Mitkä ovat alennustyypit. Markkinoinnissa sovelletaan erityyppisiä alennuksia.

Suunnitellut alennukset muodostuvat yleiskustannusten kokonaismäärän vuoksi, ja ne ovat yleensä niin naamioituja, että niitä kutsutaan joskus ”peiteltyiksi”. Tällaisille alennuksille voidaan luokitella organisaatio, joka valmistaa tuotteidensa mainosta ja ilmoittaa luettelon kauppaa harjoittavista yrityksistä, jotka myyvät näitä tuotteita. Siksi valmistaja todella säästää jälleenmyyjiensä varoja mainostaessaan kauppanimiään, mikä taloudellisen luonteensa mukaan vastaa heidän tarjoamansa lisäalennusta.

Muun tyyppiset alennukset voidaan luokitella taktisiksi. Niitä yhdistää taloudellinen lähde - voitto ja yhteinen tehtävä -, jotka luovat lisäkannustimia ostajalle ostaa. Taktisten alennusten käyttö johtaa tavaroiden todellisen ostohinnan laskuun ja vastaavasti ostajan palkkion nousuun. Tämä palkkio on erotus tuotteen taloudellisen arvon välillä ostajalle ja sen hinnan välillä, jolla hän onnistui ostamaan tuotteen.

Harkitse 20 tärkeintä alennustyyppiä:

1. Käteisalennus  - hinnan alennus ostajille, jotka maksavat laskut nopeasti käteisellä. Ostaja, joka on maksanut 10 päivän kuluessa, saa esimerkiksi kahden, kolmen prosentin alennuksen maksamisesta. Tätä alennusta voidaan soveltaa osittain esimerkiksi vain prosentteina 30 päivän kuluessa saadusta kokonaismäärästä. Suuremmalla toimitusmäärällä tai kalliimmalla laitteella tämäntyyppinen alennus voi merkittävästi aktivoida paikallisen vastapuolen, joka on kiinnostunut myymään nopeammin ja ansaitsemaan huomattavia tuloja.

Tällaisia \u200b\u200balennuksia käytetään laajalti toimittajan / myyjän maksuvalmiuden, kassavirtojen rytmin parantamiseksi ja saatavien perinnästä aiheutuvien kustannusten vähentämiseksi.

2. Alennus ostettujen tavaroiden määrästä- hintojen suhteellinen alennus ostajille, jotka ostavat suuria määriä samanlaisia \u200b\u200btavaroita. Tyypillisesti alennus asetetaan prosenttimääränä määritetyn toimitusalueen kokonaiskustannuksista tai yksikköhinnasta, esimerkiksi 10% alennus, kun tilaat yli 1000 kappaletta. Alennuksia voidaan tarjota kumulatiivisesti (jokaisesta tehdystä tilauksesta) tai kumulatiivisena (tietyn ajanjakson aikana tilattujen tuotteiden lukumäärästä).

Määräalennuksia olisi tarjottava kaikille ostajille, mutta tällöin toimittajan / myyjän on varmistettava, että alennusten määrä ei ylitä kustannussäästöjä myytyjen tavaroiden määrän kasvun yhteydessä. Nämä säästöt voivat johtua vähentyneistä kustannuksista, jotka aiheutuvat myynnistä (kaupan käsittely), varastoinnista, varaston ylläpidosta ja tavaroiden kuljetuksesta. Tällaiset alennukset voivat myös olla kannustin kuluttajille tehdä ostoksia yhdeltä myyjältä.

• 3. Yleinen (yksinkertainen) alennus (yksinkertainen alennus)  tarjotaan listahintaan tai viitehintaan ja on yleensä 20-30%, ja joissain tapauksissa jopa 40%. Tällaisia \u200b\u200balennuksia käytetään laajasti koneita ja laitteita koskevissa kaupoissa, erityisesti vakiolaitetyypeissä. Viitehinnasta alennuksia käytetään myös teollisten raaka-aineiden toimituksissa, ja ne ovat keskimäärin 2–5%. Tavaroita käteisellä ostettaessa myönnetylle alennukselle voidaan antaa yksinkertainen alennus - ”käteisalennus”. Se annetaan myyjille tapauksissa, joissa viitehinta tarjoaa lyhytaikaisen lainan ja ostaja sitoutuu maksamaan käteisellä. Tämä alennus on yleensä 2 - 3% viitehinnasta tai vastaa lainan koron suuruutta rahoitusmarkkinoilla.
• 4. Alennus liikevaihdosta, bonusalennus (bonus),myönnetään kanta-asiakkaille erityisen valtakirjan nojalla. Tällöin sopimuksessa vahvistetaan alennusten asteikko riippuen tietyn ajanjakson (yleensä yhden vuoden) aikana saavutetusta liikevaihdosta sekä näiden alennusten perusteella suoritettavien määrien maksamismenettely. Joidenkin laitteiden osalta bonusalennukset saavuttavat 15-30% liikevaihdosta, ja raakatuotteille ja maataloustuotteille ne lasketaan yleensä muutamassa prosentissa.
• 5. Toiminnallinen alennus. Valmistajat tarjoavat toiminnallisia alennuksia (tunnetaan myös nimellä alennukset vähittäiskauppiaille) niille tuotteen jakeluprosessin osallistujille, jotka suorittavat tiettyjä toimintoja tuotteen myymisessä, tallentamisessa ja pitämisessä. Valmistajat voivat tarjota erilaisia \u200b\u200btoiminnallisia alennuksia eri kaupankäyntikanaville, koska ne tarjoavat heille erityyppisiä palveluita, mutta lain mukaan valmistajien on tarjottava samat toiminnalliset alennukset kaikille tietyn kanavan osallistujille.
• 6. Progressiivinen alennus  - Ostajalle myönnetään alennus määrästä tai sarjasta, jos hän ostaa ennalta määrätyn ja kasvavan tavaramäärän. Sarjatilaukset kiinnostavat valmistajia, koska saman tyyppiset tuotantokustannukset ovat pienemmät.
• 7. Jälleenmyyjän alennus  jotka valmistajat toimittavat pysyville edustajilleen tai myyntiedustajilleen, mukaan lukien ulkomaiset. Nämä alennukset ovat yleisiä, kun myydään autoja, traktoreita ja tietyntyyppisiä vakiovarusteita. Autojen jälleenmyyjien alennukset vaihtelevat auton merkistä riippuen ja keskimäärin 15-20% vähittäismyyntihinnasta.
• 8. Erityiset alennukset  (lisäalennus) tarjotaan etuoikeutetuille ostajille, joiden tilauksista myyjät ovat erityisen kiinnostuneita. Erikoisalennusten luokkaan kuuluvat myös alennukset koe-eristä ja tilauksista (alennus koe-eristä), joilla pyritään kiinnostamaan ostajaa, ja alennukset tilausten säännöllisyydestä tai vakaudesta (alennus säännöllisille ostoksille), joiden avulla valmistajat pyrkivät ylläpitämään säännöllistä asiakaskuntaa.
• 9. Vientialennus  joita myyjät tarjoavat myyessään tavaroita ulkomaisille ostajille niiden alennusten lisäksi, joita sovelletaan kotimarkkinoiden ostajiin. Niiden tavoitteena on lisätä tuotteen kilpailukykyä ulkomaisilla markkinoilla.
• 10. Sesongin ulkopuolella ostettava alennus  - toimenpide normaalin myyntihinnan alentamiseksi, joka taataan ostajalle, jos hän ostaa kausituotteita sen vuoden jakson ulkopuolella, jolle ne on tarkoitettu. Alennusten käyttö sesongin ulkopuolella tehtävissä ostoissa on kannustaa ostajia ostamaan nämä tavarat ennen seuraavan kauden alkua, heti alussa tai jopa sesongin ulkopuolella. Tämä nopeuttaa omaisuuserien vaihtamista ja antaa kausituotteiden valmistajille mahdollisuuden vähentää tuotantokapasiteetin kuormituksen kausivaihteluita.

Vakiintuneella kausialennusjärjestelmällä valmistajat saavat mahdollisuuden organisoida ja saattaa loppuun seuraavan kauden tuotteiden tuotanto kauan ennen kuin se alkaa ja ajoissa aloittaa valmistelut seuraavan kauden tuotteiden valmistukseen.

Kausiluonteisten alennusten määrä on yleensä melko pieni ja se määritetään:

• 1) ostajan puolelta - ennakkotavaroiden varastointikustannusten määrä myyntikauden alkuun saakka (mukaan lukien tästä houkutetut lainat);
• 2) valmistajan puolelta kustannusten ja tappioiden määrällä, joka hänelle olisi aiheutunut, jos valmistetut tavarat varastoitaisiin omissa varastoissaan ennen kauden alkua, ja tuotanto joko keskeytettiin, koska käyttöpääoma oli puhjennut valmiiden tuotteiden varastoissa, tai pidettiin yllä lisäksi houkuttelevien lainojen kustannuksella käyttöpääoman täydentämiseksi.

Näin ollen alennusten määrän pitäisi tarjota ostajalle suuremmat säästöt kuin tavaran varastointikustannusten nousu kysynnän kausittaisen kasvun ajanjaksoon saakka.

Toisaalta valmistaja voi tarjota tällaisia \u200b\u200balennuksia - enintään sen määrän menetyksiä, jotka johtuvat pääoman liikevaihdon hidastumisesta, joka johtuu siitä, että tavarat varastoidaan ennen kauden alkua omiin varastoihinsa ja että myyntituloja ei saada.

Kauden ulkopuolisten ostojen alennusten logiikka vaatii niiden eriyttämisen ajallaan: mitä aikaisemmin tuote ostetaan ennen kauden alkua, sitä suurempi alennuksen tulisi olla.

11. Alennus nopeutetulle maksulle.  Maksujen nopeuttamiseen liittyvien alennusten päätavoitteena on vähentää saatavien maturiteettiä ja nopeuttaa yrityksen käyttöpääoman vaihtoa. Siksi tämä kaupallinen työkalu voidaan osoittaa enemmän hallinta-alalle kuin todelliseen hinnoitteluun. Mutta koska tällaiset alennukset asetetaan suhteessa hintoihin, hinnoitteluasiantuntijat tekevät perinteisesti yhdessä rahoittajien ja kirjanpitäjien kanssa.

Nopeutettu maksualennus - normaalin myyntihinnan alennustoimenpide, joka taataan ostajalle, jos hän maksaa ostetusta tavaraerästä aikaisemmin kuin sopimuksen mukainen määräaika.

Maksun kiihdytysalennusjärjestelmä sisältää kolme osaa:

• 1) alennuksen todellinen määrällinen arvo;
• 2) ajanjakso, jonka aikana ostajalla on mahdollisuus hyödyntää tällaista alennusta;
• 3) ajanjakso, jonka kuluessa toimitetun erän velka on maksettava kokonaisuudessaan, jos ostaja ei käytä oikeutta alennukseen nopeutetusta maksusta.

Vastaavasti tavaroiden toimitussopimuksissa tällainen alennus voidaan kirjoittaa seuraavassa muodossa: "2/10, net 30" (tai englanninkielisessä versiossa - "2/10, n / 30").

Ja tämä tarkoittaa, että ostaja on velvollinen maksamaan kokonaan hänelle toimitetut tavarat 30 kalenteripäivän sisällä vastaanottopäivästä. Mutta jos hän suorittaa maksun tämän ajanjakson 10 ensimmäisen päivän aikana, hänellä on oikeus vähentää maksusummaa automaattisesti 2 prosentilla, ts. Hyödyntää alennusta maksun nopeuttamiseen.

Maksun kiihtyvyyden määrää yleensä kaksi tekijää:

• 1) näillä markkinoilla perinteisesti vahvistettujen korkojen taso;
• 2) käyttöpääoman lainojen pankkikorkojen taso.

Maksun kiihdytystä koskevan alennuksen ja luottovarojen hinnan välinen yhteys on melko looginen.

Jos valmistaja ei pysty saavuttamaan nopeutusta saatavien takaisinmaksussa, hänen on täydennettävä käyttöpääomaaan pääasiassa luotolla. Lähetettyjen tavaroiden maksun nopeuttaminen vähentää tarvetta kerätä varoja ja tarjoaa säästöjä vähentämällä korkojen määrää.

Maksujen nopeuttamisessa alennusten taso on kuitenkin yleensä huomattavasti korkeampi kuin luottolähteiden hinta. Oletetaan, että edellä mainittu ”2/10, net 30” -järjestelmän mukainen korko, joka on melko tyypillinen maailmankaupan käytännölle, vastaa tosiasiallisesti 36%: n efektiivistä vuotuista korkoa. Ja tämä on huomattavasti korkeampi kuin luottokustannukset maailman kehittyneimmissä maissa.

Tätä alennustason ylitystä lainojen hintaan perustellaan sillä suurella myönteisellä vaikutuksella, joka nopeutetulla maksulla on myyjän taloudelliseen tilanteeseen. Tämä vaikutus johtuu siitä, että ennakkomaksut:

• 1) nopeuttaa varojen kulkua myyjän tilille ja parantaa taseen rakennetta, mikä on välttämätöntä hänen lainojen saamiseksi, ja vaikuttaa myös sijoittajien arvioimaan yrityksen asemaa (mukaan lukien sen osakekurssi pörsseissä);
• 2) vähentää saamisiin liittyviä luottoriskejä ja lisätä rahoitussuunnittelun luotettavuutta;
• 3) vähentää yrityksen kustannuksia saamisten perinnän järjestämisessä.
• 12. Alennukset uusien tuotteiden myynnin edistämiseksi. Tällaisia \u200b\u200balennuksia voidaan pitää lisäyksenä suunniteltuihin alennuksiin, jotka edistävät uuden tuotteen markkinointia. Tällaiset alennukset kansallisen mainoskampanjan rahoituksen muodossa, jolla on tätä tuotetta myyvien kauppayritysten nimet, eivät yleensä riitä. Esimerkiksi tällainen mainos ei oikeastaan \u200b\u200banna ostajille tietoa siitä, mistä he voivat tosiasiallisesti ostaa mainitun tuotteen omassa kaupungissa (alueella).

Siksi jälleenmyyjien ja loppumyyjien on toteutettava omat mainoskampanjansa paikallisella tiedotusvälineellä (mainonnan hinnat ovat yleensä myös alhaisempia kuin kansallisessa lehdistössä tai kansallisessa televisiossa). Tämä antaa heille mahdollisuuden ilmoittaa myymälöidensä osoitteet mainonnassa, mikä itse asiassa tarjoaa myynnin kasvun.

Alennus myynninedistämisessä on toimenpide, jolla alennetaan tavanomaista myyntihintaa, joka taataan jälleenmyyjille, jos he ottavat myyntiin uusia tuotteita, joiden edistäminen vaatii kohonneita mainos- ja myyntiedustajien kustannuksia.

13. Alennukset tavaroiden integroidulle ostolle.  Monet yritykset, jotka myyvät täydentäviä tuotteita, käyttävät erityistä alennusta, joka kannustaa asiakkaita ostamaan useita tuotteita tästä linjasta, ts. Monimutkaisiin ostoihin.

Alennus tavaroiden monimutkaisesta ostosta on toimenpide, jolla alennetaan tavanomaista myyntihintaa, joka taataan ostajalle, jos hän ostaa tämän tuotteen yhdessä tämän yrityksen muiden täydentävien tavaroiden kanssa.

Tällaisen alennuksen logiikka on, että sarjan kaikkien tuotteiden hinta on alhaisempi kuin yksittäisen oston yhteydessä, jopa samassa yrityksessä. Usein sellaisen tuotejoukon koostumuksessa, johon monimutkaisuusalennus kuuluu, sisältyy tuotteita, joita tämä yritys ei ole valmistanut.

Esimerkiksi kopiointilaitteita myyvät yritykset antavat asiakkaille mahdollisuuden ostaa ne yhdessä suuren määrän paperia, mikä on tästä syystä halvempaa kuin erillisellä ostolla. Samoin tietokoneyhtiöt sisältävät nyt suuren joukon ohjelmistolaitteita, jotka on jo tallennettu kiintolevylle ja sijaitsevat CD-ROM-levyllä (jos tällä tietokoneella on lukija sellaisia \u200b\u200blevyjä varten).

• 14. Alennukset "uskollisille" tai arvostetuille asiakkaille.  Erityisen tyyppinen alennus kaupallisessa käytännössä on alennus "uskollisille" tai arvostetuille asiakkaille. Tällaisia \u200b\u200balennuksia, nimensä perusteella, tarjotaan asiakkaille:
• 1) joko tehdä säännöllisesti ostoksia tässä yrityksessä pitkän ajanjakson ajan;
• 2) kuuluvat joko luokkaan "arvostettu", jonka avulla voit käyttää tosiasiaa siitä, että he ovat ostaneet tämän tuotteen mainostamiseen

Nämä alennukset myönnetään tiukasti henkilökohtaisesti, ja ne voidaan myöntää esimerkiksi asiakkaiden henkilökohtaisten korttien muodossa. Tällaisia \u200b\u200bkortteja myöntävät nyt monet eurooppalaiset ruokakaupat.

Mitä tulee "arvostettujen" ostajien alennuksiin, niitä ei usein mainosteta, ja ne ovat myyjän ja tällaisen ostajan välisten neuvottelujen salaisuus. Syynä tällaiseen salassapitovelvollisuuteen on se, että tämäntyyppinen alennus on ilmeisin hintasyrjinnän ilmenemismuoto, joka yleensä sisältyy alennusmekanismiin.

Samaan aikaan monien maiden lainsäädäntö kieltää kategorisesti hintasyrjinnän. Tämä pakottaa yritykset peittämään alennuksensa ja keksimään taloudellisia syitä, miksi näitä alennuksia ei pidä pitää hintasyrjintänä.

15. Alennukset laadusta.  Valitettavasti valmistajat eivät useinkaan ole osoittaneet riittävää joustavuutta markkinoiden vaatimusten ja tarjousten täyttämisessä pakkaamista, pakkaamista, merkintöjä, yksittäisten yksiköiden, osien jne. Teknisiä ja toiminnallisia ominaisuuksia varten. Tämä vaikuttaa negatiivisesti sekä myyntimäärään että hintaan.

Kun vahvistettua matalaa hintaa on vaikea muuttaa, etenkin loppukäyttäjien mielestä. Sopiva markkinointitekniikka on alennuksen tarjoaminen tuotteen markkinoiden tarpeisiin mukauttamista koskevalle lopputyölle.

Käytännössä tämä on melko yleinen tapaus teollisessa yhteistyössä. On tärkeää ymmärtää, että tarjoamalla tällaisen alennuksen, toimittaja saavuttaa vain väliaikaisen tuloksen (alhaisempi vientihinta - netto), mutta vakiinnuttaa sen todellisen korotuksen asemaan ratkaistuaan tuotantoongelmat.

• 16. Alennukset aiemmin ostettujen tavaroiden palauttamisesta tältä yritykseltä  (määränä 25-30% listahinnasta) toimitetaan ostajalle palauttaessaan hänelle aiemmin yrityksestä hankitut vanhentuneen mallin tavarat. Tällaisia \u200b\u200balennuksia sovelletaan autojen, sähkölaitteiden, liikkuvan kaluston, tavanomaisten teollisuuslaitteiden jne. Myyntiin.
• 17. Alennukset käytettyjen laitteiden myynnistä. Eri maissa on mahdollisuuksia ostaa kannattavasti käytettyjä koneita, mekanismeja ja muita laitteita. Jos palvelu on lisäksi hyvin järjestetty, niin tällainen hankinta on kohtuullinen vaihtoehto uusien laitteiden ostamiselle. Uusilla laitteilla voit työskennellä pitkään, vaikka käyttökustannukset ovat alhaiset. Käytettyjen laitteiden hinnat ovat joskus jopa 50% tai enemmän tuotteiden alkuperäisestä hinnasta.
• 18. Palvelualennukset.  Huomattava osa teollisuustuotteista tarvitsee huoltoa käytön aikana. Valitettavasti monet valmistajat aliarvioivat tämän tekijän merkityksen taistelussa markkinoista. Tehokkaan, huomattavia investointeja ja vaivaa vaativan palveluverkon luominen ja ylläpitäminen tarjoavat mieluummin palvelualennuksen.

Tämä lähestymistapa ongelman ratkaisemiseksi olisi hyväksyttävä, jos olisi mahdollista valvoa vastaanottajan suorittamia lisätoimintoja ja tapa arvioida tällaisen alennuksen tehokkuutta. Usein palvelualennuksen myöntäminen heijastaa pikemminkin valmistajan laiminlyöntiä omien taloudellisten etujensa vuoksi.

19. Club-alennukset.  Maailmassa on monia kansallisia ja kansainvälisiä alennuskerhoja, jotka tarjoavat jäsenilleen ”klubihinta-alennuksia” palveluista ja tavaroista. Tällaisten klubien jäsenet voivat olla yksityishenkilöitä ja oikeushenkilöitä, niihin liittyy liittyminen. Jälkimmäinen on pohjimmiltaan hienostunut versio vakavasta piilotettujen agenttien myyntiverkostosta, joka perustuu kansainvälisiin alennusohjelmiin.

Kansalliset ja kansainväliset klubit myöntävät ja myyvät lisenssejä palveluyrityksille ja kaupoille, jotka sitoutuvat tarjoamaan hintaalennuksia klubin jäsenille, kuten alennukset kuljetuksesta, autonvuokrauksesta, hotelli- ja ravintolapalveluista sekä vakuutuksista. Klubin jäsenille on olemassa kokonaisia \u200b\u200bkauppaketjuja, jotka myyvät edullisia teollisuus- ja muita päivittäistavaroita.

Erityiset seurat on suunnattu varakkaille asiakkaille. He luovat eliittiyhteiskunnan, jossa tarjoavat merkittäviä alennuksia ylellisyystuotteisiin ja ei-perinteisiin palveluihin, esimerkiksi VIP-palveluihin. Yrityksen pääasiallinen kannustin osallistua alennus (klubi) -ohjelmaan on vuosittaisen liikevaihdon merkittävä kasvu myynnin kasvun seurauksena, mutta yksittäisen liiketoimen kannattavuuden heikentyminen.

Klubin jäsenet maksavat sisäänpääsy- ja vuosimaksut, saavat muovista rekisteröidyn klubikortin sekä alueellisen hakemiston yrityksistä ja kaupoista, jotka tarjoavat alennuksia tuotteille ja palveluille.

Hakemistot sisältävät tällaisia \u200b\u200balennuksia tarjoavien myyjien nimet ja osoitteet, näiden alennusten suuruuden ja ehdot (esimerkiksi kahden tai useamman tyyppisten tavaroiden ja palveluiden ostaminen), siirtokuntien tyypit. Esitettäessä kortin, klubin jäsen saa alennuksen hinnasta 10–50 prosenttia tai enemmän ostaessaan.

20. Alennukset ottaen huomioon kulttuurienvälinen viestintä.  Käytännössä markkinoinnissa on edessään erittäin tärkeä seikka, joka johtuu ns. Kulttuurieroista, jotka ovat myös markkinointitutkimuksen kohteena.

Arabiemiirikunnissa, eräissä Balkanin maissa ja tietyissä Transkaukasian tasavalloissa kauppaneuvottelujen aikana pidetään kunnia asiana saavuttaa suuri alennus tarjoushintaan. Ja vaikka tämä seikka liittyy itämaisen mentaliteetin monimutkaisuuteen, monet tuojat eivät allekirjoita sopimusta, joka ei sisällä kantaa alennuksiin, jotka yleensä ylittävät 20-30% ehdotetusta hinnasta. Koska tämä tosiasia tunnetaan markkinointi- ja kauppaympäristössä, jotkut yritykset katsovat tarpeelliseksi ensin nostaa keinotekoisesti hintoja odotetulla prosentilla ja toimittaa se myöhemmin sopimuksen alennuksen mukaisesti.

Tämä hintaneuvottelukäytäntö ja erikoinen itämainen lähestymistapa alennuksiin eivät vastaa amerikkalaisten yritysten markkinoiden aktiivisuuden filosofiaa ja käsitteitä.

Yhdysvalloissa liittovaltion kauppakomissio on toiminut jo pitkään ja rajoittanut myyjää mielivaltaisten hinnankorotusten suhteen, mikäli siitä ei ole todellisia lisäetuja kuluttajille.

Tämä ei kuitenkaan estä amerikkalaisia \u200b\u200byrityksiä ottamasta huomioon niiden yritysten erilaisia \u200b\u200blähestymistapoja ja hinnoittelupolitiikkoja, joiden kanssa ne käyvät kauppaa, ja niiden markkinoiden erityispiirteitä, joihin ne kohdistuvat.

Tärkeimpien kriteerien kohdentamiseksi yhdelle tai toiselle hinnanmuutosmuodolle tulisi olla seuraavat: pitkän aikavälin hyötyjen saavuttaminen; suunnitellun (aiotun) voiton saaminen tietystä kaupasta; Kuluttajien pyyntöjen tyydyttäminen, joka lopulta päättää, kenelle toimittajat sijoittuvat näille kuluttajamarkkinoille.

Siirtymät. Korvaukset ymmärretään muun tyyppisinä alennuksina listahinnasta. Esimerkiksi kauppaero on uuden tuotteen hinnan alennus edellyttäen, että vanha toimitetaan. Luotonvaihtoa käytetään useimmiten autojen ja joidenkin kestotavaroiden myynnissä. Myynninedistämishyvitykset ymmärretään hintojen maksuina tai alennuksina jälleenmyyjille palkkiona osallistumisesta mainonta- ja myyntitukiohjelmiin.

Kuponki.  Tämä tekniikka on ensisijaisesti osoitettu riippumattomille jälleenmyyjille ja perinteisille kauppiaille, ja se mahdollistaa jossain määrin palautetun menettäneen tasa-arvon suurten kauppakeskusten ja pienten liikemiesten välillä. Kupongia on kahta muotoa:

Alennussekki. Jälleenmyyjä, joka ostaa tietyn määrän tavaroita pienestä tukkukaupasta, löytää pakkauksen mukana olevan sekin, joka antaa hänelle oikeuden alennukseen seuraavasta ostoksestaan. Uusia tavaroita ostaessaan tukkumyyjälle esitetään mainoslehtinen niiden kuvauksella. Esitteessä on kuponki, joka oikeuttaa alennukseen, jos hän ostaa tietyn määrän tavaroita.

Tavallinen asiakaskortti. Jokaisessa pakkauksessa on tarra, joka on kiinnitettävä jälleenmyyjien myöntämään kanta-asiakaskorttiin.

Valmiiden korttien avulla hän voi saada käteisellä palautuksen tämän tuotteen yhden paketin kustannuksista tai jonkin ennalta määrätyn määrän.

Kupongilla on väliasunto hintojen välittömän alentamisen ja hintojen alentamisen välillä viiveellä alennuksen saamisessa; kuponki on monimutkaisempi muoto hinnanalennuksesta. Toimenpide muodostuu siitä, että kuluttajalle tarjotaan kuponki, joka antaa oikeuden saada alennusta tavaroiden hinnasta. Kupongit joko asetetaan tavaroiden pakkauksiin tai toimitetaan kotiisi tai jaellaan lehdistön kautta. Kuluttajalle, jolla on kuponki, myönnetään alennus, joka voi olla tietty määrä rahaa, prosenttiosuus tavaroiden hinnasta tai alennus muiden tavaroiden hintaan, edellyttäen että kuponkissa määritellyt tavarat ostetaan.

Tehokkain kuponki tapauksissa, joissa:

• - uuden tuotteen markkinoille saattamisen yhteydessä, kun on tarpeen rohkaista kuluttajia testaamaan sitä;
• - tuotteen uudelleen markkinoille saattamisen ajankohtana, kun sen myynti on pysähtynyt;

Kuponginjakelumenetelmät:

• - Postitus lista. Potentiaalisten asiakkaiden tulisi olla kortti-hakemisto, jonka kautta kuponkeja ja ilmoituksia lähetetään;
• - Lähettäminen. Yleensä tehokkaampi. Kupongit pudotetaan postilaatikkoon tai liu'utetaan oven alle);
• - Lehdistön kautta (mahdollista erikoislehdissä);
• -Tavaroiden läpipainopakkaus. Se sijoitetaan joko pakkaukseen uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi tai sijoitetaan pakkauksiin saadakseen tavallisia asiakkaita. Suuri plus - kuponkien vähimmäiskustannukset;
• -Kupongien jakaminen suoraan myymälään sisäänkäynnin yhteydessä.

Laskennalliset palautukset.  Hinnanalennusta ei tapahdu ostohetkellä, mutta jonkin ajan kuluttua, jos kotiäiti lähettää kuponkineen, joka antaa hänelle oikeuden alennukseen, siinä ilmoitettuun osoitteeseen. Tällöin alennus oletetaan vain tietyn rahan määrän muodossa, joka palautetaan pankkisekillä.

Käteissuoritus.  Tämä on laajimmin käytetty hinnanalennuksen muoto alennusten lykkäämisellä, kun tietyn rahasumman muodossa maksettava tuki maksetaan, jos esitetään useita ostotodisteita. Sitä käytetään pääasiassa minkä tahansa tuotemerkin tavaroiden säännöllisen kuluttajaryhmän luomiseen. Kupongit sijaitsevat pakkauksessa ja ne on leikattava pois.

Tämän menetelmän edut:

• - helppo jakelu ja edullinen kuponkeja
• - helppo tarkistaa toiminnan tulokset;
• -tehokas taistelussa kilpailijoita vastaan, koska se vaatii enemmän uusintaostoksia;

haitat:

• - vie paljon aikaa, koska se vaatii suuren määrän toistuvia ostoksia;
• - edellyttää tiukkaa tavaroiden läsnäolon valvontaa tapahtuman loppuun saakka ja sen vetämistä pois liikkeestä lopun jälkeen;

Laskennallinen yhdistetty palautus. Yhdistä useita tuotteita eri valmistajilta yhdessä kupongissa.

• a) Kupongiketjut. Useita kohteita yhdessä kupongissa. Valintaa tarjotaan kuluttajalle.
• b) Laadun testi. Sinun on kokeiltava esimerkiksi kaikkia 10 tuotetta, niin saat suuren alennuksen.
• c) Lahja - laatu. Kuluttaja voi ostaa erilaisia \u200b\u200btuotteita lahjaksi ja saada merkittävän alennuksen.

Kirjanpitokupongit. Korvaus tietyn rahasumman lykkäämisellä, jos ostetaan kaksi hyvin erilaista tavaraa, joita ei myydä samassa myyntipisteessä.

Kannustava stimulaatio. Kannustava stimulaatio voidaan määritellä tarjoamaan kuluttajalle ylimääräinen määrä mitä tahansa tuotetta ilman suoraa yhteyttä hintaan.

Luontoisellä stimulaatiolla on kaksi tavoitetta:

• - antaa kuluttajalle ylimääräinen määrä tavaroita, jotka eroavat pohjimmiltaan alhaisemmista hinnoista ja joiden tarkoituksena on säästää rahaa;
• - antaa valmistajan ja kuluttajan välisille yhteyksille monipuolisempi ja sisällöllisempi luonne.

Luontoisilla stimulaatioilla on kaksi tapaa: bonukset ja näytteet.

Aktiivinen tarjous  - nämä ovat kaikenlaisia \u200b\u200bkannustimia, jotka edellyttävät kuluttajan aktiivista ja valikoivaa osallistumista. Tämän periaatteen perusteella on olemassa kaksi yleistä toimintoa kuluttajien stimuloimiseksi:

Kilpailut, jotka vaativat kuluttajien tarkkailua, kekseliäisyyttä tai kekseliäisyyttä, mutta jotka eivät missään tapauksessa luota rahapeliin; Arpajaiset ja pelit, joihin voit osallistua tekemättä ostoksia ja jotka perustuvat kokonaan tai osittain uhkapeliin.

Hei! Tässä artikkelissa puhumme kampanjoista asiakkaiden houkuttelemiseksi.

Tänään opit:

• Kuinka järjestää tarjouksia;
• Millaisia \u200b\u200bvarastotyyppejä on ja miten ne saadaan aikaan;
• Kuinka laskea varaston suorituskyky.

Mitä ovat ”osakkeet” ja miksi niitä tarvitaan

Maan talouskriisin kärjessä melkein jokainen yritys kohtaa uusien asiakkaiden houkuttelemisen. Tilannetta pahentaa korkea taso melkein kaikilla liiketoiminta-alueilla.

Tällaisissa ankarissa olosuhteissa yrittäjät pakotetaan turvautumaan tiukeimpiin toimenpiteisiin asiakkaiden houkuttelemiseksi. Yksi tällainen toimenpide on myynninedistäminen.

Myynninedistäminen   - menekinedistämisväline, jolla pyritään lyhytaikaiseen kysynnän kasvuun ostamista kannustavien eri osakkeiden avulla.

Kampanjoiden avulla voit saavuttaa seuraavat tavoitteet:

• Lyhytaikainen myynnin kasvu;
• Markkinaosuuksien kaappaaminen pitkällä aikavälillä;
• Uusien kuluttajien houkutteleminen:
• Kuluttajien houkutteleminen kilpailijoilta;
• Suurten ostomäärien edistäminen;
• Lojaalien kuluttajien säilyttäminen.

Edut:

• Huomion herättäminen yritykselle, brändille ja tuotteelle;
• Tietoja tuotteesta ja yrityksestä tarjoaminen potentiaalisille kuluttajille;
• Myynnin merkittävä kasvu kampanjan aikana;
• Kuluttajan nopea reagointi stimuloivaan vaikutukseen;
• Keskity myyntiin.

haitat:

• Lyhytaikainen altistuminen lisää pääsääntöisesti myyntiä vain toiminnan ajan;
• Vaikuttavat usein negatiivisesti organisaation imagoon. Jos korkean tason yritys alkaa myydä tavaroita yli 70 prosentin alennuksella, se menettää varakkaat ostajat ja houkuttelee niitä, jotka haluavat ostaa tuotteita vain alennuksilla;
• Vähentää merkittävästi yrityksen voittoja. Jopa 5%: n alennus vaikuttaa tuskallisesti yrityksen tulokseen, josta puhumme vähän myöhemmin.

Jos et pelkää näitä puutteita, siirrymme eteenpäin.

Osakestrategian kehitysprosessi

Kaikkien vierailijoiden houkuttelemiseen liittyvien toimien tulisi alkaa strategian kehittämisestä. Varastot eivät ole poikkeus.

Myynninedistämisstrategian kehittämisprosessi sisältää seuraavat vaiheet:

• Myynninedistämisen tavoitteiden muodostaminen;
• Sopivien varastojen tunnistaminen, josta puhumme vähän myöhemmin;
• Kannustinohjelman kehittäminen: toiminnan ehtojen nimeäminen, kannustimen (budjetin) suuruuden määrittäminen, toimintaan osallistumisedellytysten määrittäminen, kannustinpaketin edistämis- ja jakamistavat, mekanismin kehittäminen toimintaan vastaamiseksi, alustava testaus;
• Kannustinohjelman toteuttaminen käytännössä käyttämällä erilaisia \u200b\u200bkantoja;
• Tulosten arviointi.

Tyyppiset osakkeet houkutella asiakkaita

Tällä hetkellä on olemassa erittäin suuri määrä erilaisia \u200b\u200boptioita.

Yhden tai toisen myynninedistämistyökalun valinta riippuu seuraavista tekijöistä:

• Toiminnan erityispiirteet.
• Tavaroiden tyyppi. Voit esimerkiksi myydä hääpukuja. Olisi outoa ostaessasi yhden antaa toisen;
• Kaupan muoto ja sijainti. Esimerkiksi meillä on kioski, joka myy piirakoita asemalla. Vieressämme on vielä kolme samaa kioskia. Kuluttajien houkuttelemiseksi päätimme järjestää kampanjan. Lahjana satunnaiselle onnekaselle tarjoamme kuponkin yhden piirakan päivässä maksutta vastaanottamiselle kuukauden ajan. 90% tämän paikan kuluttajistamme on kuitenkin kauttakulussa, ja tämä toimenpide ei kiinnosta heitä, eivätkä ne auta meitä ratkaisemaan ongelmaa kilpailijoiden kanssa;
• Kilpailijoiden toiminta tällä alueella;
• Yrityksen taloudelliset mahdollisuudet;
• Toimen tavoitteet.

Määritä nämä parametrit itse. Tunnistettu? Siirry sitten varastotyyppeihin.

alennukset

Alennukset ovat suosituin ja helpoin tapa. Ostajat ostavat mielellään punaisella hinnalla varustettuja tuotteita. Mitä enemmän alennat hintaa, sitä enemmän ostot saat. Mutta ole varovainen. Jokainen hinnan prosenttimäärä vahingoittaa tuotteidesi marginaalia.

Alennuskuukauden aikana myynti kasvoi 20% ja oli 148 piirakkaa tai 2 644 ruplaa. Piirakan marginaali toiminnan ajanjaksolle oli: 18-17,3 \u003d 0,7 ruplaa.

Laske kampanjan kuukauden voitto: 0,7 * 148 \u003d 103,6 ruplaa. Niinpä alennusten ansiosta menetimme 209,4 ruplaa voittoa 20% lisääntyessä ostoksilla.

Tee säännöksi tällaisten laskelmien tekeminen ennen alennusjärjestelmän käyttöönottoa.

Ihmisen psykologia on rakennettu siten, että se ei käytännössä huomaa hinnanalennusta, joka on alle 15%. Siksi 5 tai 10 prosentin alennus ei johda kysynnän merkittävään kasvuun.

Alennusmuodot:

• Vuodenaikojen myynti;
• Alennukset suurelle ostomäärälle;
• Erityistilaisuuksien alennukset (asiakkaan syntymäpäivä, kaupan avauspäivä jne.);
• Alennukset tietyn tuoteryhmän ostosta.
• Alennus viallisista tavaroista;
• Alennus “päivän tuotteelle”;
• Alennus ostettaessa;
• Alennus “tuo ystävä”.

Huomaa, että alennuksen käyttöönotto on välttämättä sidottava kaikkiin tapauksiin. Jos alennat hintoja, kuluttaja ajattelee tuotteesi laatua. Juuri alennuksilla on taipumus vaikuttaa haitallisesti organisaation imagoon, kun niitä hoidetaan huonosti.

Lahjat ostoon

Myös erittäin suosittu myynninedistämistyyppi. Voit antaa sekä tuotteita että kumppaneidesi tavaroita ostettavaksi. Ensimmäisessä tapauksessa joudut jälleen laskemaan myynnin ja voittojen muutokset, jotta ei mene punaiselle tasolle. Mutta toinen vaihtoehto on erittäin houkutteleva.

Löydä kumppaniyritys, joka tarvitsee mainostaa tuotteitasi tai tuotemerkkiäsi ja tarjota yhteistyötä.

Esimerkki.Koska ajatus alennuksista pitkin piirakat epäonnistui, päätimme antaa lahjoja ostaa. Tätä varten sovimme myymälän kanssa päinvastoin, että houkuttelemme asiakkaitamme myymälöihin lähettämällä heille kuponki ilmaisen teen vastaanottamiseksi heiltä. Kauppa on sitä mieltä, koska todennäköisyys, että vierailija ostaa heiltä mitä tahansa tuotetta menemällä ilmaiseksi teetä, on erittäin korkea.

"Lahjakortti osto -kampanjaan" tyypit:

• Toinen tuote halvimmalla hinnalla on ilmainen;
• Bonus kumppaneilta;
• Arpajaiset;
• Alennuskortti ostoa varten.

Kanta-asiakaskortit

Lähes jokaisella lompakolla on useita kortteja suosikkikaupoistaan. Niiden avulla ostaja voi hyötyä tämän kaupan ostoksista.

Seuraavat alennuskorttimuodot erotetaan toisistaan:

• Alennuskortit  - tarjota asiakkaalle kiinteä alennus. Se ei muutu koko kortin käytön ajan. Tavoitteena on pitää vierailijat, heidän sitoutumisensa pistorasiaan;
• Kortit  - Usein etuuden määrä riippuu ostettujen tavaroiden kokonaismäärästä rahamääräisesti. Mitä enemmän olet ostanut koko kortin käyttöajan, sitä suurempi alennus on. Sen tavoitteena on lisätä ostosten määrää ja asiakkaiden pidättämistä;
• klubikortti - toimitetaan erityisasiakkaille esimerkiksi suurille ostoille. Siihen sisältyy tiettyjä etuoikeuksia, kuten: mahdollisuus osallistua tarjouksiin, jatkuva alennus, lahjat.

Ei ole yksinkertaisesti mahdollista antaa kortteja, rajoittaa lahjojaan tapahtumaan tai määrittää ehtoja.

Tässä on muutama vaihtoehto:

• Kaupan syntymäpäivä;
• Suuri ostomäärä;
• Alennuskorttien myöntäminen ensimmäisille vierailijoille;
• Korttien myöntäminen kilpailuun osallistumista varten;
• Korttien myynti.

Kilpailut ja arvontoja

Tämän tyyppinen osake on aktiivisesti lisäämässä vauhtia. Vietä palkintoarvo, järjestä kilpailu, jonka voittajat saavat tuotteesi lahjaksi. Tämän avulla voit lisätä yrityksen tunnettuutta ja asiakasuskollisuutta.

Kilpailut ovat kahden tyyppisiä:

• Tuotteisiin liittyvät yritykset. Tässä tapauksessa ostajan on yllätys saadakseen ostaa tietyn määrän tavaroita. Osta esimerkiksi 10 pulloa soodaa kerätäksesi niistä korkkeja ja saadaksesi palkinnon. Sen tavoitteena on lisätä kysyntää ja kiinnittää huomio yritykseen;
• Ei sidottu tuotteeseen. Kuluttaja suorittaa jonkin tehtävän, vaikka hänen ei tarvitse ostaa yrityksen tavaroita. Esimerkiksi kuluttajan on kirjoitettava tarina koulupäivästään saadakseen sarja tarvikkeita ilmaiseksi.

makuinen

Sitä pidetään yleensä suurissa supermarketissa. Samanaikaisesti tämäntyyppisillä toimilla ei pyritä niinkään lisäämään maistetun tuotteen myyntimäärää, vaan pikemminkin koko supermarketin myyntimäärien kasvattamiseen. Tilastojen mukaan kuluttaja, joka on kokeillut tuotetta, ostaa 25% enemmän kuin suunnitteli tässä kaupassa.

Puhumme tämän tyyppisen toiminnan tehokkuuden laskemisesta vähän myöhemmin.

Kuinka keksiä kampanja houkutella asiakkaita

Jotta voit kehittää asiakkaiden houkuttelemista edistävän kampanjan, sinun on suoritettava seuraavat vaiheet:

• Määritä kampanjatavoitteesi. Mitä haluat saavuttaa? Lisää myyntiä, lisää asiakasuskollisuutta, houkuttele uusia asiakkaita tai säilytä olemassa olevia. Lista kaikki tavoitteesi;
• Tunnista markkinointikampanjan osallistujat. Kuka juuri haluat vaikuttaa, kuka vaikuttaa, kuka hallitsee sen toteutusta. Alennukset voivat pelotella varakkaita asiakkaita yrityksestänne ja houkutella keski- ja matalan hinta-segmentin kuluttajia. Klubikortilla voi olla päinvastainen vaikutus. Edustajat, myyjät ja asiakaspalvelupäälliköt voivat vaikuttaa kuluttajiin. Ohjaaja tai järjestelmänvalvoja ohjaa koko prosessia. Koko kampanjaan osallistuva henkilöstö on koulutettava: perehtyä olosuhteisiin, suorittaa koulutusta.
• Tunnista jokaisen osallistujan motiivit. Kuluttaja on kiinnostunut lisäetuista, myyjä - bonuksen tai bonukset hyvistä tuloksista, järjestelmänvalvoja - suunnitelman toteuttamisesta, myynnin kasvusta. Kunkin osallistujan motiivien oikea määrittäminen antaa sinun hallita prosessia tehokkaasti.
• Tunnista asiakkaidesi tarpeet. Mikä voi kiinnostaa heitä?
• Ajattele milloin varastosi tulee oleellisimmalle.. Esimerkiksi talvijäätelö ei aiheuta kuluttajille jännitystä, kuten piparkakkuevästeet ja kuuma suklaa.
• Päätä varastotyypistä. Se riippuu suoraan siitä, mihin kampanjoit. On myös tärkeää määrittää lahjan arvo. Muista, että suuri joukko pieniä bonuksia houkuttelee kuluttajia enemmän kuin muutama kallis lahja.
• Tee osallistumisehdot selkeiksi ja lyhyiksimuuten asiakas epäilee petoksia tai yksinkertaisesti ei tutki tarjoustasi. Edellytyksiä ei pitäisi olla liian monta.
• Kommunikoi kuluttajasi kanssa, vastaa hänen kysymyksiinsä, pelaa hänen kanssaan. Joten saat arvokasta luottamusta.

Toiminnan tehokkuuden analyysi

Kuinka arvioida alennusten tehokkuutta, olemme jo keksineet, uskollisuuskorttien, lahjojen ja kilpailujen toteutuksen tehokkuuden arviointi suoritetaan samalla tavalla.

Muista, että myynnin lisääminen ei takaa voiton kasvua ollenkaan, koska menetät alennuksen tai lahjan. Samaan aikaan, laskettaessa tehokkuutta, lahjaa tulisi pitää alennuksena (lahjan arvo \u003d alennuksen koko).

Esimerkki. Viiden piirakan ostamiseksi kerralla annamme purukumin. Kampanja kestää yhden viikon. Purukumin hinta on 2 ruplaa. Oletetaan, että vain ne, jotka alun perin halusivat ostaa niitä, ostavat viidennen piirakan, ja meitä on viidessä kymmenestä 50: stä. Siten myyntimäärä kasvaa toiminnan ansiosta 200 ruplalla tai 10 piirakalla. Marginaalimme ennen toimenpidettä oli 2,7 ruplaa. Myynti ennen kampanjaa oli 90 piirakkaa. Arvioimme voittoa viikkoa ennen kampanjaa 90 * 2,7 \u003d 2 43 ruplaa.

Laskemme kuinka paljon saamme lisävoittoa toiminnasta: 2,7 * 10 \u003d 27 ruplaa. Ja menettää: 2 * 10 \u003d 20 ruplaa. Siksi toimenpide antaa meille mahdollisuuden kasvattaa voittoja vain 7 ruplalla.

Nyt opimme laskemaan maistamisen tehokkuuden.

Oletetaan, että maistamme piirakoitamme. Kampanja tapahtuu 2 päivää 3 tuntia päivässä. Tuotteemme hinta on 20 ruplaa. Ensisijainen hinta on 17,3 ruplaa.

Aiomme tavoittaa 20 ihmisen yleisön. Tarvitaan piirakoita 20 kappaletta. Lisäksi tarvitsemme tarjotin hintaan 200 ruplaa ja paketti lautasliinoja hintaan 30 ruplaa.

Näin ollen toiminnasta aiheutuvien kulujen määrä on 576 ruplaa.

Laske kaava: Raja-arvo \u003d kokonaiskustannukset / marginaali \u003d 576 / 2,7 \u003d 213 piirakkaa. Meidän on myytävä niin monta piirakkaa maistamisen tulosten perusteella.

Tietojen levittämissäännön mukaan jokainen maku piirakka kertoo tuotteen kolmelle tuttavalleen ja jokaiselle näistä kolmesta.

Siten enimmäismäärä ostajaa, joka tulee maistamisesta kioskeessa, on 180 ihmistä. Emme tiedä kuinka monta piirakkaa he ostavat, mutta pessimististen arvioiden mukaan (kukin ostaa vain yhden piirakan) tämä ostajien lukumäärä ei riitä. Hanke on riskialtti.

Parhaat esimerkit osakekannasta

Edistäminen lentokentällä.

Pari vuotta sitten yksi amerikkalainen lentoyhtiö järjesti arpajaisia \u200b\u200blippuja. Ehdot olivat seuraavat: Lentoa odottavalle henkilölle tarjottiin painamaan painiketta, minkä jälkeen tietokone määritti satunnaisesti maan, johon onnellinen menee. Samaan aikaan lentoyhtiö maksoi kaikki matkakulut.

Ilmainen lounas.

Yksi kiinalaisista sivustoista toteutti mielenkiintoisen toiminnan. Kuukauden ajan, joka tunti, 1,5 sekunnin ajan, resurssisivulle ilmestyi painike napsauttamalla mitä onnellinen henkilö sai ilmaisen lounaan. Muuten, tämän kuukauden sivuston kävijöiden määrä kasvoi neljä kertaa.

Esimerkki Venäjältä.

Moskovan kahvila Geocafe järjestää päivittäin. Sen ehdot ovat seuraavat: Klo 18.00 Moskovan aikaa, kahvilavieraiden välillä järjestettiin ilmainen illallinen. Voittaja määritetään satunnaisesti. Toinen ja kolmas paikka, jotka saivat pullon viiniä ja 50% alennuksen tilauksestaan, määritettiin myös.

Myynninedistäminen kaupassa.

Yhdessä Vilnan farkkukaupassa järjestettiin seuraava kampanja: kaikilla ilman housuja tulevilla asiakkailla oli oikeus valita ilmaiset farkut. Seurauksena oli, että toimintapäivänä kaupassa oli rivillä ilmaista tyttöjen ystäviä. Ole kuitenkin varovainen tällaisten tarjousten suhteen, muuten oikeudelliset seuraamukset voivat odottaa sinua.

P L A N

I. Johdanto …………………………………………………………………. kanssa. 2

II. Alennusjärjestelmä työkaluna myynnin edistämiseen .... kanssa. 2

1. Käteisalennus ........ .............................. s. 3

2. Alennus ostettujen tavaroiden määrästä 3

3. Yleinen (yksinkertainen) alennus ………………………………………. S. 3

4. Alennus liikevaihdosta …………………………………………………. kanssa. 4

5. Toiminnallinen alennus ……………………………………… s. 4

6. Progressiivinen alennus ......................................................................... s. 4

7. Jälleenmyyjän alennus ………………………………………………. P. 4

8. Erikoisalennukset ………………………………………… .. s. 5

9. Vientialennukset ........................................................... kanssa. 5

10. Alennus sesongin ulkopuolella tapahtuvasta ostosta ...................................... s. 5

11. Alennus nopeutetulle maksulle ............................................... 6

12. Alennukset uusien tuotteiden myynnin edistämiseksi ...................... s. 7

13. Alennukset tavaroiden monimutkaiselle ostolle ...................... s. 8

14. Alennukset "uskollisille" tai arvostetuille asiakkaille ........ s. 9

15. Alennukset laadusta ……………………………………………. 10

16. Alennukset aiemmin ostettujen tavaroiden palauttamisesta ...................... s. 10

17. Alennukset entisten laitteiden myynnistä
  käytössä ……………………………………………………… s. 10

18. Palvelualennukset …………………………………………………. kanssa. 10

19. Klubialennukset ……………………………………………… kanssa. yksitoista

20. Alennukset ottaen huomioon kulttuurienvälinen viestintä .............. s. yksitoista

21. Korvaukset ……………………………………………………………… .. s. 12

III. Päätelmä …………………………………………………………. 12

IV. Viitteet ……………………………………………… .. s. kolmetoista

esittely

Yritykset eivät yleensä määrittele vain yhtä hintaa, vaan luovat kokonaisen hinnoittelujärjestelmän, joka heijastaa kysynnän ja kustannusten eroja maantieteellisten piirteiden mukaan, tiettyjen markkinasegmenttien vaatimukset, ostojen jakautumisen ajankohtaisesti, tilausmäärät, toimitusaikataulut, takuut ja sopimukset huolto. Tuotteelle tarkoitettujen alennusten ja mainontatuen käyttö johtaa tuotteiden tuottoprosentin eroon.

Erityisen hyödyllinen ja joustava työkalu yrityksen markkinointipolitiikassa on hintojen alennusjärjestelmä. Syntynyt tavasta vähentää kysyntähintaa ostajalta, joka ottaa enemmän tavaroita, mikä on perinteistä kaikille basaareille. Nyt alennusten toteutuskäytännöstä on tullut erittäin hienostunut, ja alennuskorien joukko on hyvin monipuolinen.

Palkkiona kuluttajille tietyistä toimista, kuten laskujen varhaisesta maksamisesta, suurten ostojen tai sesongin ulkopuolella tapahtuvista ostoista, monet yritykset ovat valmiita muuttamaan lähtöhintojaan. Julkistetut hinnat ovat pääosin viitteellisiä ja poikkeavat melko usein huomattavasti ostajan tosiasiallisesti maksamista hinnoista erityisten alennusten (alennus) järjestelmän laajan käytön vuoksi. Termistä on myös venäjänkielisiä versioita - pidättäminen hinnasta ja alennus.

Alennusten määrä riippuu tapahtuman luonteesta, toimitus- ja maksuehdoista, suhteista asiakkaisiin ja markkinatilanteesta tapahtuman ajankohtana. Tällä hetkellä kansainvälisen kaupan käytännössä käytetään noin 20 erityyppistä alennusta.

Alennusjärjestelmä myynninedistämisen välineenä

Kaupallinen luonteensa mukaan alennus voi olla yksi kahdesta tyypistä:

1) suunniteltu alennus;

2) taktinen alennus.

Suunnitellut alennukset   muodostetaan yleiskustannusten kokonaismäärän kustannuksella ja ovat yleensä niin maskeroituja, että joskus niitä kutsutaan maskeiksi. Tällaisille alennuksille voidaan luokitella organisaatio, joka valmistaa tuotteidensa mainosta ja ilmoittaa luettelon kauppaa harjoittavista yrityksistä, jotka myyvät näitä tuotteita. Siksi valmistaja todella säästää jälleenmyyjiensä varoja mainostaessaan kauppanimiään, mikä taloudellisen luonteeltaan vastaa tarjoamalla heille lisäalennusta.

Muun tyyppiset alennukset voidaan luokitella taktinen  . Niitä yhdistää taloudellinen lähde - voitto ja yhteinen tehtävä -, jotka luovat lisäkannustimia ostajalle ostaa. Taktisten alennusten käyttö johtaa tavaroiden todellisen ostohinnan laskuun ja vastaavasti ostajan palkkion nousuun. Tämä palkkio on ero tuotteen taloudellisen arvon välillä ostajalle ja jenin välillä, jolla hän pystyi ostamaan tämän tuotteen. Harkitse alennuksen päätyyppejä.

Käteismaksu alennus - hinnan alennus ostajille, jotka maksavat laskut nopeasti käteisellä. Ostaja, joka on maksanut 10 päivän kuluessa, saa esimerkiksi kahden, kolmen prosentin alennuksen maksamisesta. Tätä alennusta voidaan soveltaa osittain esimerkiksi vain prosentteina 30 päivän kuluessa saadusta kokonaismäärästä. Suuremmalla toimitusmäärällä tai kalliimmalla laitteella tämäntyyppinen alennus voi merkittävästi aktivoida paikallisen vastapuolen, joka on kiinnostunut myymään nopeammin ja ansaitsemaan huomattavia tuloja.

Tällaisia \u200b\u200balennuksia käytetään laajalti toimittajan / myyjän maksuvalmiuden, kassavirtojen rytmin parantamiseksi ja saatavien perinnästä aiheutuvien kustannusten vähentämiseksi.

Alennus ostettujen tavaroiden määrästä –   hintojen suhteellinen alennus ostajille, jotka ostavat suuria määriä samanlaisia \u200b\u200btavaroita. Tyypillisesti alennus asetetaan prosenttimääränä määritetyn toimitusalueen kokonaiskustannuksista tai yksikköhinnasta, esimerkiksi 10% alennus, kun tilaat yli 1000 kappaletta. Alennuksia voidaan tarjota kumulatiivisesti (jokaisesta tehdystä tilauksesta) tai kumulatiivisena (tietyn ajanjakson aikana tilattujen tuotteiden lukumäärästä).

Määräalennuksia olisi tarjottava kaikille ostajille, mutta tällöin toimittajan / myyjän on varmistettava, että alennusten määrä ei ylitä kustannussäästöjä myytyjen tavaroiden määrän kasvun yhteydessä. Nämä säästöt voivat johtua vähentyneistä kustannuksista, jotka aiheutuvat myynnistä (kaupan käsittely), varastoinnista, varaston ylläpidosta ja tavaroiden kuljetuksesta. Tällaiset alennukset voivat myös olla kannustin kuluttajille tehdä ostoksia yhdeltä myyjältä .

Yhteensä (yksinkertainen) alennus    (Yksinkertainen alennus) tarjotaan luettelohinnalla tai viitehinnalla ja on yleensä 20-30%, ja joissain tapauksissa jopa 40%. Tällaisia \u200b\u200balennuksia käytetään laajasti koneita ja laitteita koskevissa kaupoissa, erityisesti vakiolaitetyypeissä. Viitehinnasta alennuksia käytetään myös teollisten raaka-aineiden toimituksissa, ja ne ovat keskimäärin 2–5%. Tavaroita käteisellä ostettaessa myönnetylle alennukselle voidaan antaa yksinkertainen alennus - ”käteisalennus”. Se annetaan myyjille tapauksissa, joissa viitehinta tarjoaa lyhytaikaisen lainan ja ostaja sitoutuu maksamaan käteisellä. Tämä alennus on yleensä 2 - 3% viitehinnasta tai vastaa lainan koron suuruutta rahoitusmarkkinoilla.

Alennus liikevaihdosta, bonusalennus (bonus), joka myönnetään vakioasiakkaille erityisen valtakirjan perusteella. Tällöin sopimuksessa vahvistetaan alennusten asteikko riippuen tietyn ajanjakson (yleensä yhden vuoden) aikana saavutetusta liikevaihdosta sekä näiden alennusten perusteella suoritettavien määrien maksamismenettely. Joidenkin laitteiden osalta bonusalennukset saavuttavat 15-30% liikevaihdosta, ja raakatuotteille ja maataloustuotteille ne lasketaan yleensä muutamassa prosentissa.

Toiminnallinen alennus.   Valmistajat tarjoavat toiminnallisia alennuksia (tunnetaan myös nimellä alennukset vähittäiskauppiaille) niille tuotteen jakeluprosessin osallistujille, jotka suorittavat tiettyjä toimintoja tuotteen myymisessä, tallentamisessa ja pitämisessä. Valmistajat voivat tarjota erilaisia \u200b\u200btoiminnallisia alennuksia eri kaupankäyntikanaville, koska ne tarjoavat heille erityyppisiä palveluita, mutta lain mukaan valmistajien on tarjottava samat toiminnalliset alennukset kaikille tietyn kanavan osallistujille.

etenevä alennus (  progressiivinen alennus) - määrälle tai sarjalle myönnettävä alennus myönnetään ostajalle, joka ostaa ennalta määrätyn ja kasvavan tavaramäärän. Sarjatilaukset kiinnostavat valmistajia, koska saman tyyppiset tuotantokustannukset ovat pienemmät.

Jakaja alennus   (jälleenmyyjäalennus) valmistajat tarjoavat pysyville edustajilleen tai myyntivälittäjilleen, mukaan lukien ulkomaiset. Nämä alennukset ovat yleisiä, kun myydään autoja, traktoreita ja tietyntyyppisiä vakiovarusteita. Autojen jälleenmyyjien alennukset vaihtelevat auton merkistä riippuen ja keskimäärin 15-20% vähittäismyyntihinnasta.

erityinen alennukset   (lisäalennus) tarjotaan etuoikeutetuille ostajille, joiden tilauksista myyjät ovat erityisen kiinnostuneita. Erityiset alennukset sisältävät myös alennukset koe-eristä ja tilauksista (alennus koe-eristä), joilla pyritään kiinnostamaan ostajaa, ja alennukset tilausten säännöllisyydestä tai vakaudesta (alennus säännöllisille ostoksille), joiden avulla valmistajat pyrkivät ylläpitämään säännöllistä asiakaskuntaa.

Viedä alennukset   (vientituki) myyjät tarjoavat myyessään tavaroita ulkomaisille ostajille niiden alennusten lisäksi, joita sovelletaan kotimarkkinoiden ostajiin. Niiden tavoitteena on lisätä tuotteen kilpailukykyä ulkomaisilla markkinoilla.

Sesongin ulkopuolella ostettava alennus – toimenpide normaalin myyntihinnan alentamiseksi, joka taataan ostajalle, jos hän ostaa kausituotteita sen vuoden jakson ulkopuolella, jolle ne on tarkoitettu. Alennusten käyttö sesongin ulkopuolella tehtävissä ostoissa on kannustaa ostajia ostamaan nämä tavarat ennen seuraavan kauden alkua, heti alussa tai jopa sesongin ulkopuolella. Tämä nopeuttaa omaisuuserien vaihtamista ja antaa kausituotteiden valmistajille mahdollisuuden vähentää tuotantokapasiteetin kuormituksen kausivaihteluita.

Vakiintuneella kausialennusjärjestelmällä valmistajat saavat mahdollisuuden organisoida ja saattaa loppuun seuraavan kauden tuotteiden tuotanto kauan ennen kuin se alkaa ja ajoissa aloittaa valmistelut seuraavan kauden tuotteiden valmistukseen.

Kausiluonteisten alennusten määrä on yleensä melko pieni ja se määritetään:

1) ostajan puolelta - ennakkotavaroiden varastointikustannusten määrä myyntikauden alkuun saakka (mukaan lukien tästä houkutetut lainat);

2) valmistajan puolelta niiden kustannusten ja tappioiden määrällä, jotka hänelle aiheutuisi, jos valmistetut tavarat varastoitaisiin omissa varastoissaan ennen kauden alkua, ja tuotanto joko keskeytettiin johtuen käyttöpääoman nekroosista valmiiden tuotteiden varastoissa tai pidettiin yllä lisäksi houkuttelevien lainojen kustannuksella käyttöpääoman täydentämiseksi.

Näin ollen alennusten määrän pitäisi tarjota ostajalle suuremmat säästöt kuin tavaran varastointikustannusten nousu kysynnän kausittaisen kasvun ajanjaksoon saakka. Toisaalta valmistaja voi tarjota tällaisia \u200b\u200balennuksia - enintään sen määrän menetyksiä, jotka johtuvat pääoman liikevaihdon hidastumisesta, joka johtuu siitä, että tavarat varastoidaan ennen kauden alkua omiin varastoihinsa ja että myyntituloja ei saada.

Kauden ulkopuolisten ostojen alennusten logiikka vaatii niiden eriyttämisen ajallaan: mitä aikaisemmin tuote ostetaan ennen kauden alkua, sitä suurempi alennuksen tulisi olla.

Nopeuta maksualennusta.   Maksujen nopeuttamiseen liittyvien alennusten päätavoitteena on vähentää saatavien maturiteettiä ja nopeuttaa yrityksen käyttöpääoman vaihtoa. Siksi tämä kaupallinen työkalu voidaan osoittaa enemmän hallinta-alalle kuin todelliseen hinnoitteluun. Mutta koska tällaiset alennukset asetetaan suhteessa hintoihin, hinnoitteluasiantuntijat tekevät perinteisesti yhdessä rahoittajien ja kirjanpitäjien kanssa.

Nopeuta alennus -  toimenpide tavanomaisen myyntihinnan alentamiseksi, joka taataan ostajalle, jos hän maksaa ostetusta tavaraerästä aikaisemmin kuin sopimuksen mukainen määräaika.

Maksun kiihdytysalennusjärjestelmä sisältää kolme osaa:

1) alennuksen todellinen määrällinen arvo;

2) ajanjakso, jonka aikana ostajalla on mahdollisuus hyödyntää tällaista alennusta;

3) ajanjakso, jonka kuluessa toimitetun erän velka on maksettava kokonaisuudessaan, jos ostaja ei käytä oikeutta alennukseen nopeutetusta maksusta.

Vastaavasti tavaroiden toimitussopimuksissa tällainen alennus voidaan kirjoittaa seuraavassa muodossa: "2/10, net 30" (tai englanninkielisessä versiossa - "2/10, n / 30"). Ja tämä tarkoittaa, että ostaja on velvollinen maksamaan kokonaan hänelle toimitetut tavarat 30 kalenteripäivän sisällä vastaanottopäivästä. Mutta jos hän suorittaa maksun tämän ajanjakson 10 ensimmäisen päivän aikana, hänellä on oikeus vähentää maksusummaa automaattisesti 2 prosentilla, ts. Hyödyntää alennusta maksun nopeuttamiseen.

Maksun kiihtyvyyden määrää yleensä kaksi tekijää:

1) näillä markkinoilla perinteisesti vahvistettujen korkojen taso;

2) käyttöpääoman lainojen pankkikorkojen taso.

Maksun kiihdytystä koskevan alennuksen ja luottovarojen hinnan välinen yhteys on melko looginen. Jos valmistaja ei pysty saavuttamaan nopeutusta saatavien takaisinmaksussa, hänen on täydennettävä käyttöpääomaaan pääasiassa luotolla. Lähetettyjen tavaroiden maksun nopeuttaminen vähentää tarvetta kerätä varoja ja tarjoaa säästöjä vähentämällä korkojen määrää.

Maksujen nopeuttamisessa alennusten taso on kuitenkin yleensä huomattavasti korkeampi kuin luottolähteiden hinta. Esimerkiksi yllä oleva 2/10, netto 30 -järjestelmän mukainen korko, joka on melko tyypillinen maailmankaupan käytännölle, vastaa tosiasiallisesti 36 prosentin vuotuista korkoa. Ja tämä on huomattavasti korkeampi kuin lainan kustannukset useimmissa maailman kehittyneissä maissa, joissa vuotuinen inflaatioaste ei ylitä 10% (sanotaan esimerkiksi vuonna 1996, että Euroopan maiden lainojen korot olivat noin 7–8%).

Tätä alennustason ylitystä lainojen hintaan perustellaan sillä suurella myönteisellä vaikutuksella, joka nopeutetulla maksulla on myyjän taloudelliseen tilanteeseen. Tämä vaikutus johtuu siitä, että ennakkomaksut:

1) nopeuttaa varojen kulkua myyjän tilille ja parantaa taseen rakennetta, mikä on välttämätöntä hänen lainojen saamiseksi, ja vaikuttaa myös sijoittajien arvioimaan yrityksen asemaa (mukaan lukien sen osakekurssi pörsseissä);

2) vähentää saamisiin liittyviä luottoriskejä ja lisätä rahoitussuunnittelun luotettavuutta;

3) vähentää yrityksen kustannuksia keräyksen järjestämisessä. myyntisaamiset.

Alennukset uusien tuotteiden myynnin edistämiseksi.   Tällaisia \u200b\u200balennuksia voidaan pitää lisäyksenä suunniteltuihin alennuksiin, jotka edistävät uuden tuotteen markkinointia. Tällaiset alennukset kansallisen mainoskampanjan rahoituksen muodossa, jolla on tätä tuotetta myyvien kauppayritysten nimet, eivät yleensä riitä. Esimerkiksi tällainen mainos ei oikeastaan \u200b\u200banna ostajille tietoa siitä, mistä he voivat tosiasiallisesti ostaa mainitun tuotteen omassa kaupungissa (alueella).

Siksi jälleenmyyjien ja loppumyyjien on toteutettava omat mainoskampanjansa paikallisella tiedotusvälineellä (mainonnan hinnat ovat yleensä myös alhaisempia kuin kansallisessa lehdistössä tai kansallisessa televisiossa). Tämä antaa heille mahdollisuuden ilmoittaa myymälöidensä osoitteet mainonnassa, mikä itse asiassa tarjoaa myynnin kasvun.

Myynninedistämisalennus -  toimenpide tavanomaisen myyntihinnan alentamiseksi, joka taataan jälleenmyyjille, jos he ottavat myytäväksi uusia tavaroita, joiden markkinointi markkinoilla edellyttää lisääntyneitä mainoskuluja ja myyntiedustajien palveluita.

Alennukset tavaroiden monimutkaiselle ostolle. Monet yritykset, jotka myyvät täydentäviä tuotteita, käyttävät erityistä alennusta, joka kannustaa asiakkaita ostamaan useita tuotteita tästä linjasta, ts. Monimutkaisiin ostoihin.

Alennus tavaroiden monimutkaiselle ostolle -  toimenpide normaalin myyntihinnan alentamiseksi, joka taataan ostajalle, jos hän ostaa tämän tuotteen yhdessä tämän yrityksen muiden täydentävien tuotteiden kanssa.

Tällaisen alennuksen logiikka on, että sarjan kaikkien tuotteiden hinta on alhaisempi kuin yksittäisen oston yhteydessä, jopa samassa yrityksessä.

Esimerkki alennusten käytöstä tavaroiden integroidun ostamisen edistämisessä on kuuluisan Encyclopedia Britannican myynnin järjestäminen. Tämän tietosanakirjan kustantajan tarjoamat tuotesarjat sisältävät seuraavat osat (hinnat Hollannin guldenilla 12. lokakuuta 1995):

Siten ostaja, joka haluaa ostaa koko sarjan, saa 5585 guldenin (11 180 - 5595) alennuksen, ts. yli 3 tuhatta dollaria eli 50% (5595/11180) sarjan osien kokonaiskustannuksista, kun ne ostetaan erikseen. Niinpä monimutkaisen oston tapauksessa sarjan kunkin yksittäisen elementin hinnat olisivat alhaisemmat (jos jatkamme sarjan kunkin elementin samasta osuudesta kokonaiskustannuksissaan kuin yksittäisen oston yhteydessä).

Usein sellaisen tuotejoukon koostumuksessa, johon monimutkaisuusalennus kuuluu, sisältyy tuotteita, joita tämä yritys ei ole valmistanut. Esimerkiksi kopiointilaitteita myyvät yritykset antavat asiakkaille mahdollisuuden ostaa ne yhdessä suuren määrän paperia, mikä on tästä syystä halvempaa kuin erillisellä ostolla. Samoin tietokoneyhtiöt sisältävät nyt suuren joukon ohjelmistolaitteita, jotka on jo tallennettu kiintolevylle ja sijaitsevat CD-ROM-levyllä (jos tällä tietokoneella on lukija sellaisia \u200b\u200blevyjä varten).

Alennukset "uskollisille" tai arvostetuille asiakkaille.    Erityisen tyyppinen alennus kaupallisessa käytännössä on alennus "uskollisille" tai arvostetuille asiakkaille. Tällaisia \u200b\u200balennuksia, nimensä perusteella, tarjotaan asiakkaille:

1) joko tehdä säännöllisesti ostoksia tässä yrityksessä pitkän ajanjakson ajan;

Nämä alennukset myönnetään tiukasti henkilökohtaisesti, ja ne voidaan myöntää esimerkiksi asiakkaiden henkilökohtaisten korttien muodossa. Tällaisia \u200b\u200bkortteja myöntävät nyt monet eurooppalaiset ruokakaupat.

Mitä tulee "arvostettujen" ostajien alennuksiin, niitä ei usein mainosteta, ja ne ovat myyjän ja tällaisen ostajan välisten neuvottelujen salaisuus. Syynä tällaiseen salassapitovelvollisuuteen on se, että tämäntyyppinen alennus on ilmeisin hintasyrjinnän ilmenemismuoto, joka yleensä sisältyy alennusmekanismiin.

Samaan aikaan monien maiden lainsäädäntö kieltää kategorisesti hintasyrjinnän. Tämä pakottaa yritykset peittämään alennuksensa ja keksimään taloudellisia syitä, miksi näitä alennuksia ei pidä pitää hintasyrjintänä.

Laatualennukset. Valitettavasti valmistajat eivät useinkaan ole osoittaneet riittävää joustavuutta markkinoiden vaatimusten täyttämisessä ja yksittäisten yksiköiden, osien jne. Pakkaamista, pakkaamista, merkintöjä, teknisiä ja toimintaominaisuuksia koskevissa tarjouksissa. Tämä vaikuttaa negatiivisesti sekä myyntimäärään että hintaan.

Kun vahvistettua matalaa hintaa on vaikea muuttaa, etenkin loppukäyttäjien mielestä. Sopiva markkinointitekniikka on alennuksen tarjoaminen tuotteen markkinoiden tarpeisiin mukauttamista koskevalle lopputyölle. Käytännössä tämä on melko yleinen tapaus teollisessa yhteistyössä. On tärkeää ymmärtää, että tarjoamalla tällaisen alennuksen, toimittaja saavuttaa vain väliaikaisen tuloksen (alhaisempi vientihinta - netto), mutta vakiinnuttaa sen todellisen korotuksen asemaan ratkaistuaan tuotantoongelmat.

Alennukset aiemmin ostettujen tavaroiden palauttamisesta tältä yritykseltä    (määränä 25-30% listahinnasta) toimitetaan ostajalle palauttaessaan hänelle aiemmin yrityksestä hankitut vanhentuneen mallin tavarat. Tällaisia \u200b\u200balennuksia sovelletaan autojen, sähkölaitteiden, liikkuvan kaluston, tavanomaisten teollisuuslaitteiden jne. Myyntiin. .

Alennukset käytettyjen laitteiden myynnistä.   Eri maissa on mahdollisuuksia ostaa kannattavasti käytettyjä koneita, mekanismeja ja muita laitteita. Jos palvelu on lisäksi hyvin järjestetty, niin tällainen hankinta on kohtuullinen vaihtoehto uusien laitteiden ostamiselle. Uusilla laitteilla voit työskennellä pitkään, vaikka käyttökustannukset ovat alhaiset. Käytettyjen laitteiden hinnat ovat joskus jopa 50% tai enemmän tuotteiden alkuperäisestä hinnasta.

Palvelualennukset.    Huomattava osa teollisuustuotteista tarvitsee huoltoa käytön aikana. Valitettavasti monet valmistajat aliarvioivat tämän tekijän merkityksen taistelussa markkinoista. Tehokkaan, huomattavia investointeja ja vaivaa vaativan palveluverkon luominen ja ylläpitäminen tarjoavat mieluummin palvelualennuksen. Tämä lähestymistapa ongelman ratkaisemiseksi olisi hyväksyttävä, jos olisi mahdollista valvoa vastaanottajan suorittamia lisätoimintoja ja tapa arvioida tällaisen alennuksen tehokkuutta. Usein palvelualennuksen myöntäminen heijastaa pikemminkin valmistajan laiminlyöntiä omien taloudellisten etujensa vuoksi.

Klubialennukset. Maailmassa on monia kansallisia ja kansainvälisiä alennuskerhoja, jotka tarjoavat jäsenilleen ”klubihinta-alennuksia” palveluista ja tavaroista. Tällaisten klubien jäsenet voivat olla yksityishenkilöitä ja oikeushenkilöitä, niihin liittyy liittyminen. Jälkimmäinen on pohjimmiltaan hienostunut versio vakavasta piilotettujen agenttien myyntiverkostosta, joka perustuu kansainvälisiin alennusohjelmiin.

Kansalliset ja kansainväliset klubit myöntävät ja myyvät lisenssejä palveluyrityksille ja kaupoille, jotka sitoutuvat tarjoamaan hintaalennuksia klubin jäsenille, kuten alennukset kuljetuksesta, autonvuokrauksesta, hotelli- ja ravintolapalveluista sekä vakuutuksista. Klubin jäsenille on olemassa kokonaisia \u200b\u200bkauppaketjuja, jotka myyvät edullisia teollisuus- ja muita päivittäistavaroita.

Erityiset seurat on suunnattu varakkaille asiakkaille. He luovat eliittiyhteiskunnan, jossa tarjoavat merkittäviä alennuksia ylellisyystuotteisiin ja ei-perinteisiin palveluihin, esimerkiksi VIP-palveluihin. Yrityksen pääasiallinen kannustin osallistua alennus (klubi) -ohjelmaan on vuosittaisen liikevaihdon merkittävä kasvu myynnin kasvun seurauksena, mutta yksittäisen liiketoimen kannattavuuden heikentyminen.

Klubin jäsenet maksavat sisäänpääsy- ja vuosimaksut, saavat muovista rekisteröidyn klubikortin sekä alueellisen hakemiston yrityksistä ja kaupoista, jotka tarjoavat alennuksia tuotteille ja palveluille. Hakemistot sisältävät tällaisia \u200b\u200balennuksia tarjoavien myyjien nimet ja osoitteet, näiden alennusten suuruuden ja ehdot (esimerkiksi kahden tai useamman tyyppisten tavaroiden ja palveluiden ostaminen), siirtokuntien tyypit. Esitettäessä kortin, klubin jäsen saa alennuksen hinnasta 10–50 prosenttia tai enemmän ostaessaan.

Kulttuurienväliset alennukset .    Käytännössä markkinoinnissa on edessään erittäin tärkeä seikka, joka johtuu ns. Kulttuurieroista, jotka ovat myös markkinointitutkimuksen kohteena.

Arabiemiirikunnissa, eräissä Balkanin maissa ja tietyissä Transkaukasian tasavalloissa kauppaneuvottelujen aikana pidetään kunnia asiana saavuttaa suuri alennus tarjoushintaan. Ja vaikka tämä seikka liittyy itämaisen mentaliteetin monimutkaisuuteen, monet tuojat eivät allekirjoita sopimusta, joka ei sisällä kantaa alennuksiin, jotka yleensä ylittävät 20-30% ehdotetusta hinnasta. Koska tämä tosiasia tunnetaan markkinointi- ja kauppaympäristössä, jotkut yritykset katsovat tarpeelliseksi ensin nostaa keinotekoisesti hintoja odotetulla prosentilla ja toimittaa se myöhemmin sopimuksen alennuksen mukaisesti.

Tämä hintaneuvottelukäytäntö ja erikoinen itämainen lähestymistapa alennuksiin eivät vastaa amerikkalaisten yritysten markkinoiden aktiivisuuden filosofiaa ja käsitteitä. Yhdysvalloissa liittovaltion kauppakomissio on toiminut jo pitkään ja rajoittanut myyjää mielivaltaisten hinnankorotusten suhteen, mikäli siitä ei ole todellisia lisäetuja kuluttajille. Tämä ei kuitenkaan estä amerikkalaisia \u200b\u200byrityksiä ottamasta huomioon niiden yritysten erilaisia \u200b\u200blähestymistapoja ja hinnoittelupolitiikkoja, joiden kanssa ne käyvät kauppaa, ja niiden markkinoiden erityispiirteitä, joihin ne kohdistuvat.

Tärkeimpien kriteerien kohdentamiseksi yhdelle tai toiselle hinnanmuutosmuodolle tulisi olla seuraavat: pitkän aikavälin hyötyjen saavuttaminen; suunnitellun (aiotun) voiton saaminen tietystä kaupasta; Kuluttajien pyyntöjen tyydyttäminen, joka lopulta päättää, kenelle toimittajat sijoittuvat näille kuluttajamarkkinoille.

siirtymät .   Korvaukset ymmärretään muun tyyppisinä alennuksina listahinnasta. Esimerkiksi kauppaero on uuden tuotteen hinnan alennus edellyttäen, että vanha toimitetaan. Luotonvaihtoa käytetään useimmiten autojen ja joidenkin kestotavaroiden myynnissä. Myynninedistämishyvitykset ymmärretään hintojen maksuina tai alennuksina jälleenmyyjille palkkiona osallistumisesta mainonta- ja myyntitukiohjelmiin.

johtopäätös

Yhteenvetona sovellettujen alennusten käytännöstä voidaan päätellä, että ne myötävaikuttavat sen stimuloivan toiminnon hinnan toteuttamiseen, auttavat markkinointitutkimuksessa. Nimittäin: ne auttavat vähentämään tuotantokustannuksia, varastointia, myyntiä lisääntyneen myynnin takia, helpottavat kanta-asiakkaiden valloittamista ja yrityksen toiminnan pitkäaikaista suunnittelua, edistävät suurten määrien tilauksia, tarjoavat mainontatukea markkinoinnissa markkinoilla.

Tuotantoa:

1. F. Kotler "Markkinointi, johtaminen", "Peter", Pietari, 1999

2. "Hinnat ja hinnoittelu", oppikirja yliopistoille. Painos V. E. Esipova, ”Peter”, Pietari, 1999

3. I. V. Lipsits "Kaupallinen hinnoittelu", BEK, Moskova, 1999.

4. P. N. Shulyak "Hinnoittelu", "Dashkov ja Co.", Moskova, 1999

Tarjoukset ja myynti: 33 ideaa houkutella ostajaa

Yllätät: joskus ostaja on jopa valmis ... riisumaan saadaksesi halutun tuotteen. Mutta vakavasti - älä rajoitu itsesi tyypilliseen "tekemään alennus ja jaamme lentolehtisiä". Tarjouksia on monia vaihtoehtoja, jopa alennuksilla voit keksiä jotain epätavallista - ja tehokasta.

  tutkittujen

  hypermarket

13. “Nyt tai ei koskaan”

14. ”Motivoitunut” alennus

Tarjous Calipso-myymälässä.

Lahjat

Tarjous korusalongissa

19. Tulevaisuutta varten

  supermarket

Puoli litraa verta iPhonelle.

  Silpo ja Stikeez-hirviöt

Tarjous Olvin huoltoasemalla.

33. Alkuperäiset osakkeet

Ostajien huomion herättämiseen on monia tapoja - alennuksia, lahjoja, ilmaisia \u200b\u200bnäytteitä ja paljon muuta, mutta markkinoijat eivät lopeta uusien ideoiden tuottamista ja yllättävät kuluttajia. Tutkimme eri alojen vähittäiskauppiaiden kokemuksia ja laatimme luettelon toimivista kaupan markkinointikampanjoista.

Online- ja offline-alennukset

Vuoden 2016 puolivälissä markkinointiyhtiö Nielsen tutki mainoskampanjoiden vaikutusta päivittäistavarakauppojen asiakkaiden valintaan. Tulokset ovat vaikuttavia. Joten 51% tuhannesta vastaajista vahvisti, että heidän kiinnostuksensa alennettuihin tavaroihin on kasvanut vuodeksi. Hintojen alentaminen on yleisin tapa houkutella myymäläkävijöitä tietyille tuotteille. Alennukset ja alennukset kuitenkin vaihtelevat. Perinteisen kausimyynnin ohella Venäjällä ja ulkomailla on melko luovia markkinointiratkaisuja.

Toiminta löytyy usein muotikaupasta. Se mahdollistaa myynnin kasvattamisen lisäksi myös vanhentuneiden tavaroiden myynnin, varojen vastaanottamisen ja vapauttaa tilaa varastossa uusille saapuville. Suurempia tapahtumia kutsutaan myös ”varastojen poistoksi”. Mekanismi toimii hyvin - ihmiset ovat valmiita ostamaan asioita viime vuoden mallistoista alennuksella.

Selvitys vastasyntyneiden tavaroiden varastossa.

Tätä mallia käyttävät paitsi jälleenmyyjät, myös ravintola-alan edustajat. Tietyinä päivinä ja aikoina myymälällä on suuria alennuksia tietystä tuotteesta tai luokasta. Kellot tunnetaan yleensä etukäteen.

Pietarin kodinkoneiden myymälä "Simteks" meni kuitenkin eri tavalla. Ostajille ilmoitettiin etukäteen, että perjantaina järjestetään ”onnellinen aika” ja 30% alennus italialaisista kodinkoneista. Mutta aika muuttui joka viikko. Jännitys vallitsi jo kolmannen kerran kaupoissa aikaisin aamulla. Markkinoijat ovat hoitaneet tehtävän houkutella asiakkaita hankalasti sijaitseviin myyntipisteisiin.

Tätä mallia käytetään, kun sinun on kiinnitettävä tietyn yleisösegmentin huomio. Paljon vaihtoehtoja - alennuksia lasten äiteille, Maltan paimenten omistajille, vanhuksille jne. Siellä on myös enemmän luovia vaihtoehtoja - mainos valkoisille vieraille tai vihreiden käsilaukkujen ostajille.

"Perhe" -toiminta Pyaterochkassa.

Tätä mekanismia käyttävät usein muotimyyjät. Tytöt tykkäävät käydä ostoksilla yrityksessä, joten markkinointikampanja “tuo tyttöystävä ja saat alennuksen” on kysytty, ja alennus riippuu houkuttelemien asiakkaiden määrästä - 5% yhdelle, 10% kahdelle, 15% kolmelle ja niin edelleen. Toinen valikoima tällaisia \u200b\u200btarjouksia - alennuksia uusille vierailijoille - kanta-asiakas välittää kuponin ystävälle.

"Ota ystävälle" -monitoiminto on todennäköisesti liian monimutkainen loppuunsaattamiseksi.

Joten Alfa-Bank Valkovenäjä houkuttelee asiakkaita.

Kauppa tekee edullisia tarjouksia tietyille asiakkaille. Esimerkiksi syntymäpäivän miehet saavat alennuksen kakkuista tai muista lomaesineistä. Suuri Lentan hypermarket meni vielä pidemmälle. Henkilökohtaiset tarjoukset muodostetaan ostohistoriaanalyysin perusteella. Asiakas saa postitse tai sähköpostitse tietoja häntä kiinnostavien tuotteiden alennuksista.

50% alennus suosikkikohteistasi "Nauhassa".

Tarjous on tyypillisempi verkkokaupassa. Tilauksia aletaan vastaanottaa, kun tuotetta ei ole vielä varastossa. Kannustaa asiakkaita tekemään ennakkomaksu, myymälä alentaa ennakkotilauksen hintaa.

Alennus RRD-laitteiden ennakkotilauksesta.

Ostaja on aktiivinen - laittaa tykkää, tilaa ryhmiä sosiaalisissa verkostoissa tai sähköpostitse uutiskirjeen, kirjoittaa arvosteluja - ja saa edullisen tarjouksen. Tällaisilla toimilla on useita tavoitteita kerralla. Ne stimuloivat myyntiä, lisäävät kohdeyleisön uskollisuutta, lisäävät tilaajien määrää tai yhteisöä sosiaalisissa verkostoissa.

200 hieroa ostaa alusvaatteita pari napsautusta sosiaalisessa verkostossa.

Yksi vaihtoehto on erikoistarjoukset niille, jotka viettävät tietyn määrän myymälässä kerralla tai vähitellen. Jälkimmäisessä tapauksessa ostajalle tarjotaan pitää sekit tai annetaan erityinen kortti, jolla myyjä merkitsee jokaisen ostoksen. Asiakas saa suuren kertaluontoisen alennus- tai bonuskortin. Kiinnostus siihen voi kasvaa, kun ylität linjan - 5% ostoksille 5000 ruplaa. 7% - 10 000 ruplaan. jne.

Lisää ostoksia - enemmän alennusta.

Tapahtuman tarkoituksena on lisätä uskollisuutta ja lisätä keskimääräisen shekin määrää. Käytetään myös markkinoimaan hitaasti liikkuvia tavaroita. Esimerkki tällaisesta kenkäkauppojen ja tarvikkeiden mainoskampanjasta on alennus käsilaukulle, kun ostetaan kengät samasta kokoelmasta, supermarketista - alennus pähkinöille ostaessaan olutpaketti.

Älypuhelimien ja tablet-laitteiden lisälaitteet alennuksella.

Ruokakauppiaat käyttävät tätä mallia usein. Kaupassa on joka päivä alennus tietystä tavaraluokasta. Kiertääkseen yleisön huomion keksivät luovat nimet - ”Fruit Tuesday” tai “Meat Friday”.

Alennukset lihalle verkossa BIGZZ, Minsk.

Tällainen toiminta on hyvä tapa päästä eroon vanhentuneista tavaroista tai kiinnittää huomiota uuteen. Myynninedistämistarkoituksessa olevat tuotteet on merkitty ostajien paremman suuntautumisen varmistamiseksi. Voit käyttää vastaavan värin kirkkaita tarroja tai hintalappuja.

Miinus 30% tuotteista, joissa on ”punainen” hintalappu.

13. “Nyt tai ei koskaan”

Verkkokauppiaat käyttävät tätä tekniikkaa "hylättyjen korien" käsittelemiseen. Vierailija käy läpi sivuja, valitsee tuotteita, mutta ei edes tee tilausta. Jonkin ajan kuluttua sähköpostitse tulee alennus ostoskoriin lisätyistä malleista.

Ostaja saa 5% alennuksen ja ilmaisen postituksen, jos hän palaa ja tekee tilauksen.

Mutta myytti ei alenna hintoja, vaan "puristaa" ostajan teoksen katkelmalla:

Ylimääräinen ilmainen luku on hyvä kannustin ostaa koko kirja.

14. ”Motivoitunut” alennus

Bonuksen ansaitsemiseksi ostajan on suoritettava tietyt toimenpiteet. Mitä hulluutta ihmiset eivät mene voiton vuoksi. Joten Diskus Moskovan sukellusliikkeessä asiakkaille tarjottiin laskevan päänsä akvaarioon. Alennuksen määrä riippui ajasta, jonka henkilö voi viettää veden alla pitäen hengitystään. Aina oli niitä, jotka halusivat testata vahvuutensa - ihmiset arvostavat enemmän sitä, mikä on hankittu syystä. Ja alennuksia, joita jouduin kokeilemaan, käytetään todennäköisemmin.

Ihmiset pelaavat, he haluavat pelata ja voittaa. Ostajilla on positiivinen käsitys arpajaisista koostuvien supermarketien varastoista. Esimerkiksi kun teet ostoksen sekillä, mielivaltainen alennus käy läpi. Koko voi vaihdella 5% - 50%.

Satunnaiset alennukset kirjontasarjoista.

Alkuperäinen ratkaisu löytyi kenkäkaupasta - alennuksen määrä sidottiin asiakkaiden jalkojen kokoon. Toinen esimerkki on markkinointikampanja urheiluvälinekaupassa. Ostajan olisi pitänyt tuoda vanha pyörä. Hän punnittiin paikassa, uusien laitteiden alennus prosentteina oli yhtä suuri kuin vanhojen paino kilogrammoissa.

Tarjous Calipso-myymälässä.

Ja tässä on toinen ratkaisu: "Anna vanhat vaatteesi ja saat alennuksen":

Hintojen alennus on yleisin, mutta kaukana ainoa tapa houkutella kävijöitä kauppaan ja motivoida heitä ostamaan lisää. Sellaista mekanismia on hyvä käyttää, kun myynnin kasvun ohella tavoitteena on päästä eroon yksittäisistä tuotteista. Voit kuitenkin lisätä keskimääräistä tarkistusta ja yleisön uskollisuutta alentamatta hintoja.

Lahjat

Vieläkin kuin kannattavasti ostaminen, ihmiset haluavat saada jotain ilmaiseksi. Jälleenmyyjät käyttävät tätä aktiivisesti ja keksivät lahjoja erilaisille mekaniikoille. Kuluttajien huomion herättävät sekä todella arvokkaat tavarat että miellyttävät pienet esineet. Alkuperäinen sävelkorkeus voi myös vaikuttaa markkinointikampanjoiden tehokkuuteen.

Yksi yleisimmistä mekaniikoista. Ostamalla tietyn luokan tuotteen asiakas saa toisen lahjaksi. Nämä voivat olla samoja tuotteita - yhteinen toiminta "kaksi yhden hinnasta". Tarjoa lahjaksi tärkeimmälle myös usein liittyviä tuotteita tai tarvikkeita. Siellä on myös hyvin omaperäisiä yhdistelmiä - vodka ja Borjomi, Raffaello ja kondomit jne.

Tarjous kodintekstiilien salonissa.

Tämä vaihtoehto ei sovellu jokaiseen myymälään. Mutta se toimii hyvin koruliikkeissä, joissa myynti riippuu suoraan tarvikkeiden määrästä. Yksi myymälöistä onnistui selviytymään kriisistä ja kasvattamaan myyntiä tarjoamalla helmiäiskoruja jokaiseen asennukseen. Niiden kalliimmat hinnat ovat alhaiset johtuen kasvaneesta myynnistä, joten osake maksoi korkoineen.

Tarjous korusalongissa

19. Tulevaisuutta varten

Joskus satunnaisen vierailijan lahja voi lisätä myyntiä, jos tarvitset huolta ja ostaa tarvikkeita ilmaiseksi. He päättivät toteuttaa epätavallisen markkinointikampanjan lemmikkikaupassa. Omistaja kutsui läheisen koulun opiskelijat retkelle. Lopulta kaikki saivat pienen kalan ilmaiseksi. Jonkin ajan kuluttua vanhemmat tulivat akvaarioihin, välineisiin ja ruokaan. Tämän elävän olennon kustannukset ovat alhaiset, mutta niihin liittyvät tuotteet ovat kunnollisia.

Puhumme eri alojen yritysten yhteisistä toimista. Hyvä esimerkki on seitsemäs maanosan supermarket ja Sunlight -korukauppa. Kun ostaa tuotteita tietystä määrästä, asiakas saa todistuksen koruista. Toimintaan liittyy yleensä söpöjä koruja - riipuksia tai helmiä Pandora-rannekoruja varten.

Yhteinen toiminta "Pyaterochka" ja Sunlight.

Tällaiset toimenpiteet suorittavat yleensä valmistajat, mutta jälleenmyyjät käyttävät usein myös tätä mekaniikkaa. Joten yhdessä korusalonnissa pelattiin ostajien keskuudessa kalliita lahjoja - autoja, asuntoja ja matkoja. Vielä luovempi idea tuli mieleen Ukrainan Citrus-kaupan markkinoijille. He pelasivat rajoitetun määrän punaista iPhone 7: tä verenluovuttajien keskuudessa. Kampanjan aikana useille keskuksille jokaiselle lahjoittajalle annettiin jotain arpajainen lippu.

Puoli litraa verta iPhonelle.

Lahjamarkkinointi on hyvä aloittaa, kun avaat uuden myymälän houkutella ostajia. Svyaznoy-salonkin markkinoijat näyttivät hyvän esimerkin myynninedistämisestä. Työntekijät hajottivat "kadonneet" lompakot ja kutsuivat tulemaan uuden kaupan avaamiseen ja vaihtamaan löytö lahjaksi - T-paidan, jossa on merkintä "Rehellisin kaupungin asukas".

Avaamisen kunniaksi Bookworm muuttaa palloja kirjoiksi.

Markkinoijat käyttävät aktiivisesti tietokonepeleistä saatuja temppuja - saavutuksia, palkintoja, tulostauluja, tiloja ja muita. Päivittäistavarakaupan ketjussa asiakkaille tarjotaan kerätä leluja. Hahmokokoelma luodaan, albumi tai laatikko, jossa on aukot jokaiselle hahmolle, myydään erikseen. Todellisesta käytännöstä on monia esimerkkejä - Ukrainan Silpo-verkosto ja Stikeez-hirviöt, Venäjän diksiit "tikkuillaan" ja "Magneetti" leluilla ja merkillä Tähtien sota -oppaasta. Tulos on aina sama - jos haluat ostaa tai ostaa kappaleelle kappaleen kokoelmassa, sinun on ensin ostettava tietty määrä - 500-1000 ruplaa. Siksi toiminta lisää keskimääräistä tarkistusta hyvin ja lisää samalla kohdeyleisön uskollisuutta - ihmiset haluavat leikkiä ja jakaa menestyksensä sosiaalisissa verkostoissa.

Tähtien sota Magnit-verkossa.

Ostajille tarjotaan kerätä tietty määrä tavaroita ja vaihtaa ne arvokkaisiin palkintoihin. Ketju hypermarketit tarjoavat veitset, pannut ja muut hyödylliset asiat kotitaloudessa hyvälaatuisia. Tarra annetaan ostolle jokaista 50, 100 tai 200 ruplaa kohti. Kampanjan ansiosta keräilijät tulevat ostoksille tietystä liikkeestä ja keräävät enemmän tavaroita palkinnon saamiseksi nopeammin.

Chip-sirut kosmetiikkakaupassa "Professional Choice".

Varastoskenaarioita rajoittaa vain markkinoijien ja yritysomistajien mielikuvitus. Tärkeintä on tarjota asiakkaille mitä tarvitset tai osallistua mielenkiintoiseen peliin, jossa on kilpailua.

Markkinointitapahtumilla on erilaiset tavoitteet - lisätä myyntiä, houkutella asiakkaita uuteen kauppaan tai kiinnittää huomiota uuteen tuotteeseen, lisätä kattavuutta tai uskollisuutta. Kaikki edelliset esimerkit auttavat suoraan tai epäsuorasti ratkaisemaan kaikki ongelmat. Tässä osiossa puhumme kampanjoista, joiden pääasiallinen tarkoitus on lisätä keskimääräistä laskua.

Joten motivoi viettämään enemmän verkossa "samaan aikaan".

Tämä malli on yleisin verkkokaupoissa. Tarjousta rajoittaa tilauksen määrä - vähintään 1000-3000 ruplaa. Monet ihmiset mieluummin laittavat koriin ylimääräisen ja ei kovin tarpeellisen tuotteen kuin heittää 300-500 ruplaa. tuulelle.

Kokeillut uutta tuotetta tai juomaa vierailija voi ostaa jotain, mitä ei alun perin suunniteltu. Markkinakauppiaat ja vesimelonimyyjät käyttävät mekaniikkaa - virkistävien herkkujen maistamisen jälkeen kuumana päivänä on mahdotonta ohittaa ja jättää ostamatta.

Hunajan maistelu BeeHappy-kaupassa.

Ihmisillä on ilo tuntea olevansa osa suurta ja hyödyllistä yritystä, joten merkinnät “Osta tämä tuote, sinä autat lapsia” tai “Rakastan luontoa” toimivat. Hyväntekeväisyysprojektin ei tietenkään pitäisi olla vain mainosmateriaaleissa.

"Panda-kortti" myymälässä "M-video".

Päivittäistavarakaupasta löydät usein tavaroita, jotka myyvät korkeintaan 2–4 kappaletta yhdellä kädellä. Ihmeellisesti linja kasvaa tiskillä, missä se oli aiemmin tyhjä. Pelko siitä, että ei ole ajallaan, jotain tärkeätä puuttuu, toimii markkinoijien käsissä. Jopa ne, jotka eivät tarvitse tavaroita ollenkaan, kiirehtivät hakemaan osuutensa "yksinoikeuksista".

Kampanja Novosibirskin "Holiday" -kaupassa.

Tätä mallia käytetään nostamaan keskimääräistä laskua. Asiakkaille tarjotaan joukko toisiinsa liitettyjä tuotteita, kuten tee ja sokeri tai gin ja tonikset. Asia on, että sarjan ostaminen on kannattavampaa kuin kukin tuote erikseen. Sarjoja kuitenkin valitsevat jopa ne, jotka tarvitsevat yhtä asiaa, jolloin jää enemmän rahaa lipputulot.

Sarjassa jokainen tuote on halvempi.

Keskimääräisen laskun nostamiseksi on olemassa muitakin strategioita, joista yksinkertaisin on nostaa hintoja. Jotkut ostajat voivat kuitenkin tässä tapauksessa mennä kilpailijoille säästääkseen.

Tarjoukset, joilla kiinnitetään huomiota tuotemerkkiin ja lisätään uskollisuutta

Jännityksen luominen liikkeen ympärille tarkoittaa asiakkaiden houkuttelemista ja melkein taattua myynnin kasvattamista. Huomiotaistelussa yrityksen yleisö ryhtyy riskialttiisiin toimiin, toisinaan virheen partaalla. Mutta tällaiset tapahtumat tuovat aina tuloksia, eikä voittajaita arvioida.

Jotkut kaupat tarjoavat asiakkaille hulluja lahjoja ja alennuksia. Yksi tällaisten toimien muodoista on nauhapeli. Pioneerina tässä asiassa oli Euroset, joka 10 vuotta sitten antoi puhelimia niille, jotka tulivat salonkiin alasti. Useimmat vähittäiskauppiaat eivät kuitenkaan turvaudu tällaisiin radikaaleihin vaihtoehtoihin. Joten vuonna 2016 OLVI-huoltoasemalla he esittivät täyden polttoainesäiliön kaikille, jotka tulivat tankkaamaan bikinit ja korkokengät. Ehdot olivat poikkeuksetta kaikille samat.

Tarjous Olvin huoltoasemalla.

Samanlaisia \u200b\u200btoimia toteuttivat muotimyyjät eri kaupungeissa ja maissa. Tietysti voi kiistellä uskollisuudesta, mutta näiden yritysten markkinoijat ovat selvästi käsitelleet tehtävää kiinnittää huomio ja luoda hype.

Myynninedistäminen yhdessä Grodnon kenkäkaupasta.

Tällaista mekanismia käytetään usein kodinkonekaupoissa. Vastineeksi vanhalle pesukoneelle tai jääkaapille ostaja saa uuden lisämaksun. Lisämaksu on yleensä 10-30% pienempi kuin tavanomaiset laitekustannukset, ja myymälä lisää myyntiä ja vastaanottaa työosia. HM toteutti samanlaisen kampanjan - vastineeksi paketille vanhoja vaatteita vierailija sai pienen alennuksen uudesta.

Vaihda vanhat uusiksi MediaMarktissa.

Reilussa taistelussa saatu palkinto tuo enemmän iloa kuin tavallinen lahja. Ihmiset ovat valmiita kilpailemaan yksinkertaisten rivien ja arviointien vuoksi, ja jopa alennuksen tai palkinnon saamiseksi he voivat tehdä paljon. Suuret mahdollisuudet kokouksiin tarjoavat sosiaalisia verkostoja. Uudelleenpostituskilpailut houkuttelevat huomiota brändiin, lisäävät kohdeyleisön tavoitetta ja lisää uskollisuutta.

Toinen yleinen malli on piirtäminen käyttämällä erityisiä hashtageja, mukaan lukien luovat. Offline-tilassa, voit käyttää myös tätä työkalua. Joten, päivittäistavarakauppa järjesti kilpailun nopeudesta - voittaja oli se, joka otti suunniteltuun aikaan lisää ostoskoriin ja juoksi kassaan. Lucky otti kaiken ilmaiseksi, loput osallistujat saivat alennuksen. Toinen esimerkki lahjan etsimisestä on varastossa urheiluvälinekaupassa. Ostajien oli valittava mikä tahansa tuote ja päästävä kassalle minuutissa. Märkä t-paitokuvikilpailu järjesti asiakkaille putkityökaupan. Otimme kuvia paikan päällä, voittaja sai suihkun.

Luova kilpailu kangaskaupassa.

33. Alkuperäiset osakkeet

Epätavallisesti suunnitellut mainoskampanjat herättävät huomion ja muistetaan, ja seuraavan oston kuponkista tulee tilaisuus tutkia jälleenmyyjään. Lasten supermarket käynnisti uudenvuodenaattona ”Komplimentit ja toiveet” -kampanjan. Kassalla ostot vetivät ulos kauniisti sisustetun vierityksen toiveineen ja lahja- tai alennuskupongin. Asiakkaat pitivät tapahtumaa niin, että kauppa alkoi toistaa sitä ennen jokaista lomaa.

Tämä ei ole täydellinen luettelo ideoista, jotka houkuttelevat kävijöitä myymälään ja lisäävät myyntiä. Jokaisella vähittäiskaupan alueella voit keksiä tusinaa enemmän luovia tarjouksia. Vastauksen lisäämiseksi, tavoittamiseksi ja parhaan tuloksen saavuttamiseksi kannattaa yhdistää offline- ja online-työkaluja, analysoida jatkuvasti kohdeyleisön reaktiota ja tarpeita. Markkinointikampanjoiden huolellinen laskenta auttaa välttämään punaista.

kaupan markkinointi, markkinointikampanjahttps: //www.sivusto Tarjoukset ja myynti: 33 ideaa houkutella ostajaahttps: //www.sivusto/artikkelit/143779/2019-02-18 2019-02-18

alennuspalkkion kannustinmyynti

Kaupallinen luonteensa mukaan alennus voi olla yksi kahdesta tyypistä:

• 1) suunniteltu alennus;
• 2) taktinen alennus.

Suunnitellut alennukset muodostuvat yleiskustannusten kokonaismäärän vuoksi, ja ne ovat yleensä niin naamioituja, että niitä kutsutaan joskus ”peiteltyiksi”. Tällaisille alennuksille voidaan luokitella yrityksiä, jotka myyvät näitä tuotteita. Siksi valmistaja todella säästää jälleenmyyjiensä varoja mainostaessaan kauppanimiään, mikä taloudellisen luonteensa mukaan vastaa heidän tarjoamansa lisäalennusta.

Muun tyyppiset alennukset voidaan luokitella taktisiksi. Niitä yhdistää taloudellinen lähde - voitto ja yhteinen tehtävä -, jotka luovat lisäkannustimia ostajalle ostaa.

Taktisten alennusten käyttö johtaa tavaroiden todellisen ostohinnan laskuun ja vastaavasti ostajan palkkion nousuun.

Harkitse alennuksen päätyyppejä.

Tyypit alennukset

Käteisalennus  - hinnan alennus ostajille, jotka maksavat laskut nopeasti käteisellä. Ostaja, joka on maksanut 10 päivän kuluessa, saa kolme prosenttia alennuksen maksamisesta. Tätä alennusta voidaan soveltaa osittain esimerkiksi vain prosentteina 30 päivän kuluessa saadusta kokonaismäärästä.

Suuremmalla toimitusmäärällä tai kalliimmalla laitteella tämäntyyppinen alennus voi merkittävästi aktivoida paikallisen vastapuolen, joka on kiinnostunut myymään nopeammin ja ansaitsemaan huomattavia tuloja.

Tällaisia \u200b\u200balennuksia käytetään laajalti toimittajan / myyjän maksuvalmiuden, kassavirtojen rytmin parantamiseksi ja saatavien perinnästä aiheutuvien kustannusten vähentämiseksi.

Alennus ostettujen tavaroiden määrästä - hintojen suhteellinen alennus ostajille, jotka ostavat suuria määriä samanlaisia \u200b\u200btavaroita. Tyypillisesti alennus asetetaan prosenttimääränä määritetyn toimitusalueen kokonaiskustannuksista tai yksikköhinnasta, esimerkiksi 10% alennus, kun tilaat yli 1000 kappaletta. Alennuksia voidaan tarjota kumulatiivisesti (jokaisesta tehdystä tilauksesta) tai kumulatiivisena (tietyn ajanjakson aikana tilattujen tuotteiden lukumäärästä).

Määräalennukset  olisi tarjottava kaikille ostajille, mutta tällöin toimittajan / myyjän on varmistettava, että alennusten määrä ei ylitä myyntitavaroiden määrän kasvusta johtuvia kustannussäästöjä. Nämä säästöt voivat johtua vähentyneistä kustannuksista, jotka aiheutuvat myynnistä (kaupan käsittely), varastoinnista, varaston ylläpidosta ja tavaroiden kuljetuksesta.

Yleinen (yksinkertainen) alennus (yksinkertainen alennus)  tarjotaan listahintaan tai viitehintaan ja on yleensä 20-30%, ja joissain tapauksissa jopa 40%. Tällaisia \u200b\u200balennuksia käytetään laajasti koneita ja laitteita koskevissa kaupoissa, erityisesti vakiolaitetyypeissä.

Viitehinta-alennukset  käytetään myös teollisuusraaka-aineiden toimituksissa ja keskimäärin 2 - 5%.

TO tavallinen alennus  voit sisällyttää alennuksen, kun ostat tavaroita käteisellä - "käteisalennus". Se annetaan myyjille tapauksissa, joissa viitehinta tarjoaa lyhytaikaisen lainan ja ostaja sitoutuu maksamaan käteisellä. Tämä alennus on yleensä 2 - 3% viitehinnasta tai vastaa lainan koron suuruutta rahoitusmarkkinoilla.

Myynti alennus, bonusalennus (bonus), tarjotaan vakituisille asiakkaille erityisen valtakirjan perusteella. Tällöin sopimuksessa vahvistetaan alennusten asteikko riippuen tietyn ajanjakson (yleensä yhden vuoden) aikana saavutetusta liikevaihdosta sekä näiden alennusten perusteella suoritettavien määrien maksamismenettely. Joidenkin laitteiden osalta bonusalennukset saavuttavat 15-30% liikevaihdosta, ja raakatuotteille ja maataloustuotteille ne lasketaan yleensä muutamassa prosentissa.

Toiminnallinen alennus. Valmistajat tarjoavat toiminnallisia alennuksia (tunnetaan myös nimellä alennukset vähittäiskauppiaille) niille tuotteen jakeluprosessin osallistujille, jotka suorittavat tiettyjä toimintoja tuotteen myymisessä, tallentamisessa ja pitämisessä. Valmistajat voivat tarjota erilaisia \u200b\u200btoiminnallisia alennuksia eri kaupankäyntikanaville, koska ne tarjoavat heille erityyppisiä palveluita, mutta lain mukaan valmistajien on tarjottava samat toiminnalliset alennukset kaikille tietyn kanavan osallistujille.

Progressiivinen alennus- Ostajalle myönnetään alennus määrästä tai sarjasta, jos hän ostaa ennalta määrätyn ja kasvavan tavaramäärän. Sarjatilaukset kiinnostavat valmistajia, koska saman tyyppiset tuotantokustannukset ovat pienemmät.

Jälleenmyyjän alennus  jotka valmistajat toimittavat pysyville edustajilleen tai myyntiedustajilleen, mukaan lukien ulkomaiset. Nämä alennukset ovat yleisiä, kun myydään autoja, traktoreita ja tietyntyyppisiä vakiovarusteita. Autojen jälleenmyyjien alennukset vaihtelevat auton merkistä riippuen ja keskimäärin 15-20% vähittäismyyntihinnasta.

Erikoisalennukset (lisäalennus)  toimitetaan etuoikeutetuille ostajille, joiden tilauksista myyjät ovat erityisen kiinnostuneita. Erityiset alennukset sisältävät myös alennukset koe-eristä ja tilauksista (alennus koe-eristä), joilla pyritään kiinnostamaan ostajaa, ja alennukset tilausten säännöllisyydestä tai vakaudesta (alennus säännöllisille ostoksille), joiden avulla valmistajat pyrkivät ylläpitämään säännöllistä asiakaskuntaa.

Vientialennus  joita myyjät tarjoavat myyessään tavaroita ulkomaisille ostajille niiden alennusten lisäksi, joita sovelletaan kotimarkkinoiden ostajiin. Niiden tavoitteena on lisätä tuotteen kilpailukykyä ulkomaisilla markkinoilla.

Sesongin ulkopuolella ostettava alennus  - toimenpide normaalin myyntihinnan alentamiseksi, joka taataan ostajalle, jos hän ostaa kausituotteita sen vuoden jakson ulkopuolella, jolle ne on tarkoitettu. Alennusten käyttö sesongin ulkopuolella tehtävissä ostoissa on kannustaa ostajia ostamaan nämä tavarat ennen seuraavan kauden alkua, heti alussa tai jopa sesongin ulkopuolella. Tämä nopeuttaa omaisuuserien vaihtamista ja antaa kausituotteiden valmistajille mahdollisuuden vähentää tuotantokapasiteetin kuormituksen kausivaihteluita.

Vakiintuneella kausialennusjärjestelmällä valmistajat saavat mahdollisuuden organisoida ja saattaa loppuun seuraavan kauden tuotteiden tuotanto kauan ennen kuin se alkaa ja ajoissa aloittaa valmistelut seuraavan kauden tuotteiden valmistukseen. Kausiluonteisten alennusten määrä on yleensä melko pieni ja se määritetään:

• 1) ostajan puolelta - ennakkotavaroiden varastointikustannusten määrä myyntikauden alkuun saakka (mukaan lukien tästä houkutetut lainat);
• 2) valmistajan puolelta kustannusten ja tappioiden määrällä, joka hänelle olisi aiheutunut, jos valmistetut tavarat varastoitaisiin omissa varastoissaan ennen kauden alkua, ja tuotanto joko keskeytettiin, koska käyttöpääoma oli puhjennut valmiiden tuotteiden varastoissa, tai pidettiin yllä lisäksi houkuttelevien lainojen kustannuksella käyttöpääoman täydentämiseksi.

Näin ollen alennusten määrän pitäisi tarjota ostajalle suuremmat säästöt kuin tavaran varastointikustannusten nousu kysynnän kausittaisen kasvun ajanjaksoon saakka. Toisaalta valmistaja voi tarjota tällaisia \u200b\u200balennuksia - enintään sen määrän menetyksiä, jotka johtuvat pääoman liikevaihdon hidastumisesta, joka johtuu siitä, että tavarat varastoidaan ennen kauden alkua omiin varastoihinsa ja että myyntituloja ei saada.

Nopeuta maksualennusta.  Maksujen nopeuttamiseen liittyvien alennusten päätavoitteena on vähentää saatavien maturiteettiä ja nopeuttaa yrityksen käyttöpääoman vaihtoa. Siksi tämä kaupallinen työkalu voidaan osoittaa enemmän hallinta-alalle kuin todelliseen hinnoitteluun. Mutta koska tällaiset alennukset asetetaan suhteessa hintoihin, hinnoitteluasiantuntijat tekevät perinteisesti yhdessä rahoittajien ja kirjanpitäjien kanssa.

Nopeutettu maksualennus - normaalin myyntihinnan alennustoimenpide, joka taataan ostajalle, jos hän maksaa ostetusta tavaraerästä aikaisemmin kuin sopimuksen mukainen määräaika.

Maksun kiihdytysalennusjärjestelmä sisältää kolme osaa:

• 1) alennuksen todellinen määrällinen arvo;
• 2) ajanjakso, jonka aikana ostajalla on mahdollisuus hyödyntää tällaista alennusta;
• 3) ajanjakso, jonka kuluessa toimitetun erän velka on maksettava kokonaisuudessaan, jos ostaja ei käytä oikeutta alennukseen nopeutetusta maksusta.

Vastaavasti tavaroiden toimitussopimuksissa tällainen alennus voidaan kirjoittaa seuraavassa muodossa: "2/10, net 30" (tai englanninkielisessä versiossa - "2/10, n / 30"). Ja tämä tarkoittaa, että ostaja on velvollinen maksamaan kokonaan hänelle toimitetut tavarat 30 kalenteripäivän sisällä vastaanottopäivästä. Mutta jos hän suorittaa maksun tämän ajanjakson 10 ensimmäisen päivän aikana, hänellä on oikeus vähentää maksusummaa automaattisesti 2 prosentilla, ts. Hyödyntää alennusta maksun nopeuttamiseen.

Maksun kiihtyvyyden määrää yleensä kaksi tekijää:

• 1) näillä markkinoilla perinteisesti vahvistettujen korkojen taso;
• 2) käyttöpääoman lainojen pankkikorkojen taso.

Maksun kiihdytystä koskevan alennuksen ja luottovarojen hinnan välinen yhteys on melko looginen. Jos valmistaja ei pysty saavuttamaan nopeutusta saatavien takaisinmaksussa, hänen on täydennettävä käyttöpääomaaan pääasiassa luotolla. Lähetettyjen tavaroiden maksun nopeuttaminen vähentää tarvetta kerätä varoja ja tarjoaa säästöjä vähentämällä korkojen määrää.

Maksujen nopeuttamisessa alennusten taso on kuitenkin yleensä huomattavasti korkeampi kuin luottolähteiden hinta. Oletetaan, että edellä mainittu ”2/10, net 30” -järjestelmän mukainen korko, joka on melko tyypillinen maailmankaupan käytännölle, vastaa tosiasiallisesti 36%: n efektiivistä vuotuista korkoa. Ja tämä on huomattavasti korkeampi kuin lainan kustannukset useimmissa maailman kehittyneissä maissa, joissa vuotuinen inflaatioaste ei ylitä 10% (sanotaan esimerkiksi vuonna 1996, että Euroopan maiden lainojen korot olivat noin 7–8%).

Alennukset uusien tuotteiden myynnin edistämiseksi.  Tällaisia \u200b\u200balennuksia voidaan pitää lisäyksenä suunniteltuihin alennuksiin, jotka edistävät uuden tuotteen markkinointia. Tällaiset alennukset kansallisen mainoskampanjan rahoituksen muodossa, jolla on tätä tuotetta myyvien kauppayritysten nimet, eivät yleensä riitä. He voivat esimerkiksi ostaa mainittuja tavaroita omassa kaupungissa (alueella). Siksi jälleenmyyjien ja loppumyyjien on järjestettävä omat mainoskampanjansa paikallisella tiedotusvälineellä (mainonnan hinta on yleensä myös alhaisempi kuin kansallisessa lehdistössä tai kansallisessa televisiossa). Tämä antaa heille mahdollisuuden ilmoittaa myymälöidensä osoitteet mainonnassa, mikä itse asiassa tarjoaa myynnin kasvun.

Myynninedistämisalennus  - toimenpide standardimyyntihinnan alentamiseksi, joka taataan jälleenmyyjille, jos he ottavat myytäväksi uusia tavaroita, joiden markkinointi markkinoilla vaatii lisääntyneitä mainoskuluja ja myyntiedustajien palveluita.

Alennukset tavaroiden monimutkaiselle ostolle.  Monet yritykset, jotka myyvät täydentäviä tuotteita, käyttävät erityistä alennusta, joka kannustaa asiakkaita ostamaan useita tuotteita tästä linjasta, ts. Monimutkaisiin ostoihin.

Alennus tavaroiden monimutkaisesta ostosta on toimenpide, jolla alennetaan tavanomaista myyntihintaa, joka taataan ostajalle, jos hän ostaa tämän tuotteen yhdessä tämän yrityksen muiden täydentävien tavaroiden kanssa.

Tällaisen alennuksen logiikka on, että sarjan kaikkien tuotteiden hinta on alhaisempi kuin yksittäisen oston yhteydessä, jopa samassa yrityksessä.

Usein sellaisen tuotejoukon koostumuksessa, johon monimutkaisuusalennus kuuluu, sisältyy tuotteita, joita tämä yritys ei ole valmistanut. Esimerkiksi kopiointilaitteita myyvät yritykset antavat asiakkaille mahdollisuuden ostaa ne yhdessä suuren määrän paperia, mikä on tästä syystä halvempaa kuin erillisellä ostolla. Samoin tietokoneyhtiöt sisältävät nyt suuren joukon ohjelmistolaitteita, jotka on jo tallennettu kiintolevylle ja sijaitsevat CD-ROM-levyllä (jos tällä tietokoneella on lukija sellaisia \u200b\u200blevyjä varten).

Alennukset "uskollisille" tai arvostetuille asiakkaille.  Erityisen tyyppinen alennus kaupallisessa käytännössä on alennus "uskollisille" tai arvostetuille asiakkaille. Tällaisia \u200b\u200balennuksia, nimensä perusteella, tarjotaan asiakkaille:

• 1) tehdä säännöllisesti ostoksia tässä yrityksessä pitkän ajanjakson ajan;
• 2) luokitellaan arvostettuiksi, mikä antaa sinun käyttää tämän tuotteen mainostamiseen tuotteen ostamista.

Nämä alennukset myönnetään tiukasti henkilökohtaisesti, ja ne voidaan myöntää esimerkiksi asiakkaiden henkilökohtaisten korttien muodossa. Tällaisia \u200b\u200bkortteja myöntävät nyt monet eurooppalaiset ruokakaupat.

Mitä tulee "arvostettujen" ostajien alennuksiin, niitä ei usein mainosteta, ja ne ovat myyjän ja tällaisen ostajan välisten neuvottelujen salaisuus. Syynä tällaiseen salassapitovelvollisuuteen on se, että tämäntyyppinen alennus on ilmeisin hintasyrjinnän ilmenemismuoto, joka yleensä sisältyy alennusmekanismiin.

Samaan aikaan monien maiden lainsäädäntö kieltää kategorisesti hintasyrjinnän. Tämä pakottaa yritykset peittämään alennuksensa ja keksimään taloudellisia syitä, miksi näitä alennuksia ei pidä pitää hintasyrjintänä.

Laatualennukset.  Valitettavasti valmistajat eivät useinkaan ole osoittaneet riittävää joustavuutta markkinoiden vaatimusten ja tarjousten täyttämisessä pakkaamista, pakkaamista, merkintöjä, yksittäisten yksiköiden, osien jne. Teknisiä ja toiminnallisia ominaisuuksia varten. Tämä vaikuttaa negatiivisesti sekä myyntimäärään että hintaan.

Kun vahvistettua matalaa hintaa on vaikea muuttaa, etenkin loppukäyttäjien mielestä. Sopiva markkinointitekniikka

on tarjota alennuksia lopputyölle tuotteen mukauttamiseksi markkinoiden vaatimuksiin. Käytännössä tämä on melko yleinen tapaus teollisessa yhteistyössä. On tärkeää ymmärtää, että tarjoamalla tällaisen alennuksen, toimittaja saavuttaa vain väliaikaisen tuloksen (alhaisempi vientihinta - netto), mutta vakiinnuttaa sen todellisen korotuksen asemaan ratkaistuaan tuotantoongelmat.

Alennukset aiemmin ostettujen tavaroiden palauttamisesta tältä yritykseltä  (määränä 25-30% listahinnasta) toimitetaan ostajalle palauttaessaan hänelle aiemmin yrityksestä hankitut vanhentuneen mallin tavarat. Tällaisia \u200b\u200balennuksia sovelletaan autojen, sähkölaitteiden, liikkuvan kaluston, tavanomaisten teollisuuslaitteiden jne. Myyntiin.

Alennukset käytettyjen laitteiden myynnistä. Eri maissa on mahdollisuuksia ostaa kannattavasti käytettyjä koneita, mekanismeja ja muita laitteita. Jos palvelu on lisäksi hyvin järjestetty, niin tällainen hankinta on kohtuullinen vaihtoehto uusien laitteiden ostamiselle. Uusilla laitteilla voit työskennellä pitkään, vaikka käyttökustannukset ovat alhaiset. Käytettyjen laitteiden hinnat ovat joskus jopa 50% tai enemmän tuotteiden alkuperäisestä hinnasta.

Palvelualennukset. Huomattava osa teollisuustuotteista tarvitsee huoltoa käytön aikana. Valitettavasti monet valmistajat aliarvioivat tämän tekijän merkityksen taistelussa markkinoista. Tehokkaan, huomattavia investointeja ja vaivaa vaativan palveluverkon luominen ja ylläpitäminen tarjoavat mieluummin palvelualennuksen. Tämä lähestymistapa ongelman ratkaisemiseksi olisi hyväksyttävä, jos olisi mahdollista valvoa vastaanottajan suorittamia lisätoimintoja ja tapa arvioida tällaisen alennuksen tehokkuutta. Usein palvelualennuksen myöntäminen heijastaa pikemminkin valmistajan laiminlyöntiä omien taloudellisten etujensa vuoksi.

Klubialennukset.  Maailmassa on monia kansallisia ja kansainvälisiä alennuskerhoja, jotka tarjoavat jäsenilleen ”klubihinta-alennuksia” palveluista ja tavaroista. Tällaisten klubien jäsenet voivat olla yksityishenkilöitä ja oikeushenkilöitä, niihin liittyy liittyminen. Jälkimmäinen on pohjimmiltaan hienostunut versio vakavasta piilotettujen agenttien myyntiverkostosta, joka perustuu kansainvälisiin alennusohjelmiin.

Kansalliset ja kansainväliset klubit myöntävät ja myyvät lisenssejä palveluyrityksille ja kaupoille, jotka sitoutuvat tarjoamaan hintaalennuksia klubin jäsenille, kuten alennukset kuljetuksesta, autonvuokrauksesta, hotelli- ja ravintolapalveluista sekä vakuutuksista. Klubin jäsenille on olemassa kokonaisia \u200b\u200bkauppaketjuja, jotka myyvät edullisia teollisuus- ja muita päivittäistavaroita.

Erityiset seurat on suunnattu varakkaille asiakkaille. He luovat eliittiyhteiskunnan, jossa tarjoavat merkittäviä alennuksia ylellisyystuotteisiin ja ei-perinteisiin palveluihin, esimerkiksi VIP-palveluihin.

Yrityksen pääasiallinen kannustin osallistua alennus (klubi) -ohjelmaan on vuosittaisen liikevaihdon merkittävä kasvu myynnin kasvun seurauksena, mutta yksittäisen liiketoimen kannattavuuden heikentyminen.

Klubin jäsenet maksavat sisäänpääsy- ja vuosimaksut, saavat muovista rekisteröidyn klubikortin sekä alueellisen hakemiston yrityksistä ja kaupoista, jotka tarjoavat alennuksia tuotteille ja palveluille.

Hakemistot sisältävät tällaisia \u200b\u200balennuksia tarjoavien myyjien nimet ja osoitteet, näiden alennusten suuruuden ja ehdot (esimerkiksi kahden tai useamman tyyppisten tavaroiden ja palveluiden ostaminen), siirtokuntien tyypit. Esitettäessä kortin, klubin jäsen saa alennuksen hinnasta 10–50 prosenttia tai enemmän ostaessaan.

Alennukset ottaen huomioon kulttuurienvälinen viestintä.  Käytännössä markkinoinnissa on edessään erittäin tärkeä seikka, joka johtuu ns. Kulttuurieroista, jotka ovat myös markkinointitutkimuksen kohteena. Arabiemiirikunnissa, eräissä Balkanin maissa ja tietyissä Transkaukasian tasavalloissa kauppaneuvottelujen aikana pidetään kunnia asiana saavuttaa suuri alennus tarjoushintaan. Ja vaikka tämä seikka liittyy itämaisen mentaliteetin monimutkaisuuteen, monet tuojat eivät allekirjoita sopimusta, joka ei sisällä kantaa alennuksiin, jotka yleensä ylittävät 20-30% ehdotetusta hinnasta. Koska tämä tosiasia tunnetaan markkinointi- ja kauppaympäristössä, jotkut yritykset katsovat tarpeelliseksi ensin nostaa keinotekoisesti hintoja odotetulla prosentilla ja toimittaa se myöhemmin sopimuksen alennuksen mukaisesti.

Tämä hintaneuvottelukäytäntö ja erikoinen itämainen lähestymistapa alennuksiin eivät vastaa amerikkalaisten yritysten markkinoiden aktiivisuuden filosofiaa ja käsitteitä. Yhdysvalloissa liittovaltion kauppakomissio on toiminut jo pitkään ja rajoittanut myyjää mielivaltaisten hinnankorotusten suhteen, mikäli siitä ei ole todellisia lisäetuja kuluttajille. Tämä ei kuitenkaan estä amerikkalaisia \u200b\u200byrityksiä ottamasta huomioon niiden yritysten erilaisia \u200b\u200blähestymistapoja ja hinnoittelupolitiikkoja, joiden kanssa ne käyvät kauppaa, ja niiden markkinoiden erityispiirteitä, joihin ne kohdistuvat.