Упражнения для развития самопринятия и самоценности. Хитрые психологические приемы

(Продолжение)

Группа «Психологические приемы («психологические хитрости», «психологические тонкости» - «нюансы», «психологические уколы») способствующие преодолению трудностей и достижению цели оперативного контакта».

Третий пусковой психологический механизм, способствующий установлению оперативного контакта, так называемые в различных теоретических источниках: «психологические нюансы», «психологические хитрости», «психологические уколы», задействуется в отношении лиц, занимающих негативную личностную позицию в различных реально наличествующих, либо потенциально конфликтных ситуациях. Он трактуется в контексте и значении понятия «хитрость» не в смысле «изворотливости, обмана и лукавства для достижения корыстных и других личностно значимых выгод», а как «замысловатость, продуманность, изобретательность, искусность» в оперативной практике, для получения служебно-значимой информации, на основе фрагментарных проявлений составляющих компонентов оперативного контакта. Психологической основой при этом выступает положение о вынужденном стремлении объекта к аттракции (сближению): в ситуациях информационной неопределенности «информационного голода»; в ситуациях необходимости выбора решения для удовлетворения актуальной потребности из альтернативно предложенных; в ситуациях резких колебаний у субъекта «полярных» психических состояний в диапазоне «эйфория - дистресс».

Ещё раз подчеркнём, что согласно смысловой «транскрипции» терминов в русском языке, учитывая их многомерность толкования и употребления в речи, мы исключаем трактовку понятия - «психологическая хитрость», как образа действий и мыслей отражающих стремление к достижению цели посредством изворотливости, лжи, сокрытия и маскировки своих истинных намерений обманным путём, содержащем в себе скрытый умысел и различные угрозы, а также психическое насилие. (Другими словами, понятие: «Что есть хитрость? - Хитрость есть оружие слабого и ум слепого», - утверждал Козьма Прутков. Такие хитрости, неприемлемы в исполнении оперативными работниками, ибо отражают лишь их нравственную «слабость» и интеллектуальную «слепость».)

Суть психологических воздействий реализуемых в процессе оперативного контакта в качестве «психологических хитростей» состоит в их понимании, отражающем значения - изобретательный, искусный в чём - либо, замысловатый, мудрёный, продуманный и изобретательный.

Аналогично трактуется и смысл «психологических тонкостей - «нюансов» заключающихся в значениях: тонкий, проницательный, умный, чуткий, деликатный, быстро воспринимающий что-нибудь. Они зачастую дополняют трактовку понятий «хитрость» и «ловкость» в вышеприведенных, приемлемых нами значениях, а термин «психологический укол» - содержит в себе значение «острых», неожиданных психических воздействий относительно мыслей, чувств, эмоций и психических состояний оппонентов - правонарушителей, применяемых в целях получения оперативно значимой информации и побуждения правонарушителей к действиям способствующим решению оперативно-служебных задач.

В оперативной практике, вышеуказанные «хитрости» выступают в качестве составляющих манипулятивного психологического воздействия, реализуемого сотрудниками не только для установления оперативного контакта, но и для получения значимой информации, либо вызова действий оппонентов необходимых для решения оперативно - служебных задач. Как правило, алгоритм такого манипулятивного психологического воздействия осуществляется в пределах семи этапов: «определение цели» - «создание психологического портрета объекта» - «выявление психологических слабостей (мишеней)» - «создание обстановочных условий и достижение необходимого уровня профессионального раппорта, психологического контакта, доверительных отношений» - «психологический укол» – «психологическое якорение» объекта» - «фиксация, осмысление и реализация достигнутого результата».

Причём, острейшие противоборства с преступниками реализуемые как в разовых, так и последовательной «цепочке» оперативных контактов, посредством применения, как правило, вариативного комплекса психологических приёмов рассматриваемой группы, в обязательном порядке базируются на принципах законности, этичности, целесообразности и избирательности, научной обоснованности, экономичности и максимальной эффективности при обязательном сохранении альтернативы в свободе выбора решений оппонентами сотрудников силовых структур.

Наименование психологических приёмов способствующих преодолению трудностей и достижению цели оперативного контакта:

3.1. Нейтрализация подозрительности.

3.2. Эмоциональный контраст.

3.3. Смещение эмоционального акцента.

3.4. Использование ошибочных представлений.

3.5. «Психологическое обезоруживание».

3.6. Обращение к личной заинтересованности.

3.7. Демонстрация перспективы.

3.8. Срыв перспективы.

3.9. Актуализация альтернативной мотивации.

3.10. «Психологический выпад».

3.11. Компрометация «друзей».

3.12. Использование «психологических слабостей».

3.13. «Презентация слабостей».

3.14. Вызов сочувствия.

3.15. Пресечение лжи

3.16. Выведывание информации.

3.1. Нейтрализация подозрительности.

У правонарушителей - фигурантов очень высок уровень внутренней напряженности и подозрительности, что является постоянным потенциальным источником возникновения психологических барьеров в общении с конфидентом, оперативным сотрудникам. Сущность описываемого психологического приема, состоит с одной стороны, в усиленной демонстрации конфидентом, оперативным сотрудником своей объективности, непредвзятого отношения к обстоятельствам объясняющим поведение фигуранта и готовности оказать ему помощь. С другой стороны, особенно в случаях общения с рецидивистами, придерживающихся установки на «молчание», опытные оперативные сотрудники, конфиденты нередко успешно демонстрировали свои глубокие знания обычаев и традиций преступного мира, способов совершения преступления и т.д. Ставя при этом целью, привнесения в сознание фигурантов себя как профессионала, имеющего определенную "близость" к преступной среде, способность понять и правильно оценить фигуранта как "профессионал - профессионала".

В процессе же реализации оперативных действий, рассматриваемый прием эффективно отрабатывается в русле известного положения о том, что ничто так не сближает людей, как человеческие пороки и «мелкие психологические слабости».

3.2. Эмоциональный контраст.

Значение и суть этого приема во многом определяется исследовательскими данными, согласно которых, оперативный контакт успешнее устанавливается теми сотрудниками, которые в процессе общения шире и разнообразнее проявляют эмоции в отношении партнеров и в меньшей степени контролируют (в допустимых пределах) программу своих поведенческих действий, исключая тем самым, их "деревянное" исполнение. Целью при этом выступает заражение эмоциями партнера по общению, способствующее развитию у него психических состояний, нужных для установления оперативного контакта. Как показали исследования, в практике оперативных работников наиболее успешно данный прием реализуется двумя способами.

В первом случае, прием реализуется одним оперативным сотрудником.

На этапе установления первоначального оперативного контакта, максимально используется проявление положительного эмоционального отношения для культивирования ответного, адекватного эмоционального отклика. В дальнейшем, при проявлении правонарушителем нежелания общаться и отрицания своей причастности к правонарушению, когда имеющиеся факты свидетельствуют об обратном, оперативник прекращает демонстрацию таких эмоций. Беспристрастно, не поддаваясь на провокации, он напротив, начинает проявлять эмоциональную сдержанность, "холодность" и посредством имеющейся оперативной информации (улик) и других психологических приемов третьей группы, стремиться показать несостоятельность занимаемой партнером личностной позиции.

Во втором случае, эмоциональные воздействия на правонарушителя реализуют два оперативных работника, причем проявляют их умышленно полярно. В отличие от оперативного уполномоченного, понимающего "душу" правонарушителя и эмоционально-положительно к нему настроенного, другой, демонстрирует эмоциональное неприятие позиции, поведения и личностных качеств правонарушителя и пытается реализовать "жесткий подход." В результате, правонарушители, попав в альтернативную ситуацию, зачастую делали выбор в пользу «тактичного» оперативного работника. Отметим, что данный способ реализации рассматриваемого приема, по сути своей, во многом сходен с широко известным приемом, в различных интерпретациях обозначенными как "Мэтт и Джеф", "кнут и пряник", «Жеглов - Шарапов», "кусь-кусь, вась-вась» - в терминологии преступников». Когда, к примеру, один из полицейских - "Мэтт", всем своим поведением показывает, что твердо убежден в виновности гражданина, считает разговор с ним формальностью и открыто выражает при этом свое крайне негативное отношение, грубость, нетактичность, агрессивность. Другой - "Джеф", напротив вежлив, добродушен, тактичен. Он убеждает гражданина в своем искреннем сочувствии к нему, объясняя это тем, что, к примеру, его родственник или знакомый однажды оказался в аналогичном положении и как "успешно", благодаря проявленной откровенности из него вышел. В тоже время "Джеф" демонстрирует, что не может долго сдерживать "Мэтта" и предлагает (обязательно в отсутствии "Мэтта") гражданину сотрудничество с ним. Такие рекомендации, осуществляемые на уровне жёсткого манипулятивного подхода к личности не приемлемы ни с точки зрения Закона, ни в качестве реализации средства постижения истины, ни нравственности - в случаях, если представляют собой едва завуалированное психическое насилие, не оставляющее выбора гражданину и толкающее его на самооговор и ложь.

3.3. Смещение эмоционального акцента.

Этот прием представляет собой разновидность профессиональной хитрости. Целью его применения является достижение профессионального раппорта - парциального оперативного контакта, с последующим выведыванием оперативно-значимой информации о лицах, совершивших преступление, не попавших в "поле зрения" оперативных сотрудников, но о которых, судя по проверенным оперативным данным, опрашиваемый знает. Прием заключается в демонстрации оперативным сотрудником отрицательных эмоций и подозрений (при наличии достоверной информации) по отношению к друзьям, близким, "авторитетам" правонарушителя. Оперативник держится так, словно убежден, что эти лица совершили (могли совершить) то или иное правонарушение, показывает, что они являются источником его забот и неприятностей по службе и что у него есть реальные возможности "вывести их на чистую воду". Подозреваемые, зачастую вступая на защиту вышеуказанной категории лиц, для погашения эмоциональной вспышки оперативного сотрудника и устранения его подозрений, делились оперативно-значимой информацией об истинных правонарушителях.

3.4. Использование ошибочных представлений.

Главным в приеме, выступает использование неосведомленности подозреваемого фигуранта в преступлении об объёме имеющихся у оперативных сотрудников доказательств, путем создания для него проблемной ситуации, характеризующейся наличием свободы выбора той или иной позиции. Подчеркнём, что «альтернатива выбора» лично принимаемого решения партнёром оперативного сотрудника, конфидента должна быть «создана» обязательно.

Наиболее часто данный психологический прием реализуется на практике посредством внезапного показа правонарушителям предметов, аналогичных имеющим отношение к совершенному преступлению. (К примеру, по факту совершенной кражи определенных предметов (радиоаппаратура, ценные вещи, различные изделия и т.д.) или совершенного убийства, когда у убитого не обнаружены при осмотре личные вещи, которые по установленным данным в момент совершения преступления при нем находились-оперативные сотрудники перед опросом подозреваемого, помещают внешне сходные вещи на видном месте-либо в определенный момент, неожиданно демонстрируют их. В процессе профессионального общения, оперативный сотрудник, наблюдая за реакциями подозреваемых (беспокойство, испуг и т.д.) на оказавшиеся в поле их зрения предметы, задает короткие, неопределенные вопросы типа: "Вам данные предметы что-либо говорят?", "Почему нервничаете", "Ну, что скажете?" и т.д. Но ни в коем случае нельзя пользоваться демонстрируемыми предметами как доказательством, приписывать им несуществующие качества и т.д.

Существует множество вариаций данного психологического приема. Так, для установления оперативного контакта и достижения истины по делу, зачастую используются как бы случайные демонстрации магнитофонной записи допроса более "сильных" лиц - участников преступления, для других соучастников. Известны успешные случаи аналогичной по цели демонстрации почтовых конвертов с вложенными в них фотографиями (т.е. подозреваемому дают увидеть лишь адрес органа внутренних дел на конверте, предоставляя домыслить возможную информацию самому); "случайного" показа фрагмента акта экспертизы по сходному делу; организации во время ведения допроса «важных» телефонных звонков, а то и просто вызов на короткое время сотрудника проводящего допрос из кабинета другим сотрудником, для "срочного" предоставления им "важной" информации по делу и др.

3.5. «Психологическое обезоруживание».

Данный психологический прием, как и психологический прием "использование ошибочных представлений", строится с учетом неведения граждан относительно имеющегося у оперативных сотрудников объема информации, уличающей их в неискренности. Реализация его протекает посредством внезапного, либо последовательного предъявления гражданину достоверно установленных оперативно-значимых фактов, которые характеризуют не столько отдельные этапы, детали правонарушения, сколько "обнажают" психологию граждан, мотивы их преступных действий, низменность поступков, повлекших негативные последствия. Психологическая сущность приема заключается в достижении такого критического уровня психологического напряжения допрашиваемого, который, будучи помноженный на их понимание бесплодности попыток солгать и осознания несостоятельности ранее данных показаний, приводит к стремлению в определенной степени оправдать себя, проявить определенную, лично выгодную откровенность в пределах оперативного контакта.

3.6. Обращение к личной заинтересованности.

Психологический прием предусматривает осознание правонарушителями и их пособниками личной заинтересованности и выгодности установления психологического контакта с оперативным сотрудником, в виду наступления, в противном случае, негативных личностно-значимых последствий.

Наиболее эффективен, как показали проанализированные нами случаи, данный прием в отношении несовершеннолетних правонарушителей. (Пример: несовершеннолетний Н., был задержан за совершение кражи государственного имущества из киоска "Союзпечать". По оперативным данным ранее он также совершал подобные преступления. Сотрудник уголовного розыска вызвал его на откровенный разговор, объяснив, что немедленное признание в совершенных ранее кражах повлечет их рассмотрение судом по совокупности, и с учетом его возраста можно рассчитывать на условное осуждение. В тоже время, если об этом станет известно (а в этом нет сомнений), после приговора суда, когда Н. исполнится 18 лет - то скрываемые преступления повлекут осуждение с лишением свободы. В результате Н. проявил должную откровенность.)

3.7. «Демонстрация перспективы».

Суть психологического приема заключается в показе оперативным сотрудником жизненных перспектив, ожидающих правонарушителя, придерживающегося установки на запирательство. Так, в случаях, когда правонарушитель "замкнулся в себе" из-за мысли о неотвратимых последствиях и уголовно-правовых санкциях, которые его ожидают, и считает, что "жизнь кончена", опытные оперативные работники стремились вывести таких лиц из состояний фрустрации, угнетенности, озлобленности и т.д. В этих целях на основе добытой информации (в том числе и оперативной) они отыскивали такую жизненную перспективу, которая вселяла надежду в более или менее приемлемый исход, пробуждала веру в то, что еще не все потеряно. (К примеру: оперативник установил достаточный психологический контакт после того, как узнав о сложных взаимоотношениях преступника Н. с женой и проведя с ней предварительную беседу, организовал и провел свидание, в ходе которого жена Н. убедила последнего в том, что любит его и будет ждать его при любых жизненных обстоятельствах.)

3.8. «Срыв перспективы».

Данный психологический прием, напротив, предусматривает демонстрацию безрадостных перспектив лицам, занимающим негативную личностную позицию, чтобы добиться крушения их надежд на обман и возбуждения желания установить психологический контакт с оперативным сотрудником. Наиболее эффективно, в практике, обращалось внимание на перспективу:

Лишения привычных жизненных благ и удобств;

Потерю престижа в коллективе, в глазах родных, знакомых, близких людей;

Крушения жизненных планов;

Возникновение больших моральных и материальных трудностей для семьи, близких людей;

Перспективу применения строгих уголовно-правовых санкций и др.

Важными условиями успешного применения приема были:

а) наличие у оперативных сотрудников конкретной оперативно-значимой информации о личностных психологических особенностях правонарушителей, отражающих их "болевые точки" сознания; б) демонстрация оперативными работниками своих положительных личностных качеств (объективность, компетентность, желание добросовестно выполнить свой долг в соответствии с законом и т.д.). В итоге, оперативные сотрудники, как правило, убеждали собеседника, что его установки на запирательство, принесут негативные последствия прежде всего ему самому.

3.9. Актуализация альтернативной мотивации.

Решающим моментом при установлении контакта нередко выступает верное определение причин, сдерживающих откровенность собеседника и побуждающих его уклоняться от необходимых оперативному сотруднику взаимоотношений. Как показал анализ опыта, применение данного приема наиболее целесообразно:

При боязни фигуранта мести со стороны правонарушителей и их пособников - воздействовать на такие его личностные качества как честность, смелость, достоинство, непримиримость к несправедливости при убедительном гарантировании безопасности;

При нежелании фигурантов дать информацию в виду опасений проявления бюрократизма и волокиты со стороны работников правоохранительных органов, либо занятия ими позиции стороннего наблюдателя - указывать на последствия такого поведения для личной репутации и авторитета на работе, в семье, среди друзей;

При боязни огласки, ущемлении самолюбия (наиболее часто встречается у потерпевших) - обращать внимание на измену своим личностным качествам, жизненным принципам, покрытию преступника. Пример из практики. Известный летчик, полковник в отставке Н., категорически отрицал факт передачи денег на покупку автомашины задержанному мошеннику, так как не желал огласки своего поведения. Следователь, узнав подробности военной биографии, двумя фразами: "В годы войны Вы провели 37 воздушных боев, 37 раз смотрели в глаза смерти, а будете покрывать преступника? Будем проводить очную ставку?" - добился необходимой откровенности. Другой пример. Старушке, боявшейся указать преступника, показали избитого, плачущего ребёнка, со словами: «Завтра Он ещё кого-то так изобьёт! И она назвала преступника».

При установлении оперативного контакта с лицами, занимавшими негативную личностную позицию, применение рассматриваемого психологического приема также наиболее успешно осуществлялось при активизации мотивов:

Отражающих любовь правонарушителей к своим ближним, особенно к матери и детям;

Высокой самооценки преступником своих личностных способностей, посредством подчеркивания оперативным сотрудником отдельных личностных качеств правонарушителя, проявленных им на месте совершения преступления - смекалки, хитрости, логики замысла, воли, выдержки и др. При этом, акцентировались возможности и перспективы использования отмеченных "положительных" личностных качеств в ином аспекте - необходимом обществу или близким, родным преступника.

3.10. «Психологический выпад».

Сильное влияние оказывает своевременное "привитие" собеседнику мыслей о том, что уличающая его информация имеется у сотрудника в полном объеме и дальнейшее запирательство бессмысленно. На практике, при отсутствии в достаточном объеме уличающей информации обычно неожиданно сообщаются отдельные, иногда на первый взгляд незначительные факты и сведения. Причем факты должны быть обязательно достоверны и касаться тех вопросов, о которых собеседник умалчивает. В противном случае, они могут принести лишь обратный эффект. Важно создать впечатление о проведении оперативным сотрудником большой, тщательной работы. Применение приема особенно эффективно, когда запирающиеся лица уверовали в незыблемость своих позиций, «расслабились» и успокоились, либо когда они находятся на грани нервного потрясения, срыва.

(В качестве примера, можно привести допрос одного из подозреваемых в групповом изнасиловании гр-на С., который категорически отрицал своё участие в преступлении и приводил в качестве непричастности к нему довольно убедительное алиби. Следователь объявил об окончании допроса, а на вопрос подозреваемого о том, можно ли ему идти домой, вызвал старшину милиции и приказал доставить С. в ИВС. Недоумевающему С. сотрудник ОВД нанес "психологический укол": "Надоело Вас упрашивать. Нам известна даже береза, на которую оправились после совершения преступления" и предъявил фотографии панорамной съёмки с осмотра места происшествия. Последовавшая вслед за этими словами аффективная вспышка у С. закончилась чистосердечным признанием.)

Подчеркнём, «психологический выпад» лучше всего совершать тогда, когда собеседник «расслабился», либо, наоборот, когда он находится в крайней степени психического напряжения.

3.11. Компрометация «друзей».

Суть психологического приема состоит в нагнетании напряженности в психическом состоянии правонарушителя посредством напоминания ему об отвратительности совершенного преступления и его последствий, в сочетании с показом роли в нем "друзей" преступника. Важно показать ложность "товарищества" внутри группы правонарушителей, их эгоизм, беспринципность, готовность предать и т.д. Важно при этом добиться не "чувства мести", злобы к своим "друзьям", а сознательной переориентации партнера по общению в сложившейся ситуации, переоценки нравственного и личностного смысла взаимоотношений.

В практике оперативных работников в целях компрометации "друзей" наиболее эффективно используются следующие способы:

Вызов одного из "друзей" к определенному оперативному работнику с конспиративным информированием о данном факте разрабатываемого, находящегося "на воле";

- "случайная", "тайная" встреча оперативного сотрудника (иногда в форменной одежде) с "другом" на глазах разрабатываемого;

Предоставление разрабатываемому информации из различных, достоверных источников об истинном лице "друзей", о порочащих их поступках;

Прямое предъявление оперативным сотрудником достоверных фактов, которые показывают, что запирающееся лицо не высоко ценится "друзьями", "Да они тебя за шестерку держат... даже пить с тобой брезгуют... используют в своих целях... и т.п.";

Доведение информации до разрабатываемого о взаимоотношениях "друзей", их "волчьих" обычаях, нравах, последствиях "дружбы".

В ряде случаев, в условиях ИВС применяют следующую "психологическую хитрость". "Подельников" помещают в одну камеру ИВС и одного, матерого преступника, неоднократно вызывают на допрос и подолгу не возвращают в камеру. Менее опытному преступнику предоставляется возможность самому домыслить, не обманывает ли его "друг", почему так долго задерживают его на допросе и какие последствия за этим последуют для него. Зачастую менее опытные преступники не выдерживали психологического напряжения и, заподозрив "друга" в предательстве, сами вызывались дать полную информацию.

3.12. Использование «психологических слабостей».

Суть приема, заключается в умелом использовании оперативным сотрудником целого комплекса индивидуальных особенностей личности партнера по общению, не характеризующих его с положительной стороны. К числу таких особенностей - "психологических слабостей", практические работники относят: хвастливость, болтливость, легкомыслие, неадекватную самооценку, самомнение, вспыльчивость, излишнюю темпераментность, тщеславие; состояния растерянности, тоски, переживания, субъективной незащищенности; злобу на "шестерок", повышенную критичность в отношении других лиц и т.п. Отметим, что согласно закону, исключается психологическое манипулирование такими чувствами как месть, корысть, национализм, суеверия, юридическая безграмотность и т.п. Анализ фактов показал, что зачастую, именно в приступе хвастливости, гнева, легкомыслия фигуранты раскрывали имеющиеся информационные возможности. В состояниях растерянности, тоски, переживаний и т.п. они нередко искали поддержки, помощи у оперативных сотрудников, что способствовало установлению с ними оперативного контакта.

3.13. «Презентация слабостей».

Суть психологического приема состоит в сознательной демонстрации оперативным сотрудником, конфидентом своих "слабостей", для вызова у собеседника ощущения интеллектуального превосходства и соблазна использовать его в своих корыстных целях. В качестве таких "слабостей" могут выступить: легкомыслие, чрезмерная доверительность, низкий интеллектуальный уровень, "не информированность" о деталях совершенного преступления и т.д.

При этом оперативные сотрудники отмечали особую значимость умелого ролевого перевоплощения - "поддакиваю", "открываю рот", "удивленно открываю глаза", "делаю вид, что верю и подбадриваю к новым высказываниям", "выражаю удивление, недоверие" и т.д.

В результате объект теряет бдительность, так как не ожидает какого-либо подвоха от «простака», с которым он общается. На самом деле простаком оказывается сам объект.

Отметим, что при выполнении психологического приёма «презентация слабостей», со стороны оперативного работника, требуется больше актёрских способностей, нежели чем при создании образа «интеллектуала».

3.14. Вызов сочувствия.

Суть психологического приема заключается в пробуждении оперативным сотрудником чувства жалости, сострадания преступника к потерпевшим от преступных действий. В практике в этих целях нередко используют: показ правонарушителю плачущих, расстроенных и т.п. потерпевших, их родственников;

- эмоционально насыщенное объяснение правонарушителю тяжести последствий совершенного им преступления;

- попытки заставить правонарушителя представить на месте потерпевших себя, родных, или его близких. Иногда довольно эффективно для этого используют фотографии потерпевших, фрагменты магнитофонных записей бесед с ними и др.

3.15. Пресечение лжи

Сильное воздействие, приводящее зачастую к достаточному парциальному оперативному контакту и к полному признанию правонарушителями своей вины, оказывает уличение их во лжи. Опытные оперативные сотрудники, используя научно разработанные критерии истинности и ложности высказываний, не стремились, как правило, прервать ложь сразу. Они пытались максимально развить даже заведомо инсценированный профессиональный раппорт, оперативный контакт для того, чтобы выяснить оборонительную тактику правонарушителя, получить возможно большую информацию, а лишь затем методично опровергали пункты лживых утверждений, показаний. Состояния фрустрации, растерянности, подавленности, в которых, после уличения во лжи, оказывались их собеседники, позволяли зачастую достичь требуемого вида оперативного контакта быстрее, нежели чем при внешне спокойном, размеренном общении. При реализации приёма «пресечение лжи» оперативникам важно знать критерии оценки искренности и неискренности партнёра по профессиональному общению, изначально разработанные доктором психологических наук, профессором Ратиновым А.Р.

Критерии оценки искренности и неискренности.

Критерии оценки высказываний	Правдивые высказывания	Лживые высказывания
«Компетентности и осведомленности»	Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности. Правдивые суждения обычно строятся на основе не только личного опыта, но и тех фактов, которые человек реально видел, или слышал о них от других лиц, либо читал о них в книгах, газетах и т.д.	Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностями к фантазированию. Кроме того, измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, часто встречающихся в реальной жизни, литературе, кино и т.д. Неискренним высказываниям свойственна чрезмерная нарочитая точность, уклонение от ответа на прямой вопрос («вопрос забыт»), часто проявляются «проговорки».
«Речевых характеристик»	Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт и образование.Отсутствует чрезмерная нарочитая точность в высказываниях, уклонение от ответа на прямой вопрос, «проговорки».	Лживые речевые конструкции, с целью придания им большей значимости, изобилуют сложной терминологией (медицинской, правовой и т.д.) и использованием словарного запаса, не свойственного человеку в соответствии с его квалификацией, образованием и жизненным опытом,Неискренним высказываниям свойственна чрезмерная нарочитая точность, уклонение от ответа на прямой вопрос («вопрос забыт»), часто проявляются «проговорки».
«Уникальности»	Правдивые суждения всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных участвующих лиц.	Лживые высказывания более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что вы их уже когда-то и где-то слышали.
«Эмоциональной насыщенности и убедительности»	Правдивые высказывания всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения.	Лживые речевые конструкции сопровождаются меньшими эмоциями. Иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительности высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а путем ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки
«Кажущихся несоответствий»	Как ни парадоксально, но в правдивых суждениях чаще можно встретить несоответствия, несогласованность деталей, что отражает факты реальной, полной противоречий жизни.	В лживых суждениях обычно не встречается несоответствий, несуразностей, все факты «приглажены» и согласованы. Это обстоятельство часто свидетельствует о неискренности человека.
«Ролевой позиции»	В правдивых высказываниях проявляется истинная личная позиция человека, его убежденность. Он говорит от своего имени, не занимая не свойственной ему социальной роли (работника органов правопорядка, врача, служащего госаппарата и др.) Как правило, отсутствует позитивная информация говорящего о себе. Неопределенность и неконкретность связей в высказываниях обычно отсутствует. Неоднократное повторение одних и тех же утверждений, как правило, отсутствует. Местоимение «Я», как показатель уровня тревожности, употребляется не часто.	В лживых речевых конструкциях чаще проявляется позиция стороннего наблюдателя («так обычно делают», «так говорят; таким образом надо поступать» и т.п.) Кроме того, возможно занятие позиции, выгодной для говорящего («борца за справедливость», «критика социальных недостатков» и др.). Как правило, присутствует исключительно позитивная информация говорящего о себе. Часто встречаются неопределенность и неконкретность связей в высказываниях. В целях усиления воздействия на собеседника одни и те же утверждения часто повторяются Местоимение «Я», как показатель уровня тревожности, употребляется очень часто.
Конгруэнтности речевых высказываний с мимикой, пантомимикой, психофизическим «сопровождением» эмоций.	Естественность проявляемых, относительно высказываний, мимических и пантомимических паттернов, жестов, «сопровождающих» речь эмоций. Наличествует устойчивый зрительный контакт.	«Рассогласованность» проявляемых, относительно высказываний, мимических и пантомимических паттернов, жестов, «сопровождающих» речь эмоций. Отсутствует устойчивый зрительный контакт.

3.16. Выведывание информации.

Рассматриваемый психологический приём, как правило, реализуется на фоне уже достигнутого, либо быстро развивающегося первоначального профессионального раппорта и нацелен на вызов бессознательных (как правило) реакций оппонента на предъявляемые ему стимулы (слова, предметы, действия, обстановочные условия). То есть интересующее оперативника лицо не осознаёт, что поводом и основанием его высказываний, проявлений экспрессий, психофизиологических реакций и действий, выступают побуждения «вызванные» оперативником.

В процессе выведывания, как полагают психологи, профессионально значимая информация поступает оперативнику посредством двух основных каналов: словесно - репродуктивному (обусловленного побуждениями объекта заинтересованности к непроизвольным высказываниям) и моторно-репродуктивному (обусловленного побуждениями объекта заинтересованности к непроизвольным невербальным реакциям и экспрессивным проявлениям, содержащим соответствующую информацию). Как правило, оба вышеуказанных канала передачи информации дополняют друг друга, а их «наполняемость» зависит, прежде всего, от профессионального мастерства оперативника.

Способами конкретизирующими психологический приём выведывания информации, вариативно и в комплексе могут выступать:

3.16. 1. Демонстрация конкретных предметов.

3.16.2. Использование смежной темы разговора.

3.16. 3. Обращение к чувствам личностной значимости и собственного достоинства.

3.16.4. Проявление равнодушия.

3.16.5. Использование эмоционального стресса.

3.16.6. Постановка неожиданного вопроса.

3.16.7. Неточное изложение фактов.

3.16.8. Сообщение «важных» сведений.

3.16.9. Показ осведомленности.

3.16. 10. Создание образа «простака».

3.16.1. Демонстрация конкретных предметов.

Суть способа. Посредством якобы случайной демонстрации каких-либо предметов, документов, вещей- «оживить» в памяти заинтересованного лица образы соответствующие его актуальным потребностям и побудить к непроизвольной выдаче оперативно - значимой информации. (В качестве такого предмета, побуждающего к непроизвольным высказываниям и реакциям, может выступить значок на лацкане пиджака, фотография на столе, зажигалка и т.п.)

3.16.2. Использование смежной темы разговора.

В процессе общения, не прибегая к прямым вопросам, обсуждается «нейтральная» информация призванная оживить в памяти собеседника образы (по смежности, сходству, контрасту) связанные с областью запретной темы. Замаскированными стимулами при этом, служат слова, профессиональные термины, вербально создаваемые образы и действия обсуждаемых людей затрагивающие актуальные интересы собеседника и вызывающие его непроизвольные высказывания.

3.16.3. Обращение к чувствам личностной значимости и собственного достоинства.

Любой человек в глубине души считает себя необыкновенно значимым для других людей, носителем неповторимой, уникальной совокупности моральных, профессиональных, гражданских, патриотических и других личностных качеств заслуживающих уважения и положительной оценки другими. Затронув эти чувства (см. выше психологический приём «Трилистник»), оперативники, посредством уместной в ситуации профессионального общения похвалы, положительной оценки определённых личностных качеств, комплиментов, подчёркнутого выражения уважения, большой заинтересованности и внимания к собеседнику и т.д., добивались требуемого результата. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми. Умелая его реализация способствует проявлению спонтанной искренности со стороны объектов рассматриваемого психологического воздействия.

3.16.4. Проявление равнодушия.

Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить «переполняющую» его информацию, которой он придает большое значение. Демонстрируемое равнодушие, безразличие задевают самолюбие собеседника, стимулируют его к высказыванию дополнительных данных, при условии уже достигнутого достаточного уровня профессионального раппорта - доверительности и точного психологического диагностирования желания собеседника высказаться.

3.16.5. Использование эмоционального стресса.

Эмоциональный стресс - состояние психического напряжения и возбуждения человека, вызванного резкими и сильными воздействиями на его сознание. Он сопровождается, как правило, на фоне испытываемых субъектом переживаний и уменьшения интеллектуальных потенций, снижением личностного контроля за речевыми и двигательными реакциями и соответственно может вести к «озвучиванию» оперативно - значимой информации. Соблюдая принципы этичности и законности введение интересующего оперативника лица в эмоционально-дистрессовое состояние, возможно посредством создания кратковременных острых психологических ситуаций имеющих для субъекта воздействия высокую личностную значимость, показа своей осведомленности в чем-либо, предъявления доказательств, сообщения «важных» сведений и т.д.

3.16.6. Постановка неожиданного вопроса.

Посредством постановки конкретного, неожиданного вопроса не связанного с обсуждаемой темой, касающегося, к примеру, интимных проблем или секретов, зачастую м ожно привести интересующее лицо в замешательство, вынудить оправдываться и, в итоге, дать профессионально необходимую оперативнику информацию.

3.16.7. Неточное изложение фактов .

Способ рассчитан на то, что собеседник захочет уточнить или дополнить намеренно высказанное неточное заявление. Особенно эффективен этот способ при общении с эмоциональными и импульсивными натурами, которых искажение фактов легко выводит из равновесия, либо в отношении оппонентов считающим себя «знатоками», большими эрудитами.

3.16.8. Сообщение «важных» сведений.

Поскольку любой человек гораздо больше доверяет идеям, возникающим в его собственной голове, нежели тем, которые преподносят ему другие, опытные оперативники, как бы ненароком сообщают ему «важную» информацию, выводы из которой он должен сделать сам.

3.16.9. Показ осведомленности.

Этот способ используется, когда уже известны некоторые детали вопроса и событий и нужно получить дополнительную информацию. Умелое оперирование даже немногими известными деталями может создать у лица впечатление полной информированности собеседника и побудить его к взаимности и откровенности.

3.16.10. Создание образа «простака».

Образ простодушного, безвредного, немного недалёкого, ограниченного в культуре поведения человека, постоянно попадающего в неловкие положения, зачастую демонстрирующего наивности проявляющего неуместную излишнюю «откровенность» - далеко не полный перечень качеств «простака». Такие личностные качества могут как органично вписываться в профессиональную роль при установлении оперативного контакта (к примеру, широко известные, отражённые в литературе персонажи - лейтенант Коломбо, комиссар Мегрэ и др.), так и исполняться оперативными сотрудниками эпизодически, для вызова у объекта ощущения интеллектуального превосходства, потери настороженности и бдительности, с последующим непроизвольным информированием.

Вышеуказанный перечень способов выведывания информации, понятно, далеко не полон. В зависимости от жизненных, профессионально обуславливаемых обстоятельств, в их качестве, к примеру, могут выступить: проявление участия, обещание и (или) оказание помощи; проявление «откровенности»; ссылки на мнения авторитетных лиц; выражение удивления - либо недоверия к словам собеседника; психологически оправданная просьба; интерпретация «ложными» доказательствами; доказывание либо утверждение чего-либо, связанного с предметом выведывания; прогнозирование и предсказание событий и т.д.

Приведенные психологические приёмы - «нюансы» и способы их реализации, как правило, используются комплексно, вариативно и зачастую взаимозаменяемо. (Пример. По делу об убийстве «Х», получившем широкий общественный резонанс, отрабатывались связи любовницы «Л» одного из предполагаемых убийц, с целью установления его местонахождения. Оперативный работник, в форме офицера милиции «случайно» познакомился с ней, когда она направлялась позавтракать в буфет гостиницы, с просьбой показать место расположения буфета. (Приёмы - «создания обстановочных условий», «снятия напряжения» и др.)

За совместным завтраком, играя роль неожиданно «ослеплённого» любовью простака, он рассказал (Л) о своих героических делах, успехах по службе и о том, что в настоящее время, хотя находится как слушатель заочник на сессии в Академии милиции и привлечен к розыску убийц «Х». (Вариативное применение ряда приёмов 1 -2 групп).

Затем «спонтанно» оперативник показал фотографии разыскиваемых предполагаемых убийц «Х», среди которых была и фотография любовника «Л». (Приёмы - «демонстрация конкретных предметов», «демонстрация слабостей», «создание образа простака»).

В конце общения оперативник добился согласия (Л) на свидание с ним вечером у ресторана, уже понимая, что оно не состоится. (Приёмы - «закрепления и наращивание оперативного контакта», «нейтрализация подозрительности».)

Экспрессия проявленная (Л) при виде фотографии любовника, а затем её действия направленные на предупреждение разыскиваемого, «сопровождаемые» оперативниками, позволили определить местонахождение и задержать преступника подозреваемого в убийстве при его встрече с (Л).

Отметим, что этическая допустимость установления оперативного контакта в данном случае бесспорна. Итоговое понимание (Л) инсценированности знакомства в гостинице с оперативником, ею испытанное в момент задержания отчаяние, страх, негодование, «обморочное состояние» - не идут ни в какое сравнение с душевной болью близких и друзей убитого «Х», нейтрализации, в итоге убийцы и его подельников, ликвидации потенциальных угроз с их стороны для окружающих, желаниями граждан покарать убийц, соблюсти Закон и т.д.)

Социальная среда, в которой живет человек с рождения, подразумевает общение. В процессе общения и восприятия информации, мы подвергаемся психологическому воздействию, сами того не подозревая. Эти проявления изучает психология. Эта же наука исследует приемы воздействия в общении людей друг с другом на работе, дома и в любом другом месте.

Методы психологического воздействия и их различия

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Заражение, внушение, убеждение и подражание это способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на улочку мошенников.

Заражение

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку. Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника. Особенно впечатлительным натурам даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе. Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

Внушение

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент. Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам. Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно. Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.

Внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения . Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость. Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому. Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него. Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

Убеждение

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека. Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений. Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента. Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет. Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных. Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента. Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента. Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

• Уровень развития оппонента:
• Правдивость ваших утверждений;
• Соответствие образа и высказываний.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

• Агрессивная . Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него. У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово. Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.
• Пассивная . Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника. Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести. Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.

Леонардо ДиКаприо и Мэтт Дэймон, кадр из фильма «Отступники»

Подражание

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом. Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения. Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления. Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным. То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

Средства психологического воздействия на человека

На примере одного из средств психологического воздействия на массы можно рассмотреть, ставшую обыденным явлением, рекламу. Относительно недавно реклама существовала в качестве вывесок на магазинах, кафе или предприятиях общественного питания. Это были обычные афиши, рекомендующие просмотры фильмов или концерты звезд эстрады.

Сегодня реклама превратилась в масштабные качественные ролики, которые не только информируют людей о товаре, представлении или анонсе, они заставляют сделать выбор в пользу того или иного продукта, формируют становление ценностей и направляют в нужное русло мысли и поступки человека. Важно обращать внимание на то, что смотрят ваши дети, так как есть воздействие, оказывающее разрушительное влияние на личность.

Многие считают, что психологическое – это двигатель торговли (фраза избитая, но это правда), другие полагают, что спрос подразумевает выпуск новых продуктов, борьба за первенство между которыми решается посредством рекламы. Это одно из самых действенных средств, которые оказывают воздействие на массу людей и заставляют действовать под диктовку.

Это относится не только к какому-то товару или певцу, рекламой можно склонить общественное мнение в пользу того или иного кандидата для выборов в правительство. Этот метод еще называется «манипуляцией общественным мнением» или «темное искусство воздействия на людей». Причем, манипуляция производится не насильственным путем, а методами правильного построения рекламной программы кандидата. Выясняется, что необходимо электорату на данном этапе становления и развития общества и подгоняются общие фразы и обещания. Каждый человек «видит» в этих посулах выгоду для себя и голосует именно за этого избранника.

Цели психологического воздействия на человека

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей или дать им пищу к размышлениям и действиям на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.

Родители знают, как психологически воздействовать на своё чадо, например, рассмешить его

Психологическое воздействие рекламы преследует цель заставить купить тот или иной рекламируемый товар, проголосовать за нужного кандидата или посмотреть фильм, на который затрачено много средств, и их необходимо вернуть в кратчайшие сроки.

Не всегда приемы влияния на людей подразумевают следование благой идее. Это можно увидеть на примере террористов-смертников. Ведь эти люди подвергались внушению, обработке и гипнозу с тем, чтобы уничтожать себе подобных. Вместе с массой людей, которых они убивают, они умирают сами. А это противоречит человеческой природе. Следовательно, с помощью психологического воздействия можно кардинально изменить мировосприятие человека, сделать его марионеткой в чужих руках и заставить действовать вопреки здравому смыслу.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей. Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте индивидуумы плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

Сегодня мы поделимся с вами крутыми и полезными психологическими трюками. Они и правда работают. Прежде чем начать, хотим сказать: мы не оправдываем поступки людей, прибегающих к манипуляциям для достижения целей. Тем не менее, есть масса приёмов, о которых надо знать. Они очень пригодятся в жизни. Другие люди могут управлять вами для своей выгоды (весь рекламный маркетинг построен на подобных принципах). В нашей очередной подборке специально для вас - самые эффективные психологические трюки.

Подарки

Даже незначительный презент может тронуть человека до глубины души

Многочисленные исследования показали: предложив кому-нибудь пусть самый маленький сувенирчик, вы можете радикально поменять его отношение к вам.

Страдательный залог

Не стоит применять в общении метод прямого обвинения: он вызывает у собеседника рефлекторное отрицание

Чтобы не входить в конфронтацию с собеседником, но донести своё мнение, используйте в речи пассивный (страдательный) залог. Например, вместо «Ты не посылала мне электронную таблицу», скажите так: «Электронные таблицы не были отправлены».

Приём десяти минут

Иногда мозг «обманывает» нас, вызывая чувство лени и нежелания что-то делать. Но в процессе работы это ощущение может смениться интересом и активностью

Не чувствуете мотивации делать какую-то работу? Тогда всё равно заставьте себя делать её хотя бы на протяжении 10 минут. Даже если вы не сможете продолжить, 10 минут лучше, чем ничего.

Будьте уверенным

Зачастую окружающие принимают уверенного в себе человека за авторитетного, обладающего лидерскими качествами

Ведите себя как человек, который знает, что делает - и окружающие будут доверять вам. Конечно же, нельзя использовать данную уловку в противозаконных целях. И все же, проверено: в сложных ситуациях этот приём действительно работает.

Страх потери

Люди боятся что-то терять. Потому так успешна реклама «осталось два места слева» при сбыте билетов на автобус. Такой же принцип используют для стабильности продаж - он мотивирует людей купить товар. Помните об этой хитрости, и вы не станете жертвой манипуляций.

Иллюзия выбора

Иллюзия выбора потому считается иллюзией, что главная её цель - манипуляция, где при любом выборе инициатор игры одерживает победу

Вам надо заставить ленивого сослуживца или ребёнка сделать что-то? Дайте им лже-выбор! Что это значит? Если надо подмести пол и сложить бельё, просто спросите: «Ты хочешь складывать или подметать»? Они получат ощущение контроля, и примутся за работу с большим энтузиазмом.

Метод «Дверью по лицу»

Человек испытывает неудобство, отказывая в просьбе; и потому он с радостью помогает, если требования существенно снижаются

Этот маркетинговый трюк гласит: сначала потребуй от человека недосягаемого, а потом - того, чего хочешь на самом деле. Другими словами, если мечтаешь о щенке, сначала попроси пони.

Приём «Ногою в дверь»

Приучив кого-либо оказывать мелкие услуги, нетрудно сподвигнуть его и на что-то грандиозное. Человек привыкает к тому, что он обязан помогать

Этот трюк - ярая противоположность «двери в лицо». Если вы просите о маленьких услугах, то впоследствии люди станут склонны выполнять и нечто большее для вас.

Молчание - золото

Люди боятся затяжных пауз во время бесед. Достаточно лишь вспомнить тягостные моменты, когда за праздничным столом зависает молчание

Вам необходимо выудить побольше информации о ком-то, либо желаете заключить выгодную сделку? В этом поможет… молчание. Паузы в общении вызовут чувство неловкости, и ваш собеседник невольно будет стремиться заполнить их.

Открытый язык тела

Одним из главных признаков открытости человека являются руки, разведённые в стороны, повёрнутые ладонями вверх

Чтобы выглядеть более уверенно, используйте язык открытых жестов и поз в той или иной ситуации. Старайтесь не скрещивать руки на груди, использовать открытый взгляд и так далее.

Метод «Зеркало»

Каждый восхищается позитивными чертами в окружающих, которыми обладает он сам. Но и в других мы ненавидим то, что чувствуем в самих себе

Слегка подражая человеку, вы сможете настроиться «на его волну», вызвав у него расположение к своей персоне. Только не переборщите, чтобы не показаться странным и не оттолкнуть от себя собеседника.

Маленькие услуги

Желание быть нужным и причастным к коллективу других людей генетически заложено в нас с момента зарождения человечества

Когда вы просите о чем-то, или другие люди просят вас, у каждого появляется ощущение, что в нём нуждаются. Такое выражение благосклонности способствует сближению между людьми. Разумеется, речь идёт о небольших благодеяниях, и тут важно не переусердствовать.

Соглашайтесь

Базируйте общение на том, что вас объединяет с оппонентом; таким образом можно прийти к взаимовыгодному согласию

Это может стать мощным оружием, в особенности если вы - против. Поначалу обязательно найдите общий язык с собеседником. Например: «Я с вами согласен, но…», или же: «Я понимаю это, однако…»

Метод Тома Сойера

Заинтересовать и заставить работать - эффективный метод, который очень активно используется в теории управления

Известный герой романа Марка Твена применил мудрый психологический трюк. В чём он заключается? Если не хочешь что-то делать, притворись, что эта работа - интересная и весёлая. Возможно, кто-то вдохновится и выполнит её вместо тебя?

Признавайте свои ошибки

Обличая себя в маленьких недочётах, вы даёте другим ощущение величия, такому самокритичному человеку готовы простить многое

Хороший способ выстроить доверие - признавать свои ошибки, особенно мелкие. Также стратегически верно (хоть и неправильно с точки зрения этики) – взять вину за проступок, которого не совершал. Использование такого метода увеличивает степень доверия к человеку в дальнейшем.

Сохраняйте нейтралитет

Взвешенный подход ко всем ракурсам проблемы помогает решить её более эффективно

Этот способ - один из лучших секретов убеждения в мире. Покажите собеседнику, что готовы принять разные аргументированные доводы, и у того будет больше поводов вам доверять.

Оценивающий взгляд

Главное при встрече с подозрительными личностями - не показывать страха

Если вы часто гуляете по городу, этот приём может пригодиться. Когда увидите кого-то подозрительного, поймайте его взгляд (но не смотрите при этом угрожающе). Теперь посмотрите вниз, на ноги, после чего опять - в глаза. В итоге быстро отведите взгляд в сторону и продолжайте путь. Это молчаливое «оценивание» подаст сигнал, что вы не увидели в человеке угрозы. PS: такой метод хорошо сработает, если у вас уверенный шаг и статная осанка. Но даже если вы считаете себя невысоким, представьте себя большим и сильным, это поможет в данной ситуации.

Не спорьте по главному вопросу

Грамотное построение дискуссии помогает в решении многих, даже самых глобальных, проблем

Если вы участвуете в переговорах, не оспаривайте свою основную точку зрения. Лучше сразу перейдите к второстепенным аргументам. Например: вы хотите построить стену. Не спорьте о том, будет она построена или нет. Немедленно коснитесь вопроса, кто оплатит постройку. Тогда люди сочтут само существование стены как необходимость.

Улыбка для ребёнка

Азами невербального взаимодействия с окружающими младенец обладает практически с рождения

Если мы хотим применять знания психологии в своей жизни, нам важно знать целый спектр специальных психологических методов. Именно применение конкретных приёмов и соблюдение особых норм и правил могут обеспечить получение достоверных знаний. Причём эти правила и способы не могут быть выбраны спонтанно, а должны быть продиктованы особенностями исследуемого психологического явления. Наша задача в данном уроке состоит в том, чтобы рассмотреть основные методы изучения психологии и их классификацию, дать им характеристику и привести действенные советы и рекомендации, чтобы каждый читатель мог воспользоваться ими в повседневной жизни.

Методы психологии возвращают исследователя к исследуемому объекту и углубляют его понимание. По сути, методы есть способ изучения реальности. Любой из методов состоит из нескольких операций и приёмов, которые осуществляются исследователем в процессе изучения объекта. Но каждому методу соответствует только ему присущий вид этих приёмов и операций, соответствующих целям и задачам исследования. На основе только одного какого-то метода может быть создано несколько методик. Неоспоримым фактом является и то, что у психологической науки нет какого-то однозначного комплекса методов исследования.

В этом уроке мы разделили методы психологии на 2 группы: методы теоретической психологии и методы практической психологии :

Фундаментальная (общая) психология занимается психологическими исследованиями общих закономерностей психики человека, его убеждений, способов поведения, черт характера, а также то, что на все это влияет. В обычной жизни методы теоретической психологии могут пригодиться для исследования, анализа и предсказания поведения людей.

Практическая (или прикладная) психология направлена на работу с конкретными людьми, и ее методы позволяют проводить психологические процедуры, призванные изменить психическое состояние и поведение субъекта.

Часть первая. Методы фундаментальной психологии

Методами теоретической психологии являются те средства и приёмы, благодаря которым исследователи имеют возможность получать достоверные данные и впоследствии использовать их для создания научных теорий и составления практических рекомендаций. Данные методы используются для изучения психических явлений, их развития и изменения. Но изучаются не только особенности человека, но и «внешние» факторы: возрастные особенности, влияние окружающей среды и воспитания и т.п.

Психологические методы довольно разнообразны. В первую очередь различают методы научного исследования и только потом практические методы. Среди теоретических методов основными являются наблюдение и эксперимент. Дополнительными являются самонаблюдение, психологическое тестирование, биографический метод, опрос и беседа. Для изучения психологических явлений применяются комбинации этих методов.

ПРИМЕР: Если работник организации проявляет безответственность и это неоднократно замечено при наблюдении, то для выяснения причин, способствующих этому, следует прибегнуть к беседе или естественному эксперименту.

Очень важно, чтобы основные методы психологии использовались комплексно и были «заточены» под каждый конкретный случай. В первую очередь нужно уточнить задачу и определить вопрос, на который требуется получить ответ, т.е. должна быть конкретная цель. И только после этого нужно выбирать метод.

Итак, методы теоретической психологии.

Наблюдение

В психологии под наблюдением понимается целенаправленное восприятие и регистрация поведения исследуемого объекта. Причём все явления при использовании этого метода изучаются в обычных для объекта условиях. Этот метод считается одним из самых древних. Но именно научное наблюдение получило широкое применение только в конце XIX века. Сначала оно применялось в психологии развития, а также педагогической, социальной и клинической психологии. Позже его стали использовать в психологии труда. Наблюдение обычно применяют в тех случаях, когда вмешиваться в естественный процесс хода событий не рекомендуется или невозможно.

Существует несколько видов наблюдения:

• Полевое - в обычной жизни;
• Лабораторное - в особых условиях;
• Опосредованное;
• Непосредственное;
• Включенное;
• Невключенное;
• Прямое;
• Косвенное;
• Сплошное;
• Выборочное;
• Систематическое;
• Несистематическое.

Как уже говорилось, наблюдение должно применяться в тех случаях, когда вмешательство исследователя может нарушить естественный процесс взаимодействия человека с окружающим миром. Данный метод является необходимым, когда нужно получить объёмную картину происходящего и во всей полноте зафиксировать поведение человека/людей. Важными особенностями наблюдения являются:

• Невозможность или сложность повторного наблюдения;
• Эмоциональная окрашенность наблюдения;
• Связь наблюдаемого объекта и наблюдателя.

  Наблюдение проводится для выявления различных особенностей поведения - это предмет. Объектами, в свою очередь, могут выступать:

• Вербальное поведение: содержание, продолжительность, интенсивность речи и т.п.
• Невербальное поведение: выражение лица, глаз, положение тела, экспрессия движения и т.д.
• Перемещения людей: дистанция, манера, особенности и т.д.

  То есть объект наблюдения - это то, что можно зафиксировать наглядно. Исследователь в этом случае наблюдает не психические свойства, но регистрирует явные проявления объекта. Исходя из полученных данных и предположений о том, проявлением каких психических особенностей они являются, учёный может сделать определённые выводы о психических свойствах индивида.

  Как проводится наблюдение?

  Результаты данного метода обычно записываются в специальные протоколы. Наиболее объективные выводы можно сделать, если наблюдение проводит группа людей, т.к. представляется возможность обобщить разные результаты. Следует также соблюдать при наблюдении определённые требования:

  • Наблюдения не должны влиять на естественный ход событий;
  • Проводить наблюдение лучше на разных людях, т.к. есть возможность сравнивать;
  • Наблюдения следует проводить повторно и систематично, а также учитывать уже полученные в ходе прошлых наблюдений результаты.

  Наблюдение состоит из нескольких этапов:

  1. Определение предмета (ситуация, объект и т.п.);
  2. Определение способа наблюдения;
  3. Выбор способа регистрации данных;
  4. Создание плана;
  5. Выбор способа обработки результатов;
  6. Наблюдение;
  7. Обработка полученных данных и их интерпретация.

  Следует определиться и со средствами наблюдения - оно может осуществляться специалистом или фиксироваться приборами (аудио-, фото-, видеоаппаратура, карты наблюдения). Часто наблюдение путают с экспериментом. Но это два разных метода. Различие их в том, что при наблюдении:

  • Наблюдатель не влияет на процесс;
  • Наблюдатель регистрирует именно то, что наблюдает.

  Есть определённый этический кодекс, разработанный Американской психологической ассоциацией (American Psychological Association/APA). Этот кодекс подразумевает проведение наблюдений согласно определённым правилам и мерам предосторожности. В качестве примера можно привести следующие:

  • Если наблюдение планируется проводить в общественном месте, то получение согласия от участников эксперимента не обязательно. В противном случае требуется получить согласие.
  • Исследователи не должны допустить, чтобы в ходе исследования участникам был причинён какой-либо вред.
  • Исследователи должны до минимума снизить своё вторжение в личную жизнь участников.
  • Исследователи не должны раскрывать конфиденциальные данные об участниках.

  Каждый человек, даже не являясь специалистом в области психологии, может использовать метод наблюдения для того, чтобы в случае необходимости получить данные касаемо какого-либо вопроса.

  ПРИМЕР: Вы хотите отдать своего ребёнка в какую-то секцию или кружок. Чтобы сделать правильный выбор, вам нужно выявить его предрасположенности, т.е. к чему он тяготеет сам по себе без воздействия извне. Для этого нужно провести наблюдение. Посмотрите на ребёнка со стороны что он делает, когда остаётся один, какие действия он совершает, чем ему нравится заниматься. Если, к примеру, он постоянно везде рисует, то, возможно, у него есть природная склонность к рисованию и можно попробовать отдать его в художественную школу. Если ему нравится что-то разбирать/собирать, то его может интересовать техника. Постоянная тяга к игре в мяч говорит о том, что стоит отдать его в футбольную или баскетбольную школу. Также вы можете попросить воспитателей в саду или учителей в школе понаблюдать за вашим ребёнком и на основе этого сделать определённые выводы. Если ваш сын постоянно задирается и дерётся с мальчишками, это не повод его ругать, но стимул, чтобы записать в секцию какого-то боевого искусства. Если ваша дочь любит заплетать подружкам косички, то ей может быть интересно начать изучать искусство парикмахера.

  Вариантов наблюдения может быть огромное количество. Главное - это понять, что конкретно вы хотите определить и продумать наилучшие способы своих наблюдений.

  Психологический эксперимент

  Под экспериментом в психологии понимают опыт, проводимый в определённых условиях для того, чтобы получить новые данные через непосредственное вмешательство экспериментатора в жизнедеятельность испытуемого. В процессе исследования учёный изменяет определённый фактор/факторы и смотрит, что происходит в результате. Психологический эксперимент может включать в себя и другие методы: тестирование, опрос, наблюдение. Но может и быть вполне самостоятельным методом.

  Существует несколько видов экспериментов (по способу проведения):

  • Лабораторный - когда можно управлять конкретными факторами и изменять условия;
  • Естественный - проводится в обычных условиях и человек может даже не знать об эксперименте;
  • Психолого-педагогический - когда человек/группа людей обучаются чему-либо и формируют в себе определённые качества, овладевают навыками;
  • Пилотажный - пробный эксперимент, проводимый перед основным.

  Есть и эксперименты по уровню осознанности:

  • Явный - испытуемый в курсе эксперимента и всех его подробностей;
  • Скрытый - испытуемый не знает всех подробностей эксперимента или вообще не ведает об эксперименте;
  • Комбинированный - испытуемый знает только часть информации или намеренно введён в заблуждение относительно эксперимента.

  Организация процесса эксперимента

  Исследователь должен поставить чёткую задачу - для чего проводится эксперимент, с кем и в каких условиях. Далее между испытуемым и учёным должны установиться определённые отношения и испытуемому даются инструкции (либо не даются). Затем проводится сам эксперимент, после чего обрабатываются и интерпретируются полученные данные.

  Эксперимент как научный метод должен соответствовать определённым качествам:

  • Объективность полученных данных;
  • Надёжность полученных данных;
  • Валидность полученных данных.

  Но, несмотря на то, что эксперимент является одним из самых уважаемых методов исследования, он имеет, как плюсы, так и минусы.

  • Возможность выбрать отправную точку для начала эксперимента;
  • Возможность повторного проведения;
  • Возможность изменять определённые факторы, тем самым влияя на результат.

  Минусы (по мнению некоторых специалистов):

  • Психика сложна для исследования;
  • Психика непостоянна и уникальна;
  • Психика обладает свойством спонтанности.

  По этим причинам, проводя психологические эксперименты, исследователи не могут в своих результатах опираться на данные одного лишь этого метода и должны прибегать к комбинированию с другими методами и учитывать множество различных показателей. При проведении экспериментов также следует придерживаться этического кодекса APA.

  Проводить различные эксперименты в процессе жизнедеятельности можно и без помощи дипломированных специалистов и опытных психологов. Естественно, результаты, полученные в ходе самостоятельных экспериментов, будут сугубо субъективными. Но определённую информацию получить всё же можно.

  ПРИМЕР: Допустим, вам хочется больше узнать о поведении людей в тех или иных обстоятельствах, увидеть, как они будут на что-то реагировать и, возможно, даже понять ход их мыслей. Смоделируйте для этого какую-то ситуацию и используйте её в жизни. В качестве примера можно привести следующее: человеку было интересно, как реагируют окружающие на сидящего рядом и опирающегося на них в транспорте спящего человека. Для этого он взял своего друга, который снимал происходящее на камеру, и несколько раз повторял одно и то же действие: он делал вид, что спит и облокачивался на соседа. Реакция людей была разной: кто-то отодвигался, кто-то будил и выражал недовольство, кто-то мирно сидел, подставив плечо «уставшему» человеку. Но на основе полученных видеозаписей был сделан вывод: люди, в большинстве своём, негативно реагируют на «инородный объект» в своём личном пространстве и испытывают неприятные эмоции. Но это лишь «верхушка айсберга» и психологическое отторжение людей друг от друга можно интерпретировать совершенно по-разному.

  Проводя свои личные эксперименты, всегда будьте осторожны и обязательно следите за тем, чтобы ваши исследования не наносили окружающим какого-либо вреда.

  Самонаблюдение

  Самонаблюдение - это наблюдение за собой и особенностями своего поведения. Данный метод может применяться в форме самоконтроля и играет большую роль в психологии и жизни человека. Однако, как метод, самонаблюдение в большей степени может лишь констатировать факт чего-либо, но не его причину (что-то забыл, но неизвестно почему). Именно поэтому самонаблюдение, хотя и является важным методом исследования, не может быть основным и самостоятельным в процессе познания сути проявлений психики.

  Качество рассматриваемого нами метода находится в прямой зависимости от самооценки человека. К самонаблюдению, к примеру, более предрасположены люди с низкой самооценкой. И следствием гипертрофированного самонаблюдения может стать самокопание, зацикленность на неправильных поступках, чувство вины, самооправдание и т.п.

  Адекватному и действенному самонаблюдению способствуют:

  • Ведение личных записей (дневника);
  • Сопоставление самонаблюдения с наблюдениями окружающих;
  • Повышение самооценки;
  • Психологические тренинги по личностному росту и развитию.

  Применение самонаблюдения в жизни - это очень действенный способ понять себя, мотивы своих поступков, избавиться от некоторых проблем в жизни и разрешить сложные ситуации.

  ПРИМЕР: Вы хотите повысить свою эффективность в ежедневной деятельности (в общении с людьми, на работе, дома) или избавиться от вредных привычек (негативное мышление, раздражительность, даже курение). Возьмите себе за правило как можно чаще каждый день находиться в состоянии осознанности: обращайте внимание на свои мысли (о чём вы думаете сейчас) и свои действия (что вы делаете в данный момент). Попытайтесь проанализировать, что вызывает у вас те или иные реакции (злость, раздражение, зависть, радость, удовлетворение). За какие «крючки» вас тянут люди и обстоятельства. Заведите себе блокнот, в котором будете записывать все свои наблюдения. Просто смотрите, что происходит внутри вас и что этому способствует. Проанализировав через какое-то время (неделя, месяц) то, что вы узнали о себе, вы сможете сделать вывод на тему того, что вам стоит в себе культивировать, а от чего следовало бы начать избавляться.

  Регулярная практика самонаблюдения очень положительно сказывается на внутреннем мире человека и, как следствие, на внешних его проявлениях.

  Психологическое тестирование

  Психологическое тестирование относится к разделу психодиагностики и занимается изучением психологических качеств и свойств личности через применение психологических тестов. Этот метод часто применяется в консультировании, психотерапии, а также работодателями при приёме на работу. Психологические тесты нужны, когда требуется узнать о личности человека более подробно, чего нельзя сделать при помощи беседы или опроса.

  Основными характеристиками психологических тестов являются:

  • Валидность - соответствие полученных из теста данных той характеристике, для которой тест проводится;
  • Надёжность - соответствие полученных результатов при повторном тестировании;
  • Достоверность - свойство теста давать истинные результаты, даже при намеренных или непреднамеренных попытках их искажения испытуемыми;
  • Репрезентативность - соответствие нормам.

  По-настоящему эффективный тест создаётся путём проб и модификаций (изменение количества вопросов, их состава и формулировок). Тест должен пройти многоступенчатую процедуру проверки и адаптации. Действенный психологический тест - это стандартизированная проверка, на основе результатов которой становится возможным произвести оценку психофизиологических и личностных характеристик, а также знаний, умений и навыков испытуемого.

  Существуют различные виды тестов:

  • Тесты на профориентацию - для определения предрасположенности человека к какому-либо виду деятельности или соответствия должности;
  • Тесты личности - для изучения характера, потребностей, эмоций, способностей и других свойств личности;
  • Тесты интеллекта - для изучения степени развития интеллекта;
  • Вербальные тесты - для изучения умения человека описывать словами совершаемые действия;
  • Тесты достижений - для оценки уровня овладения знаниями и навыками.

  Есть и другие варианты тестов, направленных на изучение человека и особенностей его личности: цветовые тесты, лингвистические тесты, опросники, анализ почерка, психометрия, детектор лжи, различные методы диагностирования и др.

  Психологические тесты очень удобно использовать в обычной жизни для того, чтобы лучше узнать себя или людей, к которым вы неравнодушны.

  ПРИМЕР: Надоело зарабатывать деньги тем способом, который не приносит ни морального, ни психологического, ни эмоционального удовлетворения. Мечтаете о том, чтобы наконец уволиться и заняться чем-то другим. Но вот чем - не знаете. Найдите несколько тестов на профессиональную ориентацию и сами себя протестируйте. Вполне возможно, что вы узнаете о себе какие-то вещи, о которых раньше даже понятия не имели. Результаты таких тестов могут помочь вам раскрыть новые грани вас самих и будут способствовать пониманию того, чем бы вам хотелось заниматься на самом деле, и к чему у вас есть склонности. А зная всё это, гораздо проще найти себе занятие по душе. К тому же, это ещё хорошо и тем, что человек, занимаясь любимым делом и получая от него удовольствие, становится более счастливым и удовлетворённым по жизни и, ко всему прочему, начинает больше зарабатывать.

  Психологическое тестирование способствует более глубокому пониманию себя, своих потребностей и способностей, а также нередко указывает направление для дальнейшего личностного развития.

  Биографический метод

  Биографический метод в психологии - это способ, при помощи которого исследуется, диагностируется, корректируется и проектируется жизненный путь человека. Различные модификации этого метода начали развиваться в начале XX века. В современных биографических методах личность изучается в контексте истории и перспектив её индивидуального развития. Здесь предполагается получение данных, источником которых служат автобиографические методики (автобиографии, интервью, опросники), а также свидетельства очевидцев, анализ заметок, писем, дневников и т.п.

  Данный метод часто используется руководителями различных предприятий, биографами, изучающими жизнь каких-то людей, да и просто в общении между мало знакомыми людьми. Его легко применять при общении с человеком для составления его психологического портрета.

  ПРИМЕР: Вы руководитель организации и принимаете на работу нового сотрудника. Вам нужно узнать, что это за человек, каковы особенности его личности, каков его жизненный опыт и т.п. Помимо заполнения анкет и проведения собеседований, вы можете использовать для этого биографический метод. Поговорите с человеком, пусть он расскажет вам факты из своей биографии и какие-то значимые моменты на своём жизненном пути. Поинтересуйтесь о том, что он может сообщить о себе и своей жизни по памяти. Этот метод не требует специальных навыков и подготовки. Такая беседа может проходить в лёгкой непринуждённой атмосфере и, скорее всего, буде приятна обоим собеседникам.

  Использование биографического метода - это прекрасный способ узнать нового человека и возможность увидеть его сильные и слабые стороны, а также представить возможную перспективу взаимодействия с ним.

  Опрос

  Опрос - вербально-коммуникативный метод, в процессе которого происходит взаимодействие между исследователем и изучаемым человеком. Психолог задаёт вопросы, а исследуемый (респондент) даёт ответы на них. Данный метод считается одним из самых распространённых в психологии. Вопросы в нём зависят от того, какие сведения требуется получить в ходе исследования. Как правило, опрос - это массовый метод, потому что применяется он для получения сведений о группе людей, а не об одном человеке.

  Опросы разделяют на:

  • Стандартизированные - строгие и дающие общее представление о проблеме;
  • Нестандартизированные - менее строгие и позволяют изучать нюансы проблемы.

  В процессе создания опросов первым делом формулируются программные вопросы, доступные для понимания только специалистам. После этого они переводятся в более понятные обычному обывателю анкетные вопросы.

  Виды опросов:

  • Письменный позволяет получить поверхностные знания о проблеме;
  • Устный - позволяет проникнуть в психологии человека более глубже, чем письменный;
  • Анкетирование - предварительные ответы на вопросы перед основной беседой;
  • Личностные тесты - для определения психических особенностей личности;
  • Интервью - личная беседа (относится и к методу беседы).

  При составлении вопросов нужно придерживаться некоторых правил:

  • Отдельность и лаконичность;
  • Исключение специфических терминов;
  • Краткость;
  • Конкретность;
  • Без подсказок;
  • Вопросы предусматривают нешаблонные ответы;
  • Вопросы не должны отталкивать;
  • Вопросы не должны что-либо внушать.

  В зависимости от поставленных задач, вопросы разделяются на несколько видов:

  • Открытые - предлагающие ответы в свободной форме;
  • Закрытые - предлагающие заготовленные ответы;
  • Субъективные - об отношении человека к чему-либо/кому-либо;
  • Проективные - о третьем лице (без указания на респондента).

  Опрос, как уже говорилось, более всего подходит для получения информации от большого количества людей. Данный метод позволяет установить потребности масс или определить их мнение по конкретному поводу.

  ПРИМЕР: Вы являетесь директором фирмы по предоставлению каких-либо услуг и вам нужно узнать мнение своих сотрудников по поводу улучшения условий работы и привлечению большего числа клиентов. Для того, чтобы сделать это максимально быстро и наиболее эффективно, вы можете составить (например, вместе со штатным аналитиком) ряд вопросов, ответы на которые помогут вам решить поставленные задачи. А именно: сделать процесс работы сотрудников более приятным для них и найти какие-то способы (возможно, очень эффективные) для расширения клиентской базы. По итогам такого опроса вы получите информацию по очень важным моментам. Во-первых, вы будете точно знать, в каких изменениях нуждаются ваши работники, чтобы атмосфера в коллективе стала лучше и работа доставляла положительные эмоции. Во-вторых, у вас на руках будет перечень всевозможных методов улучшения вашего бизнеса. И, в-третьих, вероятно, вы сможете выделить из общей массы служащих перспективного и подающего надежды человека, которого можно повысить в должности, тем самым улучшив общие показатели предприятия.

  Опросы и анкетирования - это прекрасный способ получения важной и актуальной информации на злободневные темы от большого количества людей.

  Беседа

  Беседа является одной из форм наблюдения. Она может быть устной или письменной. Её целью является выявление особого круга вопросов, которые недоступны в процессе непосредственного наблюдения. Беседа широко применяется в психологических исследованиях и имеет огромное практическое значение. Поэтому её можно считать, пусть и не основным, но самостоятельным методом.

  Беседа проводится в форме непринуждённого диалога с человеком - объектом исследования. Эффективность беседы зависит от выполнения ряда требований:

  • Нужно заранее продумать план и содержание беседы;
  • Установить контакт с исследуемым человеком;
  • Устранить все моменты, способные вызвать дискомфорт (настороженность, напряжённость и т.п.);
  • Все вопросы, задаваемые в ходе беседы, должны быть понятными;
  • Наводящие вопросы не должны наталкивать на ответы;
  • Во время беседы нужно наблюдать за реакцией человека и сопоставлять его поведение с его ответами;
  • Следует запоминать содержание беседы, чтобы позже можно было зафиксировать и проанализировать её;
  • Не делать записей во время беседы, т.к. это может вызвать дискомфорт, недоверие и т.п.;
  • Обращать внимание на «подтекст»: недоговорки, обмолвки и т.д.

  Беседа как психологический метод способствует получению информации от «первоисточника» и установлению более доверительных отношений между людьми. С помощью грамотно проведённой беседы можно не только получить ответы на вопросы, но и лучше узнать собеседника, понять, что он за человек и «чем он живёт».

  ПРИМЕР: Житейский. Вы замечаете, что ваш близкий друг уже который день ходит с поникшим и удручённым видом. На вопросы отвечает односложно, редко улыбается, избегает привычного для него общества. Перемены явные, но сам он никак это не комментирует. Человек этот вам близок и судьба его вам не безразлична. Что делать? Как узнать, что происходит и помочь ему? Ответ на поверхности - поговорите с ним, проведите беседу. Попытайтесь подгадать момент, когда никого не будет рядом или специально позовите его выпить вместе с вами чашечку кофе. Не начинайте разговор прямо - с фраз типа: «Что случилось?» или «Давай рассказывай, что у тебя!». Даже если у вас хорошие приятельские отношения, начните беседу с искренних слов о том, что вы заметили перемены в нём, что он вам дорог и что вы хотели бы ему помочь, что-то посоветовать. «Разверните» человека на себя. Дайте ему почувствовать, что вам НА САМОМ ДЕЛЕ важно знать, что случилось и что вы его в любом случае поймёте. Скорее всего, под вашим добрым натиском ваш друг «выключит» свой защитный механизм и расскажет вам, в чём дело. Практически каждому человеку нужно, чтобы в его жизни принимали участие другие люди. Важно почувствовать, что он не одинок и небезразличен. Тем более своим друзьям.

  Беседа всегда хороша, когда есть возможность пообщаться тет-а-тет, ведь именно во время беседы (официальной или доверительной) можно смело поговорить о том, о чём по каким-то причинам не удаётся поговорить в суете обычных дел.

  Методы теоретической психологии на этом далеко не исчерпаны. Существует множество их вариаций и комбинаций. Но с основными из них мы познакомились. Теперь же, для того, чтобы представление о методах психологии стало более полным, нужно рассмотреть практические методы.

  Часть вторая. Методы практической психологии

  Методы практической психологии включают в себя методы областей образующих общую психологическую науку: психотерапии, консультирования и педагогики. Основными практическими методами являются внушение и подкрепление, а также методы консультативной и психотерапевтической работы. Поговорим немного о каждом из них.

  Внушение

  Внушением является процесс вставления в исследуемого человека определённых формул, установок, позиций или взглядов вне его сознательного контроля. Внушение может быть прямым или косвенным коммуникативным (словесным или эмоциональным). Задачей этого метода является формирование требуемого состояния или точки зрения. Средство внушения особой роли не играет. Главная задача - осуществить его. Именно поэтому при внушении широко применяются эмоциональные запечатления, запутывания, отвлечения внимания, интонации, замечания и даже отключение у человека сознательного контроля (гипноз, алкоголь, наркотики).

  От других обращений (просьбы, угрозы, наставления, требования и т.п.), которые также являются методами психологического воздействия, внушение отличается непроизвольностью и автоматизмом реакций, а также тем, что не подразумевают волевых усилий, совершаемых сознательно. В процессе внушения всё происходит само собой. Внушения оказывают воздействие на каждого человека, но в разной степени.

  Существует несколько видов внушений:

  • Прямое - воздействие с помощью слов (приказы, команды, наставления);
  • Косвенное - скрытое (промежуточные действия, раздражители);
  • Намеренное;
  • Ненамеренное;
  • Положительное;
  • Отрицательное.

  Есть и разные приёмы внушения:

  • Приёмы прямого внушения - совет, команда, наставление, приказ;
  • Приёмы косвенного внушения - осуждение, одобрение, намёк;
  • Приёмы скрытого внушения - предоставление всех вариантов, иллюзия выбора, трюизм.

  Первоначально внушение бессознательно использовали люди, навыки общения которых развились до высокого уровня. Сегодня же внушение играет огромную роль в психо- и гипнотерапии. Очень часто этот метод используется при гипнозе или в других случаях, когда человек находится в состоянии транса. Внушения являются частью человеческой жизни с самого детства, т.к. применяются в процессе воспитания, в рекламе, политике, взаимоотношениях и т.д.

  ПРИМЕР: Широко известен пример внушения, называемый эффектом «плацебо» явление улучшения состояния больного при приёме лекарства, которое, по его мнению, обладает определёнными свойствами, когда на самом деле это пустышка. Вы можете применить данный метод на практике. Если, к примеру, у кого-то из ваших близких вдруг разболелась голова, дайте ему простую пустую капсулу под видом средства от головной боли - через некоторое время «лекарство» подействует и головная боль прекратится. Это и есть .

  Подкрепление

  Подкреплением является мгновенная реакция (позитивная или негативная) исследователя (или окружающей среды) на действия исследуемого. Реакция должна на самом деле быть мгновенной, чтобы испытуемый сразу же имел возможность связать её со своим действием. Если реакция позитивная, то это знак того, что следует и в дальнейшем поступать или действовать подобным образом. Если реакция негативная, то наоборот.

  Подкрепление может быть следующих видов:

  • Положительное - закрепляется правильное поведение/действие;
  • Негативное - предотвращается неправильное поведение/действие;
  • Осознанное;
  • Неосознанное;
  • Стихийное - происходит случайно (ожог, удар током и т.п.);
  • Намеренное - сознательное действие (воспитание, дрессировка);
  • Разовое;
  • Систематическое;
  • Прямое;
  • Косвенное;
  • Базовое;
  • Вторичное;
  • Полное;
  • Частичное.

  Подкрепление огромная часть жизни человека. Оно, как и внушение, присутствует в ней с самого детства в процессе воспитания и получения жизненного опыта.

  ПРИМЕР: Примеры подкрепления вокруг нас на каждом шагу: если вы опустите руку в кипяток или попытаетесь коснуться огня, то непременно обожжётесь - это негативное стихийное подкрепление. Собака, выполняя какую-то команду, получает лакомство и с удовольствием повторяет это - положительное намеренное подкрепление. Ребёнка, получившего двойку в школе, дома накажут, и он постарается больше двоек не приносить, т.к., если принесёт, то снова будет наказан - разовое/систематическое негативное подкрепление. Культурист знает, что только регулярные тренировки дадут результат - систематическое положительное подкрепление.

  Психологическая консультация

  Психологическая консультация - это, как правило, разовая беседа психолога с клиентом, ориентирующая его в сложившейся жизненной ситуации. Она подразумевает под собой быстрое начало работы, т.к. в какой-то особой подготовке клиент не нуждается и специалист вместе с ним может разобраться в обстоятельствах и наметить шаги по достижению желаемого результата.

  Основными проблемами, по поводу решения которых люди обращаются за консультацией к психологу, являются:

  • Отношения - ревность, неверность, трудности в общении, воспитание детей;
  • Индивидуальные проблемы - здоровье, невезучесть, самоорганизация;
  • Работа - увольнение, нетерпимость к критике, низкий уровень заработной платы.

  Психологическая консультация состоит из нескольких этапов:

  • Контакт;
  • Запрос;
  • План;
  • Настройка на работу;
  • Реализация;
  • Домашние задания;
  • Завершение.

  Метод психологической консультации, как и любой другой метод психологии, состоит из совокупности, как теоретических, так и практических методов исследования. На сегодняшний день существуют различные вариации и виды консультаций. Обращение к психологу за помощью может стать решением многих жизненных проблем и выходом из сложных ситуаций.

  ПРИМЕР: Толчком для того, чтобы прибегнуть к психологической консультации, может послужить абсолютно любая жизненная ситуация, с решением которой человек не может справиться самостоятельно. Это и возникновение проблем на работе, и неурядицы в семейных отношениях, депрессия, потеря интереса к жизни, неспособность избавиться от вредных привычек, дисгармония, борьба с самим собой и множество других причин. Поэтому, если вы чувствуете, что вас на протяжении продолжительного периода времени одолевают и беспокоят какие-то навязчивые мысли или состояния и вы понимаете, что не можете справиться с этим в одиночку, а рядом нет никого, кто мог бы поддержать, то без тени сомнения и стеснения обращайтесь за помощью к специалисту. Сегодня существует огромное количество кабинетов, клиник и центров психологической помощи, где свои услуги предоставляют опытные высококвалифицированные психологи.

  На этом можно закончить рассмотрение классификации основных методов психологии. К остальным (вспомогательным) методам можно отнести: метод экспериментально-психологических проб, метод объяснения и обучения, тренинги, коучинги, деловые и ролевые игры, консультирование, метод коррекции поведения и состояния, метод преобразования жизненного и рабочего пространства и множество других.

  Любой психический процесс должен рассматриваться психологической наукой таким, каким он является в действительности. А это предполагает его изучение в тесной взаимосвязи с окружающим миром и внешними условиями, в которых живёт человек, ведь именно они получают отражение в его психике. Как окружающая нас реальность находится в постоянном движении и изменении, так и отражение её в психике человека не может быть неизменным. Чтобы научиться более глубоко понимать особенности внутреннего мира человека, да и суть вещей вообще, следует прийти и к осознанию того факта, что одной из основ этого понимания является именно психология человека.

  Сейчас в свободном доступе имеется неисчисляемое количество материалов для изучения психологической науки и её особенностей. Для того, чтобы вы не потерялись во всём этом многообразии и знали, с чего стоит начать изучение, мы предлагаем вам ознакомиться с трудами таких авторов, как А. Г. Маклаков, С. Л. Рубинштейн, Ю. Б. Гиппенрейтер, А. В. Петровский, Н. А. Рыбников, Ш. Бюлер, Б. Г. Ананьев, Н.А. Логинова. А прямо сейчас можете посмотреть интересное видео на тему методов психологии:

  Проверьте свои знания

  Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Психология есть везде. И не только в кабинетах врачей. Психология есть и в обычном повседневном общении. Что же касается продаж — так вопрос о покупке (или отсутствия таковой) решается далеко не всегда на уровне холодного рационального расчета. Часто решения в продажах решается именно на уровне психологии общения.

Итак, вводная часть позади, переходим непосредственно к психологическим приемам общения:

Вот на что человек падок, так это испытывать чувство вины. Появляется это чувство по разным причинам и этим пользуются все, кому не лень. И конечно те, кто знает как этим чувством пользоваться.

Например с помощью чувства вины можно заставить человека чувствовать себя обязанным. Сделать это можно легко — достаточно попросить оппонента о том, что тот сделать не сможет. Для людей отказывать сложно, когда мы говорим «Нет», у нас появляется чувство вины. После, желая оправдаться, оппонент будет более сговорчивым касательно более простых просьб.

Нога в двери

Суть приема в том, чтобы перед «генеральной» просьбой делать просьбы небольшие. Получая изначально небольшую просьбу, оппонент соглашается на некий процесс и далее становится более восприимчивым к более весомым просьбам. Таким приемом пользуются многие продажники. Предложения что-то купить сразу может отпугнуть. Поэтому сначала делается небольшой шаг. Например клиенту предлагается попробовать товар — это может быть предложение примерить новый пиджак или пробная поездка на автомобиле.

В качестве примера можно сказать об одном эксперименте. Цель — убедить людей разместить у себя во дворе плакаты с призывами сохранения окружающей среды. Одним испытуемым предлагалось разместить плакат напрямую. Другим испытуемым сначала предлагалось размещать небольшие баннеры, которые были почти незаметными, а уже после следовало предложение о размещении большого плаката. Как результат — вторая группа испытуемых была более восприимчивой к главному предложению.

У человека есть одна особенность — все мы склонны доверять тем, кто на нас похож. Приемы, которые можно характеризовать как подстройка под собеседника является мощным инструментом. Этот инструмент широко пользуется в прямых продажах — возможность вызвать у клиента доверие может здорово помочь что-то продать. Также вызов доверия может помочь и в обычном общении.

Копирование жестов . Копируя жесты, положения тела, позу — относительно простой способ подстройки. Как вариант, копировать можно не напрямую собеседника, а лишь частично. Например собеседник почесал затылок, тогда мы можем просто дотронуться до своей головы или лица.

Повторение фраз . Это принцип активного слушания. Мы можем, например повторять фразы или окончания предложений собеседника. Собеседник слыша свои слова как эхо, склонен к большему доверию.

Схожесть имен . Люди склонны больше доверять тем, кто носит такое же имя, как и у них самих или близких им людей.

Дверью в лоб

Данный прием схож с приемом нога в дверях. Только принцип совершенно обратный. Сначала мы делаем просьбу настолько большой, что собеседник откажется. А далее делаем нашу главную просьбу, которая будет заметно меньше. Как результат наша главная просьба будет выгодно контрастировать — снижение размера просьбы может даже казаться уступкой.

Например, продавец может купить дорогой комплект товара. И после отказа покупателя, предложение купить лишь часть комплекта покажется более привлекательной.

Имя как волшебный звук

Простой способ вызвать симпатию собеседника — это назвать имя собеседника вслух. Исследования показывают, что имя человека представляет из себя приятный звук. Поэтому часто продавцы стараются узнать имя клиента и обращаются к клиенту именно по имени.