Tehokas tapaaminen asiakkaan kanssa: käytännesäännöt. Tehokkaat myyntimenetelmät

Talouden laskusuhdanteen aikana myynnin kasvu 37%: lla kolmen kuukauden aikana näyttää loistavalta. Tämä on kuitenkin asiakkaidemme todellinen keskimääräinen tilasto. Noin 50 yritystä käytti vuonna uutta myyntijärjestelmän parantamiseen tähtäävää tekniikkaa, joka ei epäonnistunut. Mitkä ovat nämä menetelmät ja miten ne vaikuttavat kaupallisen palvelun suorittamiseen? Me kerromme!

Tehokas myyntijärjestelmä  nykyaikaisella tekniikalla se voi kasvattaa liikevaihtoa 30% vain 12 viikon ajan. Opiskelemme älykkäitä liiketoimintaparametreja ja toistamme tehokkaita myyntimenetelmiä.

On selvää, että taantumassa tai kriisissä kaupallisen palvelun tehokkuus riippuu suoraan keskittymisestä siihen, mikä todella hyödyttää yritystä ja asiakkaita. Samanaikaisesti tehokkaan myyntijärjestelmän tulisi olla läpinäkyvä, hallittavissa ja toimimaan kuin kellomekanismi, jonka jokainen elementti toimii ”automaattiohjauksessa” ja jonka johtaja osallistuu mahdollisimman vähän.

Hyödyntämällä toimintaprosesseihin menettämme kuitenkin mahdollisuuden arvioida ja ymmärtää, miksi tietyt menetelmät eivät enää anna tuloksia, ja järjestelmä on kaukana täydellisyydestä. Ehdotan asiakkaidemme esimerkkinä analysoida, mitkä liiketoimintaindikaattorit ovat merkityksellisimmät ja analysoimaan nykyaikaisia \u200b\u200bmyyntitekniikoita, jotka auttavat saavuttamaan 30%: n kasvun kolmen kuukauden kuluessa.

Kuukauden paras artikkeli

Olemme laatineet artikkelin, joka:

Näytä kuinka seurantaohjelmat auttavat suojaamaan yritystä varkauksilta;

✩ Vinkkejä siitä, mitä johtajat tosiasiallisesti tekevät työaikana;

Нит selittää, miten työntekijöiden valvonta järjestetään, jotta lakia ei rikota.

Ehdotettujen työkalujen avulla pystyt hallitsemaan johtajia vähentämättä motivaatiota.

Miksi älykkäitä liiketoimintavaihtoehtoja tarvitaan

Johtajat ovat usein ylikuormitettuja tietoja, joista useimpia he eivät tarvitse ja ovat vain hämmentäviä. Itse asiassa kaikki mitä tarvitaan, on muutama avainindikaattori. Tehokkaan myyntijärjestelmän rakentamisessa on pääsääntöisesti mukana viisi pääkomponenttia (kuva 1).

Niiden yhdistämiseksi käytämme tunnettua kaavaa, jonka avulla voimme ymmärtää, mitä liiketoiminnan prosesseja meidän on ensin työskenneltävä (kuva 2).

Myynnin lisäysprosessi edustaa kaavan kunkin parametrin kasvua, ja järjestelmän rakentaminen käsittää prosessien perustamisen jokaiselle näistä alueista.

Jokaisen parametrin nousu 15 prosentilla kaksinkertaistaa voiton. Jos työskentelet vakavasti ja tuplaat jokaisen parametrin, voitto kasvaa kolmekymmentäkaksi kertaa. Tämä tehtävä ei tietenkään ole mitenkään helppoa, ja se voi viedä yli kuukauden tai jopa yli vuoden, mutta tulos on sen arvoinen.

Annamme ehdollisen esimerkin.  Päivittäiset myyntipäälliköt soittavat keskimäärin kaksikymmentäviisi kylmää puhelua (mikä on noin viisisataa puhelua kuukaudessa tai puolitoista tuhatta vuosineljännestä). Näistä 2% puheluista muunnetaan tehdyksi transaktioksi, jonka keskimääräinen määrä on 120 tuhatta ruplaa. Oletetaan, että keskimääräinen asiakas tekee kaksi tapahtumaa neljännesvuosittain. Korvaa nämä numerot kaavassa ja saat seuraavat tiedot yhdestä johtajasta: N \u003d 1500; C \u003d 0,02; H \u003d 120 000; T \u003d 2; Tämän seurauksena vuosineljänneksen myynti on 7,2 miljoonaa ruplaa. (V \u003d N × C × H × T). Edellyttäen, että neljä johtajaa työskentelee osastolla, koko osaston myyntimäärä on 28,8 miljoonaa ruplaa. vuosineljännekseen.

Oletetaan, että lisähenkilöstön koulutuksen ansiosta muuntokurssi voi nousta keskimäärin 2: sta 3%: iin. Tällöin yrityksen myynti kasvaa 3,6 miljoonaa ruplaa vuosineljänneksessä, toisin sanoen 50%. Niinpä lisäämällä yhtä indikaattoreista puolitoista kertaa, voit lisätä myyntiä 50%.

Luonnollisesti on tarpeen työskennellä kaikkien indikaattorien kanssa, mutta useimmiten johto sijoittaa paljon rahaa mainontaan ja myynninedistämiseen (se lisää N-kerrointa). Tällä tavoin lisäämme kuitenkin vain niiden ihmisten lukumäärää, jotka oppivat tarjouksistasi.

Kaukana siitä, että heistä kaikista tulee todellisia asiakkaita ja ne tuottavat voittoa. Kuluttajia houkuttelee melkein hallitsematon prosessi, ja on vaikea ymmärtää mistä ostaja tuli ja miksi. Mutta tilastojen mukaan jonkin tuotteen myynti nykyiselle asiakkaalle on noin seitsemän kertaa halvempaa kuin uuden houkutteleminen.

Monet yritykset noudattavat edelleen strategiaa huolimatta tällaisten toimien ilmeisistä korkeista kustannuksista, vaikkakin muiden parametrien lisääminen useimmissa tapauksissa on halvempi vaihtoehto.

Jokaisessa tietyssä liiketoiminnassa oma parametri voi osoittautua “halvemmaksi”, mutta myyntijärjestelmän kehittämiselle on yleinen optimaalinen järjestys (kuva 3).

  l & g t;

Kuinka käyttää tärkeimpiä indikaattoreita

1. Osuus voitosta. Yksi nopeimmista ja helpoimmista tavoista kasvattaa voittoa on hintojen nostaminen, mutta monet liikemiehet eivät uskalla inflaatiosta huolimatta ryhtyä tähän vaiheeseen pelkääessään, että asiakkaat eivät ymmärrä niitä. Itse asiassa ostaja ei usein edes huomaa tavaroiden arvon nousua. Jos tuote maksaa 3250 ruplaa, siitä tosiasiasta, että nostat hinnan 3370 ruplaan, tapahtumien määrä ei todennäköisesti muutu. Mutta jokaisesta myynnistä saat lisäksi 120 ruplaa. voittoja.

2. Keskimääräinen lasku. Helppo tapa kasvattaa keskimääräistä laskua on tarjota bonuksia tietylle ostosummalle. Bonuksena esimerkiksi otimme käyttöön ilmaisen toimituksen älykkäitä leluja myyvässä verkkokaupassa. Aikaisemmin keskimääräinen tarkistus oli 1387 ruplaa. modernisoinnin jälkeen järjestelmä aloitti automaattisesti tarjouksen lisätä jotain muuta valikoimasta tilaukseen lisätä kokonaismääräksi 1500 ruplaa, mikä mahdollistaisi ilmaisen toimituksen. Kuukautta myöhemmin keskimääräinen lasku kasvoi 8,5%. Vaihtoehto ilmaiselle kuljetukselle voi olla pieni lahja.

3. Muuntaminen.  Erikoistarjouksen avulla voit poistua saadaksesi tietyn määrän asiakkaita, jotka muuten lähtevät ostamatta mitään. Jos asiakas, joka on tutkinut tuotevalikoimaa, ei valinnut mitään, tuloksena on jälleen yksi yritys myydä erittäin houkuttelevan lisätarjouksen takia. Tämä voi olla vähintään osallistuminen kampanjaan tai lahja vastineeksi yhteystiedoista. Yrityksen on yllättävä ja tehtävä enemmän kuin kuluttaja odottaa.

Esimerkiksi b2b-segmentin ohjelmistoyrityksen johtaja neuvottelujen aikana tajusi, että kauppaa ei tapahdu: asiakas lupasi ajatella, mutta siten, että kävi selväksi, että se oli kieltäytyminen. Jonkin ajan kuluttua johtaja otti jälleen yhteyttä asiakkaaseen ja kertoi hänelle, että johdon kanssa käydyn keskustelun aikana hän oli saanut häneltä ylimääräisen viiden prosentin henkilökohtaisen alennuksen. Tämän yksinkertaisen tekniikan ansiosta yritys houkutteli 10% asiakkaista, jotka olivat aiemmin kieltäytyneet yhteistyöstä. Tätä menetelmää ei kuitenkaan pidä käyttää väärin: yritys ei todennäköisesti pysty tarjoamaan tällaisia \u200b\u200balennuksia kaikille asiakkaille.



4. Toistuva myynti. Pysyvä asiakasyhteys on kriittinen. Monet potentiaaliset ostajat eivät osta tuotteitasi ja palveluitasi heti, koska se ei ole heille kovinkaan tärkeää. Kun he kohtaavat ongelman, jonka voit ratkaista, on välttämätöntä, että he ensin muistavat sinut. Tätä varten sinun on rakennettava järjestelmä, jonka avulla asiakas voi jatkuvasti koskea: faksi, sähköposti, postituslistat, puhelut ja niin edelleen. On tärkeää luoda tietovirta, joka ei vain ilmoita sinulle uusista tuotteista (muuten sinusta tulee roskapostittajien ehdokas), mutta antaa neuvoja ja hyödyllistä tietoa.

5. Tuleva virta.  Voit lisätä potentiaalisten asiakkaiden määrää etuosatuotteen avulla - halpa tai yleensä ilmainen tuote, jota et käytä ansaitsemaan rahaa, vaan rakentamaan asiakaskunta. Esimerkiksi rekrytointitoimisto järjesti seuraavalla työmessuilla mestarikurssin “15 avainvirhettä henkilöstön valinnassa”, jonka puitteissa se ei vain antanut yleisölle hyödyllistä tietoa, vaan myös kuvasi omia prosessejaan henkilöstövalintatoimintojen toteuttamiseksi. Mestarikurssin päätyttyä 32: stä 32 opiskelijasta viisi ilmaisi halukkuutensa yhteistyöhön - hyvä tulos tällaisiin tapahtumiin.

Saimme tutustua keskeisiin parametreihin ja esimerkkeihin työskentelystä niiden kanssa. Ennen kuin siirrytään suoraan avainparametrien lisäämisen strategiaan ja taktiikkaan, on kuitenkin tarpeen aloittaa niiden kirjaaminen ja analysointi.

Pätevä analyysi on seuraava: otetaan käyttöön yksi uusi menetelmä ja mitataan sen käytön tulokset, minkä jälkeen saatu vaikutus tutkitaan. Sitten sama asia tehdään seuraavalla menetelmällä ja niin edelleen. Useiden työkalujen käyttöönotto kerralla on mahdollista, mutta vain jos pystyt hallitsemaan niiden tehokkuutta erikseen, muuten on vaikea määrittää kunkin työkalun tehokkuutta. Tällaisessa ohjauksessa tekniikoiden yhdistäminen on järkevää, koska usein ne täydentävät toisiaan erittäin hyvin.

Seitsemän yksinkertaista tekniikkaa myynnin kasvattamiseksi

Siirrymme esimerkkeihin tekniikoista, jotka voivat lisätä myyntiä ilman merkittäviä kustannuksia.

Useimmat kauppiaat ovat tietoisia ylä-, risti- ja alamyyntitekniikoista, joita myyntipäälliköt käyttävät lisätäkseen myyntiä merkittävästi. Näiden tekniikoiden tehokkuuden lisäämiseksi lisätuotteita tarjotaan parhaiten alennuksella tai bonuksella. Henkilöstölle olisi kehitettävä yksityiskohtaiset ohjeet ( skriptejä): mitä ja miten kertoa asiakkaille. Tämä vähentää inhimillisen tekijän roolia myynnissä.

1. Vanhojen asiakkaiden "elvytys". Näihin kuuluvat ne, jotka ovat tehneet ostoksia vuoden, mutta ovat olleet “hiljaa” kaksi tai kolme kuukautta. "Elvyttäminen" antaa sinun palauttaa osan asiakkaista. Se on puhelu vanhalle asiakkaalle selvittääksesi syyt tilausten puutteelle. Lisäksi voit tarjota erityisen alennuksen, puhua uusista tuotteista. Näin voit paitsi palauttaa osan ostajia myös oppia heidän oman työnsa puutteista.

2. VIP-lähestymistapa.  Tämä tekniikka koostuu johdon henkilökohtaisesta yhteydestä VIP-asiakkaiden kanssa, jotka vastaavat viime vuoden suurimmista myyntimääristä. Juuri tämä asenne osoittaa yrityksen kiinnostuksen pitkäaikaiseen ja luotettavaan yhteistyöhön ja lisää myös asiakasuskollisuutta ja sitoutumista. Yhdelle asiakkaallemme, VIP-lähestymistapaa käyttöön ottaneelle lelujen toimittajalle, useiden kuukausien ajan suurimpien asiakkaiden keskimääräinen lasku kasvoi 30%, mikä kasvatti kokonaistuloja 9%.

3. "Emotionaalinen" bonus. Yksinkertainen ja tehokas myyntitapa - myytävien tuotejoukkojen muodostuminen ja "tunnepitoiset" bonukset. Sillä ei ole väliä mikä palkkio tulee olemaan, vaikka se ei liity suoraan organisaation tuotteisiin - tärkeintä on, että se herättää positiivisia tunteita. Tällaisen sarjan hinta on korkeampi, mutta sen arvo on kuluttajan silmissä paljon enemmän kuin maksettu lisämäärä, ja ostaja pitää tällaista hankintaa itselleen kannattavana. Yksi kumppaneistamme, kosmetiikkaa myyvä yritys, koostui sarjoista suosituimmista tuotteista ja pienistä lahjoista (sateenvarjot, korut, elokuvalevyt). Heidän kuukausitulot kasvoivat 4% ja bruttovoitto - 6%.

4. Bonus summaan. Toinen versio edellisestä tekniikasta on bonusten yhdistäminen ostosummaan. On tarpeen laskea keskimääräinen sekki ja asettaa bonus ostolle suurelta osin. Siten kuluttajia kannustetaan tekemään lisäostoksia lisäämällä siten keskimääräistä laskua. Toimistotarvikekauppojen vähittäiskauppaverkosto laski, että sen keskimääräinen sekki oli 470 ruplaa, ja kehitti varaston: vähintään 600 ruplan ostoille. pakkaamalla muistikirjat tai edullinen kirjoitusvälineiden sarja lahjaksi. Yhtiön kuukausitulot kasvoivat 13%, mikä osoittaa myyntimenetelmän korkean tehokkuuden.

5. Mukautuskorvaus. Kuuntele, kuuntele ja kuuntele uudelleen asiakkaita. Jos tuotteellasi on vakioparametreja (pituus, leveys, väri, muoto), mutta niitä voidaan muuttaa ostajan pyynnöstä, josta hän on valmis maksamaan yli, tämä on myös hieno tapa kasvattaa marginaalia. Voit tarjota vakiovarustetuotteita ja lisävarusteita.

Nike toteutti tämän tekniikan onnistuneesti: voit mennä sivustoon ja tilata lenkkariasi, valitsemalla paljon ominaisuuksia kaikkien yksityiskohtien väriin asti, mukaan lukien nauhat, eli tilaamalla kirjaimellisesti yksinmallin, jonka itse keksit. Tällainen hankinta maksaa luonnollisesti puolitoista-kaksi kertaa kalliimpaa kuin tavalliset lenkkarit, mutta tavarat tehdään juuri sinulle. Ja ihmiset ovat valmiita maksamaan siitä.

6. Maksutavat. Jotkut kuluttajat eivät tee ostoa vain siksi, että he eivät pysty maksamaan itselleen hyväksyttävällä tavalla. Hankintaprosessin tulisi olla mahdollisimman yksinkertainen ja kätevä, joten ota käyttöön kaikki mahdolliset maksutavat. Joten et voi vain kasvattaa tuloja, vaan myös lisätä asiakasuskollisuutta.

7. Hinta-segmentit.  Usein yritykset toimivat tietyssä hinta-segmentissä puuttuen selkeistä eduista tunkeutua muihin segmentteihin. Ortopedisten tuotteiden myyjä myi tyynyjä 4 tuhatta ruplaa .; Lisähintasegmenttien kehittämisen jälkeen hän aloitti tyynyjen myynnin 7 tuhatta ja 15 tuhatta ruplaa. Uusien korkeiden hintojen taustalla entinen näyttää huomattavasti kannattavammalta ja kannustaa ostamaan. Lisäksi harjoitetaan kalliiden tavaroiden yksikkömyyntiä, jonka seurauksena liikevaihto kasvaa merkittävästi. Tässä tapauksessa yhtiön liikevaihto kasvoi 21% ja bruttovoitto - 32%.

Näiden nykyaikaisten myyntitekniikoiden käyttö ja myyntijärjestelmän tehokkuuden järjestäminen kuljetinperiaatteella / auttavat kasvattamaan myyntituloja, mikä tuo huomattavia etuja paitsi lyhyellä, myös pitkällä tähtäimellä. Esimerkiksi Forlife-yritys korotti kuukauden keskimääräistä laskua 58%, kaksinkertaisti voiton osuuden suhteessa tuotteen hintaan ja melkein kaksinkertaisti potentiaalisten asiakkaiden muuntokurssin todellisissa.

Tarjoan sinulle huomioon 8 päämyyntitekniikkaa menestyvältä kotimaiselta yrittäjältä. Ota huomioon!

Monet ihmiset työskentelevät nykyään kaupan alalla, mikä ei ole yllättävää, koska se on pitkään ollut melko yksinkertainen ja luotettava tapa ansaita rahaa.

Valitettavasti monet nykyajan myyjät, johtajat, mainosagentit ja muiden kauppaan liittyvien ammattien edustajat eivät ehdottomasti tiedä myyntitekniikat  eivätkä tiedä miten voittaa asiakas.

Työskentely tyylillä "Ja niin menee ..." vain ärsyttää potentiaalista ostajaa, asettaa typerään asemaan surun myyjän ja ei varmasti paranna hänen taloudellista tilannettaan, koska palkkion arvioitu prosenttiosuus nollasta on nolla.

Myyntitekniikat, jotka jokainen ammattilainen tuntee

Ystäväni poikaystävä Sasha on toiminut myyntialalla 7 vuotta ja ansaitsee paljon rahaa.

Valmistellessani tätä artikkelia sinulle päätin selvittää häneltä menestyksen salaisuudet ja pyytää häntä kertomaan minkä myyntiteknikot  autta häntä henkilökohtaisesti.

Sasha ei kieltäytynyt minusta, mutta varoitti, että kaikille johtajille ei ole universaalia reseptiä.

Sasha päätti aloittaa luennon muotokuvalla ihanteellisesta myyjästä.

Hän uskoo, että joidenkin ihmisten ei tarvitse vain harjoittaa myyntiä.

No, ei heidän liiketoimintaansa.

• sanastosi on hiukan suurempi kuin Ellochkan kannibaalien;
• pelkäät enemmän ihmisiä kuin hämähäkkejä, korkeuksia ja aaveita yhdessä;
• et koskaan tiennyt miten luoda yhteys muukalaisiin;
• sinulla on jonkinlainen syrjäyttävä fyysinen vamma (riippumatta siitä, kuinka julma se kuulostaa);
• sitten haisee sinusta kilometriä kohti tai hiussi rasvaa tippuu lattialle;
• et tiedä miten miellyttää ihmisiä;
• et tiedä edes kertolaskua ja et tuskin voi lukea tavuilla;
• olet valmis kiirehtiä taisteluun sinulle osoitetusta taistelusta;
• mikä tahansa kieltäytyminen sinulle on syy poistua itkemään;
• pidätkö nöyryyttävänä tarjota pelkureita vanhoille tädille tai pilata jotakuta pyynnöstä ostaa liuskekiviä jne.,

sitten sinun on parasta tehdä jotain muuta.

Erinomainen johtaja on yksinkertaisesti velvollinen:

• sinulla on keskeytetty kieli;
• olla houkutteleva ulkonäöltään ja miellyttävä viestinnässä;
• rakasta työtäsi;
• oltava sellaisia \u200b\u200bominaisuuksia kuin stressinkestävyys, sosiaalisuus, sitkeys (tietysti kohtuullisissa rajoissa);
• oltava vähintään matemaattiset kyvyt (hyvin, okei, ainakin täydellinen laskin 🙂);
• hyvin perehtynyt tuotteeseen ja palveluihin, joita tarjoat asiakkaalle.

Tärkeimmät myyntitekniikat: 8 salaisuutta

Jokaisella onnistuneella johtajalla on omat temppunsa, joita hän käyttää työntääkseen asiakkaan tavaroita tai palveluita (hyvin, sinun pitäisi kutsua lappaksi lapio), vaikka hän ei todellakaan tarvitse niitä.

Minun jo mainitsema Sasha on kertonut, että hän kiillotti myyntitekniikoitaan useita vuosia.

Ota asiakas sinulle.

Sinun ei tulisi heti hyökätä luoksesi saapuneesi ja ryntää jatkuvasti tarjoamalla hänelle palveluita tai tavaroita.

Anna hänelle hetki katsoa ympärilleen, saada mukavaksi ja sitten keksiä. Muista sanoa hei asiakkaalle, älä unohda hymyillä.

Voit antaa hänelle huomaamattoman kohteliaisuuden tai aloittaa keskustelun jonkin etikettilauseen avulla, esimerkiksi säästä.

Yritä selvittää, mistä tarkalleen asiakas tuli luoksesi.

On parempi olla tekemättä tätä ilmauksella “otsa”, kuten “mitä halusit?” Tai “mitä haluat?”

Jos kuulen tämän, vastaan \u200b\u200bmelkein aina: "Ei mitään" ja menen kauppaan tai yritykseen, jolla on pätevämpi henkilöstö.

On parempi odottaa, kunnes asiakas kertoo sinulle tarvitsemansa. Esimerkiksi tervehdyksen jälkeen sanot: "Meillä on uusi upea kokoelma kesäkenkiä."

Jos nainen tuli sandaaleita varten, hän menee tähän kokoelmaan katsomaan.

Jos kumi saappaat, niin hän kertoa sinulle heti siitä.

Opi arvioimaan asiakas välittömästi.

Tämä neuvo koskee vain myyjiä, koska puhelimitse myyvät johtajat voivat kerätä tietoja etukäteen ennen soittamista potentiaaliselle ostajalle.

Niille, joilla ei ole tällaista etua, annetaan enintään minuutti arvioidaksesi kuka on tullut myymälääsi.

Jos huomaat, että keski-ikäinen nainen johtaa mielettömästi päänsä sivuille, kiirehti hänelle välittömästi.

Tällainen epävarma vierailija on mahdollista.

Jos huomaat, että nainen meni heti rintaliiviensä luo ja alkoi etsiä tiettyä mallia, auta häntä löytämään oikea malli tutkimatta tuotteen etuja.

Tiedot sanguine-ihmisten, koleeristen, melankolisten ja flegmaattisten ihmisten luonteenpiirteistä ja erityispiirteistä eivät tule paikoilleen. Tietämällä kenen kanssa olet tekemisissä, on helpompaa työskennellä.

Älä painosta asiakasta, mutta kerro hänelle, että olet aina valmis auttamaan.


Olet kuvaillut tuotteesi etuja jo pitkään, mutta ostaja ei suostu sopimukseen, mutta sanoo: "Aion ajatella sen yli" tai "Ei nyt".

Hymy, kiitos huomiosta ja lopeta keskustelu fraasilla: ”Tietenkin. Kun päätät, autan mielelläni sinua ”tai jotain vastaavaa merkityksessä.

Ole vakuuttunut tarjoamiesi tavaroiden tai palvelujen laadusta.

Olen samaa mieltä siitä, että laadukkaiden tuotteiden myynti on paljon helpompaa kuin joidenkin hyödyttömien kulutustavaroiden.

Voit tietysti antaa asiakkaalle jonkin verran turhaa, mutta missä on takuu, että hän ei tule muutaman päivän kuluttua luoksesi, kun otetaan huomioon, että silmäsi väri korostaa Fingalin sinistä?

Älä puhu vain tuotteen eduista, vaan esittele niitä aina kun mahdollista.

Esimerkiksi, kun tarjoat asiakkaalle huivin, älä vain mutistele: ”Hän on kaunis, lämmin ...”, vaan kääri se hänen kaulaansa, näytä kuinka voit sitoa sen jne.

Älä pelkää yllättää.

Vanhempani tilasivat muovi-ikkunat ilman sanaa, kun johtaja, jolla oli laaja jalka karkeassa kengässä, naputti lasia osoittaen sen voimaa.

Älä pelkää tarjota erilaisia \u200b\u200bvaihtoehtoja.

Jos näet, että asiakas on epävarma, tarjoa hänelle ei yhtä, vaan 10 erilaista vaihtoehtoa. Yksi niistä sopii hänelle kaikissa suhteissa.

Lisäksi hänen omatuntonsa kiusaa häntä: yritit niin kovasti, mikä tarkoittaa, että hänen täytyy vain ostaa jotain sinulta.

Älä päästä mukaan uhkapelejä ostavien ostajien kanssa.

Nuori nainen tuli luoksesi rahat ja halu käyttää sitä.

Oletko ostanut hameen?

Tarjoa hänelle pusero, kengät, asusteet jne.

jonka voit tutustua katsomalla tätä videota:

Sasha jakoi hänen tärkeimmät myyntitekniikat.

Sinun on vain tarkistettava ne käytännössä ja muodostettava omat työperiaatteet.

Hyödyllinen artikkeli? Älä missaa uusia!
Kirjoita sähköpostiosoitteesi ja vastaanota uusia artikkeleita

On erittäin tärkeää, että myyntipäälliköllä on tehokas myyntitekniikka. Menetelmien tunteminen ja niiden soveltamisen taito määrää tällaisen työntekijän toiminnan lopputuloksen. Tietenkin muunnoksen lisäämiseksi merkittävästi on ymmärrettävä asiakkaiden päätöksenteon logiikka.

Tästä syystä psykologisen tutkimuksen tuloksia käytetään usein soluttautuakseen potentiaalisten asiakkaiden mieliin. Ymmärtämällä ihmisen psyyken hienovaraisuudet ja syyt, jotka aiheuttavat tiettyjä reaktioita aivoissa, voidaan löytää erittäin tehokas lähestymistapa asiakkaaseen. Jos teet tämän mahdollisimman menestyksekkäästi, kustannukset ovat paljon pienemmät ja voitot kasvavat huomattavasti. Siksi myyntipäällikön myyntitekniikka on avain organisaation tavoitteiden toteuttamiseen.

Klassinen tekniikka

Tuotteiden myyntiin on monia menetelmiä ja tapoja. Johtajan ”5 vaiheen” myyntitekniikka on klassikko, perusta, jolle tällaisten asiantuntijoiden työ tapahtuu. Taitotaso, jolla henkilö sijaitsee, riippuu kyvystä saada tämä tekniikka elämään. ”5 vaihetta” sisältää tietyn toimintajärjestyksen, jota johtajan on noudatettava halutun vaikutuksen saavuttamiseksi.

Ensimmäinen askel sisältää tuntemisen ja yhteydenpidon ostajaan. Tärkeintä on jättää heti positiivinen vaikutelma, altistaa henkilö. Kysy tätä varten epävirallisempia kysymyksiä, jotka tekevät tilanteesta vähemmän stressaavan. Asiakas tuntuu rentoutuneemmalta ja mukavammalta. Esimerkiksi kodinkoneiden myyntipäällikön tulisi tässä vaiheessa esitellä itsensä, ymmärtää ongelmakohdat ja siirtyä aktiivisen vuorovaikutuksen vaiheeseen.

Myynnin toinen vaihe

Jostain syystä he haluavat välttää tämän vaiheen, mutta se on melkein koko tekniikan tärkein hetki. Myyntipäällikön myyntitekniikan tulisi sisältää henkilön tarpeiden tunnistaminen. Loppujen lopuksi työntekijän on ensinnäkin kuunneltava ja aloitettava asiakkaan toiveesta riippumatta johdon asettamasta suunnitelmasta tai tehtävästä. Usein ostaja itse ei tiedä selvästi mitä haluaa. Ja juuri tällä hetkellä voi kääntyä ympäri, koska ehdotus- ja manipulointimenetelmien ansiosta halutun tuloksen saavuttaminen tyydyttämällä kuluttaja on helppoa.

Teknologian kolmas vaihe

Tämä vaihe sisältää raportoinnin ehdotetusta tuotteesta ja yrityksestä itsestään. Esimerkiksi kodinkoneiden myyntipäällikön tulisi kertoa paitsi malli myös valmistajalle. On tarpeen osoittaa esineen edut ja haitat sekä ominaispiirteet.

Muista myös, että esitysvaiheen tulisi sisältyä tähän myyntivaiheeseen. Menetelmä merkitsee tarkalleen kolmatta vaihetta, koska työntekijä on tähän mennessä selvittänyt asiakkaansa tarpeet. Monet ihmiset tekevät virheen asettaessaan tämän vaiheen ensisijaisesti. Ei siis ole yllättävää, että suurempi epäonnistumisprosentti on, koska on mahdotonta lyödä maaliin selvittämättä ihmisen haluja. Esittely on tehokkain vain, jos ostaja on etukäteen kiinnostunut tästä esineestä. Jälleen, pelaamalla kuluttajan tunteita, voit suorittaa mielenosoituksen tietyllä tavalla. Tämä hetki on puhtaasti yksilöllinen.

Metodologian neljäs vaihe

Myyntipäällikön myyntitekniikka sisältää työn väitteiden ja väitteiden kanssa. Työntekijällä on velvollisuus ymmärtää henkilöä paitsi hänen toiveidensa vaiheessa myös kyetä vetämään pois asiakkaista sitä, mikä ei sovi hänelle. Mikään ei ole hyvää, kun asiakas ei ilmaise kommentteja, mutta tapahtumaa ei ole saatu päätökseen. Se tarkoittaa vain sitä, että ihmiset pelkäävät tai jostain syystä eivät halua ilmaista mielipiteitään.

Kodinkoneiden myyntipäällikön tehtäviin sisältyy virheisiin liittyvä työskentely, mutta tietojen puuttuessa ei yksinkertaisesti ole mitään analysoitavaa. Loppujen lopuksi vain ymmärtäessäsi virheesi voit korjata ne ja luoda työprosessin kokonaisuudeksi. Kaikki myyntipäällikön myyntitekniikan vaiheet voivat nostaa asiakkaalta vastalauseita. Heidän on kyettävä käsittelemään ammattimaisesti ja osaavasti. Ehkä syy kieltäytymiseen on tuntematon vuorovaikutus potentiaalisen ostajan kanssa, huono esitys, tarpeiden ymmärtämisen puute tai yksinkertaisesti itseluottamus.

Metodologian viides vaihe

Teknologian myyntipäällikön tehtävänä on soveltaa monia erilaisia \u200b\u200btekniikoita ja tekniikoita. On muistettava eri tekniikat ja vaikutusvälineet, samoin kuin käytännössä. Paljon riippuu siitä, minkä tyyppisellä asiakkaalla johtaja on tekemisissä. Tärkeä kohta tässä prosessissa on kaupan loppuun saattaminen. Tämä toiminta on myös suoritettava pätevästi.

Usein asiakkaat itse epäröivät tässä asiassa, ja heitä on rohkaistava toteuttamaan kauppa. Hyvin harvinaiset ihmiset itse pyytävät kassalle ja ovat kiinnostuneita tavaroiden toimitusajasta. Hyvä johtaja, joka näkee kuluttajien tyytyväisyyttä ja yhteisymmärrystä, kysyy varmasti johtopäätöksiä. Tapahtumien lopettamistekniikkaa käytetään, vaikka henkilö ei osoittaisi olevansa valmis maksamaan tavaroita. Syynä tähän voi olla haluttomuus ottaa vastuuta päätöksenteosta. Tässä tapauksessa esimiehen väitetysti tekemä, mutta henkilön tarpeiden mukainen valinta helpottaa suuresti asiakkaan epävarmuutta.

Kaikki nämä viisi vaihetta ovat klassinen myyntitekniikka, jonka jälkeen saat hyviä tuloksia. Jokaisessa vaiheessa on kuitenkin harkittava joitain vivahteita, joiden avulla voit yksilöidä lähestymistavan jokaiseen ostajaan.

Luottamus

Joskus hänen on tarjottava ylimääräinen kannustin voidakseen houkutella ihmistä ostamaan. Suurin osa valitsemistaan \u200b\u200bihmisistä on erittäin päättämättömiä, koska he eivät yksinkertaisesti tiedä mitä haluavat. Tämän esteen voittamiseksi sinun on soluttauduttava ihmisen luottamukseen. Tämä on mahdollista sekoitetun markkinointitutkimuksen ansiosta. Näitä ovat:

• koti-testi;
• hall-testi.

Tällaisilla tekniikoilla ei voida yksilöidä vain ihmisten tarpeita, päättää, miksi tuotetta ei tule tai miten ne liittyvät uuteen tuotteeseen. Sekamarkkinointitutkimuksen tärkeä etu on, että ne osoittavat potentiaalisille ostajille tuotteen kykyjä. Omalla silmällä näkeminen, yrittäminen ja tunne on paljon tärkeämpää kuin kuulla konsultista sanoin. Mikään ei osoita esineen kaikkia etuja, kuten mahdollisuus testata sitä.

Ensimmäisen tyyppinen markkinointitutkimus, kotitesti, antaa henkilölle aikaa tottua tuotteeseen tai palveluun. Tällä tavalla osoitetaan sellaisia \u200b\u200btuotteita, joita ei voida arvioida välittömästi. Koeaika lisää todennäköisyyttä, että henkilö tottuu esineeseen eikä voi kieltäytyä siitä. Esimerkiksi tietokonelaitteiden myyntipäällikkö, joka tarjoaa tuotteensa minkä tahansa demoversion, voi luottaa positiiviseen transaktiotulokseen. Useimmiten ihmiset haluavat jatkaa tuotteen käyttöä ja jopa rahalla.

Toinen markkinointitutkimuksen tyyppi, hall-testi, tarjoaa välittömiä tuloksia. Sen ydin on siinä, että asiakas ilmaisee välittömästi mielipiteensä tuotteen testaamisen jälkeen. Esimerkiksi autojen myyntitekniikka esimiehille sisältää usein koeajoehdotuksen. Ihmisen on vaikea tehdä mitään periaatepäätöksiä, ja niin suuren ja vakavan oston kuin ajoneuvo tapauksessa, se on edelleen vaikeampaa. Mutta kun ostaja testasi tuotetta, hänellä on paljon helpompaa tehdä valinta. Tämä menetelmä ei ole hyvä vain autoille, kuten muille tuotteille. Sitä käytetään usein ruokakaupassa.

Tämän menetelmän suuri etu ylittää esteen on sen vapaa perusta, joka on erittäin houkutteleva monille ihmisille. On tärkeää vain itse muotoilla ehdotus oikein. Sen tulisi olla pehmeä, huomaamaton. Potentiaalisia asiakkaita ei pidä painostaa, mutta sanamuotojen tulisi olla mahdollisimman houkuttelevia. Voit luoda useita vaihtoehtoja, jotta ymmärrät prosessin aikana, mikä menetelmä on tehokkaampi.

Vakuuttamisen voima

Ei ole syytä, että teknisen myyntipäällikön jatkaminen sisältää paitsi tietoja koulutuksesta, työkokemuksesta, aikaisemman työpaikan toiminnan tuloksista, tiedoista ja taidoista. Myyjän henkilökohtaiset ominaisuudet ovat myös tärkeitä. Tällaisessa ammatissa ei tarvita vain vastuullisuutta ja sosiaalisuutta, vaan myös kyky vakuuttaa muut ihmiset luottamaan heihin. Kaikki eivät voi altistaa ihmistä itselleen, ja työn tulos riippuu siitä.

Pääjohtajan työssä tärkein asia on vakuuttaa ihminen hänen ainutlaatuisuudestaan, ainutlaatuisuudestaan \u200b\u200bja myös mielipiteensä tärkeydestä. Vasta kun asiakkaat tuntevat tarvitsevansa, he ottavat aktiivisesti yhteyttä. Tämän ansiosta on paljon helpompi ottaa yhteyttä potentiaaliseen yleisöön. Erilaiset ehdotusmenetelmät perustuvat ihmisen psykologiaan ja alitajuntaan, joten ne ovat niin yleisiä markkinointikampanjoissa, nimittäin tuotteen markkinoinnin vaiheessa.

Markkinoiden segmentointi

Jotta voit valita tehokkaimman tavan vaikuttaa asiakkaisiisi, sinun on eristettävä kohderyhmäsi ja ymmärrettävä heidän toiveensa. Markkinoiden segmentointi voidaan suorittaa kolmella luokitteluperusteella. Näitä ovat:

• maantiede;
• väestötiedot;
• psycho.

Ensimmäinen merkki kaventaa asiakaskuntaa paikallisuuden mukaan. Ensinnäkin peittoalue on erittäin riippuvainen kilpailijoista. Jos he eivät ole, ihmiset matkustavat pitkiä matkoja saadakseen mitä haluavat. Esimerkiksi maatalouskoneiden myyntipäällikkö voi olla varma, että potentiaalinen yleisönsä voi keskittyä paitsi samaan paikkakuntaan.

Toinen, demografinen merkki sisältää erilaisia \u200b\u200basiakkaalle ominaisia \u200b\u200bindikaattoreita. Näitä ovat ikä, sukupuoli, uskonnollinen ja etnisyys, sosiaalinen asema, aineellinen turvallisuus, siviilisääty, lapset.

Kolmas merkki, psykologinen, on markkinoijille mielenkiintoisin, koska sen avulla voit supistaa potentiaalisten asiakkaiden ryhmää. Kerroin määräytyy valinnan tekemisen turvallisuusasteen, koulutuksen, luonteen ja psykologian perusteella. Tästä riippuen voidaan erottaa seuraavat psykotyypit:

1. Motivoitunut. Nämä ovat ihmisiä, joilla on rajoitettu talous. He kiinnittävät huomiota kaikenlaisiin tarjouksiin ja alennuksiin, kun he yrittävät tehdä ostoksia kannattavimmalla tavalla. Tähän ryhmään kuuluvat eläkeläiset ja opiskelijat.
2. Konservatiivit. Näihin kuuluu monia keskisegmentin ihmisiä. Tälle tyypille on ominaista horjumattomat päätökset. Ne seuraavat selvästi rajan vastinetta rahalle. Tämän tyyppiset asiakkaat ovat jatkuvasti valinnassaan ja mieltymyksissään.
3. Omavarainen. Nämä ihmiset haluavat ostaa merkkituotteita ylpeyden tyydyttämiseksi. He ovat vähän itsekäs. Mutta tekeessään kallista hankintaa, heitä ohjaavat vain kykynsä ja ajatus, että he ansaitsevat sen.
4. Careerists. Tämä tyyppi on vähän kuin edellinen, erityisesti rakastunut kalliisiin asioihin, joissa on kuuluisa tuotemerkki. Mutta toisin kuin omavarainen, heidän ostojensa tarkoituksena on osoittaa paremmuutensa toisiin nähden.
5. Individualistit. On erittäin vaikea sopeutua tähän tyyppiin, koska sen edustajat mieluummin menevät vuorovesiä vastaan. He valitsevat kaiken epätavallisen ja vain jotta he eivät olisi kuin muut.
6. Hedonists. Näille asiakkaille on tärkeää nauttia ostetusta. He kiinnittävät huomiota kaikkeen kauniiseen, havaitun estetiikka on heille tärkeää. Usein heille ratkaiseva tekijä on pakkaus ja ulkonäkö.
7. Jäljittelijöitä. Tämä tyyppi altistuu helpoimmin. Heillä on oma mielipiteensä ei ole riittävän selkeä, he mieluummin ohjataan muiden ihmisten valinnalla, olivatpa ne sitten vain tuttavia tai kuuluisuuksia näytöltä.
8. Innovators. Tähän sisältyy pääasiassa nuoria ja energisiä ihmisiä, jotka eivät pidä jatkuvuudesta ja yksitoikkoisuudesta. He haluavat kokea kaiken, mitä ennen ei ollut olemassa.
9. Intellektuelleja. Nämä asiakkaat välittävät henkisestä komponentista. Yleensä tähän tyyppiin kuuluu koulutettuja ja erittäin moraalisia ihmisiä. Perhearvot ja perinteet ovat heille tärkeitä.

Virheiden tunnistus

Myyntipäällikön turvatoimenpiteisiin kuuluu asiakkaiden negatiivisen palautteen minimointi. Yksi tapa saavuttaa tämä on tunnustaa omat virheet. Tulos ei aina riipu ulkoisista tekijöistä ja olosuhteista. Usein epäonnistumisten syy on yrityksen oma politiikka ja henkilökunnan työ. Tietokonetarvikkeiden myyntipäällikkö on huomannut ja korjannut puutteet ajoissa. Hän voi nostaa luokitustaan \u200b\u200bpaitsi ostajien keskuudessa myös ryhmässä.

Pyydettyään täydellisyyttä yritys tekee asiakkaalleen selväksi, että johto ei ohita tällaisia \u200b\u200btapauksia. Tämä palauttaa jälleen asiakkaiden luottamuksen organisaatioon. On myös tärkeää huomata, että tilannetta ei vain korjata, vaan se ei toistu.

Puhelinmyynti

Tuotteen esittely ja henkilön vakuuttaminen vain äänen avulla on todellinen taide. Tämä on tärkeää sellaiselle asiantuntijalle kuin rakennuslaitteiden myyntipäällikölle. Toisin sanoen sillä on merkitystä silloin, kun on erittäin vaikeaa esittää tavaroita visuaalisesti. Tässä tapauksessa sinun on oltava pysyvä, mutta ei tunkeileva, koska tämä vain vie vieraita potentiaalisia ostajia ja pilaa koko yrityksen maineen. Ihmiset yksinkertaisesti eivät vastaa puheluihin.

Puhelinmyyntimenetelmää käytettäessä on tärkeää, että ei ole vain tietoa itse tuotteesta, vaan myös henkilöstä. Itse asiassa tässä tapauksessa potentiaalista ostajaa ei pitäisi valita satunnaisesti. Sinun on ymmärrettävä kuka ja mitä tarjota, ja kuinka tuote auttaa ihmistä ratkaisemaan ongelmansa.

Asiakasvuorovaikutus

Yhteyden muodostaminen ostajaan on avain onnistuneeseen myyntiin. Vain tämä voidaan tehdä käyttämällä erilaisia \u200b\u200btekniikoita. Yksi näistä on yhteisen kannan etsiminen. Joten sinun on osoitettava, että asiakas ja yritys ovat yhdistyneitä ideassa. Samanlaiset aikomukset ovat ratkaisevia monille ostoa tehtäessä.

On myös tärkeää houkutella asiakkaita yrityksen hyvä nimi ja maine. Jos nimi on aina tunnettu, siellä on hyviä arvosteluja, potentiaalisella yleisöllä ei ole epäilyksiä tuotteiden tai palveluiden laadusta ja yrityksen eheydestä. Tässä tapauksessa sinulla olisi aina oltava käden ulottuvilla laatusertifikaatit, lisenssit ja muut asiakirjat, jotka todistavat hyvän organisaation ja tavarat.

Vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa on ylläpidettävä jatkuvasti asiakkaiden kiinnostusta. Työkalu kiinnostuksen ylläpitämiseen voi olla paitsi uusia esineitä, myös mielenkiintoisia, epätavallisia lähestymistapoja työhön. Tässä tapauksessa asiakkaat ovat aina tyytyväisiä.

Ensimmäisenä askeleena suosittelemme asiakkaiden palauttamismenetelmän käyttöönottoa, toisin sanoen työskentelyä vaiheiden kanssa, joissa suurin osa asiakkaista "putoaa". Ne tuovat yleensä hyviä tuloja ja menetykset voivat olla epämiellyttäviä. Jotta tämä ei tapahdu, nimeä henkilö työskentelemään “kadonneiden” asiakkaiden kanssa. Hänen vastuualueisiinsa kuuluu jatkuva kieltäytymisen syiden analysointi ja keinojen etsiminen tällaisten asiakkaiden palauttamiseksi. On tärkeää kehittää erityisiä skriptejä, joiden avulla voit työskennellä “refusenikkien” kanssa palauttaaksesi ne ja lisätäksesi uskollisuutta.

Menetelmä asiakkaan osuuden mittaamiseksi

Asiakkaan osakkeen mittaaminen, sen säännöllinen mittaaminen on toinen tärkeä menetelmä liikevaihdon kasvattamiseksi. Sen avulla voit seurata yrityksesi tuotteiden prosentuaalista osuutta vastaavan tuotteen, tuotteen tai palvelun vastapuolen kokonaismäärästä ja lisätä sitä, jos mahdollista.

Kuinka osuutta asiakkaassa mitataan? B2B-segmentissä se mitataan tutkimuksella, B2C-segmentillä tilastollisella tutkimuksella. Ostajilta kysytään, kuinka paljon samanlaisia \u200b\u200btavaroita he ostavat sinulta ja kuinka monta kilpailijoilta ja mitä on tehtävä niin, että he haluavat ostaa yksinomaan sinulta.

Myynnin lisäämiseksi saatu tieto kapseloidaan testikomentosarjojen muodossa, jotka siirretään ylläpitäjälle nykyisen tietokannan kanssa työskentelemistä varten. Osuuden kasvattamisesta tulee säännöllinen mittaustyökalu ns. Viljelijöille ja tulojen kasvulle.

NPS-arviointimenetelmä

Säännöllinen asiakasuskollisuusindeksin mittaus (NPS - Net Promoter Score) on toinen tehokas menetelmä. Mittaa se sinun on suoritettava seuraavat tehtävät:

1. Suorita tutkimus nykyisten asiakkaiden keskuudessa todennäköisyydestä, että he suosittelisivat sinua ystäville ja tuttaville. Arvosana asetetaan 10 pisteen asteikolla. Jos luokitus on alle 10, kysy, mihin toimenpiteisiin tulisi ryhtyä, jotta seuraavan kerran asiakkaan luokitus on korkeampi. Jopa täysin uskollisten asiakkaiden neuvoja voi olla erittäin hyödyllistä.

2. Saadut tiedot tulisi jakaa kolmeen luokkaan niille, jotka kritisoivat yrityksen työtä (arvioivat sen yhdestä pisteeseen 6), niille, jotka reagoivat siihen neutraalisti (asettivat 7–8 pistettä) ja niille, jotka olivat tyytyväisiä vuorovaikutukseen (arvioivat sitä) työ 9 ja 10 pisteellä).

Jos seurauksena asiakasuskollisuusindeksi on alle 50%, tarvitaan dramaattisia muutoksia. Ohjaa pyrkimyksiäsi parantaa tuotetta, kehittää erityinen kanta-asiakasohjelma, sitoutua yrityskulttuurin parantamiseen, yhteyspisteiden parantamiseen jne. Kaiken tämän avulla voit vetää asiakkaita sivuillesi ja lisätä tuloja.

Puheluiden soittamisen menetelmä

Tehokas tapa kasvattaa myyntiä, harkitsemme myös myyjien kaikkien puheluiden tallentamista, jota seuraa suorapuhelut. Tämän avulla voidaan paitsi tunnistaa ja selvittää ostajien tyypilliset vastalauseet, myös muodostaa onnistuneita tapauksia jatkotyöhön. Suosittelemme joka päivä kuuntelemaan valikoivasti 1-2 alaisten keskustelua. Tällainen virheisiin liittyvä työ lisää myyntiä.

Toimintojen erottelumenetelmä

Melko yleinen tilanne on, kun työntekijän tehtäviin kuuluu asiakkaan löytäminen, myyminen ja ylläpitäminen. Omistaja yrittää säästää rahaa. Ongelmana on, että monitehtävistä tavallinen työntekijä laskee tulosindikaattoreihin. Ja yhdessä heidän kanssaan - ja yhtiön tulot. Oy-li-asiantuntijat ovat todenneet tämän toistuvasti.

Siksi ihannetapauksessa alkuperäisen myynnin ja sitä seuraavan asiakaspalvelun prosessit tulisi jakaa eri työntekijäryhmien kesken yrityksen kaupallisessa rakenteessa. Tämä on yksi myyntitavoista.

• tiukka varoitus: Views_handler_filter :: options_validate () tulee olla yhteensopiva Views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) kanssa / home / j / juliagbd / site / public_html / site / all / moduulit / views / handlers / views_handler_filter .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_handler_filter :: options_submit () tulee olla yhteensopiva Views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) kanssa / home / j / juliagbd / site / public_html / site / all / moduulit / views / handlers / views_handler_filter .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () tulee olla yhteensopiva Views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) -kansiossa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / moduulit / views / handlers / views_handler_ope .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_style_default :: options () tulee olla yhteensopiva Views_object :: options () kanssa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc linjalla 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_row :: options_validate () -ilmoituksen tulee olla yhteensopiva Views_plugin :: options_validate (& $ -muoto, & $ form_state) -kansiossa / home / j / juliagbd / site / public_html / site / all / moduulit / Views / plugins / Views_plugin_row.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_row :: options_submit () -ilmoituksen tulee olla yhteensopiva Views_plugin :: options_submit (& $ -muoto, & $ form_state) -kansiossa / home / j / juliagbd / site / public_html / site / all / moduulit / Views / plugins / Views_plugin_row.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää :: load () ei tule kutsua staattisesti /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.moduulissa rivillä 906.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää :: load () ei tule kutsua staattisesti /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.moduulissa rivillä 906.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää :: load () ei tule kutsua staattisesti /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.moduulissa rivillä 906.
• tiukka varoitus: Views_handler_argument :: init () tulee olla yhteensopiva Views_handler :: init (& $ view, $ options) -kansiossa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää :: load () ei tule kutsua staattisesti /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.moduulissa rivillä 906.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää :: load () ei tule kutsua staattisesti /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.moduulissa rivillä 906.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää :: load () ei tule kutsua staattisesti /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.moduulissa rivillä 906.

Jos et ota mahdollisuutta omilla käsilläsi, joku muu tekee sen ehdottomasti.

Jack Welch, toimitusjohtaja, General Electronics

Jokainen ihmisen toiminta koostuu tietyistä vaiheista. Myynti ei ole poikkeus. Ja kuinka tehokkaat myyntimenetelmät ovat, riippuu myyjästä itse.

Itse asiassa, mitä positiivisempi prosessi, sitä menestyvämpi se on. Usko omaan vahvuutesi johtaa varmasti menestykseen. Siksi myyjä on velvollinen omistamaan kaikki myyntitavat, voidakseen myydä sekä yhdelle asiakkaalle että ihmisryhmälle.

Myynti ihmisryhmälle - todellinen ammattitaito

Hyvä myyjä pystyy opettamaan tuotteitaan laadullisesti, mikä lisää myyntitasoa. Mutta hänestä tulee todellinen alansa ammattilainen vasta, kun myyntimenetelmänsä ja teknologiansa ansiosta hän ei voi myydä tavaroita yhdelle henkilölle, vaan koko ihmisryhmälle.

Tätä taitoa ei anneta kaikille eikä heti. Ei riitä, että pystyt myymään. Sinun on ymmärrettävä ihmiset hyvin, tunnettava ryhmä, sen dynamiikka. Hyvin ja korkealla tasolla, jotta voit käyttää kaikkia myyntitaitojasi.

Aina on vaara vakuuttaa kuusi seitsemästä ihmisestä, mutta silti kauppaa ei voida johtaa sen loogiseen päätökseen. Yksi henkilö ei ole samaa mieltä ja kaikki, myyntiä ei tapahtunut.

Tämä on erityisen pettymys suurelle joukolle asiakkaita: 99 sadasta ihmistä voi olla vakuuttuneita, ja yksi ei voi. Tämä on todellinen epäonnistuminen menestyvälle johtajalle.

Menestyneet myyntimenetelmät ihmisryhmälle

Kun kaksi ihmistä lähestyy myyjää, tämä on jo ryhmä. Ja missä tahansa ryhmässä turhamaisuus on pääongelma. Kokenut myyjä ei yritä valita yhtä pääasiakasta, vaan kääntää huomionsa heti kaikkiin, houkuttaa kaikkia erikseen, nostaa siten asiakkaita ja herättää heidän luottamustaan. Se on vaikeaa, mutta nykyaikaiset vähittäismyyntitavat mahdollistavat menestyksen saavuttamisen tässä liiketoiminnassa.

Jokainen myyjä löytää ja käyttää menestysmenetelmiään. On kuitenkin yleisiä suosituksia, joiden avulla hyvien tulosten saavuttamiseksi ei tule olemaan vaikeaa. siten,

• Neutraali valinta vaatteista, joiden tulisi olla hyviä, mutta yksinkertaisia. Epätyypillinen lähestymistapa vaatteisiin vie käyttäjän huomion. He harkitsevat myyjää, eivät kuuntele häntä. Tämä ei ole osa onnistuneen myynnin taktiikkaa, koska myyjän etujen mukaista on varmistaa, että asiakkaat kuuntelevat häntä tarkkaan.
• Jos järjestetään suunniteltu kokous, esimiehen tulisi olla ensimmäinen, muista esitellä itsensä kaikille läsnä oleville, etkä henkilöille.
• Treffailun aikana korosta henkisesti aktiivisin asiakas, joka on innostunut, mutta et voi näyttää sitä toimillasi.
• Myyjän tehtävänä on muistaa kaikki nimetyt asiakasnimet. Kun henkilölle osoitetaan nimi, hän tuntee olevansa hieman ylpeä, ja on hienoa, kun ostaja näkee, että heitä kohdellaan huolellisesti, vaikka he muistavat nimen. Tällaiset myyntimenetelmät tuovat merkittäviä etuja, koska niminen osoittaminen on yksi tärkeitä työkaluja myyjän arsenaalissa. Vaikka ryhmässä onkin epäilyksiä, kuultuaan nimen, sellaisen henkilön varmasti muuttaa mieltään, ja koko ryhmä kokonaisuutena suosii ostoa.
• Jos mahdollista, myyjän on kerättävä etukäteen tietoja ryhmän mahdollisista asiakkaista. Yhdenvertainen keskustelu ihmisten kanssa on melko merkittävä etu ulkopuolisen asemaan nähden.
• On ehdottomasti korostettava ryhmänjohtaja ja keskityttävä häneen. Hänestä voi tulla apulainen, koska hänellä on vaikutusvaltaa ryhmässä.
• Johtajan lisäksi tällaisiin myyntitapoihin sisältyy ongelman tunnistaminen ja ryhmässä epäilyttävän henkilön tunnistaminen. Tällaiseen ostajaan tulee ottaa välittömästi yhteyttä vakuuttavilla perusteilla. Se on yksilöitävä kaikki mahdolliset väitteet ja kirjoitettava ne muistiinpanon pisteisiin. Vastausprosessissa on hyvä syrjäyttää epäilevän ostajan kanssa ne, joille vastaukset annetaan.
• Luonnollisesti myyjä, palveluiden tai tavaroiden myyntimenetelminsä avulla, tietää mitä myy ja pystyy ennustamaan asiakkaiden toimenpiteet ja kysymykset. Siksi monet suunnittelevat keskustelujaan ennakolta.
• Mitä nopeammin vuorovaikutus ryhmän kanssa muodostuu, sitä nopeammin myyntitapahtuma toteutetaan.
• Myyjä antaa pätevästi ryhmän päätöksen hänen puolestaan. Tätä varten on tarpeen muistaa johtaja, jota puhuttiin keskustelun alussa. On jo kauan tiedossa, että yksi luotettu henkilö kykenee vakuuttamaan kaikki muut.
• Kun työskentelet ryhmän kanssa, jossa suurin osa on taipuvainen loogisiin ajatuksiin, on välttämätöntä kerätä tosiasioita myytävästä tuotteesta ja käyttää niitä onnistuneen myynnin hyväksi.
• Kaupan pääosa on luottamuksen rakentaminen. Siten myyjän tehtävästä tulla voittajaksi tulee realistisesti toteuttamiskelpoinen ja tehokkaan myynnin menetelmät sisältyvät tässä tapauksessa ihmisen emotionaaliseen käsitykseen.

Ja lopuksi, tehokkaiden myyntimenetelmien tekniikka tarjoaa erilaisia, ja suuri rooli niissä on osoitettu monisteelle, mainoskirjallisuudelle. Tällaisten asioiden tulisi olla erittäin laadukkaita, ytimekkäitä ja asiakkaille ymmärrettäviä.

Ei paha, jos kaikki tämä on tulostettu korkealaatuiselle paperille. Useimmat asiakkaat arvioivat koko yritystä tällaisten mainostietojen perusteella, ja se tulisi suunnitella siten, että se auttaa lisäämään menestyvää myyntiä.

Tehokas 7-vaiheinen myyntitekniikka ihmisryhmälle

Tehokkaan myyntiprosessin aikana esitetään potentiaaliselle asiakkaalle (”asiakas” tarkoittaa ihmisryhmää) erityinen ehdotus, ja se sisältää 7 päävaihetta:

• Kaupallisen ehdotuksen valmistelu etukäteen. Sen on oltava ainutlaatuinen ja osoitettava tuotteen tai palvelun edut. Samanaikaisesti luetellaan kaikki myytyjen tavaroiden hyödylliset puolet.
• Suhteen luominen potentiaaliseen asiakkaaseen. Kaikki riippuu kaupan tai palveluiden laajuudesta. Tärkeä tehtävä tässä tapauksessa on antaa hyvä vaikutelma.
• Asiakastarpeiden tunnistaminen. Myyjän on selvitettävä mihin tarkoitukseen ostaja tuli ja vasta sitten alkaa tarjota tavaroita.
• Tuotteen tai palvelun esittely. Keskustele kohtuullisesti tuotteesta, osoita sen vahvuudet ja ilmoita tällaisen oston edut.
• Työskentele vastalauseiden kanssa. Hyvä myyjä voi vastata kaikkiin asiakkaan vastalauseisiin. Vakuuttaa hänet. Se, että asiakas epäilee, ei tarkoita, että ostoa ei tapahdu. Tässä riippuu paljon myyjästä, hänen kyvystään vakuuttaa ja antaa vastauksia kysymyksiin ja vastalauseisiin.
• Kaupan loppuun saattaminen. Heti kun asiakas on valmis tekemään kaupan, se on suoritettava nopeasti. Voit viedä sen kassalle tai allekirjoittaa sopimuksen itse.
• Kestävän suhteen rakentaminen. Tämä vaihe on hyödyllinen sekä myyjälle että ostajalle. Tässä vaiheessa tarjotaan erilaisia \u200b\u200blisäpalveluita, alennuksia, alennuskortteja ja muita vastaavia. Asiakas tuntee olevansa merkittävä henkilö ja palaa varmasti takaisin.