Что такое воронка продаж в бизнесе. Что такое воронка продаж: примеры, этапы, построение, анализ

Подробный разбор понятия воронки продаж. Что это такое и каково ее основное предназначение, зачем ее внедрять в бизнес, как она работает и на какие этапы делятся. А также наглядные примеры работы воронки продаж и расчетов ее конверсии.

Построение воронки продаж - это важный момент в бизнесе. От того насколько грамотно она построена зависят продажи и прибыль. Без внедрения этого инструмента невозможно достигнуть высоких результатов.

Но чтобы начать строить воронку, нужно знать, как это делается, что это вообще такое и зачем нужно. И в этой статье каждый момент будет рассмотрен отдельно и подробно.

Изложенная ниже информация даст четкое понимание того, что такое воронка продаж, зачем она нужна и как ее грамотно построить.

Что такое воронка продаж в бизнесе

Воронка продаж - это путь, который проходит клиент от момента холодного контакта (привлечения внимания, звонка) до покупки. Этот путь состоит из нескольких этапов:

1. Холодный контакт.
2. Заинтересованность.
3. Убеждение.
4. Покупка.

Сама воронка напоминает перевернутую пирамиду. На самом верху (широкая часть пирамиды) находятся потенциальные клиенты. Дальше идут клиенты, с которыми уже был контакт (например, холодный звонок). После чего клиенты, с которыми состоялась встреча. И последнее - клиенты, которые сделали заявку или что-то купили.

На каждом этапе отсеивается существенное количество потенциальных клиентов. То есть, если на самой верхушке воронки продаж находится 1 000 потенциальных клиентов, то на этапе холодного звонка обзванивается 900, встречи проходятся с 500, а покупку совершают только 20. Здесь не надо удивляться, так как это обычная практика и невозможно всех потенциальных клиентов провести через весь путь воронки и закрыть сделку. Все равно будут те, кто отпадет в процессе.

Внедрение и постоянное наблюдение за воронкой продаж позволяет усиливать каждый ее этап и делать выводы о качестве работы менеджеров и используемых инструментов.

Например, если на каком-то этапе замечается резкое сужение воронки, то это говорит о том, что нужно пересмотреть и проанализировать предыдущий этап.

Таким образом, воронка продаж - это универсальный инструмент управления продажами, позволяющий решать конкретные задачи и устранять проблемы, мешающие увеличению продаж и расширению клиентской базы.

«О воронке продаж ходит очень много легенд. Некоторые говорят, что воронка продаж не работает, другие говорят, что работает. Некоторые говорят, что воронку продаж сейчас уже невозможно посчитать.

Во всяком случае, воронка продаж - это один из самых сильных инструментов аналитики. Если вы ее не используете, то теряете, скорее всего, очень много прибыли.»

Максим Курбан - предприниматель

Основные этапы воронки продаж

Воронка продаж строится по знаменитой технике «AIDA».

Привлечение внимания (Awareness)

Например, пользователь интернета заходит на сайт и видит на его странице рекламу, которая ему интересна. Он переходит, например, по банеру и попадает уже на сайт рекламируемой компании. На нем находится вся информация о товаре или услугах.

Если сайт разработан грамотно, учтены все важные моменты, то человек заинтересовывается в совершении нужного действия - он звонит менеджеру или связывается с ним другим возможным способом.

Возбуждение интереса (Interest)

На этом этапе клиенту дается понять, что с помощью услуги или товара он сможет решить какую-то свою проблему или получить конкретные выходы. То есть здесь проходит обработка клиента, презентация интересующего его объекта и убеждение в том, что это именно то, что ему нужно.

Здесь можно использовать как телефонный разговор, так и переписку в скайпе, социальной сети или по почте. Хотя намного эффективнее, когда менеджер связывается с клиентом по телефону.

Задача менеджера - полностью раскрыть суть предложения, продемонстрировать все выгоды и снять возможные возражения клиента, после чего перевести его на следующий этап.

Принятие решения (Desire)

Здесь уже клиент должен понимать, что предлагаемый ему продукт или услуга действительно способны решить какие-то волнующие его проблемы. Он должен четко видеть выгоды предложения.

То есть менеджер может задавать различные вопросы, чтобы понять клиента, а потом давать готовые решения на озвученные проблемы.

На этом этапе обычно высылается коммерческое предложение.

Действие (Action)

Если человек прошел все этапы, то на этом этапе он совершает целевое действие, ради которого он и прошел весь путь в воронке продаж. То есть он заказывает услугу или покупает заинтересовавший его товар.

Надо отметить, что если в построении воронки продаж участвуют опытные менеджеры, то помимо предложения основного продукта или услуги они могут закрыть клиента с дополнительной покупкой. Например, человека заинтересовал ноутбук, а менеджер дополнительно продает ему сумку, наушники или игровую мышку.

А что делать потом?

Многие предприниматели, внедрив воронку продаж не уделяют ей должного внимания. Продажи есть и хорошо.

Но воронку всегда надо анализировать. Нужно брать конкретные результаты за день, неделю или месяц и проводить анализ. Это поможет:

• найти слабые места в работе отдела продаж;
• увидеть насколько эффективно работают менеджеры;
• понять, на каком этапе отсеивается большая часть клиентов и как это исправить;
• внести эффективные изменения во всю воронку или в отдельный этап;
• построить рабочую воронку продаж.

То есть, если клиент ушел, не совершив целевое действия, надо проанализировать, что было сделано не так. Если же продажа была, то также нужно провести анализ для понимания правильных действий.

Пример воронки продаж

Для начала стоит рассмотреть воронку продаж в интернете.

• 1 этап - рекламу увидели 1000 пользователей.
• 2 этап - из числа увидевших рекламу позвонили или написали 100 пользователей.
• 3 этап - из 100 обратившихся пользователей в покупке заинтересовались 10 человек.
• 4 этап - из 10 пользователей покупку сделали 2 человека.

А вот так воронка продаж выглядит в офлайне.

• 1 этап - рекламу компании на улице увидели 1000 прохожих.
• 2 этап - из 1000 прохожих в компанию позвонило 100 человек.
• 3 этап - после звонка в офис пришли только 10 человек.
• 4 этап - услугу заказали 4 человека.

Данные два примера построены на примерных цифрах, чтобы продемонстрировать суть воронки продаж в интернет и офлайне. Схожесть здесь очевидна.

Прием расчета конверсии воронки продаж

Чтобы получить точные результаты об эффективности работы воронки продаж нужно рассчитать конверсию за какой-то период времени.

Чтобы продемонстрировать расчеты, за исходные цифры будет взят первый пример из вышеприведенного.

Итак, фактически позвонили 100 человек, а рекламу увидела 1000 пользователей. Значит надо провести расчет по следующей формуле: 100/1000*100%= 0,1%.

Покупку совершили 2 человека, значит расчеты будут следующими: 2/1000*100%= 0,002%.

То есть в первом случае конверсия составляет 0,1%, во втором 0,002%.

Опять же, цифры были взяты примерные. Поэтому не стоит удивляться в конечном результате.

Зачем включать в CRM-систему воронку продаж

Внедрение воронки продаж в позволяет определять важные моменты в работе отдела продаж:

1. На каком этапе отсеивается больше всего клиентов.
2. На какой целевой аудитории надо сосредоточиться менеджерам.
3. Что в цепочке формирования продаж является лишним звеном.
4. Насколько эффективно работают менеджеры.
5. Насколько грамотно построена воронка.
6. Насколько можно увеличить конверсию, прибегнув к дополнительным инструментам.

Выводы

Воронка продаж - это, безусловно, нужный и полезный инструмент для любого бизнеса в сегменте b2b или b2c. Она помогает получить конкретные данные об эффективности работы компании и найти оптимальные решения для увеличения прибыли и привлечения новых клиентов и покупателей.

Самостоятельно построить эффективную воронку продаж можно. Главное детально продумать каждый этап, чтобы получить минимальный отток клиентов.

– это крайне полезный инструмент управления продажами и бизнесом в целом. Несмотря на очевидную пользу, я довольно-таки часто встречаю предпринимателей, которые до сих пор не внедрили воронку продаж в свой бизнес.

В этой и следующих статьях я расскажу о пользе воронки продаж, об основных этапах, а также поделюсь полезными сервисами, которые помогут Вам построить воронку продаж быстро и правильно.

В этой статье Вы узнаете:

• что такое воронка продаж;
• зачем воронка продаж нужна менеджеру и руководителю;
• какие этапы включает воронка продаж;
• примеры использования воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это инструмент, который показывает, сколько клиентов находится на каждом этапе продажи.

Допустим, чтобы продать Ваш товар, Вам нужно сделать холодный звонок, провести с клиентом встречу, заключить сделку. Вот так будет выглядеть сильно упрощенный вариант воронки:

Как видите, на каждом этапе мы теряем часть клиентов (не все клиенты захотят с нами встретиться, поэтому звонков будет больше, чем встреч, и т.д.), поэтому верхняя часть воронки продаж (самая широкая) сужается от этапу к этапу.

Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В 1898 году он сформулировал понятие потребительская воронка - путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес. желание, действие.

Этапы воронки продаж

В приведенном выше примере воронка представлена в очень упрощенной форме. Здесь всего 3 этапа.

На самом деле, этапов в воронке продаж бывает гораздо больше. Окончательный вид воронки продаж зависит от того, как выглядит процесс продажи в Вашей компании.

Если раньше многие авторы и бизнес-тренеры считали логическим завершением воронки продаж факт сделки, то сейчас всё чаще конечными этапами становится не сама сделка, а повторные покупки, или рекомендации клиента. Таким образом, происходит смещение фокуса с одной продажи на постоянное сотрудничество и рекомендации.

При построении воронки задайте себе такой вопрос:

Какие стадии проходит холодный клиент, чтобы стать моим покупателем, а еще лучше бесплатным промоутером?

Целью воронки продаж могут быть не только сделки, но и рекомендации

Воронка продаж: зачем она нужна руководителю?

Воронка продаж – это очень наглядный, удобный, иногда красивый (:-)) инструмент управления продажами.

Руководителю воронка продаж позволяет:

• оценить эффективность каждого этапа продажи в компании или в отделе продаж (конверсия из звонков во встречи, из встреч – в сделки, и т.д.);
• проанализировать работу каждого сотрудника отдела продаж (у каждого сотрудника будет своя воронка продаж и эффективность работы на каждом этапе);
• проанализировать эффективность каждого канала продаж (у Вас может быть воронка по холодным звонкам, воронка продаж для сайта, воронка продаж для входящего потока и так далее).

Владея такой информацией, руководитель может принимать взвешенные управленческие решения и прогнозировать результат работы.

Вы можете увеличить количество лидов наверху воронки продаж, или поработать над конверсией, чтобы «расширить» воронку продаж в нижней части.

Пример воронки продаж для руководителя

В отделе продаж работают 2 менеджера, задача которых – обзванивать клиентов, проводить встречи и заключать сделки.

Руководитель для управления сотрудниками использует воронки продаж для каждого сотрудника.

Давайте проанализируем воронки продаж каждого сотрудника.

Факт 1. Мы видим, что Виталий делает больше звонков чем Светлана, но ему редко удается переговорить с ЛПР («Кто такой ЛПР?»).
Вывод 1. Возможно, Виталий не может преодолеть секретарский барьер. Руководителю следует уделить этому моменту внимание.

Факт 2. Эффективность проводимых встреч у Виталия гораздо выше, чем у Светланы.
Вывод 2. Руководителю стоит задуматься, почему встречи Светланы так не эффективны. Причин может быть несколько: у Светланы слабо развиты переговорческие навыки, или Светлана неверно определила целевых клиентов (с ними она легко договаривается о встрече, но во время встречи выясняется, что клиент по каким-либо причинам не может с нами работать), или еще что-то.

Таким образом, используя воронку продаж, руководитель видит сильные и слабые стороны своих сотрудников, может их развивать и тем самым повышать эффективность работы отела продаж в целом.

Воронка продаж: зачем она нужна обычному менеджеру?

Воронка продаж считается управленческим инструментом, ее часто рекомендуют использовать именно руководителям отделов продаж или директорам компаний.

Однако, если Вы менеджер, Вы можете также сформировать личную воронку продаж, чтобы оценивать эффективность своей работы, видеть зоны развития и управлять Вашими личными продажами.

При таком грамотном системном подходе Вы быстро станете руководителем и сможете внедрить воронку продаж в отделе или компании в целом.

Полезные материалы:

• - курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• - самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
• Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;

О том, что такое воронка продаж - 6 этапов покупательского цикла+полезные советы как ее построить.

Люди, занимающиеся продажами, знают, как важно сформировать достаточную клиентскую базу с хорошей покупательской способностью.

Именно поэтому часто в магазинах, салонах, агентствах и прочих организациях, продающих товар/услуги, все силы бросаются на то, чтобы улучшить показатели по продажам.

Грамотные менеджеры используют различные инструменты для того, чтобы управлять торгами, анализировать клиентов (потенциальных и реальных), решать другие важные задачи.

Но, увы, не все менеджеры и продавцы грамотные.

Некоторые даже не знают, что такое воронка продаж и как ее использовать правильно.

Если вы до сих пор не знакомы с этим маркетинговым термином, то самое время это исправить, чтобы стать настоящим профессионалом своего дела.

Кто придумал термин «воронка продаж» и что это такое?

Вы, наверное, будете удивлены, как и я, когда узнаете, что понятие «воронка продаж» достаточно старое.

Его предложил использовать Элайас Сэнт-Эльмо Льюис и случилось это еще в далеком 1898 году.

Правда, Льюис называл ее потребительской воронкой, но суть термина от этого не менялась.

Тот же Льюис описал основные этапы, которые проходит покупатель, прежде чем совершить окончательную покупку:

• знакомство с товаром/услугой;
• интерес к ней;
• сформировавшееся желание совершить покупку;
• конкретное действие.

Сегодня на занятиях по маркетингу преподаватели, объясняют, что воронка продаж – это описание процесса продаж и распределения клиентов по стадиям совершения ими покупки – от начальной стадии (знакомства) до окончательной (непосредственно совершения покупки).

В английской специализированной литературе этот термин пишется как sales funnel.

Конечно, многие продавцы вполне обходятся и без специализированных знаний по маркетингу, используя в своей работе совершенно другие принципы: когда – обычное впаривание товара и взятие клиента на измор, когда – мошенничество или что-то еще.

Но, как показывает опыт моих друзей и знакомых, работающих в сфере продаж, научный подход к делу и знание специализированных терминов помогают увеличить продажи.

В любом случае, полученные знания вам точно не помешают.

Воронка продаж – это перевернутая пирамида

Если говорить об изображении воронки продаж, то это – перевернутая пирамида, конус или сосуд (кому какое изображение больше нравится).

Верхняя часть фигуры (наиболее широкая) показывает, сколько клиентов участвует в начальной стадии продажи, то есть – знакомится с товаром.

А вот нижняя часть (гораздо уже верхней) демонстрирует, сколько клиентов совершили продажу, то есть потратили свои деньги.

На основании составления этой таблицы вы можете узнать следующее:

1. Сколько клиентов должно быть на начальной стадии, чтобы на конечной вы продали необходимое количество товара/услуг и заработали достаточную сумму денег.
2. Какое количество потенциальных покупателей будет отсеиваться на каждой из стадий.
3. Какие действия можно предпринять, чтобы сократить число тех, кто отсеивается и сохранить на конечной стадии большее количество клиентов, чтобы повысить свой доход.

Задача каждого продавца – добиться того, чтобы от начальной стадии торгов до конечной добралось как можно больше покупателей, ведь именно от этого зависит доход организации, занимающейся продажами товара/услуг.

При помощи составления этой воронки можно все грамотно просчитать и вовремя предпринять шаги, чтобы сократить клиентские потери.

Воронка продаж: этапы покупательского цикла от Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса

Понятно, что во времена Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса (конец ХІХ века) сам процесс торгов происходил гораздо проще, чем сегодня.

Покупатель не был так избалован предложениями, у него было меньше соблазнов, да и конкуренция среди продавцов не была насколько серьезной.

Именно поэтому Льюис сформировал всего 4 этапа покупательского цикла, которые и составляют воронку продаж:

Знакомство.

Человек получает первое впечатление о товаре/услуге или посредством рекламы, или благодаря рекомендации других покупателей или из-за случайного личного знакомства (прогуливалась бесцельно по торговому центру – увидела красивое платье).

После знакомства с товаром/услугой потребитель делает для себя вывод – интересна она ему или нет.

Если нет, то на втором этапе несостоявшийся покупатель отсеется, если да – то он переходит на третью стадию.

Помимо мыслей «ах, какое красивое платье» появляется вполне осознанное желание: «неплохо было бы его купить».

Если продавец сможет удержать клиента на этой стадии, то он перейдет на финальную, четвертую.

Действие.

То есть покупатель все же совершает покупку, позволяя заработать продавцу.

Как выглядит воронка продаж по мнению современных маркетологов?

Воронка продаж, состоящая из четырех стадий, долгое время принималась в маркетинговых кругах как аксиома.

Последние же исследования доказывают, что психология сегодняшнего покупателя более сложная, поэтому эффективнее составлять воронку, которая состоит не из 4-ех, а их 6-ти этапов покупательского цикла.

Менеджеры и продавцы, которые хотят зарабатывать сегодня, должны знать об этих 6-ти этапах:

Открытость.

На эту стадию попадают покупатели, которые тяготеют (пока еще бессознательно) к покупке, поэтому они готовы к знакомству с ней.

Пища для ума.

Анализ информации.

Если речь не идет об импульсивной покупке «увидел – влюбился – купил», то любой потребитель постарается собрать как можно больше информации об интересующем его товаре/услуге, чтобы принять взвешенное решение.

Опрос других мнений.

Покупатель может спросить своих знакомых, приобретали ли они товары/услуги, которыми он интересуется и довольны ли они ими, или же прочесть отзывы в интернете.

1. Совершение покупки – потребитель все же убедился, что предлагаемая вещь или услуга ему нужны и платит за нее деньги.

Оценка совершенной покупки.

У Элайаса Сэнт-Эльмо Льюиса не было этого этапа, конечной стадией служило действие, но сегодняшние продавцы должны понимать, насколько важно, как оценит покупатель то, что приобрел.

От этого зависит, станет он постоянным клиентом или нет, то есть – сможете вы заработать на нем один раз или этот процесс будет регулярным.

Как построить воронку продаж?

Давайте разберем на примере, как построить воронку продаж, чтобы вы могли использовать ее в своей работе.

Допустим, вы менеджер, которому нужно продать новую продукцию.

Для этого вам понадобится совершить следующие действия:

1. Вы рассылаете по почте 40 рекламных предложений всем своим постоянным клиентам.
2. Лишь 20 людей из этого списка заинтересовалось предложением и захотело узнать о нем побольше.
3. Посредством личной встречи, телефонного звонка, отправления рекламного буклета или другим удобным способом вы предоставляете полную информацию о предложении.
4. 15 человек после детального изучения предоставленной информации решили, что им интересно это предложение, но они хотели бы над ним еще поразмыслить, 5 сразу же отказались.
5. На финальную стадию перешло 9 человек из 15-ти, которые собственно и купили то, что вы им предложили.

Чтобы грамотно построить воронку продаж для своего бизнеса,

Вот видите, хорошему менеджеру трудно обойтись без знаний, что такое воронка продаж , ведь эти знания помогают ему лучше изучить потребителей и увеличить таким образом собственные доходы.

• Как получить лицензию на продажу алкоголя?
• Как создать управляющую компанию: 3 основных этапа

Что такое воронка продаж – 6 этапов образования воронки + 5 ключевых моментов.

Каждый начинающий бизнесмен должен знать, что такое воронка продаж .

Это один из главных инструментов бизнеса, позволяющий добиться успеха в .

Что такое воронка и что она в себя включает?

Как провести анализ своего бизнеса?

Что такое воронка продаж: понятие и структура

Понятие «воронки продаж» является в маркетинге концептуальным, и означает, прежде всего, путь, который потребитель проходит при совершении покупки.

Сюда включено привлечение внимания, принятие решения о покупке, и непосредственно приобретение продукции или услуг.

Знание основных этапов и принципов действия воронки необходимо для бизнесменов, которые желают поднять свой бизнес на новый уровень и привлечь как можно больше потребителей товаров и услуг.

Сегодня сложилась ситуация, когда количество некоторых вещей во многом превышает спрос.

Чтобы сбыть их, приходится организовывать различные приемы, составлять планы, уделять внимание рекламе, привлекательному описанию продуктов производства на сайтах в интернете.

Перед покупкой потребитель проходит четыре стадии:

1. Захват внимания с помощью рекламы или предложений.
2. Подогрев интереса.
3. Желание получить предлагаемый товар и использовать его.
4. Действие – посещение магазина или интернет – сайта для совершения покупки.

Главная цель продавца – преобразовать начальный интерес и большое желание приобрести предлагаемую вещь или услугу.

Сделать это можно, применив способы, соответствующие каждому из этапов воронки продаж.

Что такое воронка продаж: этапы

Менеджер, занимающийся привлечением людей, а также распространением товаров и услуг, должен знать основные шесть этапов воронки продаж.

6 этапов воронки продаж:

Занесение в базу и создание интересного торгового предложения.

Перед тем, как начинать обзвон потенциальных покупателей, необходимо сформировать базу, состоящую не менее, чем из 50-100 человек.

Это не много, поскольку из такого числа людей на встречу согласятся не более 5.

Выявление лица, принимающего решения.

Во время первого звонка менеджер по продажам должен выяснить ФИО человека, ответственного за принятие решения о покупке.

Получение необходимой информации.

На этом этапе необходимо вступить в диалог с тем человеком, который принимает решение о покупке, и заинтересовать его, получив при этом сведения, необходимые для составления предложения о покупке.

Следует подготовиться к тому, что покупатель может начать высказывать свои возражения по поводу покупки, и в этот момент следует ответить на все вопросы, переубедить и заинтересовать предложением.

Планирование встречи.

Во время встречи часто производится презентация товара.

Однако чаще всего лицо, принимающее решения, не может встретиться в день звонка, поскольку желает узнать больше информации.

Подтверждение встречи.

За день до назначенной встречи, следует позвонить потребителю и напомнить ему о ней.

Проведение встречи, презентация и продажа.

На основании полученных данных во время телефонного разговора, необходимо как можно более активно вовлекать покупателя в разговор и заинтересовать его предложением.

После совершения сделки поблагодарите за покупку.

Рассмотрев этапы, можно ответить на вопрос: что такое воронка продаж.

Прежде всего, это грамотно спланированная стратегия по привлечению убеждению человека совершить покупку.

Главный принцип воронки продаж – чем больше людей вы обзвоните и проконсультируете, тем больше появится непосредственных заказчиков и потребителей.

Из ста человек соглашаются на сделку до 5 людей.

Обзвонив 200 человек, можно повысить количество удачных сделок до 10.

Скрипты для воронок продаж

Скрипты очень тесно связаны с воронками продаж, и применяются успешными менеджерами для увеличения конверсии воронок при взаимодействии с покупателем и представлении товара.

Скрипт – это сценарий, по которому должен действовать менеджер или администратор интернет — магазина, чтобы добиться успеха.

Скрипт составляется на листке бумаги и выкладывается на видном месте для удобства.

Существует два общеизвестных типа скриптов:

1. Для входящего звонка.
2. Для исходящего звонка.

Менеджер должен четко понимать различия в проведении входящего и исходящего телефонного разговора.

В первом случае следует представиться, выслушать вопрос позвонившего, и максимально подробно ответить на него.

Если же звонок происходит от лица компании, следует, прежде всего, не забыть уточнить, может ли человек в данный момент разговаривать.

Многие не соблюдают эту норму этикета и вызывают только раздражение людей.

Что такое воронка продаж и какая ее значимость?

Многие недооценивают значимость воронки продаж и в результате имеют плохие показатели по торговле.

Некоторые менеджеры предпочитают искать людей иными способами, однако прямые, холодные звонки, лучший вариант, гарантированно дающий определенное количество покупателей.

Основные преимущества воронки продаж:

• Определение целевой аудитории.
• Грамотное построение и анализ процесса привлечения клиентов.
• Выявление и ликвидация слабых мест в деятельности компании в целом.
• Расчет конверсии каждого этапа воронки.
• Анализ и оценка эффективности бизнеса в целом.

С помощью правильного построения бизнес – процессов и учета действия воронки продаж можно добиться повышения эффективности деятельности компании в несколько раз.

Как построить воронку продаж?

Менеджер, занимающийся построением воронки продаж, должен быть нацелен на результат, а не только на хорошие показатели при проведении анализа деятельности.

Он лично должен быть заинтересован в привлечении большего числа клиентов, что возможно в случае, если зарплата сотрудника составляется из официальной части и процентов.

Составлять план и привлекать клиентов нужно на основании этапов воронки продаж.

Рассмотрим основные правила использования воронки:

На видном месте располагается лист с шаблонами телефонного разговора.

В шаблоне должны быть прописаны варианты решения любых ситуаций, правильные ответы в случае сомнения клиента и при отказе от покупки.

• Составляется список потенциальных клиентов и тех, кто дал согласие на личную встречу и обсуждение предлагаемого продукта.
• При совершении звонка обязательно нужно представиться и поинтересоваться о том, может ли человек уделить пять минут своего времени.
• Старайтесь получить максимально точный ответ «да» или «нет».
• Если клиент дал согласие, следует поблагодарить его за разговор и занести номер, вместе с ФИО в базу реальных клиентов.

Заполнять воронку продаж нужно регулярно, только постоянная работа позволит добиться высоких результатов.

Компетентный менеджер отдела продаж должен следить за заполнением баз данных: общего списка потенциальных клиентов и тех, кто согласился на совершение покупки.

Каждый согласившийся клиент в базе должен быть записан в отдельной графе.

Прилагается ФИО, удобное время для звонка и основные пожелания клиента к приобретаемым товарам и услугам.

О воронке продаж и ее эффективном использовании — подробно рассказано в видео:

Воронку можно также использовать с целью:

Оценки динамики продаж компании.

С помощью воронки очень удобно сравнивать показатели эффективности за текущий и предыдущий месяцы.

Проверки работы сотрудников.

Директор компании должен четко видеть, что были обзвонены 100 человек, из которых 5 дали согласие.

Если сотрудник утверждает, что обзвонил 500 человек, но товар приобрели всего трое, можно сделать вывод о ненадлежащем исполнении трудовых обязанностей.

Прогноза продаж на ближайшие месяцы.

По результатам продаж и обзвона клиентов в первых числах месяца можно сделать вывод о дальнейшей эффективности предпринимаемых мер.

Каждый сотрудник, совершающий холодные звонки, должен понимать, что такое воронка продаж и стремиться к увеличению положительной динамики.

• Самые популярные франшизы: 9 рекомендуемых компаний
• Как открыть счёт в иностранном банке: разьяснение

Здравствуйте! Сегодня вы узнаете, что такое воронка продаж, ее основные этапы построения и о том, как ей пользоваться в вашем бизнесе. Воронка продаж – одна из методик, разработанная специально для контроля реализации продукции вместе с прогнозированием продаж со стороны специалистов. Внедряя в свой бизнес воронку продаж, вы можете значительно поднять уровень доходности и качества работы.

Что такое воронка продаж и где она применяется

Для маркетинга это понятие можно назвать концептуальным. На английском языке существует несколько вариантов обозначений:

1. Sales pipeline;
2. Sales funnel;
3. Purchase Funnel.

Название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки.

В версии для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения, и заканчивая оформлением сделки.

Если предприниматель или бизнесмен будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.

Немного истории и особенностей современного рынка

Сейчас на рынке часто складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов.

Впервые эта концепция появилась ещё в 1898 году. Её автором стал Элиас Льюис, адвокат из Америки.

Но лишь спустя тридцать лет удалось совместить эту концепцию с другой, не менее известной. Она называлась AIDA, состояла из нескольких понятий.

• Attention (внимание);
• Interest (интерес);
• Desire (желание);
• Action (действие).

С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже.

1. Сначала захватывается внимание. Например, при помощи рекламных инструментов;
2. Затем появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения;
3. Потом всё идёт к желанию воспользоваться предложением;
4. Наконец, совершается последнее действие.

Продавец должен сделать так, чтобы внимание действительно стало интересом!

Особенности построения воронки продаж

Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.

• Организация ценовой, маркетинговой политики;
• Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
• Способы продвижения товара.

Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга.

Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.

Как проводить анализ воронок продаж

Необходим сбор данных для сравнения, иначе анализ становится невозможным. Сами по себе сведения не скажут абсолютно ничего. Ведь воронки продаж отличаются у разных рынков, компаний, сфер деятельности.

Какие именно показатели подлежат сравнению?

• Конверсия по этапам, в разные периоды у разных менеджеров;
• Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
• Разные периоды.

Можно анализировать всего одного менеджера, изучая результаты его работы по различным временным периодам.

Зачем это нужно руководителю

Воронка продаж способна стать по-настоящему эффективным, даже красивым инструментом для управления продажами. Какие задачи могут решать руководители с её помощью?

1. Анализ эффективности работы по каждому из каналов продаж;
2. Изучение деятельности каждого отдельного сотрудника;
3. Контроль каждого отдельного этапа в работе, связанного с продажами.

Какую информацию можно получить из воронок продаж

Благодаря воронкам продаж, специалистам постоянно доступна актуальная информация по сделкам. Доступность она сохраняет в каждый конкретный момент времени. Для работы менеджеры составляют таблицы или диаграммы. Они показывают, на каком этапе находится та или иная сделка, сколько их в работе всего. Воронки облегчают анализ и для будущей, только возможной прибыли. Отчёты можно составлять общие, либо с основой в виде конкретного показателя, участника деятельности.

Внесение данных менеджерами

Когда сотрудники работают в специальных программах по воронкам, они заполняют данные по каждой конкретной сделке. Благодаря чему все этапы проходятся в автоматическом режиме. Обязательно фиксируются источники, из которых вообще стало известно о компании. Отдельно ведётся список тех, кто принимал участие в заключении сделок. Наконец, внимание уделяется не только спросу, но и его удовлетворенности.

Даже форма сделки важна для оценки вероятности заключения. Благодаря такому анализу продавцу самому легче оценить свою деятельность.

Правила составления воронок продаж

Воронка продаж формируется в ПО автоматически, на основе вносимой информации. Это удобная система, которая избавляет сотрудников от подготовки дополнительных отчётов. Рассмотрим вариант с «Типовой продажей». Это пакет, который входит в стандартную версию программы. Форма предусматривает заполнение информации сразу по нескольким этапам.

• Наличие первичного контакта . Содержит данные, касающиеся любых первичных взаимодействий с клиентами. При снижении количества обращений в компанию рекомендуется пересмотреть организацию и оптимизацию процесса. Возможно, стоит скорректировать саму рекламную компанию;
• Графа с квалификацией клиента . Здесь пишут о том, к какому классу относятся клиенты, каковы их интересы вместе с запросами. При заполнении опираются только на внутренние правила, принятые в той или иной фирме. Квалификация клиента определяет, какие именно стратегии применяются при непосредственном взаимодействии с ним;
• Предложение и его формирование . Текст коммерческого предложения или ценовая политика точно заслуживают внимания, если увеличивается число клиентов, которые отпадают сразу после получения предложения;
• Презентация . Есть ли вообще необходимость в ней? Подобные решения принимаются только самими менеджерами;
• Условия с их согласованием . Опять же, здесь принятие решения остаётся за менеджером – стоит ли вносить изменения в предложения, или оставить всё, как есть;
• Подготовка к практическому выполнению обязательств . Здесь нужны данные о клиентских заказах, которые действительно были оформлены. Эта информация может браться и из самого коммерческого предложения;
• Переход к обязательствам . Эта графа содержит уже данные по сделкам, которые были завершены. Только после оформления соответствующих документов сделки считаются официально завершёнными.

Контроль этапов проводится в автоматическом режиме. Программа не перейдет на следующий этап, пока предыдущий не будет оформлен как следует. «Типовая продажа» — не единственный доступный вариант. У каждой компании создаются свои правила работы в тех или иных случаях.

На что стоит обратить внимание, выбирая программу для автоматизации воронок продаж

Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:

1. Удобство интерфейса, позволяющего вводить информацию максимально быстро;
2. Возможность организовать аналитику по различным данным;
3. Совместная работа с базой знаний и хранилищем данных, переход между которыми осуществляется одним кликом;
4. Возможность применения расширенного функционала;
5. Наличие ролевого интерфейса, поддерживающего разные группы пользователей;
6. Быстрый запуск, требующий минимальных вложений в изменения ИТ-инфраструктуры.

Как просчитывать и увеличивать основные показатели в этой программе

Воронка продаж при правильном использовании станет идеальным инструментом для анализа как по отдельным сотрудникам, так и по отделам в торговле, на официальном сайте.

Sales Funnel – инструмент, для которого характерна наглядность с детализацией. Для создания воронки продаж проще всего использовать стандартный вариант таблиц Excel . В самые занудные цифровые отчёты допустимо вставлять элемент инфографики. Каждая компания использует свой способ, иногда они весьма необычны.

Один из самых значимых элементов в этой системе называется конверсией.

Конверсией называют показатель эффективности продаж, для того или иного инструмента. Можно назвать её соотношением между потенциально возможными действиями и теми, что были совершены реально.

• Общая эффективность бизнеса;
• Наличие лишних звеньев в цепи продаж;
• Значение конверсии, если совместить несколько показателей сразу;
• Необходимость сосредоточить дополнительные усилия на тех или иных группах покупателей;
• Изучение стадий, на которых отток клиентов достигает максимума.

CPM – ещё один показатель, без которого не могут обойтись те, кто говорят о конверсии в Интернет-маркетинге.

CPM – показывает, насколько эффективна проводимая компания. Измеряется в доходе от тысячи показов.

Реализация услуг с товарами практически всегда проходит по одинаковой схеме. Воронка продаж работает, даже если её применяют для самых дорогих, эксклюзивных предметов. Просто размер аудитории уменьшается пропорционально по отношению к другим сферам.

Система получения клиентов. Информация о лидогенерации и лидах

Лидогенерацией называют процесс, связанный с налаживанием постоянного потока из заинтересованных покупателей.

Явление лидогенерации относится к прикладной тактике маркетинга. Цель этой сферы деятельности – в том, чтобы найти потенциальных потребителей, изучая конкретную целевую аудиторию. Здесь разрабатываются методы привлечения клиентов с помощью размещения рекламы в поисковых системах, способы нахождения с использованием тематических сайтов.

Название же лидов получили сами люди, которые после посещения сайта заинтересовались в приобретении товаров, оставили заявку. Или не против сообщить контактные данные продавцам. Их ещё нельзя назвать покупателями, они скорее относятся просто к заинтересованным лицам. Лидогенерация используется при работе с сайтами, которые не занимаются прямыми продажами.

При этом используются специальные ресурсы, собирающие контакты пользователей, передающие их поставщикам. Компании стараются заранее обговаривать вопрос, сколько должен стоить один лид. Они нужны каждому бизнесу, ведь конкретную прибыль получают только конкретные покупатели.

Как понять, на каком именно из этапов происходят сбои

Есть несколько проблемных ситуаций, с которыми чаще всего сталкиваются на практике:

• При обращении клиентов в компанию они получают неверную информацию от менеджеров. Это значит, что ожидания обманываются. Или возникают проблемы с приёмом сообщений от клиентов как таковых. В том числе, вызванные техническими причинами;
• Некоторые менеджеры злоупотребляют скидками, из-за чего цена товара становится слишком низкой. Покупки происходят, но компания не получает прибыли в тех размерах, которые необходимы;
• Имеется лишний участок в работе с клиентами. Его пропускают сами сотрудники и клиенты, ведь он никак не влияет на результаты работы. Например, слишком много времени уходит на согласование договора поставки, хотя фактически погрузка уже осуществилась. Или клиент уже принял решение о покупке машины, но ему снова предлагают прохождение тест-драйва;
• Нет соответствия между реальной ценой и средними показателями по рынку. Если цена завышена, то покупатели пугаются. Но иногда показатель бывает слишком низким, чтобы не вызывать сомнений.

Проблемы бывают связаны с тем, что для завершения сделок не хватает квалификации у кого-то из сотрудников.

Какие методы можно использовать в работе

Чтобы получить больше прибыли, можно выбирать несколько способов для решения проблем:

Применение пропорционального расширения

Например, было 200 посетителей. Совершено 4 звонка, а продать товар удалось одному. Достаточно увеличить количество посетителей до 2000. Тогда звонков будет 400, а продаж – 10.

С трафиком необходимо работать на первом уровне воронки. Только в этом случае результат работы улучшается.

Для решения задачи используют разные способы: партнёрские ссылки, и , подключение , . Количество денег на выходе возрастает при пропорциональном расширении верхнего уровня. Если у воронки будет положительная конверсия.

Растягивание

Если изобразить всё графически, то будет выглядеть, словно кто-то пытается превратить воронку в трубу. Эффективность в данном случае повышается на каждом из уровней. А не только для верхнего. Допустим, конверсия для сайта должна составлять не 1%, а 3%. Это относится и к другим уровням.

Ключевой уровень

Именно этот метод считается самым простым и доступным для усвоения. Но при правильных действиях результаты будут приятно удивлять.

Описание метода работы будет таким. Сначала надо найти уровень воронки, на котором конверсия остаётся максимальной. Нам нужно сделать так, чтобы до этого уровня доходило как можно больше людей.

О локальных целях и кластерах

Бизнес делится на кластеры для тех, кто мыслит воронкой. В каждом из кластеров разрабатывается своя отдельная цель. Она отлична от целей, которые стоят перед бизнесом глобальным. Например, контекстная реклама создаётся не для продажи товаров, а для продажи переходов на сайт. При решении всех этих задач мы расширяем ключевой уровень. Эффективность работы повышается благодаря использованию таких узких кластеров.

Уровни и этапы воронки продаж

У каждой воронки есть уровни. И для каждого из них разрабатываются свои собственные правила работы. Проводя манипуляции на всех уровнях, мы делаем работу более эффективной.

Первый уровень: показы-клики

Например, для привлечения клиентов используется интернет. Директ, SEO-оптимизация и контекстная реклама – вот с чем мы начинаем работать, когда выделяется уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадке. Количество кликов увеличивается с помощью следующих действий:

1. Увеличение CTR;
2. Изменение ключевых фраз в объявлениях;
3. Управление ставками.

Таким образом, больше кликов переходит на нижестоящий уровень в воронке.

Второй уровень: клики-лиды

Здесь мы занимаемся элементами, благодаря которым больше посетителей превращается в покупателей. Они делают . К их числу относятся: счётчики обратного отсчёта, акции, гарантии и отзывы.

Третий уровень: лиды – продажи

В данном случае важно обратить внимание на мотивацию людей, которые работают с уровнем. Значение приобретают такие показатели, как:

1. Система оплаты труда;
2. Речевые модули;
3. Скрипты.

На всех уровнях бизнеса необходимо тщательно прорабатывать общую систему мотивации вместе с оплатой. У каждого работника должен быть дополнительный стимул, включая высшее руководство. Особенно полезно устраивать для покупателей акции, срок которых истекает достаточно быстро.

Четвёртый уровень: повторные продажи

Хорошо, если есть техническая поддержка. Лучше всего следить не только за моментом совершения покупки, но и за первым временем её эксплуатации. У покупателей не должно возникать никаких вопросов или нареканий.

Что нужно знать, чтобы получать стабильный заработок

В любой сфере необходимо усердно трудиться, чтобы . Интернет не становится исключением. Простых денег нельзя найти нигде. Конечно, не всегда требуется сильная физическая нагрузка. Но никто не отменял простой умственной деятельности.

Многие, запуская свои проекты, ждут от них моментальную отдачу. И забрасывают из-за того, что быстрые деньги не приходят. Главное – не опускать руки, даже если первые несколько месяцев не дают никакого результата.

Важно выбирать правильные стратегии для . Только в этом случае вложения будут окупаться.

Воронки продаж для современного бизнеса

В любой сфере есть воронка продаж, даже если владелец предприятия этого не осознаёт сам. Он всегда может управлять продажами, даже если ещё не знаком с терминами и моделями. Главное – разобраться с основными параметрами. Только в этом случае появляется возможность оказывать хоть какое-то влияние на процесс.

Использование прямых продаж в лоб – серьёзная ошибка, которую до сих пор допускают многие предприниматели.

Почему прямые продажи – неправильное решение

При организации продаж по данной схеме, в продажи и переходы на тематические страницы превращается не более 3-5 процентов посетителей. Как правило, остальные контакты посетителей остаются без внимания. Из-за чего теряется возможность снова предложить товар, но спустя некоторое время. По этой причине большая часть затрат просто исчезает, оказывается безрезультатной. И стоимость каждого клиента существенно возрастает.

При использовании такого подхода необходимо иметь персонал практически с универсальной квалификацией. Либо такие специалисты вообще отсутствуют, либо есть, но стоят очень дорого. И не каждый бизнес сможет их себе позволить.

Внедрение двухшаговых воронок

Внедрение – эффективный способ против так называемых продаж «в лоб». Подобные шаги предполагают, что процесс делится всего на два этапа – генерацию посетителей, плюс перевод их в покупателей. По сравнению со старыми методиками, у этой масса преимуществ:

1. Наличие управляемого процесса, связанного с продажами;
2. На этапе генерации ликвидируется максимальное число потерь. И на следующем этапе. Что позволяет в несколько раз увеличить выручку;
3. Текучка продающего персонала уменьшается. Требуются продавцы с более низкой квалификацией. Сотрудники не стремятся к поиску более выгодных рабочих мест;
4. На каждом этапе широко используются различные навыки персонала. Что приводит к повышению эффективности. Исчезает необходимость нанимать универсалов. Требуются узкие специалисты, заменить которых гораздо сложнее. Процесс продаж в меньшей степени зависит от квалификации продавцов;
5. Клиенты требуют меньшего уровня затрат;
6. Потери контактов ликвидируются.

Эффективность воронки продаж в двухуровневых схемах

И здесь воронка продаж рассматривается как путь, проходимый клиентом от первого знакомства с предложением до момента, когда он совершает покупку. Важными этапами становятся лидогенерация и лидоконверсия, о которых уже говорилось выше. Именно они и составляют воронку.

Лидогенерацией называют привлечение конкретных, заинтересованных клиентов. Для решения вопроса руководство компаний использует различные каналы. Ищет пути общения с аудиторией. Это необходимо для выдёргивания тех, кто действительно заинтересован в продукте.

Всего выделяют две основные разновидности таких каналов:

• Для нецелевого маркетинга. В этом случае невозможно просчитать, сколько именно человек ознакомились с рекламным сообщением. И сколько действительно перешли на целевую страницу;
• Каналы с прямым откликом.

Для каждого канала используют такие понятия, как «точка касания» и «первое касание». «Первым касанием» называют знакомство с рекламным сообщением. «Точка касания» — название места, где происходит первое касание. Именно от этой точки зависит, насколько сильным потом будет желание продолжить знакомство с информацией.

Важные параметры и характеристики воронки продаж

У каждого канала лидогенерации имеется свой набор показателей. Без их анализа управление продажами становится невозможным.

Для каналов лидогенерации характерны следующие отличительные признаки:

1. Качество лидов у каждого канала. Лучше всего это качество отслеживается через дальнейшую конверсию лидов. У одного канала генерация может идти лучше, чем у другого;
2. Стоимость лида. Для вычисления данного параметра общий бюджет делим на количество лидов, которое было сгенерировано;
3. Конверсия в лидов «первых касаний»;
4. Количество «первых касаний» на протяжении определённого срока;
5. Бюджет канала.

Зачем надо анализировать характеристики ещё на этапе лидогенерации?

• Чтобы проработать все «точки касания»;
• Для измерения общих показателей;
• Чтобы грамотно использовать только то, что относится к прямому маркетингу. Необходимо избегать использования инструментов, результат работы которых сложно просчитать.

Улучшение показателей и последствия

Есть множество шагов, которые ведут к увеличению лидогенерации.

1. Использование рекламы для того, чтобы потенциальные покупатели как можно быстрее проявляли свой интерес;
2. Грамотная и полная проработка предложений абсолютно по всем показателям;
3. Проработка каждой «точки касания»;
4. Сбор контактов у максимального числа лидов;
5. Качественная проработка точек касания для выбранной целевой аудитории;
6. Тщательная сегментация целевой аудитории;
7. Увеличение количества каналов;
8. Ликвидация каналов, которые не относятся к прямому отклику.

Но всегда случается так, что спустя некоторое время, каналов для лидогенерации становится слишком много. Они становятся сложными с технической точки зрения. На работу с ними требуется тратить все больше и больше времени. Один из вариантов решения в данном случае – услуга аутсорсинга для некоторых каналов. Можно использовать специальные партнёрские схемы, которые так же облегчают работу.

Такие решения могут принести выгоду в нескольких ситуациях:

• Когда перепродаются базы контактов;
• Партнёрство с неконкурентами. Контакты лидов отдаются за небольшие денежные вознаграждения;
• Организация партнёрских схем по особой технологии;
• Настройка рекламных кампаний через поисковые системы.

О требованиях к персоналу

Важно привлекать так называемый «линейный персонал». Он должен выполнять в каждом канале лидогенерации «первые касания». Если, конечно, для этой работы не пользуются услугами аутсорсинга. Должность руководителя отдела по лидогенерации будет актуальна в ситуациях, когда каналов становится действительно много. Такой руководитель должен управлять не только каналами, но и набором параметров, характерных для них. А ещё он обучает сотрудников, следит за выполнением указаний в инструкциях.

Важно наличие чётких инструкций с регламентами у каждого из сотрудников. Необходимо зафиксировать все правила в книге продаж. В этой же книге должны быть описаны скрипты продаж и основные процессы, связанные с ними. Увеличение количества лидов – главное, на что необходимо направить мотивацию персонала в самом начале. Сам персонал предоставляет отчёт каждый день, неделю и месяц. Руководитель сам указывает параметры, которые интересуют его больше всего.

Лучше всего и тут воспользоваться обычной программой Excel. Лидоконверсией уже называют процесс, в котором сгенерированные лиды становятся покупателями. Это процесс, в котором воронка продаж начинает сужаться. Для его организации можно привлекать квалифицированный персонал, либо использовать средства автоматизации.