Как провести собеседование менеджера по продажам. правильных вопросов будущих менеджеров по продажам

Менеджер по продажам – это специалист, который занимается реализацией товара. Выбор такого человека должен быть очень взвешенным и точным. От того, сделаете ли вы правильный выбор или ошибетесь, зависит дальнейший успех всей компании. Найти настоящего «продажника» очень сложно, поэтому каждый работодатель, озабоченный проблемой поиска такого специалиста, должен знать, как провести собеседование с менеджером по продажам.

Если вы хотите принять на работу человека, который будет прекрасно разбираться в продукции, а главное – в способах продажи товаров, то вам нужно подобрать соответствующие вопросы и правильно организовать встречу.

• Вы, как будущий руководитель, на собеседование с претендентом не должны опаздывать. Постарайтесь освободиться немного раньше назначенного начала. Так вы покажете, что цените свое и чужое время, как настоящее сокровище.

Такой поступок обязательно заметит хороший реализатор. Это связано с тем, что такие специалисты не засиживаются долго на одном месте. Считается, что хороший менеджер по продажам ищет работу намного активнее других соискателей. И не удивительно, ведь быть в постоянном поиске новых товаров и новых клиентов обязывает должность.

• Постарайтесь на собеседование пригласить непосредственного линейного руководителя будущего работника. Дело в том, что постороннее мнение в подобной ситуации будет очень кстати.

Вы можете поступить немного иначе. Начать лучше наедине с претендентом, а уже только под конец пригласить своего помощника.

• Помните, что собеседование должно быть кратким и лаконичным.

Обычно беседа между сторонами трудовых отношений длится не более получаса, чтобы не переутомить соискателя, да и самому сделать взвешенные выводы по окончании знакомства. Вопросы для будущего менеджера по продажам нужно сформировать заранее, чтобы встреча не выглядела как официальное анкетирование, а имела плавный, переходящий характер.

Этапы проведения собеседований

Собеседование – это процесс знакомства между соискателем и руководителем. Оно имеет две взаимосвязанные фазы:

• психологическую;
• практическую.

Первая предполагает проверку вас на совместимость друг с другом. Бывают случаи, когда человек грамотный, опрятный, интересный, но вот присутствует в нем какая-то отталкивающая черта, которая не позволяет начальнику сделать свой выбор в его пользу.

Вопросы, которые нужно задавать соискателю

Помимо содержания резюме, внешнего вида и поведения собеседника, повлиять на выбор руководства могут также ответы соискателя на поставленные вопросы. Некоторые из них необходимо задавать обязательно для того, чтобы более подробно узнать состояние внутреннего мира будущего менеджера по продажам. Ученые совсем недавно выделили и систематизировали около четырех сотен наиболее популярных вопросов, которые задают во время проведения собеседований с соискателями во всех уголках света. Оказалось, что около 15 из них являются основными вопросами, без которых просто невозможно провести собеседование на любую должность.

Вопросы при трудоустройстве подразделяются на две группы:

• основные;
• дополнительные;

Специалисты по персоналу рекомендуют не задавать их по порядку, а перемешивать, чтобы соискатель чувствовал себя комфортно, но при этом находился в тонусе, чтобы выявить и озвучить наиболее правильный и корректный ответ. Перечислим самые распространенные вопросы, которые стоит задавать соискателям, претендующим на место менеджера по продажам.

«Почему вы покинули предыдущее место работы?»

Этот вопрос справедливо не задают только тем кандидатам, которые устраиваются на работу впервые. Те субъекты, которые имели постоянное место работы в прошлом, но по каким-либо причинам покинули его, несомненно, испытывают на себе полноту не совсем желанных вопросов.

Работодатель должен знать истинную причину увольнения соискателя с предыдущей работы, поэтому за ответом на этот вопрос он, при возможности, сначала обратится к своему предшественнику. Соискателю также нужно понимать, что когда ему задают подобный вопрос, то ответ на него известен – просто так проверяется искренность и честность претендента.

Поэтому даже если вы – соискатель и в прошлом имели горький опыт общения с начальником-тираном, то это не значит, что нужно его поливать грязью перед потенциальным работодателем. Зато:

1. Лучше быть скромным, тактичным человеком и ответить примерно так: «Я покинул(а) предыдущее место работы, по причине того, что я предназначен(а) для выполнения четких указаний, которые так и не были даны со стороны начальства».
2. Можете также сказать о том, что рабочий день был довольно длинным, а вот процессы в организации выполнялись нерационально и некомпетентно.
3. Тонко намекните на то, что на предыдущем месте вам не давали должным образом возможности для саморазвития, чего нельзя сказать об указанной компании.

Часто задаваемые вопросы на собеседовании менеджера по работе с клиентами задают не только новичкам, но и опытным работникам.

«Кем вы себя видите через несколько лет?»

Этот вопрос задается специально для того, чтобы оценить моральные качества собеседника. Это своеобразный тест на искренность и честность. Если собеседник начнет мяться или выдумывать какие-то несуразицы, то можно сделать вывод о том, что он пока еще не ставил перед собой конкретных целей и задач на будущее. Такой работник вряд ли принесет много пользы своей компании.

А ведь для того, чтобы каждый день менеджер по продажам реализовывал четко поставленные объемы товаров или услуг, он должен планировать свое время. Пока он будет это делать, то сможет успевать выполнять «план», поставленный руководством. В противном случае он может просто не справляться с поставленными задачами.

Соискателю на вопрос о будущем стоит отвечать спокойно и смело, главное – правильно подобрать слова. Можно где-то и прихвастнуть, только нельзя намекать начальству, на то, что вы бы с радостью оказались на его месте. Расскажите о том, что вас больше всего в жизни привлекает карьерный рост. В этом ответе нет ничего постыдного или хвастливого, ведь каждый человек в той или иной мере мечтает пройти с достоинством все ступеньки карьерной лестницы и достичь профессиональных высот.

«Почему выбрали нашу компанию?»

Если вы в качестве руководителя крупного предприятия планируете провести собеседование на должность менеджера по продажам с человеком, резюме которого и результаты предварительного собеседования вас очень впечатлили, то вы обязательно захотите задать такой вопрос. Цель – удостовериться в том, что соискатель действительно хочет остаться здесь работать в целях собственного развития и улучшения финансового состояния компании и общества.

Для работодателя также важен взгляд на компанию со стороны. Можно сказать, что ответ собеседника будет некой «проекцией», срезом общественного мнения.

Соискатель должен быть готов к этому вопросу. Чтобы подготовиться, нужно заранее почитать в интернете информацию о компании, отзывы о ее работе, изучить, какую продукцию выпускает данное предприятие. Озвучивать ответ нужно, вкладывая свою оценку – конечно, положительную.

Другие вопросы

Конечно, это еще не все вопросы, которые следует задать кандидату. Есть еще касающиеся непосредственно сферы деятельности компании. Итак, спросите у претендента следующее:

1. Знаете ли вы о существовании каких-либо минусов при работе с нашей продукцией? (Цель – определить наличие аналитического мышления, настроенность на работу с конкретными товарам. Отсутствие некоторых специфических знаний по вашей продукции не является препятствием к приему на работу этого специалиста, если он предлагает хотя бы примерные пути решения проблем в продажах.)
2. Какие продукты изготавливает наша компания? (Задается с целью выяснить знание преимуществ продукции.)
3. Как Вы считаете, кому будет интересна наша продукция? Кому можно предложить наши товары? (Если соискатель показывает неплохое знание профильного рынка, предлагает оригинальные способы сбыта продукции, называет конкретные имена и наименования компаний – решение очевидно в пользу него.)

Специфические подходы

Современная HR-наука предлагает оценивать менеджеров по продажам согласно требованиям к должности. В этом помогут соответствующие тесты, разработанные психологами-практиками, чтобы эффективно проводить собеседование для менеджера по продажам:

1. Краткий тест-отбор (методика Отиса или Вандерлика). Предназначен для быстрой оценки умственных способностей и выявляет умения анализа и синтеза, эмоциональность мышления, особенности восприятия, грамотность, речевые, ориентирование в пространстве.
2. Определение мотивации достижения. Определяет доминирующую мотивацию – избегание неудач или достижение успеха (отрицательную или положительную). Иными словами, делает ли человек свою работу хорошо, чтобы избежать наказания и санкций, или же с целью получить премию, повышение, признание. Естественно, что предпочтение отдается кандидатам, имеющим преобладание в сторону положительной мотивации.
3. Креативность. Необходимая для менеджера черта: с помощью креативного подхода появляются новые способы сбыта товаров, методы презентации продукции, разрабатываются и внедряются инновации в работу.
4. Толерантность в общении. Социальная зрелость, готовность к работе с людьми определяет эффективность работы специалиста в сфере продаж. Для ее оценки применяется методика Бойко и Васищева.
5. Локус контроля. Человек, который сам для себя ставит цели и рамки и сам контролирует соответствие им, обладает внутренним локусом контроля. Ему не нужны постоянные напоминания и контроль со стороны начальства. Такой специалист поведет вашу компанию к вершинам успеха.

Грамотное применение тестов позволит выявить действительно подходящих претендентов на должность. Важно, чтобы тестирование проводил и интерпретировал результаты только психолог-специалист. Если в штате вашей компании такой единицы нет, то вполне возможно прибегнуть к услугам аутсорсинга.

Как узнать продавца? Собеседование менеджеров. Подбор персонала для продаж

Правильная работа отдела активных внешних продаж в полиграфии начинается с того, что нужно найти людей, которые подходят для этой работы. Одна из самых важных стадий выбора кандидатов — это первое собеседование. Мы предлагаем Вам план такого собеседования.

1. Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать полиграфические технологии, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

2. Как бы Вы оценили свои полиграфические знания по шкале от 1 до 10 баллов?

Убедившись в правильном отношении к работе кандидата, Вам стоит перейти к оценке его знаний, необходимых для этой работы. Очевидно, что если знаний не достаточно, то человека нужно будет учить. Помните, что резюме говорит о практическом опыте, но не об уровне знаний. Также не забывайте, что претендент, желая получить работу, может преувеличивать уровень своих знаний и опыта. Как-то я беседовал с человеком, который оценил уровень своих полиграфических знаний в 9 баллов, на что я не замедлил задать следующий вопрос: «Не могли бы Вы рассказать мне, как краска попадает на бумагу?» И он вполне сносно описал процесс, начиная с вывода пленок и экспонирования форм, переноса краски с формы на офсетное полотно и с него уже на бумагу. Я был вполне удовлетворён его технологическими знаниями на этом этапе.

3. Как бы Вы оценили свои знания в теории и практике продаж по шкале от 1 до 10 баллов?

В этом вопросе Вы используете тот же подход в оценке следующего раздела необходимых знаний. Низкая оценка в ответе на этот вопрос не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Все мы, конечно, хотели бы брать на работу специалистов с 9- и 10-бальными оценками. Но многие небольшие типографии вынуждены из экономических соображений предлагать сотрудникам по продажам не самые высокие условия оплаты, а это означает, не самый высокий уровень знаний и опыта. Кроме того, я понимаю, что если Вы находитесь в небольшом городе, у Вас может просто не оказаться кандидатов с оценками выше пяти по этому (как и предыдущему) вопросу. Помните, что отсутствие знаний должно быть восполнено соответствующим обучением. Ваша цель во время собеседования — понять, сколько потребуется потратить на обучение каждого из кандидатов сил (денег, времени, — нужное подчеркнуть).

4. Сколько Вам необходимо зарабатывать, начиная с первого дня работы?

Большинство кандидатов, отвечая на этот вопрос, будут говорить о том, какую сумму они хотели бы получать, но это не тот ответ, который Вам нужен. На этом этапе решающей информацией для Вас будет та сумма, которая необходима этому человеку на питание, одежду, жильё и т.д. В самом начале работы сотрудника Вы не должны обеспечивать то, что он хотел бы, Вам просто нужно дать ему реальную возможность достичь этого уровня оплаты. Но Вы должны обеспечить его необходимый доход — то, что ему требуется, чтобы жить приемлемо, пока он будет нарабатывать свою клиентскую базу и строить отношения с заказчиками. Поэтому Вам нужно выяснить сразу же размер этой необходимой суммы. И если Вы не хотите платить столько, сколько требуется этому кандидату, не нанимайте его! Более подробно об оплате труда сотрудников по продажам мы поговорим в одном из следующих номеров журнала.

5. Сколько денег Вы хотите зарабатывать к концу Вашего первого года работы у нас? На третий год работы?

Этим вопросом Вы выясняете, каков «желаемый» уровень оплаты труда этого человека. Если его желания и на первый, и на третий год работы кажутся Вам разумными, можно продолжать собеседование. Но если это не так, то Вам стоит остановиться и именно сейчас, сразу, объяснить кандидату, что он, возможно, не сможет столько зарабатывать у Вас в эти сроки. Ведь если Вы не договоритесь о деньгах, то не стоит и договариваться обо всем остальном. И, кроме того, первое собеседование — это «двустороннее движение». Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Обеим сторонам нужно знать правду, чтобы можно было прийти к честному соглашению.

6. Назовите, пожалуйста, Ваши самые сильные личные качества.

Этим вопросом Вы переходите к той части собеседования, в ходе которой Вы должны лучше узнать человека. Помните, что Вы получите в ответ на этот вопрос лишь мнение, — мнение сотрудника по продажам. Это мнение будет (как минимум) слегка приукрашивать своего владельца. Ваша задача — внимательно выслушать это мнение, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью. Например, если он говорит, что его сильная сторона — это умение много работать, обратите внимание на примеры напряженной работы в его ответах на последующие вопросы.

7. Каковы Ваши сильные стороны, как у сотрудника по продажам?

Этот вопрос дает Вам возможность оценить, как много кандидат знает о продажах. Положительные личные качества во многом соответствуют качествам хорошего продавца, но есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах. Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина, настойчивость.

8. Какие недостатки Вы знаете за собой?

Недостатки есть у всех. Для менеджера, принимающего на работу человека, они важны в трех аспектах: 1) определить эти недостатки на ранней стадии и решить, насколько они важны для данной работы; 2) начать процесс устранения недостатков; 3) принять решение не брать на работу этого кандидата. Устранение недостатков относится в первую очередь к обучению — так же как и недостатки необходимых знаний или навыков. Заметьте, что некоторые человеческие недостатки могут быть обращены в сильные стороны сотрудника по продажам. Какое-то время назад я проводил собеседование с человеком, который сказал, что самым большим его недостатком является нетерпеливость. Я ответил, что есть очень тонкая грань между нетерпеливостью, как недостатком, и нетерпеливостью, как сильным мотивирующим фактором. «Если вы хотите поработать над поиском верного баланса», — сказал я, — «мы можем использовать это, чтобы сделать из Вас более успешного специалиста. Но если Вы ожидаете, что успех и большие деньги придут к Вам в продажах сразу же, то прием Вас на работу будет ошибкой для нас обоих».

9. Как Вы думаете, каким будет мой следующий вопрос?

Ответ, — а я надеюсь, он очевиден для Вас! — это: «Каковы Ваши слабые стороны, как у сотрудника по продажам?» Так почему же прямо не задать этот вопрос? Потому что это хорошая возможность оценить как умение слушать собеседника, так и сообразительность кандидата. Мне кажется, что любой, кто не уловил последовательность из трех предыдущих вопросов, либо не умеет слушать, — а это очень серьезный недостаток для работы в продажах, — либо недостаточно сообразителен для работы, которую Вы предлагаете. С кандидатами, которые уловили последовательность, Вы рассматриваете их недостатки в трех аспектах, о которых мы говорили в предыдущем вопросе. И, кстати, во всех четырех вопросах о сильных и слабых сторонах ищите ответы, которые дают ощущение честного, объективного разговора, а не торговой презентации кандидатом «себя любимого»!

10. Какова самая важная причина в вашем нынешнем желании перемен?

Интерес кандидата к Вашей работе означает желание что-то изменить, если только Вы не собеседуете человека на его первую в жизни работу. Причины, толкающие человека на эти перемены, очень важны, когда он готов оставить другую работу для того, чтобы прийти к Вам. Я считаю, что к этому могут его привести только две ситуации: или что-то не так с его нынешней работой, или что-то не так с этим человеком! Скоро один мой клиент будет собеседовать сотрудницу, которая ищет работу потому, что ее муж переходит на работу в этот город, и единственным недостатком ее нынешней работы будет то, что эта работа осталась в 1000 километров от нового места жительства. Другое же собеседование — это молодой человек, который тоже только что переехал, но его резюме показывает последовательное стремление к переменам. Не только от работы к работе, но и от города к городу. Видите, к чему я клоню?

Некоторые кандидаты будут называть Вам целый список самых важных причин. Я рекомендую сфокусировать беседу на одной, самой самой важной — так Вы увидите, может ли Ваш кандидат выделять главное.

11. Если бы я позвонил Вашему последнему руководителю прямо сейчас, что он сказал бы мне о Вас?

На этой стадии собеседования мы даем кандидату возможность рассказать историю его ухода со своей стороны. Этот вопрос ставит его в несколько противоречивое положение — ведь он должен дать сам себе рекомендацию. Примете ли Вы на веру эту рекомендацию? Ни в коем случае! После собеседования (если Вы все еще заинтересованы в этом кандидате) позвоните его бывшему шефу и попросите о рекомендации. Конечно, не всегда на том конце провода Вы встретите желание много рассказывать о своем бывшем сотруднике, но даже это даст Вам некоторое представление об их отношениях, верно? Важно то, что Вы делаете все возможное, чтобы узнать больше о кандидате на работу к Вам, и тщательно оцениваете его соответствие этой работе. Кстати, первый раз, когда я услышал этот вопрос, я участвовал в интервью «по другую сторону» — я проходил собеседование на работу, которую очень хотел получить. Мой будущий шеф внимательно выслушал мой ответ, потом поднял трубку и позвонил моему бывшему работодателю, в то время, как я сидел напротив него. Бывшего начальника не оказалось на месте, но этот прием дал мне повод подумать, если бы я собирался приукрасить оставшиеся ответы на собеседовании!

12. Если бы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они мне сказали бы о Вас?

Этот вопрос позволяет взглянуть на кандидата с другой точки зрения, отличной от руководительской. Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто. Наверное, и Вам приходилось когда-нибудь работать под началом человека, которого Вы считали менеджером худшим, чем Вы сами. Тем не менее, здесь тоже следует проверить реальное мнение бывших коллег — возьмите несколько имен и телефонов, и позвоните им. Доверяй, но проверяй!

13. Как Вы собираетесь искать новых клиентов?

Следующие несколько вопросов предназначены для развития «беседы» о сути самой работы. Кавычки поставлены здесь потому, что я хочу сделать акцент на изменении хода интервью в этом месте. До сих пор Вы задавали вопросы, а кандидат на них отвечал, и Вы стремились получить развернутые ответы. Начиная с этого вопроса, Вам стоит принять более активное участие в разговоре. Скажем, кандидат отвечает, что он а) купит справочники предприятий и б) воспользуется связями в местной «ассоциации промышленников и коммерсантов». Но вы больше рассчитываете на стратегию «визитов с улицы»: визиты с улицы для определения решающих людей, с последующим ознакомительным письмом, с последующим звонком и просьбой о встрече. «Я думаю о несколько другом подходе», — говорите Вы своему кандидату, и рассказываете о своем пути поиска клиентов. «Что Вы думаете о том, чтобы делать это таким образом?» Помните, мы говорили чуть раньше: Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Если обсудить возможные разногласия еще на стадии первого собеседования, это увеличит вероятность положительного исхода.

14. Что, по-вашему, является самым важным из всего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом?

Опять же, послушайте, что скажут вам в ответ, а затем объясните свою точку зрения. Меня воодушевляет, когда кандидат говорит что-то вроде: «Я должен продать себя», или «Я должен вызвать доверие к себе и уверенность во мне».

15. Как, по-вашему, в этом убедить потенциальных клиентов?

Вы, конечно, скажете что-то о своем подходе, но сначала у Вас есть возможность оценить предыдущий опыт кандидата и/или его интуицию. Заметьте, что ответ «я не имею понятия, и, надеюсь, Вы сможете меня этому научить» может быть приемлемым ответом от новичка в продажах. Если Вы получили такой ответ, то знаете, что все недостающие знания потребуют обучения. А если Вы не готовы обучать вновь взятых людей, не принимайте такого кандидата!

16. Какие у Вас есть соображения по поводу обучения тому, что Вам нужно знать для этой работы?

Этим вопросом Вы постепенно возвращаете беседу в режим «вопрос-ответ». Вы узнаете мысли кандидата по этому поводу, и изложите свой взгляд на программу обучения. Мне кажется, Вам стоит заранее объяснить, что придется иметь дело с ограниченным временем и ресурсами для обучения. И дайте понять кандидату, что от него потребуется, среди прочего, и самостоятельное обучение. Закончить эту часть беседы можно, рассказав, как это должно происходить.

17. Как Вы планируете стать частью нашей команды?

Это очень важная тема. Для небольшого коллектива особенно чувствительно появление нового сотрудника по продажам. Он большую часть дня работает «где-то», (по крайней мере, Вы на это надеетесь!) но все равно служит постоянным источником вопросов, проблем и ошибок, с которыми приходится иметь дело всем остальным. Мнение кандидата, конечно, интересно, но, честно говоря, важнее пока просто поднять эту проблему и дать повод кандидату подумать об отношениях в компании заранее.

18. Что заставит Вас выходить из офиса и работать напряженно каждый день?

Можно как угодно планировать зарплату и комиссионные, но в итоге деньги так и останутся лишь одним из многих мотивирующих факторов для большинства людей. И, возможно, деньги будут наименее эффективной мотивацией на ранних стадиях, когда ежедневные усилия сотрудника, — поиск новых клиентов и попытки установления отношений, — не будут приводить к незамедлительному материальному вознаграждению. Для успеха во внешних продажах Вам нужно разобраться во всем наборе мотиваций. Не стоит гадать, что подходит для этого конкретного человека... спросите его!

19. Хорошо, мы подошли к моменту, когда Вам нужно завершить продажу. Почему я должен взять Вас на работу?

Теперь Вы только слушаете. Этот вопрос даст Вам прекрасную возможность оценить его умение продавать. Самая важная продажа, которую должен сделать кандидат, это «продать» Вам идею, что он самый подходящий человек для этой работы.

20. Если бы Вы были на моем месте, о чем бы Вы больше всего беспокоились, с точки зрения вложения в Вас моего времени и денег?

Этим вопросом Вы просите кандидата побыть адвокатом дьявола (что, кстати говоря, важно уметь в продажах). Меня очень насторожит человек, ответивший, что беспокоиться не о чем. То же будет и с кандидатом, который честно ответит и на этом остановится. Лучшим вариантом будет ответ, который определит проблему, а потом предложит вариант ее решения. «Думаю, меня на Вашем месте тревожило бы то, что я довольно молод и не слишком опытен», — можете Вы услышать в ответ, — «но другая сторона этой медали, это то, что я энергичен, меня очень привлекает перспектива у Вас работать, а мой предыдущий опыт подтверждает, что вложения в меня окупаются». И, опять же, этот вопрос — еще один способ оценить навыки продаж (или инстинкт к этому, если перед Вами новичок).

21. Какие вопросы мне стоило бы задать Вам еще?

Так Вы даете возможность кандидату поднять темы, которые он считает важными. Так же этот вопрос служит хорошим переходом к тому, чтобы Ваш кандидат задал Вам несколько вопросов. Меня всегда впечатляют люди, которые пользуются сами возможностью задать вопросы, не дожидаясь, когда им это предложат. Умение задавать вопросы, в конце концов, — еще одна составляющая мастерства в продажах. Как я на это смотрю, главной целью первого личного интервью является подробное знакомство с человеком. Резюме или анкета скажут Вам кое-что, — или даже многое — из того, что Вам нужно знать о предыдущем опыте и стаже специалиста. Но Вы нанимаете не просто предыдущий опыт и стаж. Вы нанимаете человека, который, надеемся, был честен, отражая свой опыт и стаж, и сможет взять кое-что из этого с собой, идя к Вам на работу.

Если Вы так посмотрите на собеседование, то поймете, как мало можно узнать, если ограничить первую встречу беглым обсуждением резюме. Возможность выявить успехи и неудачи, связанные с каждой работой и с каждым соискателем, положит лучшее начало вашей совместной работе. Надеюсь, «21 вопрос» поможет Вам в этом.

Алексей Биорк, David Fellman. Unitcon.ru

Должность подразумевает крайне широкий спектр возможных обязанностей, но всегда является ключевой для ведения экономической деятельности компании - и поэтому с кандидатом должно проходить по особенным принципам. О том, как проводить собеседование с менеджером по продажам, будет полезно знать каждому специалисту, ответственному за подбор подходящих кадров для организации. При этом следует понимать как проходит собеседование менеджера по продажам и для самих соискателей, особенно на конкурентных должностях, например, в сфере руководства отделом продаж или продажи дорогостоящих объектов, таких как недвижимость или автомобили.

Собеседование менеджера по продажам - основные принципы

Прежде чем рассматривать основные принципы проведения собеседования с менеджером по продажам, необходимо понять, что данная сфера - крайне широка и для различных специалистов могут требоваться абсолютно разнообразные навыки и личностные качества. Поэтому сначала необходимо определиться с рядом нюансов и особенностей деятельности менеджеров по продажам:

• Каналы продаж. Менеджеры по продажам могут иметь абсолютно различные каналы, соответственно которым осуществляется реализация товаров или услуг работодателя. Так, работники в данной должности могут быть консультантами в торговом или выставочном зале и иметь прямой контакт с клиентами, либо же - связываться с ними преимущественно по телефону или при помощи иных информационных сетей. Соответственно этому будут серьезно различаться и требования к персоналу.
• Методика продаж. Характер деятельности предприятия, тип реализуемых продуктов в виде товаров или услуг могут также серьезно влиять на методику продаж. В частности, основными задачами менеджера по продажам могут быть как и максимально быстрая и эффективная реализация товаров или услуг компании при помощи коротких продаж, так и длительное сопровождение каждого клиента в рамках длинной продажи.
• Сфера ответственности. Менеджером по продажам может называться как непосредственно работник торгового зала в крупной сети, так и специалист, обеспечивающий работу со стратегическими клиентами крупной корпорации и оформляющий многолетние контракты. Естественно, требования к соискателю и методики его собеседования будут разительно отличаться в зависимости от конкретного спектра обязанностей и уровня ответственности.
• Тип клиентов. В рамках продаж всех клиентов можно разделять на «холодных» - то есть таких, что не были заинтересованы в приобретении продукта, и «горячих» - уже заинтересованных в покупке определенных товара или услуги, но не определившихся с их поставщиком. Соответственно этому, методики работы с каждым из типов клиентов также требуют различного подхода и разнообразных навыков, равно как и личностных качеств менеджера по продажам.

Наибольшее значение при подборе специалиста и проведении собеседования с менеджером по продажам, конечно же, имеет сфера деятельности и принципы работы каждого конкретного предприятия. Поэтому в первую очередь необходимо разработать общие принципы отбора специалистов и учитывать их соответствие требованиям компании.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Учитывая вышеозначенные особенности и возможные различия в должностных обязанностях менеджера по продажам, необходимо понимать, что конкретная продолжительность собеседования, количество его этапов, глубина проверки предоставленных соискателем сведений, количество персонала, задействованного в собеседовании, могут разительно отличаться. Однако, есть общие принципы, которые будут актуальны при проведении собеседования с менеджером по продажам в целом. Так, собеседователю стоит обратить внимание на:

Главная задача интервьюера при проведении собеседования с менеджером по продажам - это внимательное изучение ответов соискателя и его поведения в целом. Данная должность характерна тем, что оценить практически навыки продаж проще всего непосредственно в ходе собеседования - ведь фактически соискатель по сути презентует себя работодателю, что в принципе ничем не отличается от презентации товара клиентам. И если он делает это убедительно и успешно - то и с клиентами он скорее всего будет работать хорошо. И наоборот - наличие максимально четких формальных данных и стопроцентного соответствия резюме должности при негативном впечатлении от общения с кандидатом является практически всегда гарантией его неэффективности на вакантном рабочем месте.

Вопросы для собеседования менеджера по продажам и ответы на них

Проще всего для компаний и сотрудников HR отдела, когда должность менеджера по продажам не является ключевой, использовать наиболее распространенные стандартные вопросы, задаваемые кандидатам на данную должность. Это значительно сэкономит время и ресурсы компании и позволит не затягивать проведение собеседований, особенно при относительно высокой текучке кадров и низкой ценности отдельного работника для компании. Так, далее будут приведены десять наиболее распространенных вопросов, позволяющих оценить, насколько эффективным будет кандидат в качестве менеджера по продажам:

Подводя итоги, можно дать рекомендации и самим соискателям. Зная о том, как проходит собеседование менеджера по продажам, можно заранее подготовиться к интервью и избежать распространенных ошибок. Так, в разговоре не следует лгать и завышать собственные достижения. Но также не стоит допускать безынициативности и принижения своих навыков и умений перед потенциальным работодателем.

Нужно использовать как можно больше конкретной информации, а на все вопросы работодателя или его представителя отвечать максимально развернуто. Также, рекомендуется сохранять позитивный настрой и поинтересоваться исходом собеседования по его окончании.

Для любой российской компании, отдел продаж является очень важным подразделением, от которой зависит прибыль и развитие компании. И не редко он становиться самой главной «головной» болью компании. Поэтому для каждой компании всегда актуальным является вопрос . А в условиях усиливающейся конкуренции поиск и отбор продажников становиться очень трудной задачей для многих рекрутеров.

— Какие вопросы кандидату на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам?
— На вы обращаете особое внимание?

Ответы экспертов мы обобщили и собрали блок из 15 лучших вопросов, которые позволят всесторонне оценить кандидатов на вакансию и выбрать лучшего менеджера по продажам.

15 вопросов кандидату для собеседования на должность менеджера по продажам.

Профессионализм (опыт):
1.Что для вас значит понятие «продажа»?
(Понимает ли соискатель суть продаж.)

2.Продайте нам себя как продажника.
(Желательный ответ должен быть сформулирован по принципу (свойства-преимущества-выгоды))

Мотивация:
3.Вы к нам пришли продавать?
(Вопрос позволяет выяснить мотивацию кандидата)

4.Что больше всего нравится в работе в качестве менеджера отдела продаж?
(Вопрос позволяет выяснить на что нацелен менеджер по продажам: на процесс или результат?)

Ориентация на результат:
5.Что для вас важно в работе продажника?
(Вопрос позволяет выяснить поведение менеджера по продажам (стремление-избегание))

6.Что вы готовы делать за базовый оклад?
(Выявить истинную нацеленность на результат и материальную мотивацию кандидата)

Клиентоориентированность:

7.Как вы справлялись с «трудными» клиентами?

8.Вспомните самый сложный конфликт с клиентом?
(Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов)

Достижения:

9. Вы считаете себя успешным продажником?
(Позволяет определить уровень самооценки кандидата. Она не должна быть слишком завышенная или заниженная)

10. Приведите факты ваших достижений в продажах.
(Проверяем прошлые успехи, достижения и опыт кандидата)

Коммуникабельность, работа в команде:

11.Какой коллектив является наиболее комфортным для вас?
(Проверка на гибкость и адаптивность сотрудника, желание работать в команде, корпоративной культуре)

12.Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно?
(Понимание основ эффективной команды, и не противоречит ли кандидат сам себе по ответу № 11)

Переговоры о вознаграждении:

13.Сколько вы хотите зарабатывать в нашей компании (назовите минимум и максимум)?
(Показывает реалистичность и амбициозность целей кандидата)

14.Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?
( , приемлемого для кандидата)

15.Какой ваш среднемесячный доход за последние 3-6 месяца?
(Определяем уровень денежного вознаграждения, приемлемого для кандидата)

Какие вопросы на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам из кандидатов?

Катерина Гаврилова, IT — Рекрутинговое агентство DigitalHR. В собеседовании самое главное — не вопросы, а то, какие цели вы себе поставили.

Например, вам необходимо узнать мотивацию кандидата: куда он хочет расти и прочее.
Идеально, если вопросов как таковых не будет, а будет просто неформальная беседа, в процессе которой человек сам постепенно расскажет о всех причинах и следствиях.

HR-менеджеру остаётся лишь грамотно строить беседу по принципу «воронки» — начиная с общего вопроса, постепенно переходя к частному.
Допустим, вы определились с целями собеседования. Очень помогают вопросы, которые предполагают лингвистический анализ ответов.

Например: Что больше всего нравится в работе в качестве специалиста отдела продаж? (процесс-результат).

Если кандидату нравится общаться с клиентом, то ему нравится процесс. Sales-менеджер не человек процесса, а человек результата. Скорее всего, ему стоит предложить работу аккаунта.

Если кандидат отвечает, что ему нравится получать свои бонусы с закрытия сделки – такой специалист ориентирован результат.

Типичный ответ для продавцов Что для вас важно в работе? (стремление-избегание) «Для меня важно, чтобы мой руководитель НЕ был… и далее» — это избегание. Это помогает понять, какие проблемы были на предыдущем месте работы, и оценить, могут ли быть риски того, что мы опять наткнемся на это в компании Х. Необходимо провести тщательный анализ ситуации.

Если кандидат отвечает: «Важно, чтобы я мог приносить пользу компании и быть действительно нужным, смог повысить оборот компании» — это про стремление и активность. Такого специалиста нужно брать на открытие новых рынков, к примеру. Как вы принимаете решения? (внутренняя или внешняя референция) Важно понять, ищет ли кандидат у окружающих подсказок или проводит аналитику рынка и ищет решения сам. Если нам нужен качественный исполнитель, то он скорее должен быть с перевесом во внешнюю референцию.

Если нам нужен лидер, то должна быть развита внутренняя референция.

Анастасия Казьмина, Заместитель директора по персоналу ГК «АвтоСпецЦентр».

Для любой розничной компании, менеджер по продажам – основа, ключевая фигура, от которой зависит прибыльность и лидирующие позиции компании.

Какой должна быть эта ключевая фигура?
Конечно же, первое на что мы обращаем внимание – это насколько наш кандидат клиентоориентирован, как устанавливает контакт, умеет ли слушать и слышать, умеет выявлять потребности клиента, не боится задавать открытые вопросы и при этом с позитивом и аргументированно отрабатывает возможные возражения клиента, делает акцент на преимуществах покупки.

Для менеджера по продажам не менее важна его . Мотивирован он на деньги – отлично, хочет быть первым, важно признание – еще лучше!
Например, из сотрудников со спортивным прошлым, в котором были победы или из золотых медалистов — получаются отличные менеджеры по продажам, они всегда стремятся быть лидерами, они ориентированы на результат, а если еще и руководитель умеет выделить их, похвалить, замотивировать, то они будут бежать быстрее всех!

Как оценить все эти качества?
Важно разглядеть даже в человеке без профильного опыта нацеленность на результат, важно понять какие были достижения в прошлом, на что замотивирован в настоящем, это и биографическое интервью и , важно дать кандидату кейс, т.е. разыграть реальную ситуацию с клиентом, пусть продает все, что угодно, кидайте ему возражения, будьте недовольны, задавайте «глупые вопросы», переспрашивайте – ведь клиент в реальной жизни может быть любым и его задача найти подход и как итог продать товар, чтобы при этом клиент остался доволен и обратился вновь!

Марина Лысикова, HR-директор международной сети кулинарных студий CULINARYON. В наше время в любой коммерческой организации, предоставляющей те или иные услуги или товары, всегда очень острым является вопрос поиска и подбора эффективного менеджера по продажам.

В действительности HR-рынок переполнен резюме sales-менеджеров. Но как из всего этого пула выбрать по-настоящему хороших кандидатов?

Конечно же, существуют некоторые такого рода специалистов. Одним из примеров компаний, которые уделяют особое внимание качеству sales-департамента, является международная сеть кулинарных студий CULINARYON.

CULINARYON – динамично развивающаяся компания с уникальной корпоративной культурой, именно поэтому при поиске сотрудников особое значение для нас имеют две следующие компетенции: профессионализм и соответствие корпоративной культуре компании. Если же говорить конкретно о менеджерах по продажам, то наши HR-специалисты советуют обратить особое внимание на 5 основополагающих компетенций и задать кандидату соответствующие вопросы:

1. Профессионализм. В данном случае имеют место быть стандартные вопросы, такие как опыт работы, функционал, используемые менеджером инструменты поиска клиентов, продаж и работы с возражениями, понимание целевой аудитории компании. Данные вопросы позволяют составить четкую картину, характеризующую опыт соискателя, и дают возможность понять, насколько он соответствует нашим критериям.

2. Ориентация на результат. Данную компетенцию можно проверить путем ситуативного кейса. Пример: «План продаж устанавливается на квартал. Прошло 2 месяца, но вы понимаете, что при сохранении текущего стиля работы план выполнен не будет.»Какие действия вы предпримите, чтобы исправить и улучшить сложившуюся ситуацию?». Ответ соискателя позволит сразу же определить, как быстро он способен ориентироваться в форс-мажорных обстоятельствах, а также, уровень его мотивированности в достижении успешного результата. Особенно ценными будут являться кандидаты, проявляющие креативность в решении даже такого тривиального кейса.

3. . Оценить данную компетенцию также возможно с помощью кейса. Простой пример: «Как вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей? Опишите его» . В данном случае особое внимание стоит обратить на мыслительный процесс соискателя, структуру расстановки и принятия его решений.

4. Взаимоотношения и работа в команде. Как и было упомянуто ранее, для CULINARYON (как и для любой другой компании, специализирующейся на организации и проведении мероприятий) данная компетенция является одной из важнейших. Основополагающим качеством для успешного кандидата будут являться развитые коммуникативные навыки. Но чтобы оценить компетенцию по работе в команде наиболее качественно, можно прибегнуть к миксованию ключевых запросов в представленном соискателю кейсе.

Пример: «Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно? Какой коллектив является наиболее комфортным для вас? Вы узнали, что коллега не очень лестно отзывается о вас, что мешает вашей карьере. Ваши действия в такой ситуации?». Таким образом проверяется гибкость и адаптивность сотрудника в меняющихся условиях, а также уровень стрессоустойчивости, что само по себе является очень важным качеством для эффективного sales-менеджера.

5. Соответствие — это общее наблюдение за кандидатом в период всего интервью, во время которого необходимо обратить внимание на внешний вид, разговорную речь, мимику и жестикуляцию. Например, в CULINARYON работают очень коммуникабельные и активные молодые люди, соответственно, мы всегда ищем похожий психотип.

В настоящее время поиск и подбор менеджеров по продажам достаточно популярен, так как они пользуются большим спросом. Универсальных требований, как правило, нет, каждая компания подходит к данному вопросу, исходя из специфики своей работы. Однако,существуют ключевые компетенции и вопросы, по которым можно опередить хорошего кандидата.

В первую очередь, следует . У хорошего продажника– это деньги. Можно долго обсуждать, какой интересный будет функционал, перспективы роста, дружный коллектив или удобный график, все уйдет на второй план, ведь такие специалисты ориентированы на получение прибыли для компании, за что им хорошо платят. Можно задать следующие вопросы: «Ради чего вы работаете?» или «Опишите портрет успешного менеджера по продажам» . Ответы мотивированного сотрудника должны включать в себя такие слова, как «результативный», «работаю на результат», «сделаю», «я всегда добиваюсь своих целей» и т.д.

Не менее важным критерием при выборе является клиентоориентированность. Чтобы это понять, стоит задать ситуативные вопросы, например: «Как справлялись с «трудными» клиентами», «Приведите примеры жалоб клиента, с которыми сталкивались» или «Вспомните самый сложный конфликт с клиентом» и т.д.

Клиентоориентированный сотрудник приятен в общении, отвечает на вопросы без раздражения, с улыбкой, тактичен, чаще всего «зеркалит» оппонента, чтобы тот чувствовал себя комфортно. Идеально, если кандидат говорит, что сложных клиентов не бывает, всегда можно найти выход и удержать его.

Для оценки коммуникабельности и гибкости вполне достаточно обратить внимание на манеру общения соискателя. Свидетельством хорошего уровня являются следующие особенности поведения: подстраивается под стиль собеседника», не перебивает, умеет выслушать, включается в разговор в нужный момент.

У нас есть особенная технология, которая в рекрутменте называется «конкурсный подбор». Суть ее состоит в том, что приглашаются сразу большое количество кандидатов на позицию, и отбор проходит по трем этапам сразу в один день.

Первый этап.
Серия блиц-интервью с группами из 5 кандидатов с разницей в 15 минут. В ходе такого собеседования мы выявляем ключевые качества и характеристики: стрессоустойчивость, базовое позитивное отношение к жизни, гибкий ум, адекватность позиции.

Второй этап.
Глубокое исследование компетенций оставшихся кандидатов.

Третий этап.
Домашнее задание. Это очень показательный тест на готовность держать обязательства. Удивительно, но не у всех получается именно держать сроки, а не показать свои знания.
Как правило, именно выполнившие тестовое в срок, работают потом на своих позициях много, долго и эффективно.

На первом этапе не много вопросов, они редко напрямую требуют подробно рассказать о конкретных технологиях продаж. Но нам удалось собрать пул вопросов, которые очень наглядно показывают компетенции и мотивацию кандидата.

Например, отлично демонстрирует мотивацию кандидата простой вопрос: Вы к нам пришли продавать?

Некоторые теряются, ведь ответ очевиден - он пришел на позицию менеджера по продажам. Но другие с радостью кивают: «Конечно! Именно это я и хочу делать! Расскажите немного о своей компании, и я тут же смогу обратить ваше внимание на преимущества продукта» - не успели мы оглянуться, и будущий продажник перехватил инициативу. Безусловно, это большой знак о «влюбленности» человека в свое дело.

Еще одно несложное задание: продайте нам себя как продажника - может поставить в тупик застенчивых кандидатов. Но если человек не постесняется себя хвалить, мы смотрим на системность его речи. Отлично, если он описывает себя по модели «свойства-преимущества-выгоды». Идеально, если сначала он спросит: «А какого человека вы ищете?» - и сможет провести презентацию, исходя из наших потребностей.

Так, после одного вопроса мы понимаем, какими технологиями и моделями продаж владеет человек - на деле.
Этот метод был опробован нами на многих девелоперских компаниях по всей России. Он помог отобрать лучших экспертов продаж с рынка для наших клиентов.

О «Манн, Черемных и партнеры»
Консалтинговая компания, специализирующаяся на девелопменте. За 2 года 26 успешных кейсов повышения продаж квартир разных уровней. Основатели компании - Игорь Манн, самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель; Иван Черемных, эксперт в стратегическом управлении в девелопменте, совладелец компании PIC. Выпустили в соавторстве «Ту самую книгу девелопера», ставшую настольной для продвинутых строительных компаний России.

Михаил Смущенко, генеральный директор ТСК «Гельстер».

Потенциальным менеджерам по продажам на собеседовании мы задаем как вопросы об их опыте, так и о принципах, которыми они руководствуются в работе.

Вопросы из первого блока не ограничиваются перечислением обязанностей соискателя на предыдущем месте работы. Мы также стараемся выяснить уровень амбиций соискателя, а также степень его активности и профессионализма. Например, спрашиваем, какое место среди коллег занимал кандидат на предыдущем месте работы и делал ли он что-то, чтобы вырваться вперед. Этот вопрос позволяет понять, насколько соискатель готов прикладывать усилия в работе, стремится ли стать лучшим, или же он привык довольствоваться малым.

Еще один частый вопрос: «Каким самым большим проектом вы гордитесь?» . Обязательно уточняем сумму сделки, и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности. Кандидат, который выбирает крупный по прибыли проект, да еще и отмечает методы работы, которые привели к успеху, получает несколько очков в наших глазах.

Мы часто спрашиваем, случались ли у продавца конфликты с клиентами, и как он их разрешал: самостоятельно или при помощи руководителя. Спорные ситуации возможны в работе, но очень важно, чтобы менеджер не боялся сообщить о недовольстве руководителю и вместе с ним найти решение.

Среди наших вопросов встречаются и вопросы о холодных звонках. Например, мы часто спрашиваем, как специалист в целом к ним относится. Профессиональный менеджер по продажам не должен их бояться, ведь на любом рынке бывают периоды спада, и тогда придется взять в руки телефон. Специалистов, которые к этому не готовы, мы не рассматриваем. Тех же, кто не боится работать «в полях», мы обязательно спрашиваем о количестве звонков в день и их результативности.

Менеджер по продажам должен быть проактивным. Выявить это его качество помогает вопрос: «Где вы брали клиентов на последнем месте работы?». Если специалист консультировал только входящий поток покупателей, мы отмечаем это как минус. Если же он в числе прочего искал клиентов – обязательно уточняем, где и каковы были результаты.

Еще один блок профессиональных вопросов связан с решением ситуаций, которые могут встретиться в реальной работе.

Например, что делать, если клиент говорит про товар: «Дорого»? Плохой ответ на этот вопрос – предложить скидку. Скидки приучают клиента платить меньше, в будущем такой покупатель всегда будет просить цену ниже, даже если бюджет позволит купить товар по полной стоимости. Хороший ответ в этом случае – узнать, что значит для клиента «Дорого». Возможно, клиент сравнивает товар с более дешевым аналогом. Тогда стоит рассказать о преимуществах и выгодах, которые клиент приобретает вместе с более дорогим товаром.

Вопрос «Как увести клиента у конкурента?» позволяет выявить принципы работы соискателя. Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это плохо, ведь он не сможет много заработать компании. Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя.

Самый сложный вопрос для многих соискателей: «Как сделать клиента постоянным?». Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом. Любому покупателю очень приятно внимание и забота. Поэтому задача менеджера помнить о клиенте, навещать его, поздравлять с праздниками, звонить иногда просто так.

Обязательный вопрос для менеджера по продажам в нашей компании: «Что важнее: уметь продавать, неважно что, или отлично знать продукт?» Квалифицированный специалист не сможет выбрать ни одно, ни другое. Без знания продукта менеджер не подберет для клиента наиболее подходящий товар, а без техники продаж — не сможет закрыть сделку.

Все эти вопросы подойдут для тех кандидатов, у кого уже есть опыт в продажах. У соискателей без опыта работы стоит спросить про их личные качества, ценности, приоритеты. Важно, чтобы будущий менеджер по продажам был открытым, доброжелательным, амбициозным и готовым учиться. Из такого человека даже без опыта можно сделать «звезду» продаж.

Как директор по персоналу со стажем могу сказать: главное – уметь оценить кандидата по его манере общения, дать ему возможность порассуждать , а не ждать на стандартные вопросы «социально ожидаемых» ответов, которые сегодня доступны в Сети всем желающим.

Конечно, собеседование – это диалог, чтобы он завязался, один должен спрашивать, другой – отвечать. И основные вопросы к менеджерам по продажам (в том числе недвижимости) можно разделить на три основные группы.Важно, чтобы кандидат смог подтвердить опыт, заявленный в резюме, объяснить, как он добивался достигнутых результатов на других местах работы.

Поэтому первая группа – вопросы на логику. Верного ответа на них нет, поэтому неопытному кадровику трудно будет почерпнуть из рассказа соискателя полезную информацию. «Назовите три плюса и три минуса важных задач», «что вы выберете между успешным завершением сделки и сохранением репутации» или просто «что вам нравится в продажах?» — важно не то, что ответит собеседник, а то, как он это обоснует.

Вторая группа – проективные вопросы. Как правило, это предложение смоделировать ситуацию. И да, предложение «продайте мне шариковую ручку» тоже вполне можно выдвинуть. Более сложные варианты, которые позволят извлечь информацию поинтереснее: «как выявить потребности клиента и можно ли сформировать дополнительные», «какие вы знаете способы успешного завершения сделки». Или: «примеры и причины ваших профессиональных неудач». Пусть человек покажет, что он умеет делать выводы – это более чем ценно в любой работе.

Наконец, стоит определить уровень мотивации продажника . «Вас подводит коллега, ваши действия?», «ваше достижение номер один, обоснуйте». Есть ли у кандидата критерии оценки собственной работы, как он понимает, что успешен? Менеджер по продажам обязательно должен иметь личную заинтересованность (я теперь меняю машину раз в год, а не раз в три – значит, я на коне), а не плестись за KPI (не моего ума дела оценивать свою работу, для этого есть руководитель и бонусы).

Обладает энтузиазмом, может даже говорить сгоряча, но без перебора – искусственность легко распознать.

Самые важные компетенции, которые мы определяем и оцениваем у менеджеров по продажам, это:

Инициативность
умение принимать самостоятельные решения
умение убеждать
способность продавать
стрессоустойчивость
коммуникабельность

Также важно обратить внимание на дополнительное образование, длительность работы на каждом месте, причины поиска работы.
На собеседовании с этими специалистами мы задаем довольно много вопросов.

Вот некоторые из тех, которые, по нашему мнению, надо задать обязательно:
Каким вы представляете свой рабочий день?
Назовите ваши самые .
Что выделяет вас как специалиста по продажам?
Как вы собираетесь искать новых клиентов?
Как вы отслеживаете изменения в своём сегменте продаж?
Что вас наилучшим образом мотивирует в работе?
Как вы справляетесь с трудностями? Расскажите о «чёрных» полосах в вашей работе?

Кроме вопросов, мы также обращаем внимание на внешний вид – одежда, обувь, причёска, маникюр, ведь менеджер по продажам – это лицо любой компании. Обязательно слушаем речь соискателя, анализируем, как он строит фразы, прислушиваемся к его манере изложения мыслей.

Очень важно, чтобы в процессе диалога кандидат вёл себя уверенно, не опускал глаза в пол, не теребил волосы и уши, не строил «преграды» руками.

Менеджеров по продажам люблю лично собеседовать. Потому что это тот человек, который будет «лицом компании» и приносит деньги, от результата его работы зависит развитие компании.

Помимо стандартных — о вредных привычках, хобби, какие книги читает, что делает после работы, о 5 ступенях продаж, задаю на личном собеседовании следующие вопросы:

— Что для Вас значит развитие? Сами любите развиваться? Расскажите подробнее.

Почему это важно – менеджерам предстоит общаться с лицами принимающими решения, в 50% случаев это сами собственники малого и среднего бизнеса. Если менеджер в век галопирующей информации будет обладать знаниями 2-5-летней давности, то шансы совершать успешные сделки с высоким чеком будут стремиться к нулю.
Так же люблю проверять, насколько человек готов не только брать, но и отдавать. В этом случае задаю такой вопрос:

— Наша компания готова вкладывать деньги в образование и повышение квалификации сотрудников. Но в замен с ним подписываем договор, в котором прописываем, что после обучения можете уволиться из компании, компенсировав в 3хкратном размере оплату или отработав минимум 1,5 года. Готовы ли к этому?

— Готовы ли Вы отвечать не только за свой результат, а за результат работы каждого сотрудника компании – другого менеджера в отделе продаж, бухгалтера, секретаря или курьера?

Этот вопрос приготовила и буду задавать менеджерам нового проекта, который у стартует осенью, потому что начали внедрять в компании технологию безокладной оплаты труда. Такая уже внедрена и работает в компании у Аяза Шабудтинова, Максима Гральника и этому обучает Ирина Нарчемашвили — у нее контроль за работой трех международных компаний занимает всего 3 дня (!) в месяц.

Собеседование – стресс для соискателя. Поэтому важно так же понимать и оценить насколько человек готов к восприятию новой информации в стрессовой ситуации и готов продуктивно мыслить и анализировать:

— Мы производим и поставляем наукоемкое оборудование, используется на производствах с конвейером. Скажите, кто наши клиенты? Какие каналы продаж лучше использовать? Объясните почему.

— У Вас есть семья? Есть ли дети? Если нет, то планируете ли и когда?

Обязательно задаю такой вопрос не зависимо от пола и возраста соискателя. Потому что это дает понять – насколько человек стабилен и настроен реализовать себя не только в работе, но и в семье. Потому что в коллективе нет места чайлдфри – сама мама и с удовольствием беру на работу людей, которые детей любят.

Найм и тестирование менеджера по продажам - это отельная песня. Тут важно понять не что у него было в прошлом, старые ордена-медали не особо интересны, а готов ли он «свернуть горы» в будущем. У меня есть три любимых вопроса.

1. Сколько у тебя прожиточный минимум?
Таким образом можно определить желаемый и комфортный для человека фикс. Большинство говорят про 50-60 тысяч. Тут возникает еще вопрос – а может человеку и минимума достаточно? А мы же ищем супер-мотивированных сейлзов! Тогда начинаешь обсуждать фикс процентов на 10-15 ниже заявленного и смотришь на реакцию. Если начинается сопротивление и паника — не нацелен кандидат на рост. Будет отрабатывать только фикс.

2. Сколько ты хочешь зарабатывать?
Кто-то говорить 120 тыс, кто-то 180. Для меня это знак что, дойдя до этой цифры человек войдет в «зону комфорта» и остановится. Лучший ответ – «Ограничений нет».

3. Какая у тебя мечта?
Про летчиков-космонавтов, как все хотели в детстве мало кто говорит. Люди взрослые, мир жестокий и материальный. Называют что-то материальное, что можно купить за деньги. И тут внимание на предыдущий вопрос. «Хочу остров в Индийском океане» никак не соотносится с максимальной зарплатой в 120 тыс. Точно не сработаемся.

Выбирать из нескольких кандидатов не приходилось ни разу. Если человек подходит, говоришь ему сразу ДА. Если нет, тоже сразу. К фразе – «Мы вам перезвоним» сводится очень редко.

Обязательно нужно отметить, что мы ищем людей на продажу сложных B2Bпроектов. Для простого «выписывателя» счетов на входящем трафике, нужны совсем другие качества.

Дмитрий Чернов, охранное предприятие «Цезарь».

На собеседовании кроме стандартных вопросов по анкетным данным, я задаю несколько творческих. Прошу рассказать несколько историй, одна из которых должна быть вымышленной — это позволяет оценить скорость мышления кандидата и то, насколько красиво и уверенно он может «врать» (не секрет, что продажники любят преувеличивать свойства своего продукта).

Мне интересны хобби, увлечения и неофициальный опыт работы. Я сам могу не впечатлить трудовой книжкой, но у меня богатый опыт работы в различных проектах. Многие люди, особенно молодые, стесняются или забывают такой опыт показывать.

Банальным творческим приемом проверки навыков продаж является задание продать ручку. Несмотря на то, что этот прием показ во множестве художественных фильмом, разобран во всех хрестоматиях по продажам, отнюдь не все соискатели знают, с какой стороны подступиться. Кроме того, продолжение «продажи ручки» позволяет оценить как и насколько человек может и умеет торговаться, готов ли воспользоваться случаем и сделать дополнительную продажу или увеличить объем поставок.

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего .

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых;).

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

• Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
• Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
• Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
• Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

• Что входит в обязанности менеджера по продажам?
• Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
• Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
• Какой средний цикл продаж?
• Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
• Каково объективное качество самого продукта компании?
• Какова система мотивации?
• Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
• Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
• Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
• Как за менеджерами закрепляются клиенты?
• Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров * ? Кем буду я?
• Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
• Какой профиль клиента компании?
• Каким образом развивается продукт компании?
• Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
• Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
• Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
• Есть ли у компании презентационные материалы?
• Есть ли книга успешных продаж для новичков?
• Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую , что добавит тебе уверенности на собеседовании.

* — в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).