выбор помещения. Вы можете расположиться в отдельно стоящем здании в жилом, торговом районе или за городом, например, на оживленной транспортной магистрали. Кроме этого, на рынке масса предложений аренды помещений в больших зданиях или площадей в торговых центрах.

Уделять внимание первым форматам мы не будем, поскольку в этой ситуации учитываются предыдущие факторы организации прибыльной торговли. Но о критериях выбора площади в торговом центре следует поговорить особо.

Здесь играют роль дополнительные параметры. Один из самых важных – удаленность вашего магазина от центрального входа. Чем ближе к нему вы расположены, тем выгоднее. Потенциальный клиент заглянет к вам в самом начале. Если он спешит, то сразу совершит покупку. Если человек настроен на основательные поиски нужного товара по самой выгодной цене, он пойдет дальше, но уже запомнит ваши предложения. Он вернется к вам, если цены, ассортимент или качество товаров у конкурентов окажутся хуже. Еще одна возможность, которая случается довольно часто – забывчивые покупатели. Они вспоминают, что пропустили один или несколько пунктов из списка покупок на выходе. Как правило, никто уже не возвращается, все приобретается в магазине возле выхода.

Следующий параметр – площадь бутика. Проходимость людей в торговых центрах высокая. Ситуации, когда в один магазинчик заходит несколько покупателей, возникают очень часто. Если места в помещении недостаточно, часть просто уходит на поиски аналогичного товара в свободные площади. Если не желаете терять клиентов, не экономьте на аренде и постарайтесь обеспечить им комфортные условия для изучения товаров.

Как правило, торговые центры строятся в местах с оживленной транспортной развязкой. Возле здания обустраивается вместительная парковка, учитывается наличие остановок общественного транспорта. Но и эти параметры у отдельных ТЦ выглядят по-разному. Если в вашем городе несколько подобных зданий сравнивайте не только стоимость аренды, но и удобство для потенциальных покупателей. Обязательно поищите данные о средней посещаемости конкретного торгового центра. Это позволит более реально рассчитать возможные прибыли.

Обратите внимание на планировку внутри ТЦ. Если человеку, пришедшему сюда впервые, сложно ориентироваться, и поиск конкретного магазина составляет проблему – это очень плохой знак.

Важен и выбор этажа. Человек ленив по природе. Если клиенты смогут найти на первом или втором этаже нужные товары, выше будут подниматься лишь единицы, для которых важна возможность сэкономить на разнице в цене. Еще более редкий психологический тип покупателя – человек, который ищет конкретную вещь с четкими характеристиками.

В процессе поиска площади вы обратите внимание на то, что на нижних этажах стоимость аренды несколько выше. Разница связана именно с этой особенностью. Стоит ли экономить и рисковать потерей потенциальных клиентов? Решать вам.

Один из основных вопросов при планировании нового магазина является вопрос выбора места его расположения. От его решения во многом будет зависеть доходность будущего предприятия.

Первоочередная задача, определиться с форматом магазина, что это будет, отдельный магазин или магазин в одном из торговых центров.

Торговый центр

Плюсы:

Как правило, высокая проходимость за счет синергетического эффекта.

Есть интересная закономерность в мире розничной торговли, бывает, что открывшийся впритык к вашему магазину конкурент не только не снижает ваш товарооборот, но и приводит к росту числа покупателей, такое скопление магазинов делает ее очень популярной для покупателей, и они приезжают даже из удаленных районов ради широкого ассортимента и возможности выбора.

Это так называемый синергетический эффект, когда несколько магазинов стоящих рядом оказывают положительное влияние на товарооборот друг друга. Торговые центры используют данную особенность по максимуму, обеспечивая стабильно высокий поток покупателей для каждого из магазинов торгового центра.

Минимум затрат на ремонт и оборудование. Обычно арендуемые площади в торговом центре уже отремонтированы и готовы к работе. Торговое оборудование же часто предоставляется самим центром в аренду или продается там же со скидкой. Так же преимуществом является то, что торговый центр предоставляет уже готовую инфраструктуру и заботиться об этом вам не нужно. Это и автомобильные стоянки, свет, интернет.

Стратегическое планирование торгового центра.

Как правило менеджера торговых центров следят, за численностью различных типов магазинов, чтобы предоставить хорошо сбалансированный ассортимент покупателям, и соответственно, сделать центр привлекательным. Так же, руководство стремится располагать магазины, обслуживающие один целевой рынок, рядом друг с другом. Благодаря этому растет проходимость именно целевых покупателей, что благотворно сказывается на выручках каждого конкретного магазина.

Для работы достаточно лишь договора аренды. Крайне простое оформление торговой точки в аренду, как правило взаимодействием с различными проверяющими и разрешающими организациями занимается руководство самого торгового центра. Этот плюс совсем немаловажен, вы не представляете, сколько сэкономите нервов, бумаги и времени беря в аренду площадь в торговом центре.

Минусы:

Сложности дизайнерского оформления. Даже если торговый центр и не придерживается политики единства оформления всех магазинов, все равно, бывает очень не просто претворить свои дизайнерские решения по оформлению магазина в жизнь.

Хотя в некоторых торговых центрах наоборот слишком жесткие требования к авторскому дизайнерскому оформлению магазина, и чтобы соответствовать высоким стандартам торгового центра придется выложить круглую сумму за разработку дизайнерского проекта, ремонт и перепланировку.

Влияние торгового центра.

Проходимость вашего магазина и, соответственно, выручки напрямую зависят от популярности торгового центра, в котором вы находитесь. Любые проблемы торгового центра автоматически становятся вашими проблемами и при падении популярности вашего центра, никакие чудесные решения не спасут ваш магазин от убытков.

С другой стороны, вашему магазину никогда не достичь заоблачных высот, потому что он все так же ограничен влиянием торгового центра, и если его популярность стабильна, вы будете чувствовать некоторый потолок, который будет очень непросто перейти.

Высокая арендная плата для действительно хороших мест в торговом центре. Вам вряд ли удастся найти хорошее место (особенно небольшой площади), за умеренную арендную плату, поиск места всегда будет выбором наиболее приемлемого вас компромисса между ценой и привлекательность.

Отдельный магазин

Плюсы:

Низкие затраты на содержание магазина. Если магазин находится у вас в собственности, расходы на содержание такого магазина будут в разы меньше, чем аренда помещения похожей площади в торговом центре.

Для примера, приведу сравнение стоимости содержания некоторых магазинов (суммы реальные, приведены за август 2011 для некоторых магазинов одного из городов России с численностью населения 450 т.чел.).

Самостоятельные магазины:

• Магазин 1 (40 квадратов): 6680 руб.
• Магазин 2 (95 квадратов): 17 805 руб.
• Магазин 3 (150 квадратов): 20 780 руб.
• Магазин 4 (80 квадратов): 11 700 руб.

Магазины в торговых центрах:

• Магазин 1 (27 квадратов): 33 150 руб.
• Магазин 2 (80 квадратов): 72 800 руб.
• Магазин 3 (52 квадрата): 52 400 руб.

Зачастую бывает так, что выгоднее взять кредит и выкупить помещение в собственность, чем брать в аренду торговые площади. Даже с учетом выплат по кредиту, сумма расходов на содержание магазина может оказаться меньше стоимости аренды в торговом центре.
Свобода в планировке и оформлении.

В данном случае вы ничем (почти) не ограничены и вольны делать со своим магазином все, что заблагорассудится, придавая ему индивидуальность, делая его привлекательным для покупателей. Благодаря особенностям оформления действительно можно выделиться на фоне конкурентов и получить дополнительную прибыль.

Минусы:

Отсутствие синергетического эффекта. Для того, чтобы привлекать покупателей, ваш магазин должен представлять особый интерес для них, это уникальный товар, цены, мероприятия.

Хотя, с другой стороны, если это продуктовый или другой магазин, торгующий вещами повседневного спроса, синергетизм ему особо не нужен, главное, чтобы было побольше домов в его зоне охвата и меньше конкурентов.

Требуется много времени и сил как на первоначальное оформление магазина, а так же, и на повседневное общение с различными коммунальными и разрешающими структурами.

Инфраструктура.

Все, что необходимо для работы отдельного магазина вам придется делать и поддерживать в рабочем состоянии самостоятельно, это свет, вода, тепло, интернет, уборка территории, организация удобного подступа к магазину, парковочные места и др. Все это не так сложно, но все же требует определенного количества времени и денег.

Правильно выбранное место расположения торговой точки, будь то хлебная лавка, киоск с мороженым или оружейный магазин — это одна из ключевых составляющих прибыльности проекта.

Так было во все времена, однако еще актуальнее это правило сегодня, когда возрастает конкуренция, а покупатели становятся все более разборчивыми и предъявляют все более серьезные требования.

О том, как выбрать место для открытия магазина, расскажем в этой статье.

Близость к покупателю

По данным различных исследований порядка 70-80% покупателей при выборе магазина ориентируются на удобство его расположения. Под удобством местоположения торговой точки, как правило, подразумевается нахождение магазина недалеко от места проживания покупателя.

Однако, есть и те из нас, кто постоянно передвигается на авто и привык совершать покупки по дороге с работы домой. Для них принципиальное значение имеет наличие парковки и свободных мест на ней.

Одним словом, под удобством местоположения магазина принято считать его близость к целевой аудитории. Исключением являются огромные магазины формата гипермаркет, для которых фактор близости месторасположения не имеет принципиального значения в глазах покупателя, поскольку в такие магазины едут целенаправленно, чтобы основательно отовариться.

Конкурентное окружение

Количество потенциальных покупателей будет напрямую зависеть от наличия поблизости других торговых точек с аналогичным товаром, то есть магазинов-конкурентов.

Вместе с тем, конкурентное окружение в некоторых случаях способно оказать положительное влияние. К примеру, если в торговом центре рядом расположено несколько магазинов детских товаров, то, возможно, есть смысл открыть в этом "разогретом" месте еще один. Самое главное, чтобы ассортимент товаров не пересекался напрямую.

При действительно большом скоплении магазинов одного профиля, как правило, возникает "эффект торгового центра", когда, разные магазины, пересекаясь, не гасят друг друга, а только усиливают приток потенциальных покупателей.

Грамотное оформление магазина, правильная выкладка товаров, адекватные цены и наличие программ лояльности в этом случае станут вашим конкурентным преимуществом.

Самые частые ошибки при выборе места для магазина

Ошибка № 1 - Малолюдное место (тут все понятно).

Ошибка № 3 - Неудачное расположение входа. Очень часто магазин находится в проходимом месте, однако в него трудно попасть, поскольку вход не заметен потенциальному покупателю.

Ошибка № 4 - Слишком высокая аренда. Нередко предприниматели арендуют место в престижном торговом центре, и вроде бы все неплохо - продажи идут, выручка есть....

Да вот только после оплаты аренды денег практически не остается.

ВИДЕО: Как выбрать правильное место под магазин

До 100 % выручки зависит от удачного выбора места, поэтому исключительно важно в этом вопросе не прогадать. Определяющим критерием при поиске торговых площадей выступает расположение, многое также зависит от товара и целевой аудитории. Найти оптимальную по цене и доходности площадь - задача не из легких. Здесь необходимо следовать правильному алгоритму поиска и отбора доходных точек.

По данным инвестиционной компании Prosperity Capital, в 2009 году на тысячу россиян приходилось примерно 500 квадратных метров торговой площади при норме 1200 кв. м - это самый низкий показатель в Европе после Украины. Торговых площадей не хватает, поэтому конкуренция высока как со стороны федеральных и иностранных ритейлеров, так и со стороны местных представителей рынка. Особенно остро чувствуется недостаток небольших помещений от 80 до 200 кв. м. Спрос исходит от сотовых операторов, филиалов банков, ювелирных салонов и магазинов, реализующих товары народного потребления. Поэтому часто свободные площади с высокой проходимостью либо вовсе отсутствуют, либо арендные ставки на них слишком высоки. Однако анализ торговой точки не сводится к задаче найти подешевле.

• Повышение объема продаж: партизанский маркетинг в действии

Не исключено, что магазин в самом оживленном месте города или района окажется нерентабельным. В то же время проходимая точка с высокой арендной ставкой может очень быстро окупиться. Давайте посмотрим, что необходимо сделать, прежде чем выбрать торговое помещение.

Анализ торговой точки и поиск «рыбного места»

Открытие нового магазина - это, прежде всего детальный анализ инфраструктуры, потребителей и покупательских потоков, конкурентной среды и даже истории торговой площади.

Инфраструктура. Изучите район, в котором планируете расположить магазин. Ваша задача - подсчитать, сколько человек оказывается в этой зоне в течение дня. Исследуйте транспортную и торговую инфраструктуру, число предприятий, учреждений и их направленность. Для сбора подобной информации можно использовать открытые источники - справочник «2ГИС», статьи в СМИ, данные из интернета.

Потребитель. Изучите социально-демографические характеристики потребителей. Важно определить, какая доля работающих или живущих в этом районе может стать вашими потенциальными клиентами. К примеру, не стоит размещать магазин детской одежды недалеко от университета, близ студенческого городка. Точно так же бюджетный магазин женской обуви вряд ли будет популярен в элитных районах города. Определение целевой аудитории необходимо и для грамотного формирования ассортимента.

Конкурентная среда. Выбор торговой точки необходимо производить так, чтобы рядом с вашим магазином располагались не менее трех конкурентов, работающих в сходном ценовом сегменте. Это может привлечь больше потребителей. К примеру, в Новосибирске есть так называемая «обувная улица», на которой сосредоточено около 50 обувных магазинов. Они формируют огромный покупательский поток: клиенты едут выбирать обувь именно сюда. У нас в этом месте три магазина, у каждого из них своя аудитория. Привлечь же покупателей в отдельно стоящий магазин, реализующий узкий сегмент товаров, таких как обувь, достаточно сложно.

Покупательский поток. Теперь необходимо произвести анализ торговой точки на предмет того, сколько человек пройдет в непосредственной близости от торговой точки. Задача - изучить движение покупательского потока. В течение рабочего дня необходимо фиксировать всех входящих в магазин и время посещения, исследование должно длиться не менее месяца. Анализ этих данных поможет в будущем правильно позиционировать вашу точку и грамотно сформировать ассортиментную политику. К примеру, вы выяснили, что в будни пик покупательского потока приходится на три часа дня, - соответственно, к этому времени весь ассортимент нужно представить в достаточном объеме.

История торгового помещения. Всем известны случаи, когда из двух торговых точек, расположенных в 10 м друг от друга, одна оказывается совершенно «мертвой», тогда как на второй продавец не успевает отпускать товар. Вычислить неудачные места вы сможете, только внимательно изучив историю торговой точки. Исследуйте соседние магазины, пообщайтесь с продавцами. Узнайте, кто и когда тут торговал, почему прежние владельцы бизнеса от него отказались, как часто вообще менялись хозяева. Если за короткое время торговая точка много раз меняла профиль и владельцев и все они по непонятным причинам сворачивали бизнес, это уже серьезный повод задуматься о правильности выбора.

Торговый центр или улица: определяем расположение торговой точки

Нельзя утверждать, что магазин в торговом комплексе лучше, чем на улице. Все определяет целевой сегмент покупателей и продукт. Решайте сами, что для вас выгоднее - ТЦ или стрит-ритейл. К примеру, сеть магазинов «Вестфалика» реализует обувь средней и низкой ценовой категории, наш потребитель чаще передвигается по городу в основном на общественном транспорте. Поэтому около 90 % точек сети - это отдельно стоящие магазины, многие из них - лидеры продаж (рисунок 1 ). Для другого бизнеса более прибыльным может стать ТЦ. К примеру, брендовый магазин детской одежды лучше открывать в торговом комплексе.

Оба формата имеют плюсы и минусы (рисунок 2 ). В ТЦ арендные ставки выше (таблица ), разница в сравнении со стрит-ритейлом - 30–40 % за счет обязательных сборов на охрану и другие услуги. В ТЦ эти сборы заложены в обязательные платежи.

Но арендная ставка в ТЦ не всегда выше, чем в стрит-ритейле, - все зависит от бренда. Чем выше уровень ТЦ, тем выше спрос и арендные ставки. Тот же принцип действует и в отношении «посещаемых» магазинов стрит-ритейла. Так, в Новосибирске на проспекте Карла Маркса («обувная улица») арендная ставка составляет от 3200 до 4000 руб. в месяц за квадратный метр, а в ТЦ «Мега» - 3500–5000 руб.

Одна из основных проблем стрит-ритейла в том, что многие из торговых точек - это помещения, выведенные из жилого фонда. Они могут не удовлетворить вашим требованиям к планировке и качеству ремонта. Не забывайте, что в этом формате перед управляющим магазином встает еще и множество административно-хозяйственных задач.

Выбор торговой точки: покупка или аренда

Мы предпочитаем арендовать помещения. Это позволяет быстро реагировать на внешние изменения и менять местоположение. Ведь покупательский поток может со временем перемещаться. Если рядом откроется современный торгово-развлекательный центр, он оттянет на себя большинство покупателей, и ваша точка может стать «мертвой».

Более того, покупка помещения ко многому обязывает. К примеру, компания вынуждена сократить число торговых точек, а площади остаются в собственности. Их надо сдавать в аренду, чтобы они не простаивали, - потребуются дополнительные ресурсы. Нужно создавать еще одно направление в бизнесе.

• Стратегия продаж: как занять ведущие позиции в условиях высокой конкуренции

Арендовать торговую площадь также нелегко. Сейчас разворачивается настоящая борьба за хорошие точки. Условия диктуют арендодатели. Администрация ТЦ часто даже устраивает аукционы на свободные помещения, предлагая вероятным арендаторам играть на повышение ставок.

Условия аренды стали тоже жестче. В договоре может быть записано, что арендодатель вправе раз в год повышать арендные ставки. Обязательны и обеспечительные взносы - страховка арендодателя на случай конфликта с арендатором или неплатежей.

Хотя конкуренция высока, найти удачную торговую площадь вполне возможно. А точно выбранное место позволит в довольно короткие сроки сформировать стабильный покупательский поток и широкую аудиторию лояльных потребителей. Знаю по собственному опыту, что правильный анализ торговой точки в сочетании с грамотной стратегией продвижения дают отличный результат: по статистике, 80 % клиентов возвращаются к нам за повторной покупкой.

Мнение эксперта

Анализ торговой точки на предмет целесообразности аренды

Дмитрий Конон,

интернет-предприниматель

Плюсы аренды. Прежде всего мобильность: вы всегда можете сменить помещение, если в выбранном месте бизнес не пошел. По опыту, только 10 % выбранных площадей оказываются действительно удачными. Второй очень важный плюс - вы не рискуете большим вложением средств, что, безусловно, упрощает старт бизнеса.

Минусы аренды. Во-первых, арендодатель может расторгнуть контракт в тот момент, когда вы только начали активно развиваться и привлекли постоянных покупателей; вовторых, он может резко повысить арендную ставку, когда станет очевидно, что ваш бизнес приносит хороший доход.

Чтобы взвесить целесообразность аренды или покупки помещения, я рекомендую использовать следующую формулу:

Ар = Спом × %СЕК + Нарен

Ар - аренда; Спом - стоимость помещения; СЕК - средний ежемесячный процент коммерческого кредита; Нарен - наценка арендатора. Аренда = стоимость помещения, умноженная на средний ежемесячный процент коммерческого кредита + наценка арендатора.

Пример: Помещение стоит $50 тыс., средний процент - 2 % в месяц. Значит, при аренде $1500 наценка арендатора составляет $500. Этот расчет дает возможность определить, что целесообразнее в каждом конкретном случае - аренда помещения или его покупка.

Информация об эксперте

Дмитрий Конон окончил Киевский политехнический институт. Владелец сети розничных магазинов по торговле секонд-хендом и интернет-магазина экологически чистых продуктов питания. Автор книг «Инструкция по созданию успешного магазина по продаже секонд-хенда и стока в современных условиях», «Как открыть розничный магазин» и «Секреты торговли секонд-хендом». Официальный сайт - www.businesspractikum.com.ua